開出超90家消費電子門店的零售老手，正在積極擁抱年輕人的喜好 | 共贏合伙人

不要投機主義，你的認知哪里，機會就在哪里，資源就在哪里。

編者按

見時代之風，論經營之禾。繁華的商業舞臺上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網重磅推出《共贏合伙人》專題，將對話100位超級合伙人，記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第26位訪談對象。

作者 | 王菀

編輯｜童潔

頭圖及配圖來源：受訪者提供

本期訪談對象：

廣東新聯（SUNION）蘋果事業部總經理 黃世東

自2000年從業開始，黃世東便投身于消費電子零售行業。更是從2006年開始，專注于蘋果產品零售。2008年，他出任SUNION新聯蘋果事業部總經理，帶領團隊一路前進——從2015年的Apple 中國區五大KA合作伙伴經銷商之一，到2019年的Apple中國區最大優質經銷商，如今新聯擁有覆蓋5省24城的91家門店，并在向著年底百店目標進發。

對于黃世東來說，蘋果產品零售生意遠沒有看起來那么美麗，是堅持和對長期主義的信仰支撐著他走過那些艱難的歲月。

拒絕投機主義，是在與黃世東對話中最深刻的感受。在這樣的價值觀下，門店選址不貪求“C位”只選“合適”，產品到消費者的每一環也都細致到位。“事情做不到1就是0”的極致追求，讓新聯單店產能穩居蘋果中國區前列，實現年度銷售額穩步提升。

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蘋果對經銷商最大的幫助

是建立正確的“價值觀”

品牌數讀：了解到您一直深耕消費電子零售行業，能否簡單介紹一下您的從業背景？

黃世東：從我參加工作以來，我就一直在這個行業。我是2000年參加工作，做摩托羅拉西南區域代理商。當時代理商制還是主流，我主要負責市場和業務管控。

中間經歷了從諾基亞、摩托羅拉一統江湖到國產手機騰飛的變化，大概在2006前后，我們的業務也從摩托羅拉往蘋果調整。但當時蘋果的主要銷售渠道在電腦城，規模小、客戶少，也沒有特別亮眼的產品，價格也貴，可以說有特別多不成功的條件。

盡管負面聲音多，但是冥冥之中又覺得蘋果有潛力。所以我們一方面在猶豫、質疑，但是也沒有停止探索前進的步伐。畢竟在這個領域，還是能夠捕捉到一些發展趨勢，在別人看來是風險的事情，實際上也有很多機會與機遇。

到了2008年我來到廣州加入新聯，擔任了新聯蘋果事業部總經理，執掌中國區第三大蘋果授權經銷商網絡。算下來到明年，我做蘋果產品零售差不多就有20年了。

品牌數讀：品牌方在哪些方面為您提供了有效的支持？

黃世東：2008年，蘋果公司在北京三里屯開設了中國第一家Apple Store，實現從電腦城走出來的重要一步。這種渠道策略的變化，不僅需要品牌自身調整，還要有消費者的配合，但這在當時并不容易。

站在我的角度，從渠道到消費者，有太多的困難需要去克服，我們在這個過程中只能千錘百煉。

但后來發現，蘋果不是一個誰都能做且做好的品牌，它要求你要有非常專業的團隊，對選址、運營、管理都有很高的要求。蘋果對經銷商幫助最大的，就是建立正確的“價值觀”——不要投機主義，要務實。你想投機主義賺快錢的，真的上不了這個船，至少在當年是。

品牌數讀：作為蘋果中國區優質經銷商之一，對比其他經銷商，新聯的核心優勢是什么？

黃世東：目前我們在蘋果經銷商體系里面，規模方面應該屬于前三，91 家門店覆蓋了5省24 城。我們的優勢的話，可能有兩個點。第一點，我覺得是我們和蘋果這家企業的價值觀是一致的，當中最核心的就是沒有投機主義。所以這么多年，新聯的門店品質、單店產能、各方面客流，可以說是蘋果整個經銷商體系里面是最好的，更加可以持續的。

第二點，是團隊執行力強，規則意識強。這里要提到一個0和1的概念，沒有做到1統統都是0。簡單來說就是態度的堅決。如果堅決，你就能做生意。但是往往很多企業、很多人抱著“可以就行了”“差不多行了”的態度，規則性不是特別強。

品牌數讀：有人將Apple Store比作“大型超市”，將Apple授權經銷商門店比作“便利店”，您怎么看？

黃世東：直營店我覺得還是挺棒的，它在一個城市，像一個標桿一樣。但是實際上很多消費者去到直營店的同時，也會選我們的店，為什么？因為經銷商門店更加便捷，在價格、服務方面，不能說比直營店更好，但是會更靈活。因為消費者是多元的，需求也是多元的。

品牌數讀：前面您提到蘋果有很高的要求，包括選址，新聯也開了90多家門店了，所以在選址方面您有什么值得分享的經驗？

黃世東：我們這么多年里面，一直追求背后的本質，所以在開店這方面，一定要開優秀的、好的、合適的門店。在50 家店以內的每一家店，其實都是我參與去選址的。畢竟開店就跟生孩子一樣，這個孩子生下來，好就好，不好后期很難調。

在選址方面，核心就是選最合適的，不能一味追求最好的。畢竟誰都知道C位好，但還是要綜合看品牌調性、客流、租金條件以及商場的整個布局，綜合評估多個維度，選擇最適合自己的位置。從商場的角度來看，它們要越做越好，一定是會做調改的。最好的位置競爭也強，倒不如剛開始就選個合適的好位置。比如我們在廣州太古匯的門店，從2012年以來，左鄰右舍已經換了好多輪，但我們直到今年才調整；廣州天河城店，更是從2008年開業到現在沒有動過。

至于商場層面，新項目我在乎它招商團隊對于項目定位的堅持。在實際招商過程當中，他如果足夠堅持，做出來都不會太差。現實中，更多是在拼命“填滿鋪子”，最后變得五花八門。已經開業的項目，我就看它在運營上是不是愛折騰，比如做會員活動、滿減、調改等等，只要是在干活的場子，我覺得都不差。

2

摒棄投機主義

擁抱年輕人的喜好

品牌數讀：了解到您還經銷番茄口袋，為什么會從數碼跨界到潮品？

黃世東：做了很多年蘋果的生意，我們也積累了一部分零售方面的團隊運營經驗和能力，以及商場的資源，這是一個優勢。

番茄口袋，不僅僅是單一的賣產品，其實還能夠給消費者提供一些情緒，是一個給人創造快樂的地方。比如說，店內的一個香薰聞到之后會感覺到很愜意；文創類的產品，也可以和消費者形成更多聯動，承載一些城市的記憶。

我認為未來年輕人肯定會更加宅，中國的消費應該未來處于降級通道，番茄口袋的選品和場景打造，符合未來的消費趨勢，所以我們決定加入。

品牌數讀：在團隊的搭建和運營上，番茄口袋和蘋果有什么差異？

黃世東：在2022年我們就著手去推動這個事情了，公司內部有很大分歧。在團隊上和運營上，兩者完全不一樣。

蘋果注重客戶的體驗，注重人員的專業培訓，既要會溝通話術，也要懂產品，前端后端都很重要。而番茄口袋的前端，是給到客戶自由選擇權，不要打擾客戶，重在后臺的選品、場景的打造。番茄的產品多，有一萬個SKU，更新也得快。

品牌數讀：如今不少品牌都開放了加盟，您如何看待現在的加盟環境？您認為品牌與加盟商之間，應該保持怎樣的合作關系？

黃世東：現在加盟比較多元，但魚目混珠。我做蘋果做了那么多年，我會追求很多的品牌背后的真實的東西。

就是說這個品牌是真真正正以消費者為核心，想去做長遠地去做這個事業，或者是需要在渠道端借助力量的品牌方，是值得合作的。但如果是基于套路，基于謀取短期的投機主義的牟利，我覺得從這種合作是不OK 的。

所以在現實生活當中，我覺得多看少動。因為很多品牌加盟是為了割韭菜。結合我們失敗的經歷來講，現在往后做的任何一個生意，都應該遵循“以消費者為核心”，消費者的感受、消費者的反饋、消費者的體驗，一切圍繞這個核心去做。未來投機主義在中國，越來越沒有市場。做任何一個行業，做任何一件事情、工作，都要專業。

相互成就的品牌和加盟商，就是最好的合作關系。

品牌數讀：如果再去代理新的品牌，您會優先選擇什么樣的品牌？又會如何與已有品牌形成資源互補？

黃世東：如果我真要去選，我會參考日本市場。我認為不管是整個國家的經濟發展趨勢、消費客群，還是人口的結構，日本跟我們的畫像是最像的。如果一個品類的消費趨勢已經不在，那我不會去做。第二就是未來肯定是做服務，消費服務，我覺得這個是永恒的，它是現金流的生意。我們應該去擁抱年輕人的喜好，我們應該去做這些東西。

我不想投機主義，想做長期可持續的生意，也會選擇有堅持和執著理念的品牌。目前我們的體系比較龐大和穩定，做好規劃，應該可以資源互補。

當然，中國人口基數龐大，我覺得任何一個行業機會還是蠻大的。

品牌數讀：在這些年的投資代理經驗中，您最大的感觸是什么？對于考慮做投資代理的新手，您有什么建議？

黃世東：在正確的道路上堅持，始終堅持，最后就會有好的回報和收獲。

至于投資代理新手，不要投機主義，你的認知哪里，機會就在哪里，資源就在哪里。

本文轉載自微信公眾號品牌數讀

作者 | 王菀

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