他投1000多萬(wàn)，開7家店，做這個(gè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到近億

在江蘇徐州，一個(gè)巨大的玻璃窯爐正以1600攝氏度的高溫晝夜不息地燃燒著。它像一顆永遠(yuǎn)不能停跳的心臟，維系著一個(gè)大工廠的生命，但也不間斷地制造著焦慮。

窯爐一旦開啟，就不能停下，燒一天下來成本很高。杜建國(guó)的工作，就是為這個(gè)窯爐找到足夠多的訂單，能讓它每一天的燃燒都創(chuàng)造價(jià)值。

20多年來，他不停地尋找訂單，從一個(gè)在客戶辦公室門外被客戶罵“滾”的業(yè)務(wù)員，到如今成為一個(gè)用AI和大數(shù)據(jù)指揮香水瓶潮流的選品中心負(fù)責(zé)人。

如今，他的香水瓶選品中心里，不僅有600多個(gè)瓶子樣本和2000多套配件，“反正總有一款是客戶能滿意的”，而且還將交貨時(shí)間從傳統(tǒng)的40多天壓縮到48個(gè)小時(shí)。

當(dāng)初，家人和朋友都懷疑他，不相信互聯(lián)網(wǎng)能改變一個(gè)傳統(tǒng)工廠，也不相信一個(gè)平凡的農(nóng)村人能做到今天這個(gè)地步。但杜建國(guó)相信了，并且用全部身家，陸續(xù)投入2000多萬(wàn)元去賭了那個(gè)相信。

“生意是雙腳跑出來的”

杜建國(guó)的業(yè)務(wù)員經(jīng)歷，早期經(jīng)歷了不少挑戰(zhàn)，甚至被客戶罵過“滾”。

2003年，他還是一名線下的玻璃瓶業(yè)務(wù)員。在那個(gè)年代，生意是靠雙腳跑出來的。他帶著一箱子沉重的樣品，穿梭于廣州、上海的化妝品批發(fā)市場(chǎng)，挨家挨戶地敲開檔口的門。

他要面對(duì)一個(gè)個(gè)具體的、難纏的客戶。最讓他刻骨銘心的一次，是去拜訪一位女老板。他早上9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，推開門，卻一頭撞上了老板正在訓(xùn)斥員工的“火力網(wǎng)”。

“老板您好，我是來……”話未說完，一個(gè)“滾”字夾雜著怒氣，迎面炸開。杜建國(guó)只得退了出來，心灰意冷。他在樓下抽了半個(gè)多小時(shí)的煙，然后，又一次走上樓。

辦公室里，風(fēng)暴已經(jīng)平息。女老板看到去而復(fù)返的他，明顯愣了一下。杜建國(guó)抓住這短暫的錯(cuò)愕，擠出一個(gè)笑容：“老板，您剛才讓我滾，現(xiàn)在我滾回來了。”對(duì)方的臉?biāo)查g漲紅了。后來，他們不僅做成了生意，還成了至今保持聯(lián)系的朋友。

“如果要我總結(jié)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，那就是‘不要臉’。”杜建國(guó)說。這不僅是銷售的技巧，更是在那個(gè)“人找貨、貨找人”都極為低效的年代，一個(gè)普通業(yè)務(wù)員的生存武器。

他所處的徐州玻璃瓶行業(yè)，同樣在經(jīng)歷著自己的“淬火”。徐州是中國(guó)重要的玻璃產(chǎn)業(yè)帶，起初，這里的工廠信奉“多就是好”，什么都做，從醬菜瓶到飲料瓶，再到化妝品瓶。杜建國(guó)所在的工廠也不例外。

直到十幾年前，一筆來自國(guó)內(nèi)知名化妝品公司的大訂單，給了他們一次慘痛的教訓(xùn)。

當(dāng)時(shí)客戶給的“價(jià)格很高，我們覺得這生意很好，就接了。”結(jié)果，第一批發(fā)過去的貨，被判為“不合格”。對(duì)方派來一個(gè)團(tuán)隊(duì)，在他們的質(zhì)檢車間里，像沙里淘金一樣，把勉強(qiáng)能用的瓶子一個(gè)個(gè)挑出來。剩下的，只能拉回來當(dāng)廢品扔掉。

“你想想，那些大牌子的瓶子都非常精致，你很難找到氣泡，或者料色發(fā)綠、發(fā)黑。”杜建國(guó)用了一個(gè)生動(dòng)的比喻，“而我們當(dāng)時(shí)做出來的東西，就像小時(shí)候家里裝麻油的那種綠了吧唧、烏漆嘛黑的瓶子。”

“這個(gè)行業(yè)，不是想干就能干的，需要非常長(zhǎng)時(shí)間的技術(shù)沉淀。”杜建國(guó)說。那一筆上百萬(wàn)元的訂單，本以為能賺一些，結(jié)果虧了。這次失敗像一記重錘，砸醒了工廠的管理者。他們意識(shí)到，在這個(gè)行業(yè)里，技術(shù)和品質(zhì)才是通行證。工廠之后高薪從外地聘請(qǐng)老師傅和質(zhì)檢員，從零開始打磨高品質(zhì)日化瓶的生產(chǎn)工藝。

但比技術(shù)沉淀更具壓迫感的，是工廠里那座永不熄火的玻璃窯爐。

“它和煉鋼廠很像，一旦點(diǎn)火，就必須24小時(shí)不間斷生產(chǎn)，直到4年左右的壽命結(jié)束。”杜建國(guó)解釋道。石英砂、純堿等原料在接近1600度的高溫下熔化成玻璃液，窯爐本身由耐火磚砌成，這種材料“喜熱怕冷”，經(jīng)不起溫差的劇變。這意味著，無論春節(jié)還是國(guó)慶，無論有無訂單，窯爐都必須燒著。

一座窯爐的建造成本高達(dá)上千萬(wàn)元，它還是個(gè)“易損件”。巨大的沉沒成本和日常運(yùn)營(yíng)開銷，構(gòu)成了這個(gè)行業(yè)最高的壁壘。為了喂飽這頭“成本巨獸”，工廠只能承接幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)個(gè)起訂的大訂單。每更換一次模具，前后四個(gè)小時(shí)的產(chǎn)出都是廢品，小單的利潤(rùn)根本無法覆蓋損耗。

在那些年里，杜建國(guó)和他的同事們，就像一群永不停歇的“覓食者”，到處求單子，只為讓那座窯爐的火焰，燒得更有價(jià)值一些。

一場(chǎng)豪賭：建“選品中心”

徐州原來有30多家玻璃廠。過去十幾年里，徐州玻璃廠經(jīng)過了幾次轉(zhuǎn)型，很多做低端的工廠被淘汰了，現(xiàn)在還剩下十幾家。在響應(yīng)國(guó)家“煤改氣”的號(hào)召下，工廠拆掉了高聳的煙囪，進(jìn)行了綠色轉(zhuǎn)型，提升了社會(huì)形象。但同時(shí)，工廠的成本壓力并未減少。

彼時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的聲浪雖已在遠(yuǎn)處轟鳴，但對(duì)于徐州這個(gè)傳統(tǒng)的玻璃產(chǎn)業(yè)帶而言，一切都還固守著最原始的交易形態(tài)。“我深切地感覺到，一個(gè)人的能力是有限的，”杜建國(guó)回憶道，“我今天可以從廣東跑到廣西，但我不可能同時(shí)跑到湖南、湖北、山東、山西。而互聯(lián)網(wǎng)可以。”

2018年左右，他開始嘗試做1688。剛開始團(tuán)隊(duì)只有兩三個(gè)人，他們既做售前也做售后，打包、發(fā)貨，什么都干，就是摸著石頭過河，即便年銷售額幾十萬(wàn)元，大家也很開心，“畢竟是在家里就能接到單子”。

之后，隨著1688平臺(tái)上訂單涌入，他發(fā)現(xiàn)，大量的線上詢盤，最終都消失在了“起訂量太高”和“拿不到樣品”這兩個(gè)行業(yè)頑疾上。“客戶連個(gè)樣品都拿不到，誰(shuí)敢一下子定幾萬(wàn)元、甚至幾十萬(wàn)元的貨？”

他不想流失客戶，腦海中冒出一個(gè)大膽的想法：自己主動(dòng)開發(fā)、提前生產(chǎn)、備下庫(kù)存，建立一個(gè)“香水瓶選品中心”。

他要將一個(gè)新瓶子從設(shè)計(jì)、開模、打樣到生產(chǎn)的45天漫長(zhǎng)周期，壓縮到客戶下單后48小時(shí)內(nèi)發(fā)貨。但這個(gè)想法在當(dāng)時(shí)同行的眼里，無異于天方夜譚。“把大批量的錢投進(jìn)去做庫(kù)存，萬(wàn)一賣不掉怎么辦？”在重資產(chǎn)的制造業(yè)，現(xiàn)金流就是生命線，主動(dòng)積壓庫(kù)存，在許多人看來是自尋死路。

杜建國(guó)頂著壓力，拿出了過去幾十年做業(yè)務(wù)攢下的全部積蓄，又另外貸款120萬(wàn)元，將所有身家都押在了“選品中心”上。他租下了一萬(wàn)多平方米的倉(cāng)庫(kù)，開始系統(tǒng)性地梳理過往數(shù)據(jù)，將那些市場(chǎng)上賣得好、客戶頻繁返單的款式，進(jìn)行篩選和再生產(chǎn)。

“客戶要樣品，我?guī)自X一個(gè)寄給他，試錯(cuò)成本極低。”他解決了第一個(gè)痛點(diǎn)。

“客戶看中款式，我48小時(shí)內(nèi)就能發(fā)貨。”他解決了第二個(gè)痛點(diǎn)。

這個(gè)選品中心，成為了他撬動(dòng)整個(gè)傳統(tǒng)模式的支點(diǎn)。他的工廠成為行業(yè)里最早一批上“多料重供料機(jī)”的工廠，能在一臺(tái)機(jī)器上生產(chǎn)出不同規(guī)格重量的產(chǎn)品，產(chǎn)品更加多元化。

之后，杜建國(guó)開始整合供應(yīng)鏈，除了600多款自產(chǎn)的玻璃瓶，他還配套了2000多種瓶蓋、噴頭等配件。“客戶通過1688來到這里，可以實(shí)現(xiàn)一站式采購(gòu)，省去了東奔西跑、多頭對(duì)接的麻煩。”

“我把每年賺到的利潤(rùn)，除去必要的開支，幾乎全部都繼續(xù)投入到選品中心的建設(shè)中。”杜建國(guó)說，“目的就是讓這個(gè)優(yōu)勢(shì)越來越大”。

數(shù)字化工具重塑行業(yè)

幾年前，疫情的爆發(fā)，讓所有人都被困在了原地。線下業(yè)務(wù)停擺，國(guó)外的客戶也無法前來。

但是這段時(shí)間，香水瓶行業(yè)反而迅猛發(fā)展。杜建國(guó)解釋說，這背后是全球供應(yīng)鏈的一次大轉(zhuǎn)移。“德國(guó)這些國(guó)家的工廠停產(chǎn)了，全世界的香水瓶訂單一下子都涌向了我們中國(guó)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)只有我們還能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。”當(dāng)其他工廠還在為無法出門而焦慮時(shí)，他的線上店鋪詢盤不斷。

2022年，杜建國(guó)帶領(lǐng)工廠加入了1688的“超級(jí)工廠”，他的線上生意迎來了爆發(fā)式增長(zhǎng)。

以前，線上一年幾十萬(wàn)元的銷售額，已經(jīng)讓他們覺得“開心得不得了”。那之后，“銷售額翻兩三倍是沒有任何問題的”。一個(gè)業(yè)務(wù)員，一天最多能對(duì)接近百個(gè)精準(zhǔn)的B端客戶。

2022年，他通過平臺(tái)接觸到廈門一個(gè)剛起步的年輕創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。一通20多分鐘的電話，雙方就建立了信任。在隨后的半年里，這個(gè)50人的電商團(tuán)隊(duì)，在杜建國(guó)這里下了超過2000萬(wàn)元的訂單。這是他在線上拿到的第一個(gè)千萬(wàn)元級(jí)別的大單。如今，他們坐在一起喝茶時(shí)，還會(huì)聊起當(dāng)初通過電商初次相識(shí)的場(chǎng)景。

巨大的流量涌入，也對(duì)杜建國(guó)的團(tuán)隊(duì)提出了新的挑戰(zhàn)。他將最初身兼數(shù)職的四五人小作坊，擴(kuò)充到30人的團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行了流程化改造。售前、售后、打包、發(fā)貨……“專業(yè)的人干專業(yè)的事”，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率翻了6倍。

10多年前，工廠年銷售額500萬(wàn)元。如今，這個(gè)數(shù)字漲到了接近一億元，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了6倍，而30個(gè)人的選品、電商團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了工廠近一半的業(yè)績(jī)，銷售額達(dá)5000多萬(wàn)元。

更重要的是，數(shù)字化工具正在重塑這個(gè)古老行業(yè)的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)流程。

“我們通過AI設(shè)計(jì)效果圖，再通過模具廠畫圖落地。”過去，客戶的一個(gè)模糊想法，需要設(shè)計(jì)師反復(fù)溝通、手繪、建模、渲染，過程漫長(zhǎng)而昂貴。現(xiàn)在，借助AI，杜建國(guó)和他的團(tuán)隊(duì)可以在短時(shí)間內(nèi)生成數(shù)十種逼真的產(chǎn)品效果圖。客戶可以像玩換裝游戲一樣，快速嘗試不同的瓶型、顏色、紋理組合，縮短了新品開發(fā)前期的溝通和決策時(shí)間。

AI不僅服務(wù)于新客戶的定制需求，還成為他們選品開發(fā)的“靈感加速器”。當(dāng)他有了一個(gè)新的設(shè)計(jì)概念，AI可以迅速將其視覺化，幫助他們落地。

這種“AI設(shè)計(jì)+柔性供應(yīng)鏈+現(xiàn)貨庫(kù)存”的組合拳，讓他們擁有了快速響應(yīng)市場(chǎng)、甚至引領(lǐng)市場(chǎng)的能力。

全球視野

如今，杜建國(guó)的視野，早已越過了徐州，投向了全球。他每年都會(huì)飛往迪拜待上一兩周。“迪拜是香水的天堂，也是世界的金融中心，全世界的品牌都會(huì)去那里參展。我去那里，就是為了看現(xiàn)在世界的潮流是什么。”

在一次次跨國(guó)觀察中，他總結(jié)出了一套新穎的選品邏輯——“東半球買爆，西半球賣爆”。

他發(fā)現(xiàn)，中東是全球香水消費(fèi)的核心區(qū)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)瓶身的顏值、工藝要求極高，偏愛金屬浮雕、奢華質(zhì)感的“小眾設(shè)計(jì)款”。能在中東市場(chǎng)成為爆款的，都是經(jīng)過了最挑剔用戶檢驗(yàn)的“優(yōu)選款”。而西半球的歐美市場(chǎng)，消費(fèi)者既追求設(shè)計(jì)感，又在意性價(jià)比。

杜建國(guó)的策略，就是用他在中東觀察到的“優(yōu)勢(shì)款”設(shè)計(jì)，結(jié)合中國(guó)的制造能力和成本控制，生產(chǎn)出“高顏值+高性價(jià)比”的產(chǎn)品，再賣給西半球的客戶。

2022年，他設(shè)計(jì)了一款名為“山底”的香水瓶，瓶底是起伏的山巒造型。“我當(dāng)時(shí)想，每個(gè)人都向往財(cái)富，向往金山銀山，所以我就做了金色和銀色。我們能看到的自然景觀，有火山和雪山，所以我又做了紅色和白色。那年國(guó)家又提倡綠水青山，我就加了個(gè)綠色。”

這個(gè)設(shè)計(jì)，將商業(yè)愿景、自然美學(xué)和國(guó)家政策巧妙地融合在一個(gè)小小的瓶身上。產(chǎn)品一經(jīng)推出，迅速成為爆款，至今仍在熱銷。

如今，45歲的杜建國(guó)依然將大部分精力投入在選品和供應(yīng)鏈上。他運(yùn)營(yíng)著7家1688店鋪，跑遍國(guó)內(nèi)外的各大展會(huì)，像一個(gè)獵手，不斷搜尋著下一個(gè)爆款的靈感。

他堅(jiān)信，香水在中國(guó)是一個(gè)絕對(duì)的朝陽(yáng)行業(yè)。“我爺爺奶奶那輩人一輩子不用香水，我父母也不用，但我這一代會(huì)用，我的孩子，我未來的孫子，也一定會(huì)用。因?yàn)樯鐣?huì)在進(jìn)步，生活方式在從‘基本生活’走向‘精致生活’。”

從一個(gè)被呵斥“滾”的業(yè)務(wù)員，到今天定義潮流的行業(yè)變革者，杜建國(guó)說，如果有什么秘訣，那就是，“要相信‘相信’的力量。”