一年只做4個月，2個人撬動4000萬，這門好生意爆了

作者 | 張帆

編輯 | 陳維賢

設計 | 蝶哥

“急急急，生意做到了天花板，增長開始停滯該怎么辦？”

最近，運營研究社創始人小賢老師遇到了一位服裝商家龍總。讓人沒想到的是，這位老板年生意規模突破 20 億元，卻還有很多煩惱：

線上生意增長近乎停滯，各個渠道越來越內卷，導致利潤越來越薄。

“去得物試試吧，那里年輕人多，流量充足，商家利潤也更可觀。”朋友的一條建議解了龍總的燃眉之急。

去年 8 月，他抱著試試看的態度開始在得物開展生意，僅 4 個月銷售額就超過 4000 萬，利潤比其它渠道高 30%~50%，“得物正在成為我們最重要的增長曲線。”

類似龍總這樣在得物打破天花板的商家越來越多了，比如曾因投流太貴幾乎想放棄電商的美妝商家，在得物不投流做到月銷 1100 萬元；再比如生意遭遇滑鐵盧的戶外運動商家，在得物靠禮贈場景“逆襲”，單月凈賺超 100 萬元……

這些商家們做對了什么？得物還有哪些紅利值得期待？

01

年銷 20 億的商家也有苦惱：

在哪里尋找增量市場？

龍總是一位有著豐富服飾電商經驗的老板，2012 年開始創業，旗下代理著多個知名服飾品牌，秋冬季節的棉衣、羽絨服等是他們的主打商品之一。

經過 10 多年打拼，2023 年龍總創立的公司已經成為了國內服飾電商領域的頭部企業，他們全年的銷售額達到 20 億元，讓很多商家望塵莫及。

但“電商王者”也有煩惱和困境，隨著電商行業和服飾賽道的激烈變化，生意做起來沒有以前輕松了。

龍總告訴運營社，當時遇到了幾個明顯的困難。

困境 1：增長遭遇瓶頸，增量市場難尋

年銷 20 億對很多公司而言是遙不可及的目標，實現這一成績后，龍總高興之余也逐漸發現，整個公司的生意規模已經觸碰到天花板。

旗下冬裝業務基本已經覆蓋了大部分主流電商渠道，且經過一輪又一輪精細化運營，想在現有成績上繼續實現增長有點困難。“最好的解決辦法是找到一個全新的增量市場。”

困境 2：退貨率居高不下，商家心里苦

眾所周知服裝賽道退貨率幾乎“領跑”全行業，盡管他們的消費者中男性用戶占比更多，但他們的整體退貨率依然非常高。據龍總透露，他們在多個傳統電商渠道的退貨率超過了 50%，最高的數據達到 55% 以上。

居高不下的退貨率讓商家格外心酸，導致成本難以控制，庫存積壓和現金流壓力大。

困境 3：行業日趨內卷，利潤空間越來越窄

服飾電商行業發展了十幾年，冬裝商家之間的內卷日趨嚴重，尤其是最近幾年 雙11、雙12 等大促用戶消費熱情下降，部分商家掀起價格戰。

再疊加近幾年投流成本逐月攀升，商家到手的綜合利潤越來越低，比如龍總公司經營的部分平臺，整體利潤率只有個位數。

多重困境下，最近兩年龍總都在積極尋找新的增量渠道，他們看過新崛起的社區，考慮過線下，也在不同的電商渠道之間做過精細化對比，最終在好友的建議下，他們決定“下注”得物。

原因在于，已經有一批冬裝同行在得物取得令人驚訝的成績，龍總的某個經銷商朋友靠面向年輕用戶的潮流冬裝在得物一年收獲 8000 萬 GMV。

還有數據顯示，在得物平臺，羽絨服等冬裝品類整體表現強勁，多個品牌實現爆發式增長，市場熱度持續攀升。其中，國際運動品牌 lululemon 羽絨品類增長尤為亮眼，近一年 GMV 增長超 330%；Moncler、Canada Goose 等也呈現兩位數高增長。

國產服裝品牌在得物的增長潛力同樣不可小覷，鴨鴨、雪中飛等羽絨服飾品牌也呈現超三位數以上高增長；戶外品牌 CAMEL駱駝 羽絨品類表現同樣出色，年 GMV 同比增長 209%。這些數據表明得物已成為各類羽絨服銷售的重要增長陣地。

羽絨服等冬裝商品在得物熱銷

在鴨鴨羽絨服品牌負責人看來，得物擁有龐大且精準的年輕用戶群體，平臺還通過“鑒別 + 社區”模式建立了極強的用戶信任與消費轉化能力，潮流單品在得物可以快速引爆市場。

“得物作為鴨鴨在正品品質電商賽道的重要布局點，在近兩年的增長中貢獻了重要力量。”

02

1 年只做 4 個月生意，

2 個人賣爆 4000 萬

2024 年 8 月，龍總開始在得物開展羽絨服生意。在此之前，他對得物了解并不深，只知道得物是一個年輕人都喜歡的潮流社區。

正因為了解不深，龍總對得物的生意潛力進行了誤判，只備貨了 10 萬件商品。結果，入駐得物第二個月，月銷售額就達到了 200 萬元；到 12 月，月 GMV 超過 1600 萬元，較幾個月前增長了近 10 倍，4 個月累計銷售額超 4000 萬元。

高速增長的銷量讓龍總十分高興，同時他也暗自后悔：即便預期已經很看好得物了，但最終還是備少了貨。“很多羽絨服上架沒幾天就售罄，部分單品斷貨時間比上架時間更長。”

“如果去年備貨更充足，4 個月至少能做到 6000 萬元。”

更讓龍總感到興奮的是，在得物做生意毫無壓力，商家只用做好基礎建設和備貨，不用為流量和利潤發愁。他以自己的情況舉例，他們只賣冬裝產品，所以去年在得物僅經營了 4 個月，期間沒有花太多預算做推廣，疊加平臺“營銷返現”的惠商政策，整體推廣費用大約只占銷售額的 0.5%~1%，幾乎可忽略不計。

作為對比，他們在其它平臺做直播帶貨時，同規模的生意推廣費用高達 20%。

不僅如此，得物的人力成本也比其它平臺更低。他們去年在得物 4000 萬規模的生意，僅需要 2 個員工，一個負責日常運營，一個負責庫存管理。同規模的生意在其它渠道至少需要 10 多個人做支撐。

龍總告訴運營社，正因為各項運營成本比較低，得物是他們所有入駐渠道中整體利潤率最高的一個平臺，利潤率大約比其它平臺高 30% 左右。

得物幫助他們解決了很多難題，目前這個渠道正在成為他們的最重要的增長曲線。今年秋冬季，他們決定繼續加大投入，目標是翻倍增長，突破 1 億大關。

運營社發現，最近幾年在得物實現“逆襲”的商家越來越多了。

小陳（化名）是一位數碼商家，業務覆蓋手機、電腦、平板、手表等。他曾布局過大部分電商平臺，也遇到過很多經營難題。對他而言，在其它渠道最大的困擾是運營門檻和成本都很高。

直到去年 12 月入駐得物，小陳才發現電商也可以很簡單。第一個月，他只是上架了大量產品，沒有投流、沒有復雜的運營動作，就陸續收到訂單，銷售額破 300 萬只用了 15 天。

數碼3C是得物熱銷賽道之一

吸引了大量國內外頭部品牌入駐

小陳對得物的評價是流量大，銷售快，“新商完全沒有卡點，簡直是yyds”。他還告訴運營社，得物的整體退貨率不到 10%，經營起來很簡單，“經營成本比想象中更低”。

對于這種業績“狂飆”的現象，業內人士認為：“這就是風口的力量，商家不用過多運營，越早入場，飛得越高。”

03

得物有哪些紅利值得期待？

商家該怎么“薅羊毛”？

龍總、小陳、張張等商家為何都能輕松在得物實現穩定的業績增長？

運營社與龍總進行對談后，發現得物的紅利很明顯了。龍總在對談中，還梳理了幾個商家在得物不能忽視的場景，可以有效幫助新入駐商家搶占商機。

1）針對年輕人的喜好做選品，爆款單品猛銷 1000 萬

龍總告訴運營社，在得物做生意，學會針對年輕人的喜好做選品往往能起到事半功倍的效果。

據了解，年輕人占比多是得物較其它電商渠道的一大優勢。數據顯示，得物用戶目前已經超過 5 億人，其中 90后 年輕人占大多數。

他們今年計劃在得物上新 300+ 款不同類型的冬裝，SKU 大約是去年同期的 2倍，其中大約 70% 的商品主攻 18~25 歲的年輕人。龍總強調，面包服、沖鋒衣等受年輕人喜歡的流行服飾在得物很容易賣爆，比如某品牌的一款面包羽絨服因為兼具保暖和高顏值等屬性，被很多年輕人種草，去年僅 4 個月就賣出 1000+ 萬元，成為平臺熱銷爆款單品之一。

在得物熱銷的羽絨服

很明顯，抓緊年輕人的喜好，找準年輕人喜歡的品類趨勢，正在成為商家在得物打造爆品的“捷徑”。

去年過年前夕，做了 7 年美妝生意的張張（化名）通過社區討論熱度偶然發現，得物的年輕人對穿戴甲的需求急速攀升。于是，她連忙聯系產業帶資源，在得物上新了一批穿戴甲商品。

她判斷得物的年輕用戶對可愛、卡通圖案更感興趣，于是錨定這個方向，切入當時市場空缺的 20 元價格帶，最終憑借“低價格高品質”廣受歡迎。產品上架當月張張的生意就迎來爆發，日訂單量超 500 單，日銷售額超 8000 元。

據張張透露，得物平臺內，美妝個護領域很多細分類目的需求都非常旺盛，比如最近換季期間洗發水、身體乳、唇膏、護手霜等產品爆發明顯。

美妝新銳品牌 OHBT 發現，每到換季就會有很多用戶在得物挑選、種草、購買新產品。于是他們每逢換季來臨前在得物上新，比如 6 月拓新夏季個護產品，秋冬換季上新潤唇膏、身體乳，從而抓住“換季流量”，打造了多款季度訂單量超 5000 單的爆品。

2）抓緊禮贈場景紅利，訂單還能再漲 3~4 倍

“在得物做生意，如果能抓住禮贈場景的紅利，銷量往往還能增長 3~4 倍。”

很多熟悉得物的商家都知道，得物的年輕用戶逢年過節很喜歡購買禮贈型商品，為父母朋友準備驚喜。

家電商家老段發現，每到傳統節日得物的小家電商品就格外走俏，銷量增長非常明顯。于是，他通過調查，針對用戶的禮贈需求，將剃須刀、剃須泡沫、收納盒等單品組合成禮盒套裝，再在情人節、父親節等節點進行促銷。

最終，這款剃須刀禮盒一上線訂單量就突破 1 萬大關，成為爆款產品。

老段告訴運營社，在一些禮贈節點，得物的用戶更愿意選擇禮盒裝產品，約占訂單的 70%~80%。對商家而言，禮盒裝產品往往定價更高，利潤也更穩定。“消費者送禮時，更在意禮盒的整體價值，只要禮物能讓對方開心，客單價比普通產品高一些也樂意買單。”

3）針對用戶特性做內容種草，ROI 比想象中更高

眾所周知，得物不僅是一個電商平臺，還是一個內容社區。在此基礎上，得物 App 內電商與內容正在深度融合。有數據顯示，得物內約 80% 的動態內容帶有商品鏈接，可助力興趣用戶一鍵下單。

運營社認為，得益于得物的天然生態，商家可以借助內容種草，撬動大量的興趣用戶。

龍總告訴運營社，去年他們在得物上架了羽絨服等冬裝商品后，便開始借助得物的內容生態，聯動平臺內符合品牌穿搭風格的 KOC 輸出種草內容。

“得物社區的內容種草轉化效果非常好，一篇優質動態能帶動很多用戶收藏、加購，收藏用戶的轉化率高達 20% 以上。”

今年他們計劃針對用戶特性，加大投放力度（預算大約是去年的 8~10 倍），輸出 5000~6000 篇內容，目的是撬動更多興趣用戶，為業績增長做鋪墊。

除了內容種草，他們今年還計劃借助平臺投放工具增加曝光，擴大生意規模，讓訂單增長更穩定。

龍總坦言，他們愿意加大投放預算的核心原因是今年得物官方推出了不少惠商活動。尤其是針對推廣的“營銷返現”政策，商家使用推廣工具可按比例獲得現金返利，“投多少返多少，相當于平臺免費幫你做投放，約等于免費薅羊毛。”

04

結語

在與龍總對談的結尾，他反復向運營社強調，“得物是一個對新商非常友好的平臺，很適合經銷商和品牌入局。”

他的底氣源于得物的四大紅利：

第一，入駐成本低，生意增長快；

在龍總布局的所有平臺中，得物的入駐成本最低。

他們從入駐到每日獲得穩定的訂單，所有投入成本只有 20 萬元，換回來的是 4000 萬元的銷售額。“同樣的成本，在其它平臺最多只能做到 600~700 萬。”

所以龍總認為，新商在得物從 0 到 1 的經營成本很低，性價比很高。“一次性投入，終身收益”。

不僅如此，商家的增速還往往超出預期，他們在得物經營的第二個月銷售額就突破 200 萬元。

第二，免費流量充足，商家不用為流量發愁；

很多商家都反饋，得物人與貨的匹配機制很精準，每一份流量都能被商家充分利用。

所以商家在得物做生意，不用額外投流，因為自然流量充足。即便有些商家為了更高的增速，進行投放，平臺也有“營銷返現”政策，直接給商家現金補貼。

第三，運營成本低，利潤率更高；

得物主要采用“半托管”模式，商家可省去很多復雜的運營步驟，對人力要求低，再疊加推廣成本低等因素，總體算下來，得物的運營成本很低。

比如龍總的公司，在得物渠道的綜合運營成本遠低于其它渠道，也推動得物渠道的利潤率大約比其它平臺高 30% 左右。

第四，退貨率低，賣一單就賺一單；

據觀察，很多在得物做生意的商家整體退貨率都低于 10%，部分商家甚至能做到僅 3%。原因在于得物的用戶年輕且素質高，每次下單都是基于真實的消費主張，不盲目下單，也不輕易退貨。

總體看來，得物的紅利很明顯了，運營社建議想實現業績突破的商家可以去得物試試。

據了解，最近得物正在進行大規模招商，針對新商家入駐提供了不少優惠政策，包括 10 億費率補貼，百億流量扶持、0 成本入駐、5 億營銷返現等。特別是服裝、運動戶外、美妝個護、3C數碼、家電、食品飲料、黃金珠寶等行業，平臺正在大力扶持。新商入駐后，平臺還會進行 1V1 指導，幫助商家快速拿到結果。

對得物感興趣的商家可以直接掃描下方二維碼，進一步了解得物的平臺紅利。

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