我為地方文旅招商，看穿各路大神100種騙法

一簽就變背鍋俠，搞不好還得擦屁股。

欄目 | 文旅商業(yè)故事

領(lǐng)域 | 目的地營(yíng)銷(xiāo)

01

前段時(shí)間，《？》這篇文章火了，旅界后臺(tái)涌入了上百位各地文旅負(fù)責(zé)人。

他們加上微信，都想和我聊聊，國(guó)棟是其中一位，也是我們今天的主人公。

他今年30來(lái)歲，現(xiàn)在在一個(gè)地級(jí)市的古鎮(zhèn)文旅管委會(huì)干招商，早年在景區(qū)規(guī)劃公司干過(guò)，說(shuō)白了是非常懂門(mén)道的人。

我一加上國(guó)棟，他就跟我吐槽：

“熙少，現(xiàn)在年景太差了，我們這邊干招商，接待10家企業(yè)里能有8家是騙子。”

我以為他是夸張。

結(jié)果他補(bǔ)了一句：“我要是不懂點(diǎn)文旅，真能被騙得褲衩都不剩。”

國(guó)棟說(shuō)這句話(huà)的時(shí)候正值一個(gè)項(xiàng)目路演剛結(jié)束，忙了一會(huì)和我回顧剛才遇見(jiàn)的大神，“他們帶著一堆PPT、沙盤(pán)、講師照片、施工圖紙，想讓政府掏錢(qián)修路、通電、補(bǔ)貼建酒店，連培訓(xùn)基地的地皮都想讓平臺(tái)公司來(lái)出。”

“這叫招商嗎？”他嘆口氣，“這是騙補(bǔ)！”

我一聽(tīng)“平臺(tái)公司”，瞬間有點(diǎn)明白了。

所謂平臺(tái)公司，那就是地方國(guó)企的馬甲，在當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)投融資、基建和落地執(zhí)行。

一些招商來(lái)的投資方嘴上說(shuō)“我們?cè)敢夂献鳌保瑢?shí)際套路是平臺(tái)公司出錢(qián)建，他們自己當(dāng)運(yùn)營(yíng)方，利潤(rùn)各自分，虧了就拍拍屁股走人。

你希望他們帶資進(jìn)組，其實(shí)他想讓你帶資領(lǐng)他進(jìn)組。

但這還不算最離譜的。

國(guó)棟說(shuō)，近兩年還有一類(lèi)特別聰明的騙子：他們投項(xiàng)目是假，專(zhuān)門(mén)跑地方政府“簽協(xié)議”是真。

簽完就不見(jiàn)人影。

我一開(kāi)始沒(méi)懂，簽個(gè)協(xié)議能干嘛？

他回我：“你不知道啊，他們是靠協(xié)議去融資，拿著合作備忘錄，到處講我們和地方政府一起打造XX小鎮(zhèn)，說(shuō)得跟真投了幾億似的，然后去外面募資、談合作，甚至搞預(yù)售，反正政府都蓋章了，看上去就靠譜。”

“所以現(xiàn)在一看對(duì)方急著簽協(xié)議，我們反而提高警惕，有時(shí)候拖著都不簽。”國(guó)棟說(shuō)。

但騙子也不傻，知道你不愿意簽，就開(kāi)始找人情關(guān)系突破。

“有些是上面領(lǐng)導(dǎo)介紹來(lái)的，我們也不好拒絕，”國(guó)棟嘆了口氣，“這時(shí)候，平臺(tái)公司就更危險(xiǎn)了，你不投就顯得不給面子，你投了就是給自己埋雷。”

招商本是個(gè)開(kāi)門(mén)迎錢(qián)的活，可聽(tīng)著聽(tīng)著，我竟然覺(jué)得有點(diǎn)像高危行業(yè)了。

沒(méi)給我太多思考時(shí)間，國(guó)棟說(shuō)，最有意思的是近期密集來(lái)了一批療愈類(lèi)項(xiàng)目的企業(yè)，講得很有水平，做冥想、做水療、做禪修的都有，說(shuō)是抓住時(shí)代情緒，做城市亞健康人群的療愈出口。

“這個(gè)不一定是騙子了吧？”我問(wèn)。

他沉默了一下，說(shuō)了句：“熙哥，是不是騙子，要看他信不信自己在干嘛。一個(gè)人不能做自己都不信的事。”

這句話(huà)我后來(lái)越琢磨越覺(jué)得有味道：因?yàn)楫?dāng)經(jīng)濟(jì)慢下來(lái)時(shí)，人就容易焦慮，文旅項(xiàng)目就成了焦慮的出口。

而騙子，最擅長(zhǎng)偽裝成出口。

02

聽(tīng)完國(guó)棟的故事，我開(kāi)始認(rèn)真琢磨一個(gè)問(wèn)題：為什么騙子專(zhuān)挑文旅項(xiàng)目下手？

他說(shuō)：“這很好理解，地方政府在文旅上還舍得花錢(qián)，而且容易被唬住。”

我說(shuō)你這是雙重打擊。

他點(diǎn)頭：“確實(shí)。又有點(diǎn)錢(qián)，又不夠?qū)I(yè)，這不就是騙子眼里的優(yōu)質(zhì)韭菜嘛？”

他舉了個(gè)親身經(jīng)歷的故事：

前陣子，來(lái)了一家企業(yè)，說(shuō)要搞一個(gè)國(guó)學(xué)書(shū)院，帶著一票“股東”一起來(lái)調(diào)研，十幾、二十號(hào)人，男女老少都有，有的自稱(chēng)終身會(huì)員，有的自稱(chēng)文化合伙人，大家還特地穿著漢服走了全場(chǎng)。

“開(kāi)始我還挺尊重的，”他說(shuō)，“后來(lái)看他們一直不談錢(qián)，也不談怎么落地，講來(lái)講去就是文化、愿景、傳承，然后掏出一份草擬協(xié)議，讓我們平臺(tái)公司出地、出錢(qián)，他們出品牌。”

我問(wèn)：“你后來(lái)怎么發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁的？”

他說(shuō)：“我回去翻了一下他們的備案，發(fā)現(xiàn)這公司前兩年還在做老年旅游卡充值業(yè)務(wù)。”

這事到這里基本就可以定性了。

他總結(jié)得特別直白：“你真搞文旅的，先看市場(chǎng)、看回報(bào)、看落地邏輯。這種張口就要政府掏錢(qián)，還把文化說(shuō)得跟神神叨叨一樣的，十有八九是來(lái)講故事的。”

而很多地方文旅招商部門(mén)的問(wèn)題是太希望被感動(dòng)了。

尤其是一些偏遠(yuǎn)城市，招商壓力大，任務(wù)重，只要有人愿意來(lái)聊聊項(xiàng)目，立馬鋪紅毯請(qǐng)吃飯，仿佛遇到了救世主。

“很多招商干部，其實(shí)不懂市場(chǎng)，也不懂財(cái)務(wù)模型。”國(guó)棟說(shuō)，“你給他一個(gè)3年回本、10%年化收益的正經(jīng)PPT，他沒(méi)感覺(jué)，你講下一個(gè)烏鎮(zhèn)、療愈圣地、國(guó)潮文化小鎮(zhèn)，他反而熱血沸騰。”

騙子要的，就是這種愿意相信的熱情。

當(dāng)你太想發(fā)財(cái)，就容易被騙，當(dāng)一個(gè)政府太想招商，也容易被故事收買(mǎi)。

尤其是平臺(tái)公司，國(guó)棟說(shuō)他們那邊的國(guó)企平臺(tái)公司，很多是早年為了基建而設(shè)的，有融資能力但沒(méi)風(fēng)控能力。

“他們以前搞路、修橋、蓋安置房都行，但你讓他們管文旅運(yùn)營(yíng)……就像讓一個(gè)會(huì)修船的去開(kāi)飛機(jī)。”

而騙子最喜歡的，就是這種既能批錢(qián)、又不會(huì)運(yùn)營(yíng)的對(duì)象。

更微妙的是，地方有時(shí)候其實(shí)也知道不靠譜，但因?yàn)橛腥蝿?wù)、有指標(biāo)、有上級(jí)催，哪怕是勉強(qiáng)搭伙，也要簽一點(diǎn)項(xiàng)目交差。

國(guó)棟說(shuō)，據(jù)他所知，隔壁西虹市曾經(jīng)有個(gè)項(xiàng)目，簽了，沒(méi)落地，后來(lái)企業(yè)成了被執(zhí)行人，因?yàn)樵眠@個(gè)協(xié)議去做非法集資，最后負(fù)責(zé)招商的部門(mén)不僅得背鍋，還得兜底處理現(xiàn)場(chǎng)的爛尾。

“這類(lèi)叫負(fù)面工程，就是把一個(gè)騙子項(xiàng)目包裝成正經(jīng)招商，最后出了事，群眾怪的是我們。”

國(guó)棟感慨，騙子當(dāng)然可恨，但比騙子更可怕的，是一個(gè)缺乏識(shí)別能力、卻又渴望業(yè)績(jī)的系統(tǒng)。

他們之間，一拍即合。

03

“我們今天又接待了一個(gè)企業(yè)，還是領(lǐng)導(dǎo)介紹過(guò)來(lái)的。”國(guó)棟一邊翻微信截圖，一邊說(shuō)，“我后來(lái)一查有點(diǎn)眼熟……”

“果然，幾個(gè)月前還在某地上了失信名單，現(xiàn)在換了公司名，又來(lái)跑文旅項(xiàng)目了......”

“你不怕踩雷嗎？”我問(wèn)。

他苦笑：“我們也怕，但你知道嗎？現(xiàn)在招商首要目標(biāo)，投不投得準(zhǔn)另說(shuō)，完得成任務(wù)才算及格。”

什么意思？

“就是有KPI，上面有任務(wù)，要簽幾個(gè)項(xiàng)目、對(duì)外發(fā)布多少新聞、推動(dòng)多少落地，真的投對(duì)當(dāng)然最好，投不對(duì)也要有過(guò)程。”

于是，一切都被目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，過(guò)程正確，結(jié)果另說(shuō)。

“你看我們每年招商工作報(bào)告里寫(xiě)的那些項(xiàng)目，有的落地了，有的根本沒(méi)后文，有的第二年又換了名字重新來(lái)過(guò)。”

國(guó)棟說(shuō)得很無(wú)奈。

“你們不能篩選嗎？”

他說(shuō)：“能篩，但代價(jià)很大。你篩掉一個(gè)背景不干凈的，可能會(huì)得罪介紹人，你拒絕一個(gè)包裝很好的，可能會(huì)被質(zhì)疑你招商能力差。”

于是，他們這些在一線的基層，被迫扮演既要懂投資、又要做判斷的人設(shè)。

而騙子恰恰就是在這種復(fù)雜系統(tǒng)里的漏洞獵人。

他們鉆的是制度縫隙，打的是信息差。

“但總不能一直這樣吧？”我問(wèn)。

國(guó)棟點(diǎn)頭：“當(dāng)然不能，所以我們自己現(xiàn)在也在想辦法。”

他列了三個(gè)方向：

地方文旅招商應(yīng)該請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)來(lái)做初步判斷，至少把那些有失信記錄、空殼公司、無(wú)資金流的項(xiàng)目擋在門(mén)外。 以前是來(lái)者不拒，現(xiàn)在寧愿零項(xiàng)目，也不要給自己背負(fù)面工程。 不能只看投資方，要找到真正的運(yùn)營(yíng)方。

國(guó)棟特別解釋稱(chēng)，“有時(shí)候你看的是A公司出資，但真正要落地、運(yùn)營(yíng)的，其實(shí)是底下的B團(tuán)隊(duì)，很多事都藏在這一層。”

說(shuō)白了，真正好的招商是一次雙向奔赴，而爛的招商注定是權(quán)責(zé)不清的拉扯。

國(guó)棟最后說(shuō)了一句：“我們現(xiàn)在的政策底線很明確，寧可不簽，也不能簽錯(cuò)。”

這話(huà)說(shuō)得很官，但也很真。

他是一個(gè)招商人，但也是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理者。

在這個(gè)騙子橫行、資源稀缺、壓力拉滿(mǎn)的戰(zhàn)場(chǎng)上，他還在一線扛著，比別人更清楚文旅招商光熱鬧沒(méi)用，能不能體面收?qǐng)霾攀顷P(guān)鍵。

今日話(huà)題：歡迎在評(píng)論區(qū)聊聊你見(jiàn)過(guò)的文旅招商騙局，也歡迎你對(duì)地方文旅招商遇到的麻煩提出見(jiàn)解。

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