亞朵對(duì)加盟商的讓利還不夠

文 | 老魚(yú)兒

編輯 | 楊旭然

6月初的“醫(yī)院枕套”事件曾將亞朵推上輿論的風(fēng)口浪尖。 然而這一衛(wèi)生風(fēng)波似乎并未對(duì)亞朵的業(yè)績(jī)產(chǎn)生太大影響。8月底發(fā)布的第二季度財(cái)報(bào)顯示，亞朵集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收24.69億元，同比增長(zhǎng)37.4%；調(diào)整后凈利潤(rùn)4.27億元，同比增長(zhǎng)30.2%。

為此，亞朵集團(tuán)又上調(diào)了全年收入指引：2025年全年收入預(yù)計(jì)增長(zhǎng)30%。

伴隨這些亮眼數(shù)據(jù)的，是亞朵股價(jià)的飆升。

進(jìn)入2025年以來(lái)，亞朵美股股價(jià)從26美元已經(jīng)最高漲至40美元以上，漲幅超過(guò)50%。到9月9日，其市值達(dá)到了歷史最高點(diǎn)。

在耀眼的成績(jī)背后，亞朵的一些管理變化可能不那么引人注目，但同樣影響深遠(yuǎn)。其中最具影響力的莫過(guò)于亞朵推出了一系列的加盟商減負(fù)政策。這個(gè)面向中高端人群的商旅酒店王者，終于開(kāi)始關(guān)注事業(yè)高樓的基石。

但令人疑慮的是：這樣的關(guān)心已經(jīng)足夠了嗎？

本文是來(lái)自《巨潮WAVE》內(nèi)容團(tuán)隊(duì)的深度價(jià)值文章，歡迎您多平臺(tái)關(guān)注。

01 基石

今年6月，上海亞朵商業(yè)管理（集團(tuán)）有限公司的微信公眾號(hào)“幾木里”發(fā)布了一篇題為《亞朵供應(yīng)鏈：為經(jīng)營(yíng)減負(fù)，為體驗(yàn)加碼，讓合伙人經(jīng)營(yíng)更舒心》的推文。文中提到，6月30日起，一些高頻運(yùn)營(yíng)物資將大幅降價(jià)。其中包括：

“奉茶紙杯”將降價(jià)51.8%；
“懶人抹布”同步下調(diào)10.2%；
窗簾、裝配板、墻紙墻布等關(guān)鍵工程物資價(jià)格最高降幅達(dá)11.67%；
“牛皮紙手提袋”迭代為無(wú)紡布材質(zhì)成本降低超50%。

除此之外，亞朵集團(tuán)還發(fā)布“供應(yīng)鏈采購(gòu)八大承諾”，涵蓋了價(jià)格保障（降價(jià)退差、差價(jià)退賠）、無(wú)憂(yōu)售后（7天包退、30天包換、破損補(bǔ)寄）、服務(wù)保障（上樓服務(wù)、交期保障、質(zhì)量保障）。

這并不是亞朵今年第一次對(duì)加盟商（合伙人）“寵愛(ài)有加”。今年3月，亞朵已啟動(dòng)了合伙人讓利計(jì)劃，供給合伙人的各類(lèi)物資，包括成人拖鞋、房卡套、手提袋、洗護(hù)沐等高頻客用品類(lèi)的物資降價(jià)10%，還承諾供應(yīng)鏈物資售價(jià)不高于同級(jí)別友商，通過(guò)雙周比價(jià)機(jī)制動(dòng)態(tài)優(yōu)化采購(gòu)成本。

此外通過(guò)“降價(jià)退差”流程簡(jiǎn)化，“7天包退”“30天包換”細(xì)則更新等一系列舉措，宣稱(chēng)還要進(jìn)一步“讓合伙人采購(gòu)無(wú)后顧之憂(yōu)”。

對(duì)于以上種種動(dòng)作，亞朵供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部稱(chēng)，未來(lái)還將有更多涉及運(yùn)營(yíng)與營(yíng)建物資的價(jià)格優(yōu)化計(jì)劃陸續(xù)落地，計(jì)劃在年內(nèi)為合伙人節(jié)省數(shù)千萬(wàn)元采購(gòu)成本。

從情理上來(lái)說(shuō)，亞朵對(duì)加盟商的任何“寵愛(ài)”都不為過(guò)。畢竟亞朵起的“高樓”，“地基”就是散落在全國(guó)各地的成百上千個(gè)加盟商。這種輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式為其帶來(lái)了快速擴(kuò)張和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

數(shù)據(jù)顯示，亞朵酒店已經(jīng)是業(yè)內(nèi)加盟店占比最高的酒店集團(tuán)之一。截至2025年第二季度，亞朵在營(yíng)酒店的門(mén)店數(shù)量達(dá)到1824家，較2022年底的932家?guī)捉丁６渲校挥?4家酒店屬于直營(yíng)門(mén)店。由此計(jì)算，亞朵集團(tuán)的加盟酒店占比高達(dá)98.7%。

每一個(gè)加盟商的進(jìn)入，都會(huì)給亞朵帶來(lái)不菲的收入。

亞朵官網(wǎng)顯示，加盟亞朵酒店需要支付一次性的收費(fèi)有每間房5000元的服務(wù)費(fèi)、8萬(wàn)元的工程指導(dǎo)費(fèi)、5萬(wàn)元的流動(dòng)圖書(shū)館籌建費(fèi)，還有持續(xù)性的收費(fèi)，諸如每個(gè)月需要付的2.9萬(wàn)-4.2萬(wàn)不等的酒店總經(jīng)理、總經(jīng)理助理費(fèi)等等。

這些費(fèi)用中，只以每個(gè)加盟商都要繳納的10萬(wàn)元的履約保證金來(lái)說(shuō)。這些保證金在合同期滿(mǎn)后無(wú)息返還，而每個(gè)加盟商簽約期限是10年。這就意味著，整體上有近兩億元的資金在亞朵的賬上，為其免費(fèi)做著財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)——即便是按每年2%的收益來(lái)算，一年也能無(wú)償?shù)玫綄⒔?00萬(wàn)的收入。

總結(jié)起來(lái)，亞朵每年從加盟酒店身上掙來(lái)的錢(qián)，長(zhǎng)期占企業(yè)總收入的一半以上。2025年第二季度，亞朵加盟管理酒店收入為12.99億元，同比增長(zhǎng)26.5%，占總營(yíng)收的52.61%。

可對(duì)于已經(jīng)入局的加盟商來(lái)說(shuō)，個(gè)中滋味，卻是五味雜陳。

02 暗戰(zhàn)

在加盟商眼中，定位中高端的亞朵有氣質(zhì)、有品位、有檔次，符合當(dāng)下中產(chǎn)階級(jí)品質(zhì)生活的格調(diào)和消費(fèi)理念，而且市場(chǎng)份額在中高端市場(chǎng)中一直居于領(lǐng)先地位。根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，亞朵位居國(guó)內(nèi)中高端連鎖酒店規(guī)模及市場(chǎng)占有率第?位。

當(dāng)然，光憑格調(diào)不能吸引真金白銀。加盟商看中的，更多還是較小的風(fēng)險(xiǎn)和穩(wěn)定的投資回報(bào)。2024年10月，南方周末曾經(jīng)報(bào)道：

有亞朵投資人早前表示，在中高端酒店市場(chǎng)中，亞朵的溢價(jià)能力高于同類(lèi)其他品牌，具有長(zhǎng)期投資價(jià)值。從回報(bào)周期來(lái)看，亞朵的回收期一般在3～5年之間，領(lǐng)先國(guó)內(nèi)中高端連鎖酒店同行。

因此，加盟商在亞朵的投入可謂不惜血本。目前公開(kāi)資料顯示，投資亞朵酒店最起碼是千萬(wàn)級(jí)別起步的投入。

但投資熱情需要現(xiàn)實(shí)的回報(bào)來(lái)支撐。最近幾年，在供給過(guò)剩、內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)漩渦下，亞朵實(shí)際上也難逃核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)下滑的困境。

根據(jù)財(cái)報(bào)，2024年和2025年其經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)普遍下滑。今年二季度，亞朵在營(yíng)酒店OCC（入住率）為76.4%，相比去年同期下滑2個(gè)百分點(diǎn)；ADR（日均房?jī)r(jià)）為432.8元，比去年同期降了約8元；RevPAR（平均可出租客房收入）為343.1元，相比2024年上半年減少了4.3%。

數(shù)據(jù)持續(xù)的下滑，很容易讓滿(mǎn)懷期待的投資者焦躁。而在管理上，由于各門(mén)店的總經(jīng)理和助理均是亞朵派駐人員，第一要?jiǎng)?wù)是要對(duì)品牌負(fù)責(zé)，而非保障投資者的收益，所以雙方也很容易滋生出較大矛盾。

據(jù)媒體報(bào)道，此前有加盟商反映亞朵酒店強(qiáng)制要求旗下酒店采購(gòu)指定的高價(jià)床上用品；南方周末曾報(bào)道，亞朵要求一個(gè)加盟商把店里的高端房型“積木房”全部換成更貴的枕頭，不然房間就不能上線(xiàn)銷(xiāo)售。

此外，還有加盟商吐槽自己剛開(kāi)業(yè)還不滿(mǎn)一年，就有另一加盟商在直線(xiàn)距離不到八百米的地方又悄悄開(kāi)了一家亞朵。該加盟商曾到亞朵總部反映情況，但多次協(xié)商未果。因?yàn)?strong>亞朵對(duì)加盟商并無(wú)明確距離保護(hù)。

我們?cè)诎俣鹊貓D上隨機(jī)挑選了幾個(gè)二線(xiàn)城市的門(mén)店為坐標(biāo)點(diǎn)，以1.5公里為半徑進(jìn)行搜索，確實(shí)會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)亞朵扎堆的情況。

因此過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間，亞朵和加盟商之間的“暗戰(zhàn)”乃至“明戰(zhàn)”，都一直未曾停歇。

2021年，南財(cái)視頻報(bào)道，亞朵在美股上市前因“缺錢(qián)”頻頻導(dǎo)致加盟商上門(mén)“拜訪(fǎng)”。

據(jù)自媒體“旅界”報(bào)道，有亞朵加盟商因?yàn)槌掷m(xù)虧損，拖著行李箱坐在上海亞朵酒店總部號(hào)啕大哭。更夸張的是，有加盟商投訴時(shí)甚至直接把電閘拉了，導(dǎo)致亞朵員工被迫休假一天。

03 讓利

加盟商心里苦，亞朵也不是高枕無(wú)憂(yōu)。隨著加盟商的增多，亞朵的管理難度也愈發(fā)增大。

“枕套事件”就是最好的明證。

6月3日，有網(wǎng)友在社交平臺(tái)發(fā)布帖子，稱(chēng)自己在入住杭州一家亞朵酒店時(shí)，看到酒店枕套上竟然印有“杭州御湘湖未來(lái)醫(yī)院”的字樣，在網(wǎng)絡(luò)上引發(fā)了軒然大波。

而在不久前，因?yàn)橐患襾喍渚频甑幕⒊霈F(xiàn)毛發(fā)，也引發(fā)不少用戶(hù)質(zhì)疑。

此外今年8月，經(jīng)視直播、中國(guó)網(wǎng)等多家媒體報(bào)道，長(zhǎng)白山北坡集散中心二道白河亞朵酒店因附近舉辦音樂(lè)節(jié)，房?jī)r(jià)飆升至每晚4000到5000元，較平日上漲十余倍；8月8日，九派新聞報(bào)道，貴陽(yáng)市場(chǎng)監(jiān)督管理局對(duì)亞朵旗下三家酒店立案調(diào)查，理由也是涉嫌哄抬價(jià)格。

“加盟商不好管”是共識(shí)，但加盟制已經(jīng)成為亞朵，乃至中國(guó)酒店行業(yè)無(wú)法剝離的運(yùn)營(yíng)模式。

加盟模式的好處在于，頭部企業(yè)通過(guò)輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，依靠品牌輸出和管理服務(wù)獲取利潤(rùn)，而加盟商則借助品牌資源和運(yùn)營(yíng)支持降低風(fēng)險(xiǎn)、提升收益。

2000年后，連鎖酒店行業(yè)開(kāi)啟了黃金時(shí)代，推手之一就是連鎖酒店加盟制的盛行。整體來(lái)看，國(guó)內(nèi)連鎖酒店的加盟模式已成為主流。數(shù)據(jù)顯示，截至2024年底，錦江酒店加盟店占比94.26%，首旅酒店加盟店占比91.5%，華住集團(tuán)加盟店占比94.95%。

即便是這樣，亞朵依然是行業(yè)中最為創(chuàng)新的一個(gè)。它通過(guò)發(fā)展零售業(yè)務(wù)，成功開(kāi)拓了酒店業(yè)的第二極。2025年二季度，亞朵零售收入已經(jīng)占總體營(yíng)收的近四成。

但比較遺憾的是，這樣的收入并未太多惠及加盟商。因?yàn)榇蠖噤N(xiāo)售是通過(guò)線(xiàn)上完成，而非實(shí)體店。南方周末曾報(bào)道，多位加盟商表示，一家亞朵酒店零售收入大多兩三萬(wàn)元，只是店內(nèi)營(yíng)收的零頭。

這意味著，亞朵原本想通過(guò)線(xiàn)下展示床上用品而促進(jìn)零售的思路，基本宣告失敗。

而卷線(xiàn)上也帶來(lái)了銷(xiāo)售費(fèi)用的激增。今年上半年亞朵銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用為6.7億元，同比攀升近70%。這對(duì)資產(chǎn)負(fù)債率持續(xù)高于60%的亞朵來(lái)說(shuō)，意味著更大的壓力。

目前其財(cái)務(wù)狀況整體健康，但是在美股對(duì)中概股逐漸不友好的大背景下，一旦美國(guó)股市政策突變，高企的負(fù)債率可能就會(huì)成為壓垮亞朵的稻草。

因此，最近多家媒體報(bào)道亞朵打算繼續(xù)赴港上市，但輸血始終不如自身造血更具可持續(xù)性。

造血就需要不斷有加盟商，對(duì)此亞朵顯然非常清醒。亞朵2023年提出“中國(guó)體驗(yàn)，兩千好店”三年業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。截至2025年6月末，亞朵在營(yíng)酒店達(dá)1824家，距離目標(biāo)越來(lái)越近。

接下來(lái)亞朵要做的，就是確保“兩千家店”能成為“兩千好店”。

眼下將運(yùn)營(yíng)物品降價(jià)，只是動(dòng)了“皮毛”。如何在管理費(fèi)用、加盟費(fèi)用等“大頭”上給加盟商讓利，同時(shí)保障公司的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，才是考驗(yàn)亞朵經(jīng)營(yíng)智慧的關(guān)鍵時(shí)刻。