李斌要給ES8車主兜底

9月21日，蔚來在杭州舉行媒體面對面活動。蔚來CEO李斌表示，公司之前對全新ES8的月銷量預期偏于保守，預計今年底前能夠交付4萬輛。

李斌再次承諾，倘若車主無法今年內提車，導致無法享受購置稅優惠等政策，蔚來將進行兜底。“購置稅的退坡，差額的補貼，我們會給大家兜底，等車積分紅包也會準備上。把這些都安排上，疏解一些大家等車的情緒。”

此外，李斌稱蔚來不會公布訂單情況，同時“吐槽”，車企公布訂單已經成為營銷行為，是給自己“挖坑”。

“最近也有人說這個事情，說都按照大家公布的訂單數、大訂數，好像1個億了。我們肯定沒有參與這個通貨膨脹。其實它已經變成一個營銷的東西，會助長很多沒必要的事情，而且對產銷的預測匹配也是不好的，容易給自己挖坑。”他說。

與媒體溝通前一天，蔚來舉辦NIO Day 2025活動，宣布全新ES8正式上市，9月21日開始交付。這是一臺三排純電SUV，分為六座和七座版本，其中六座版40.68萬元起售；采用BaaS電池租用方式購買，售價為29.88萬元。

蔚來ES8的上一代車型發售于2023年，整車購買價格區間為49.8萬～59.8萬元。相比老款車型，全新ES8起售價降低了 9.12 萬元；BaaS方案下，ES8首次殺入30萬元以下價格段。

蔚來正在發力大三排SUV，空間寬敞和價格實惠是重要賣點。

7月底，蔚來樂道旗艦SUV L90正式上市，提供大六座、大七座兩種座椅布局，起售價26.58萬元，采用BaaS電池租用方式購買，起售價17.98萬元。

隨著全新ES8的發售，蔚來基本完成中檔和高檔大三排SUV的產品布局，覆蓋從十幾萬到四十多萬的價格區間。

在NIO Day 2025上，李斌表示，全新ES8將攜手樂道L90共同引領大三排SUV進入純電時代。他認為，2025年是用戶從純電技術帶來的體驗收益，大于因為加電不便帶來體驗損失的拐點。用戶的選擇與市場數據，已經顯示出高端新能源汽車市場正加速向純電過渡。

蔚來ES8的主要對手包括理想i8、問界M9等國產車型，以及剛剛發布的特斯拉六座車型Model Y L。橫向對比，蔚來ES8的空間是最大長板，換電也是獨特優勢。

蔚來對ES8寄予厚望。這家虧損多年的新勢力定下了今年第四季度盈利的目標，全新ES8能否大賣至關重要。

據《晚點LatePost》報道，在8月底的公司內部講話中，李斌表示，“2019 年我們走出谷底是靠用戶，但這一次我們想要從谷底走出來，必須要靠自己的本事。”

從本月初發布的第二季度業績來看，蔚來的財務狀況正在好轉，但仍有較大虧損。

上季度，蔚來實現營收190億元，同比增長9%，環比增長57.9%；凈虧損49.9億元，同比收窄1%，環比收窄26%；經調整凈虧損41.27億元，同比減少9%，環比減少34.3%。

報告期內，蔚來交付汽車7.2萬輛，同比增長25.6%，環比增長71.2%。第三季度，蔚來預計交付8.7萬~9.1萬輛車，同比增長40.7%至47.1%；預計營收為218.1億元至228.8億元，均創歷史新高。

李斌此前接受證券時報·e公司采訪時預計，蔚來第四季度平均每個月要交付超5萬輛新車。

“（四季度）蔚來汽車將實現創紀錄的銷售規模。且隨著全新ES8等高價產品占比的提高，公司四季度毛利率有望提高到16%~17%。銷量上去后，蔚來汽車在供應鏈方面也會有更大話語權。（蔚來汽車四季度盈利）是有機會的。”李斌說。

在8月底的成都車展上，蔚來宣布樂道L90上市一個月交付量達到1萬輛，市場表現頗為亮眼。如今，售價更高的ES8能否取得成功，將對蔚來能否實現扭虧的既定目標，乃至更長期的生存發展，產生長久影響。

另一方面，資本市場對于蔚來的信心正在恢復。9月17日，蔚來宣布完成總額11.6億美元的股權發行。對于虧損多時的蔚來而言，這筆大額資金可謂雪中送炭。

李斌此前在內部會議上表示，汽車行業最終要靠經營效率和成本控制能力，“豐田就是我們學習的榜樣”，并要求全員建立經營意識，“不需要花的錢一分都不要花”。

以下為訪談實錄（在不影響原意前提下略有刪減）：

媒體：為什么這次我們定為“生長”這個主題?

李斌：這也是我們用戶顧問團一起討論出來的，因為每年都會有一個主題，要反映我們整個社區的情緒和蔚來的狀態，我們也希望和社會的情緒能有一些共鳴。

我覺得這個主題還是挺好的，有不少用戶跟我說選的特別好。從蔚來整個社區來講，我們的用戶基數在越來越大，今年有三個品牌的用戶，從蔚來公司來說，也是經歷第二個周期從谷底往上走的過程。

在這個過程中，我們蔚來的用戶也有很多的壓力，大家買車反映了很多東西，你買一個品牌的車也反映了自己的價值觀和看法，我覺得這樣一個主題還是挺能打動人的。

從社會情緒的角度來講，大家也都知道，現在面臨的挑戰也很多，我們面臨這些挑戰和壓力的時候，每個人到底該有什么樣的心態。我覺得今年“生長”向下扎根，向下生長，還是反映了整個社區共同的心聲，也比較符合我們蔚來整個公司的階段和現在的狀態。

媒體：昨天斌哥提到增程大三排SUV黃金時代過去，純電大三排SUV的時代正在到來，因為目前問界M9和理想L9現在銷量不錯，這個依據是什么？

李斌：首先還是從市場的數據，比如樂道L90現在已經是大SUV里面的前兩名了，作為一個新品牌，作為我們樂道在大三排SUV里面的第一款作品，這個數據已經說明了這件事。

另外，全新ES8大家都有體感，這個市場的熱情非常高，這也充分說明。大家還是注意我的用詞，叫大三排SUV，增程大三排SUV的黃金時代正在過去，我沒有說已經過去，是正在過去。而且我講的是大三排純電SUV的純電時代正在到來。

所以我覺得在一個階段過程中，但是這個趨勢已經越來越明顯了，這個趨勢明顯很重要的一個表現，還有是增程大三排SUV頭部的廠商，其實他們最近都在紛紛發力純電大三排SUV的市場，而且他們也在努力的建充電樁。所以這些行動，是最真實的，這反映了一個共識，只不過是我們把它說出來了，但整個行業心知肚明在發生什么，是行業的共識，并不是我們公司要發明這么一個概念。

今年1—8月份的數據來看，純電的乘用車增長增速是遠遠大于增程，這個數字都是公開的。所以如果我沒有記錯，1—8月份純電接近30%多的增長，增程基本上增長很少很少。

這背后反映了很多東西，從我的角度來講，過渡的技術方案確確實實能滿足在一個階段性的，比如基建還沒有那么發達，充換電設施還沒有那么發達，因為很多用戶確實以前沒有用過純電，他有心理上的擔心也很正常。但是一旦過了這個階段，技術路線就迅速收斂，我覺得在這樣一個階段。

我最近講的拐點，其實就是兩個，一個是純電技術帶來的用戶體驗的收益，已經超過了用戶因為充換電不方便帶來的體驗損失。樂道L90現在1萬多用戶，一個多月時間，還沒完全形成前備艙使用習慣的情況下，現在前備艙使用頻率周活已經是93%了，而后備箱也就是96%，這就是量變到質變。再就是純電的技術路線帶來的高頻、高感知、高價值的用戶體驗，確確實實非常顯性化了，這就很不一樣。

樂道L90已經證明了這一點，全新ES8會更加證明這一點。所以L90和蔚來全新ES8，這兩款純電大三排SUV還是會讓市場認識到我說的這個話是有道理的，就是增程大三排SUV的黃金時代正在過去，純電大三排SUV時代正在到來。

媒體：從樂道L60上市之后，每一場發布會之后，你們內部流程變成了開復盤會。這一次復盤了什么？

秦力洪：每一次復盤會的第一個目的是要調整大家的心態，以昨天為例，昨天大家應該感受到方方面面氣氛是比較熱烈的，我覺得我們的團隊冷靜下來，這是第一位的，可能這一場發布會瞬間的用戶反饋好一點也不足以為喜。有的時候可能感覺一炮沒有打那么響，也不足以為慮。

我覺得復盤第一要穩定團隊的心態，第二，每次都有一些戰術上的得與失，沒有任何一次的發布會是完美的，下次總可以做的更好一點。如果我了解我們的朋友們都知道，蔚來把發布會當作一個產品來打磨，昨天這個產品我的體感還不錯，我覺得是一個有競爭力、有特色的產品，我說的發布會NIO Day，但是它依然有一些地方可以做的更好。第三，發布完了，尤其是有產品正式上市的發布，像樂道的731，還有昨天的全新ES8，我們都是開啟鎖單。半夜的會，鎖單開啟前兩個小時我們會看到一些端倪，對于下一步工作我們要作出及時的安排，有時候之前安排的未必完全到位。主要是這三個方面。

媒體：講講BaaS省錢包。

李斌：BaaS省錢包和很多銀行有一個合作，因為最近利率也比較低，能夠讓用戶用BaaS購車更便宜一些，就是省錢包。因為要交流的東西太多了，一般都會是用戶提車的時候會做一些交流。

這次NIO Day有不少贊助合作伙伴，我們還有一點收入，這就是我們現在算賬，這次NIO Day還有幾百萬的贊助收入。

媒體：對于蔚來來說，用L90和ES8去打這個市場，是一個偶然還是一個必然的情況？是產品的迭代恰好到這兩臺車了，還是說我們有中間的思考？ES8的訂單很好，后面換電站里面102度的電池匹配是什么樣子的？

李斌：汽車行業又賺錢、又走量的大車還挺多的，因為蔚來最早就是從ES8開始的，我們的量產車，當時在行業里面我們是第一個，在中國第一個做這種純電的大三排SUV的，所以ES8也是純電大三排SUV這個市場的開創者。后邊我們在第二代ES8的定義方面，確實有很多要改進的地方，我們全新ES8作為第三代ES8，也是全球第一款完成了三代迭代的智能電動汽車產品，我們在產品的定義方面也聽取了用戶很多意見，也從我們同行那里學到了很多好的方面。我們在用我們的技術創新和能換電的純電技術架構，做到了這個產品看起來大家是認可和滿意的。

所以就是這么一個過程，也沒有多復雜。L90也是我們很早就規劃的，我們要做這樣一個家庭旗艦的SUV，因為我們完全是按照家庭用車的需求去設計的，所以發布以后也得到了高度的認可。所以我們一直是這么規劃中的，之前我也講到，汽車公司產品有三個競爭，最底層是技術路線，如果看蔚來，我們這么多年還是非常堅持自己的可充可換可升級的智能電動汽車的純電的技術路線。再往后一層是產品的規劃，蔚來在產品規劃方面，不管是蔚來品牌、樂道品牌還是螢火蟲品牌，一致性保持的比較好。再往上是產品定義，產品定義有時候我們做的還不錯，但有時候確實也有很多地方可以做的更好。我們在全新ES8上，作為一款做了三代迭代的產品，肯定也有很多以前的經驗教訓，主要是在感知價值、用戶的高感知價值方面，我們要讓用戶能看得到，高頻感知的價值。所以如果大家看到我們的冰箱、彩電、大沙發，我們都做到極致，再加上超越大家想象的空間的體驗，還包括能耗、智能化各個方面的體驗，大家都看到了這個車到底好在哪兒了，能跟全場景使用用途結合起來。

電池我也說一下，現在電池是一個很大的挑戰，一方面，因為整車交付和換電站的周轉電池用的是一個池子，我如果往換電站布了太多電池，肯定會讓一部分用戶晚一些提車，這是客觀存在的。但是我們會平衡好，一方面我們肯定還是會增加必要的換電站里面的周轉電池，另外我們也希望盡可能的把更多電池用于生產整車的交付。我們會平衡好，好的地方是在于我們用數據驅動，能夠精準的預測，能夠精準的分析，盡可能滿足用戶的需求。但如果初期有一些換電站的電池補充還沒有到位的，也請大家多包含，也理解一下。因為今年壓力確實比較大一些，也請大家包含。但我們可充可換，實在不行先充一點。但是關鍵的換電站的周轉電池我們肯定會保保證。謝謝。

媒體：供應鏈和產量是不是已經拉滿了？因為所有人都特別關心這個問題，能不能說一下這方面的部署？

李斌：昨天我們已經在臺上講到了，我們今天在合作伙伴的加班加點的努力下，我們把今年的產能已經提升到了4萬輛，三個月多一點能夠交付4萬輛，作為一個全新的這么大的高端大三排SUV還是很不容易的，畢竟各方面的排產都還是挺挑戰的我也在看還能不能加一點，但是難度非常大，因為從最早我們給的指引到821的時候，我們看到需求確實不錯，821當晚部署增加產能，整個供應鏈拉通，增加產能。現在來看確實也加了一些，昨天能夠跟大家交代的就是到年底前，我們能交4萬輛。

當然還能不能再提一點呢？我覺得非常有限，但我們也希望生產設備的投資是由時間、時長的，不是我們想加就立刻能加的，我們會盡可能快的滿足用戶的需求。但是昨天我們也講到了，購置稅的退坡，差額的補貼，我們會給大家兜底，等車積分紅包也會準備上。把這些都安排上，疏解一些大家等車的情緒。所以今年是4萬臺，可能還能增產一點點，但也不會太多。我們把購置稅退坡的差額補貼好，再把等車積分紅包發好，好車還是不怕等。所以鎖單還是盡快鎖。

媒體：隨著全新ES8的上市，以及樂道L90的良好市場表現，陷入低谷的蔚來和現在的蔚來發生了什么變化？作為一個車企，對于國家治理汽車網絡生態亂相有什么更好的建議嗎？

李斌：我們蔚來變和不變，以前我接受采訪的時候也講過，我覺得做企業最難的就是哪些該堅持，哪些要變化，不可能一根筋什么都不變，那是不可能的。也不能說見風就是雨，墻頭草，都不行，這兩種都會死的很難看。

所以蔚來是越來越清晰，我們要堅持的，比如在技術創新方面、研發投入方面要堅持。在充換電基礎設施建設方面要堅持，在用戶服務的品質和用戶社區的打造方面要堅持，技術產品、服務社區這是我們要堅持的。但我們也有很多需要變化的，我們的產品怎么能夠更滿足用戶的需求，我們的反應怎么能夠更快一些，我們的運營怎么能更精細一些，該省省，該花花。原來我們叫該花花、該省省，現在換了一下，調了一個個就不一樣了，心態上就不一樣了。所以在公司內部今年我們推基本經營單元，整個機制是希望能夠做到每個項目，不管是研發的還是市場活動，每個部門、每個崗位、每個事情都能夠清晰的看到投資回報。

所以這樣做下來，不到一年的時間，在公司內部也形成了一個共識。現在的蔚來你可以理解成是強筋健體以后變得更加敏捷、務實、高效的蔚來。但我們該堅持的蔚來還在那里，你們認識的蔚來還在那里，所以我們過去經歷了低谷期，也進行了反思，進行了變革，這個變革更加回到商業的本質。因為把公司做好，這才是對用戶最大的責任，也是對像在座的各位媒體老師，關心蔚來的朋友最大的責任。

秦力洪：第二個問題，中國的新能源汽車產業有今天的成就和市場地位，包括國際影響力是來之不易的。過度的，尤其是不良性的競爭，肯定對發展勢頭是有害的。我們覺得中央的高層注意到這個現象，并且傾注大力氣參與到管理，我們是舉雙手歡迎的。我們蔚來作為其中的一家公司，我們要做的是兩點：

第一，自查自醒，我有一次參加行業一個比較高層的閉門會，幾十個公司的老總坐在那兒，當時我也說，行業的亂相每個人都不愿意看到。但是在座的各位或多或少的，在里面也都有推波助瀾的作用。所以我們作為一個個體的企業，首先要自醒。可能大家昨天注意到，昨天我們的發布會是一個非常干凈的發布會，基本上沒有提任何人的名字，沒有做針對性的比對，哪怕客觀數據占優，我們也沒有做針對性的比對。這就是一個開始。

第二，在接下來的我們自己的工作中，把我們該做的事情做好，如果發現有什么不良的事情，及時舉手舉報。這是我們該做的事。

李斌：需要全行業一起努力，我們是樂于看到一個更加清朗的環境，很多時候我們調研，政府相關的調研，我們主要提的就是這一點，我們專注在技術創新和用戶服務上，確實不容易，因為競爭激烈了，有時候我們被迫卷進去，但我們還是希望這個行業回歸理性的，盡可能清朗的環境。

媒體：換電站也是蔚來的一個拳頭產品，它的迭代進度會怎么樣？也就是說，現網換電充電基礎設施需要改善多少？另外是我們的5C快充技術什么時候上？

李斌：我們換電站現在已經是四代，明年年初會有5代換電站，其實每一代換電站迭代的使命不太一樣。比如一代到二代主要解決了無人值守的問題，三代更多解決的是效率問題，三代到四代解決了對樂道電池包兼容的問題，四代到五代是全面的提升，其中更加重要的是更加榮幸，可以理解成為以后各種各樣的電池包它都能兼容，能夠堅持蔚來、樂道、螢火蟲，還有一代所有的電池，所以是一個非常高效的換電設施。而且它的效率、容量，像雙向效率都會更高。會在明年一季度開始部署，目前研發都是非常順利的，保證為將來對外開放做更好的準備。

換電和充電不矛盾，當然了，再快的快充也不可能比換電快，這是設計理念不同決定的。這就像內存對于大模型，現在重要程度比算力、比簡單的運算速度更重要，這是很有意思的，在能源領域很多時候和信息領域到最后很多道理是相通的，它是一個儲能設施，不是一個簡單的充電。如果非要去比的話，可以在一部分把儲充一體站和換電站比，可能稍微合理一點。在超充這一塊，我們合理的超充速度是需要的，但是是不是要一味的追求？因為現在講到超充的時候都是講一截，很難做到SOC從5%-6%到90%都能夠那么快的速度，現在做不到，只能做中間那一截。但這是要付出代價的，不是不付出代價。蔚來在去年3月份，我們當時發布了一個長壽命電池戰略，我們認為對電池更重要的，比超充更重要的是電池壽命，我們去年提了一個目標，也就是一年半前的事情，我們提出的目標是做到15年不限里程，85%的可用健康度。我們認為這對整個行業是非常重要的，我希望大家還是要更多關注電池的長壽命，它比快充的意義更大。大家想象一下，如果這個車用了8年以后，要花8萬、10塊錢去更新電池，這件事情從社會資源和用戶角度來講是無法接受的一個大的成本。現在中國已經4000萬輛新能源汽車了，這中間純電加上增程，我估計有2500萬輛，大概是這么一個規模。如果這些車八九年以后，就算是十年，一個電池包就算5萬塊，這是非常大的成本。可是你現在真正去看看，有誰的家里電池出了質保期以后是5萬塊，誰不是七八萬，有的十多萬。

車電不同壽問題是非常大的一個問題，我們看大家換電的時候，本質上大家都忽略了這個問題。其實在車上小電池，傳統的蓄電池過一段時間就要換一下，如果你把它放大成一個大電池，你換不起。所以從根上去解決，從研發底層去解決，從材料、電芯、電池包的設計和運營體系，完全按照長壽命的思考做到這件事情，能不能讓電池壽命大于等于車的壽命，它的意義就不一樣了。當然，你會增加一些成本，也要做研發投入，但還是能解決的，不是不能解決，它不是一個不能攻克的技術，是一個能攻克的技術。所以這就是我們蔚來在優先級上，我們會把長壽命電池的優先級要大于快充的優先級。它們之間也是有沖突的，如果你要追求長壽命，又要追求超快充，這就麻煩一點了，到底哪個優先？超快充優先還是長壽命優先？我們肯定是選長壽命優先，我認為整個行業也應該追求長壽命優先，因為超快充，4C、5C甚至更高一些，只是在少數，在一個電量區間有用，低頻有用，但是從整個生命周期去看，它的優先級邏輯就會不一樣。所以在這個過程里面，我呼吁大家都要注意這個事情，很多事情在不同的時間維度去看得出來的結論不一樣，你用三年看、五年看、八年看、10年看、15年看，技術路線選擇優先級的排序會完全不一樣。就像我們合作的大學生方程式一樣，從今年四季度盈利角度來講，我去做這個干嘛？好歹也會給我增加一些虧損的，雖然對我們整個盈利表現改善有限，但它也是一個虧損。但是從整個行業和整個公司拉長一點時間去看，我能省很多招聘成本，在年輕的、行業未來棟梁的心目中，蔚來長期的品牌價值和企業價值是能看到回報的。我們也培養了2萬多人，如果按照FSC就更多了，6、7萬人。這也可以，這是將來各行各業的棟梁，我現在經常碰到一些當年的學生過來說：斌哥，當年，我參加過哪個哪個車隊，就很親切。所以你這個種子要種，可能需要10年才能獲得成果。但是對于電池壽命這件事情，它不是將來的事情，它也是當下的事情。現在八年16萬公里，八年以后怎么辦？十年后怎么辦？這個車雖然變成二手車、三手車了，但是整個社會存在這個成本。這個時候如果你搞一塊新電池，只能用五六年了，因為車和電池的壽命不匹配，怎么辦呢？這個事情不是一個遠期的事，是當下的事。

今天不是電池策略發布會，說到這個事情我就容易激動一點。這就是我們排有優先級的時候跟別人不一樣的思考，我們不是為了宣傳做事情，我們是從用戶的利益，從長期可持續的商業模式去看這件事情。我也可以選擇裝傻充愣，就這樣了，但是最后怎么辦呢？這個大家還是要關注。

媒體：昨天10天15萬人試駕，我們又在意向金的群，看到有超過25%的，最高有突破40%的，平均算了一下30%多一點，所以猜是不是鎖單5萬個。

李斌：你們先下個單，過兩天我們公布了提車時間的時候就清楚了。

媒體：這幾天在網上稱呼變化很快，從斌哥，現在突然變成斌神了，從人到神過程中心態有什么變化？一般來講這也是企業景氣度和輿情的反饋，你怎么看待現在你變成斌神這件事情？

李斌：大家開心就好，怎么叫都行，叫做斌鬼也可以。

媒體：我們會看每次上市之后發布會你們兩個的微表情，一般訂單比較好的時候表現比較輕松、比較高興。越爆單，好像表情收得越緊。

秦力洪：微表情也跟昨天睡的好不好有關。

李斌：昨天我住那個酒店，房間的空調正對著頭吹，前天晚上吹了一晚上，昨天早晨起來就頭疼。昨天晚上睡覺我就把空調關了，昨天正好氣溫降了，昨天上臺前吃了一種藥，這個藥類似于某種感冒藥，治頭痛的藥。結果上臺嗓子特別干，所以昨天狀態不是特別好，大家可能也沒感覺出來。

我們再借著這個機會，一個是謝謝大家的熱情，第二個是我們今年已經跟大家說了，今年4萬的產能，其實對于第三代全新一代的一款高端的旗艦大三排SUV，這個產能還是不容易的。所以大家應該知道，我們和合作伙伴一起還是非常努力的。第三個是購置稅退坡的補貼和等車積分紅包已經安排出來了，晚一些會安排具體的細節。先鎖單，然后我們再根據這個訂單配置去匹配預計的提車時間，因為我們相對來說還是有不少用戶選配的東西多一些，因為有些產能不光是整車產能受限，比如某個配置選擇非常多，可能配置的產能也會受限。所以并不是簡單說誰鎖單時間早，就一定能夠早提車，還要根據配置的匹配，是比較復雜的過程。我們還會匹配一下，下周合適的時間我們會讓大家看到自己的預計提車時間。

秦力洪：我們有一個成本5000塊特別靠譜的調查方式，你稍晚一點，比如你每天下一個單。我們幾天以后就會對每一個鎖單用戶，告訴他預計提車時間。

李斌：但是要提醒一下，不能退單。

秦力洪：所以我說成本5000塊這個方式特別靠譜，如果周二下單，周三我通知你說10月就能提車，不就露餡了嗎。

李斌：L90我們排產非常快，10月份能爬到一個月15000。蔚來ES8目前的目標是12月份爬到15000，因為這個公開說過了。所以爬產是需要一些時間，目前的產能規模大概就是這個情況。

媒體：ES8對于蔚來品牌有一個特殊的意義，就是品牌第一款車，同時也是目前在我們品牌體系里邊旗艦型車型。昨天公布的價格之后確實很出乎意料，但是也有人覺得價格太低的話，會不會對于蔚來一直以來高端化的形象帶來負面影響？同時我也注意到，現在我們的ET9和ES8之間有比較大的價格上的gap，在后續產品開發方面有沒有什么車型填補？

李斌：蔚來ES8在第一代的時候，44.8萬起，那時候有國補，補最多的時候6萬多塊，那時候實際購買價格不到40萬。這也是不久之前的事情，第一代也就是七年前的事情。第二代的時候正好碰上電池價格的高峰點，又加上我們當時用了高成本的全球首發的很多新技術，所以當時成本確實就上去了。綜合因素，就到了50萬的價格。這兩年我們也看到技術進步，把很多成本拉下來了，還有我們自己的研發成果，很多開始量產了。所以我們現在能做到，像40.68萬價格起，還有一個比二代ES8更好一點的毛利表現。所以這也是技術創新帶來的成果，包括我們一些規模上的優勢。所以這就是回到了一個比較合理的區間，應該說現在全新ES8的定價是讓蔚來品牌落位了，如果我們去看，全新ES8加上樂道L90，還有firefly這三個品牌，每個品牌價位越來越清楚。另外，看品牌不光是看產品的問題，還要看權重，我想這個品牌定義主要還是看賣的最多的那個車的平均售價是多少。我覺得現在全新ES8的定價和蔚來品牌的定位是匹配的，也是更合理的，反而能把蔚來品牌的平均售價拉上來。其實我們的平均售價和二代產品的周期比，肯定會更高，不會更低。

媒體：我知道蔚來一般不說訂單數量，想問一下鎖單比例有多高？第二是ES8發布以后，EC7、L80或者明年幾月份發布，包括5566會不會提前上市？

李斌：鎖單比例我們也不會說了，抱歉。最近也有人說這個事情，說都按照大家公布的訂單數、大訂數，好像1個億了。我們肯定沒有參與這個通貨膨脹，其實它已經變成一個營銷的東西，會助長很多沒必要的事情，而且對產銷的預測匹配也是不好的，容易給自己挖坑。你說的那些數據，我們內部第一時間，昨天12點就給到供應那邊反饋了，我們內部肯定有，但我們確實不方便對外說這個數了。總之，鎖單情況不錯，也可以說比我們自己預期的要好一些，這個我們是可以說的。現在也不能說爆單這個梗，總之，比我們預期的要好。

明年的產品，我們明年會把大SUV這個產品布局完成，現在大家看到兩個大三排主力產品都上市了，后續還有超大五座，還有ES9，把我們旗艦的技術都用到SUV上面來，大家也是可以期待的。具體的時間，是明年各個季度。明年沒有EC7，明年5566也沒有大的換代。因為2025款的5566在智能系統方面已經是第三代平臺了，只不過是400伏，沒有到900伏，但是我們最近把100度電作為標配了，加上我們的換電體系，其實也還好。所以我們明年主要把大車上齊。

媒體：昨天我的直播間里有多胎家庭問買車問題，其中一個用戶的問題說，斌哥和力洪總兩個都是孩子的父親，對于多胎家庭選車，你們能不能給出一些非常科學的合理化的建議，包含三年之內的預算建議，比如年收入，現在很多年收入走低，還有購車中間必須考慮的因素是哪幾項？你們自己怎么買車？

秦力洪：每個家庭情況不一樣，我們給大家提建議這個事不一定合適。如果把我自己放到一個消費者的角度，我想有三點思考，可能會有一些共性。

第一，新能源智能化是一個趨勢，一輛車要用好多年，所以在做這個購買決策的時候，最好和趨勢站在一起，所以智能電動汽車應該是一個大的選擇方向。中國品牌正在非常明顯的崛起，選擇咱們自己中國的車，選擇新能源智能化的車，這是一個大勢所趨。

第二，既然選了新能源，所以對于電池的生命周期，對于電池的保值，對于充換電的方便必須要考慮。既然新能源了，是不是換電就應該安排上？

其他的問題就看豐儉由人，就看自己的取舍。我回家做家里人的工作，就是這么幾點。我專門囑咐家里人必須第一時間鎖車，因為家里老車賣了，缺一臺車，我說到時候沒有車用，我也不能插隊。

李斌：昨天我老婆問我鎖單了嗎？我說復盤會的時候鎖了一下。我補充一點，對于家庭用戶來說，樂道L60現在的保值率非常好，這也是很重要的一個參考點。

媒體：我想問一下蔚來的海外戰略，因為我們進歐洲是最早的一批，而且花了很多錢，銷量應該說一般。我們看到今年有非常多的車企實質性的在歐洲進行了產能投放，那就是奔著賣車去的。所以請斌哥介紹一下蔚來的海外戰略。

李斌：我們確實在歐洲也有很多的經驗教訓，其中有一個，我們原來想用中國全體系的方式，包括直營、直接服務用戶、自己去建服務體系、充換電體系，用這樣的方式，我們確實還是低估了，原來可能大家覺得建工廠很耗錢，結果發現你要自己去建基礎設施，去建服務體系，可能耗的錢比工廠還多。所以這確實是我們的一個教訓。從去年底開始，我們已經調整了方向，今年就在推進這件事，我們會更多的依賴本地的合作伙伴，依托于現有的服務體系進行本地用戶的服務。所以我們今年也會做國家合作伙伴的模式，總的來說是蔚來的模式，是一個國家找一個合作伙伴，去幫我們三個品牌去落地。這是已經有比較大的調整了，在逐步落地過程中，像最近螢火蟲已經通過國家合作伙伴在歐洲開始落地了，這是一個很好的開始。

從接下來的周期角度來講，經營全球市場我們肯定是非常堅決的，我們會把本地的合作伙伴、高質量的合作伙伴發展起來，把他賦能好。但是我們也會更加有耐心，因為做全球市場不是一朝一夕的事情，我們也不會冒進，會量力而行。

媒體：蔚來有沒有想跟國外的企業或者跟中國的傳統車企進行這塊的合作呢？

李斌：我們一直是開放的，像換電我們在中國和7家公司達成了戰略性的框架，但是落地確實需要時間，在產品規劃方面，希望他們把換電體系規劃進去。在技術方面，像芯片、操作系統，都是樂于讓我們同行用的，不管是中國的還是全球的同行。這些不一定通過資本合作的方式，技術合作有各種各樣的方式，這都是開放的。但涉及到全球性的合作，根據國家不同的法規，更復雜一些，我們還是要做到合規運營。

媒體：這是第一次NIO Day在秋天開，我記得去年9月19日樂道第一款車上市，我們選擇一年零三天的時候召開是巧合還是有意的？

李斌：樂道離成功還有距離，在成功的路上。

媒體：已經看到成功的希望了，證明你們帶兩個孩子還是可以的。

李斌：螢火蟲也賣的不錯，三個孩子。

媒體：在NIO Day螢火蟲提到很少，我記得只有一個海外的車主，所以我想問一下螢火蟲以后會不會主攻海外？

李斌：第一，秋天搞全國能去的地方更多，以前冬天搞北方還是挺辛苦的，外場的活動基本上就沒法兒搞了。現在秋天搞，全國從南到北、從北到南、從東到西，可選的城市多多了，大家體感更好一些。logo，第一年NIO Day肯定介紹了。

秦力洪：昨天我們有一個比較震撼的片子《Horizon》，它是從我們logo的理念出發，為了引出ET9地平線特別版，主要是為ET9地平線特別版做一個鋪墊。

李斌：螢火蟲表現比我們自己預期的好，原來我們覺得這個車、這個價，小車嘛，在中國基本上都是七八萬的，我們12萬的小車，我們原來覺得一個月有3000臺就可以了，就挺開心的了。所以當時我們一直是按照3000多臺想這個事情的。現在來看，需求比我們自己想的好，去年NIO Day的時候，螢火蟲第一次品牌發布，當時也是第二天接受大家的采訪，也問到了這個問題，我說3000到5000就挺開心的了。現在螢火蟲在高端小車市場確實是第一名，在高端小車市場，別的高端小車加起來不如螢火蟲賣的多。

我認為這中間有兩點非常重要，第一是原創的設計，有邏輯的設計，有思考的設計，最終還是會被認可的。雖然一開始大家覺得有點萌丑，但是大家覺得買的第一位是因為設計，和我們自己當時想的差不多。

秦力洪：我們用戶調研里面，購買螢火蟲選擇排名第一的是設計的獨特性。

李斌：第二是安全，原因第一名、第二名差不多，差一兩個點，第二名是安全。確實把小車做安全是不容易的，螢火蟲獲得中國中保研歷史上最高分，和歐版最新的歐洲安全標準最新版最高分，還是很說明我們團隊能力的。所以設計和安全這兩條，我們當時就是這么思考的，現在用戶也給了我們回饋。上次我在財報會議上說，我們30人的營銷團隊，一個月就能賣這么多車，效率非常高，主要是復用了蔚來的營銷網絡，這個效率是非常高的。

媒體：第一，您說螢火蟲當時預計是3000月銷，ES8你們大概預估什么數字？第二，最近蔚來股價漲的非常高，資本市場非常熱情，有很多投資者都問我怎么樣才能買到？

李斌：ES8當時月銷確實比現在保守一點，具體數字就不說了，顯得我們對市場沒有什么感知的感覺，或者自信心不夠的感覺。確實要保守一點。大家也可以理解，純電大三排這個市場原來一直就不那么大，還是因為拐點，我們對這個拐點的判斷，我們自己知道到了拐點，但是這個拐點有多快，這到底是一個迅速的拐點還是一個慢慢的拐點，它雖然是一個拐點，現在看起來是一個很快的拐點，因為是技術創新帶來的高頻、高感知、高價值的體驗、純電的體驗，讓大家看到了。就像我講的前備艙，93%的周活，和后備箱已經差不多了，后備箱96%。原來不可能是這樣，原來可能是5%、10%的周活，現在變成90%多，一下子拐過來了。我覺得比我們預期拐點來得更快，這是很重要的一個表現。

滬港通主要是因為我在上市的時候轉了1/3的股份，用5000萬股成立了一個用戶信托，涉及到一些相關法律問題，用戶信托就不能提名董事了，就要放棄這個東西。是一個取舍，我們做企業是一個長期的回報，但短期可能也會有一些影響。

媒體：在智能化以及在長期戰略上我們有很大的布局，我們認為下一代的智能化電動汽車的終極形態應該是什么樣子的？咱們的技術平臺在這方面有哪些前瞻性的布局？

李斌：非常好的問題，智能電動汽車發展到今天，我們如果去看，從ModelS，13年時間了，蔚來ES8從18年交付到現在7年時間了，我們進行了三代迭代。如果從我個人角度來講，我認為智能電動汽車產品形態已經在收斂，就像iPhone3也好，4也好，和現在的差距只是在進化，它已經不是那種大的變革了。智能電動汽車的技術路線已經開始在收斂，包括產品形態，包括能帶來的用戶體驗的價值，它開始在收斂。但是還是那句話，從量變到質變這個過程很多還沒有完成，比如智能駕駛，其實還沒有完成。智能駕駛，如果我們看一個最重要的指標，因為現在不管講什么概念，從marketing角度來講，我的智駕怎么好，我覺得真正重要的東西只有兩個，一個是降低事故的比例你到底降了多少，我們的數據已經充分顯示，它已經是量變到質變。另外，行業目前還沒有人能夠給出像我們前備艙那樣的數據，就是量變到質變的數據，其實就是使用時長的比例，高速上大家有概念了，在城區到底使用時長占用車時長比例是多少？能不能到60、70%？現在每家不會發布這個數據，說明還沒有到量變到質變。如果到60%到70%，那真的是量變到質變了，真正是買車送司機了。所以可用性和效率方面，大家還有很多的提升。我覺得再有一兩年就會到質變，不是硬件架構的問題，更多還是模型的優化、算法的優化和數據閉環的收斂。我認為還有一兩年時間，真的就是量變到質變了。

其他的整車里邊，像NOMI 等，已經不錯了。然后是空間的體驗，空間的體驗ES8和樂道L90空間效率已經把純電技術的優勢完整的展現出來了，我們現在是230L、240L，就是做到260L可能也不是量變到質變。所以基本上在收斂，再往下怎么發展？這樣一些技術沉淀怎么去做擴展？很多汽車公司也在做泛AI、通用AI的技術，因為汽車公司，現在科技創新、技術創新，讓汽車行業成為了技術創新的制高點，就是智能電動汽車。汽車公司的外延會變大，智能電動汽車公司的外延會變大，它到底會怎么擴展？每個公司有不同的路線，還挺有意思的，可能還需要大概10年左右的時間，能夠讓大家看清楚全貌。

媒體：昨天價格BaaS打到30萬以內了，價格很卷，四季度我們要盈利，怎么平衡定價盈利和銷量方面的東西？包括后續還有一些其他產品的定價，怎么平衡這兩者之間的關系？

李斌：樂道L90當時BaaS后價格是179800，含電池是265800起，這次ES8是406800。這個價格，因為我們的技術創新，因為我們的管理效率的提升，也因為規模的擴大，我們還是有合理的毛利，但確實不是高到不合理的毛利，但我們還是有合理的毛利的，所以我們并沒有從一個所謂的價格戰角度搞這個事情。比如我們的芯片，芯片性能變強了，但因為我們是自研的，投入了幾十億研發這個芯片，和第二代產品比，雖然算力相當，很多性能更好，但是成本降了1萬塊，1萬塊的成本是很多了，翻譯成售價更多了。我只是舉一個例子，還有很多通過技術降本的舉措。用戶的收益變大，成本變低，我們把這些好處也能和用戶做分享。所以大家不用擔心我們不賺錢，我們還是有合理毛利的。

媒體：剛才提到品牌的定位和定價問題，說到ES8定價更符合蔚來品牌定位。但是昨天我們看到NIO Day發布了ET9地平線特別版，現在ES8價格和定位，包括產品力都在下廠開卷的情況下，ET9產品價格還在往上走，后續對于ET9這個產品如何思考它的定位？

李斌：ET9還是堅持保持行政旗艦的定位，我們說技術旗艦、行政旗艦，昨天我們又說到它會是設計旗艦，確實是蔚來整個設計理念最完美的呈現，不打一絲折扣的呈現就是在ET9地平線上表現出來，包括昨天我們講到 Horizon 地平線背后的故事寓意，大家能夠感受到它是非常原生的思考。ET9我們昨天也公布了它的尊享權益，涵蓋了五個用車場景尊享的權益，本身也是超值的車。這個行業發生了一些很有意思的事情，比如在行政旗艦市場，現在賣的最好的車之一是保時捷的帕拉梅拉，平均穩態在1000多輛。不是奧迪的A8，不是7系，也不是S，邁巴赫賣的還不錯。帕梅也給我們很多啟發，現在用車的需求，即使是行政旗艦的用戶，他的需求也是多樣的。講一個我自己和我一個朋友的例子，我自己如果在上海，除非有特別的商務上的活動，我都是自己開車上下班，開的特別開心，開著ET9上下班。我的司機現在變得比以前閑了很多，用我們的輔助駕駛，體驗非常好。而且四方得體，開、坐都是非常得體、非常舒適的，ET9可能是特別適合老板開的車，坐沒有問題，但也適合老板開，這也是我們對像帕梅系市場里面成功得到的一些啟發。

我一個朋友的例子，他也是ET9的用戶，排行榜上非常靠前的，比我靠前很多。他定期給我發自己開ET9的感受，他已經好長時間沒有自己開過車了，一直都是司機開車。現在自己開得挺開心的，說我又開了多少公里，覺得這個功能應該改進一點，這個功能應該做得更好一點，很有意思。所以昨天發布ET9地平線特別版，也是我們希望把這樣一些感性的價值進一步提升，所以它會保持行政旗艦和技術旗艦的定位，會非常堅持這件事情。

媒體：現在了解和接受換電站模式的用戶越來越多，我身邊也有一些朋友問道我說，有沒有可能作為福利合伙人加盟換電站？渠道、門檻有沒有要求？

秦力洪：感謝，我們在去年8月20日蔚來家電日，就公布了“加電合伙人計劃”，到現在一年多，已經有不少的機構和個人參與了蔚來的加電合伙人計劃。這個事情說的直白一點，就是大家共同出資，蔚來主導，建設充換電設施，出資人在當中獲得還比較有吸引力的收益。所以像劉老師的朋友，還有在座各位認識的朋友、機構，希望在新能源領域做比較好的投資，參與這個行業發展，可以跟我們說。如果不知道該跟誰說的話，就跟我們傳播公關的同事們說一下，他們會轉達。我們的能源團隊里面專門有一個分隊，是在推進和服務這個計劃的，目前還是比較受歡迎的。

李斌：現在我們“加電合伙人”有不少國企跟我們合作，我們定期在APP上也會有宣傳。

媒體：回顧十年來，之前斌哥也講過，越是在這種時候越需要冷靜一點，越需要反思，這十年來不知道為什么，老是有這樣那樣的坎兒，或者一些難關。我不知道從樂道到ES8，是不是我們又過了一個難關？或者又過了一個坎兒？這十年來，這些事我們有沒有想過到底是哪里出了一些問題？

李斌：做企業，不光是汽車行業，其實做所有的企業都是一個無盡的馬拉松，泥濘路上的馬拉松，是沒有終點的。所以不管多么偉大的企業或者什么樣成功的公司，遇到一些坎坷是非常正常的。我自己創業也30年了，今年正好30年，經歷過很多事情，起起伏伏的事情也經歷過很多。但是蔚來在過去十年里面要總結反思的東西非常多，我們在內部會定期進行這樣的復盤，但有一些是外部的原因，外部的變化，我們自己反應不夠迅速，或者說對很多宏觀和外部環境變化的感知不夠及時，反應不夠敏捷。但也有很多是我們內部一些基礎的東西，基本功做的不夠扎實。我前面也講到，做企業最難的就是什么該堅持，什么需要變化，這一直都是要去修煉的。對于汽車行業來講，具體在產品這件事情上是非常重要的一個戰略，我也講過我們的一些思考，就是堅持什么，變化什么。產品有三個層面，我再講一遍，最底層是技術路線，我認為我們從一開始的選擇到今天的堅持，一直的堅持，這是對的，我們沒覺得有什么問題，而且我們蔚來之所以得到大家的認可，也是因為這樣的堅持，包括我們的正向研發、12全棧、可充可換可升級的純電路線。大家愿意支持蔚來，就是因為我們以終為始去做終局的東西，沒有在技術路線上分心。第二是產品規劃還ok，比如我們現在三個品牌，服務不同市場的用戶，今天來看也是對的，如果回到一年前大家還有很多的質疑，今天覺得整個戰略選擇堅持下來也是對的。但我們也是付出了很多投資，在過去幾年大家看到的虧損，其實就是我們為三品牌覆蓋不同用戶群的投資，產品和技術的投資，總的來說我認為還可以。可以有一些精修，比如有哪一款車可以不作為重點，可以降低優先級，可以不出。但是總的來說，我覺得陣型擺的還是ok的。但是我們在產品定義方面，確實有很多經驗教訓，具體的每一款產品都有很多可以做的更好的地方，不管是產品本身還是里邊的一些體驗和功能，我們需要持續進步，包括向我們同行學習，聽用戶的聲音，聽用戶的反饋。

這是從最重要的產品戰略方面，是我們的一些思考，從管理的精細度、供應鏈、成本控制各方面的東西太多了，今天不一一說了，找時間我們可以再專題交流。

媒體：ES8和L90，取得了初步成功，在產品線上蔚來有多大信心能夠持續保持領先？剛才說到，自己出了一張牌，對手可能出了兩張牌，后續很多同行也會針對蔚來的車型出牌，我們有什么應對計劃？在下一輪競爭中，我們如何持續引領市場？

李斌：從汽車行業競爭來講，有很多老師都對行業有很多研究，互相的學習、互相的趕超，交替領先是一個常態，很難做到哪一家公司一直領先，我還沒有看到在汽車行業有誰做到每一款產品每個階段都是一直領先的，我沒有看到過，不知道大家有沒有看到。所以這就是要保持整個公司的能力，要有這樣的認知，自己做的好的地方要堅持，同行做的好的地方也要學習。我覺得互相都會學習，所以很難說一招就能怎么樣。

汽車行業最終的競爭是不能有短板的競爭，是一個長跑，并且不能有短板的競爭。所以最終誰能贏，還是要靠你的運營管理的怎么樣，為什么說豐田非常值得我們學習？很難說什么大招就怎么樣了，但是人家就是持續的日復一日的精進，改善管理，進行成本的控制，產品迭代。我認為要用這樣的心態去看，也很難講我們這兩款車最近表現不錯就能怎么樣，最終還是一個很長期的思考，更多還是要把自己的能力提升起來