a16z 最新研究：如何正確衡量 AI 產(chǎn)品的留存？

總之，到了2025年下半年，幾乎所有關(guān)心 AI 進(jìn)展的人，都希望看到用戶(hù)數(shù)據(jù)的真相。

全球頂級(jí)風(fēng)投 a16z 的思考更深一層。他們同樣認(rèn)為留存非常重要，但現(xiàn)在的 AI 公司更缺的，是一把衡量用戶(hù)留存的有效標(biāo)尺。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶(hù)留存標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)很難適用 AI 時(shí)代。

原因在于，當(dāng)前大量自助式/按月付費(fèi)的 AI 產(chǎn)品模糊了 To C 與 To B 的邊界，再加上“AI 觀光客”（試用一兩個(gè)月就流失的用戶(hù)）的出現(xiàn)，讓傳統(tǒng)的早期留存曲線無(wú)法精準(zhǔn)預(yù)言 AI 公司的未來(lái)。

在近期的一篇研究中，a16z 提出了自己的新型留存衡量標(biāo)準(zhǔn)。

把統(tǒng)計(jì)基準(zhǔn)從首月后移至第三個(gè)月

在分析數(shù)百家 AI 公司后，a16z 發(fā)現(xiàn)一個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)：將留存與獲客的統(tǒng)計(jì)基準(zhǔn)，從首月（M0）后移至第三個(gè)月（M3）。

這樣能更早看清長(zhǎng)期趨勢(shì)、判斷產(chǎn)品是否真的匹配市場(chǎng)、預(yù)測(cè)盈利模型，并做出更理性的投放與銷(xiāo)售決策。

他們認(rèn)為隨著 AI 產(chǎn)品能力進(jìn)化、逐步“吃掉”服務(wù)型工作的市場(chǎng)，頭部 AI 公司的長(zhǎng)期留存率，甚至有望反超傳統(tǒng) SaaS 與互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

這背后是怎樣的邏輯？a16z 拆解了這條全新留存曲線的邏輯。

AI 留存曲線：三大階段定生死

a16z 調(diào)取了多家頭部公司的留存數(shù)據(jù)，按用戶(hù)群體的行為特點(diǎn)，把這條留存曲線大致分三段：

• 獲客期（M0–M3）："AI觀光客"們涌入又離開(kāi)。

• 留存期（M3–M9）：真實(shí)用戶(hù)開(kāi)始沉淀。

• 擴(kuò)張期（M9+）：老用戶(hù)開(kāi)始花更多錢(qián)。

第一階段（M0–M3）：獲客期大浪淘沙

先看第一階段。

按照傳統(tǒng)，留存率的計(jì)算通常錨定在新用戶(hù)注冊(cè)或激活的節(jié)點(diǎn)，即第0個(gè)月（M0）或第1個(gè)月（M1）。

在當(dāng)前這波“AI游客”（AI tourist）熱潮下，公司的收入留存曲線通常會(huì)在初期下滑，因?yàn)樵谶@期間，那些被吸引來(lái)的非核心用戶(hù)或純粹愛(ài)好者會(huì)大量流失。

之后，留存曲線在何處以及何時(shí)開(kāi)始趨于平緩，主要取決于兩個(gè)因素：應(yīng)用的普適性有多廣，以及公司決定如何設(shè)置產(chǎn)品付費(fèi)墻（paywall）。

通常到了第三個(gè)月（M3），曲線就會(huì)趨穩(wěn)。其實(shí)只要曲線最終趨于平緩，具體何時(shí)開(kāi)始平穩(wěn)的時(shí)間點(diǎn)對(duì)長(zhǎng)期留存影響不大。不過(guò)，平穩(wěn)的過(guò)程對(duì)獲客效率確實(shí)有影響。

首先，適用范圍廣的產(chǎn)品更容易吸引“愛(ài)好者型”用戶(hù)。尤其是當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格低廉時(shí)，大多數(shù)可觸達(dá)的用戶(hù)會(huì)愿意花 20 美元嘗鮮一個(gè)月。

第二，設(shè)有嚴(yán)格付費(fèi)墻的產(chǎn)品會(huì)吸引許多付費(fèi)用戶(hù)，但如果他們看不到即時(shí)價(jià)值，就會(huì)迅速流失。相反，較慷慨提供免費(fèi)功能的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)時(shí)往往留存更好，M3 留存率更高。

第二階段（M3-M6）：留存見(jiàn)證真愛(ài)

度過(guò)前三個(gè)月的產(chǎn)品"新手期"，用戶(hù)群體開(kāi)始趨于平緩。

這個(gè)階段，產(chǎn)品的愛(ài)好者型用戶(hù)大多已流失，剩下的是那些已經(jīng)發(fā)現(xiàn)高影響力使用場(chǎng)景、持續(xù)獲得價(jià)值，并決定繼續(xù)使用這個(gè)產(chǎn)品，不去嘗試競(jìng)品的忠實(shí)用戶(hù)。

第三階段（M9+）：擴(kuò)張放大價(jià)值

大約在產(chǎn)品推廣 6–12 個(gè)月后，留下來(lái)的用戶(hù)開(kāi)始進(jìn)入擴(kuò)張期。

在這個(gè)階段，企業(yè)會(huì)通過(guò)提供新的使用流程、推出附加功能和服務(wù)來(lái)增加價(jià)值，并按使用量計(jì)費(fèi)或推動(dòng)用戶(hù)試用、購(gòu)買(mǎi)更多新產(chǎn)品來(lái)變現(xiàn)。

一些 AI 原生公司，還能出現(xiàn)少見(jiàn)的“微笑曲線”——隨著產(chǎn)品能力升級(jí)，先前流失或低頻的用戶(hù)會(huì)回流或加大使用量。ChatGPT 就是典型案例。

核心指標(biāo)：M3/M12看透真實(shí)的一年

新的重要指標(biāo)是 M3 和 M12。

M3 為“AI 觀光客”出清后的真實(shí)客戶(hù)基數(shù)，M12 為上述用戶(hù)數(shù)一年后的留存規(guī)模。

用 M12 除以 M3，可衡量經(jīng) M3 篩選后的客戶(hù)在首年內(nèi)的留存表現(xiàn)，并作為長(zhǎng)期留存質(zhì)量的早期預(yù)測(cè)因子。

目前，行業(yè)領(lǐng)先的自主或按月計(jì)費(fèi) AI 企業(yè)已在這個(gè)指標(biāo)上表現(xiàn)優(yōu)異。

這也預(yù)示它們的長(zhǎng)期凈收入留存率（NDR）有望超過(guò) 100%。以下是我們跟蹤的、ARR 超過(guò)百萬(wàn)美元的數(shù)十家 AI 公司提供的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。

一個(gè)問(wèn)題是，如果留存曲線在走平后出現(xiàn)早期擴(kuò)張跡象，會(huì)產(chǎn)生什么影響？

將數(shù)據(jù)推演至 M12 之后就可以看出，隨著時(shí)間的推移，凈收入留存率（NDR）將逐漸趨近于老用戶(hù)群組的表現(xiàn)水平。

而且，即使留存率在初期仍會(huì)經(jīng)歷下滑，但把所有新老用戶(hù)混合計(jì)算得出的平均留存率，其長(zhǎng)期趨勢(shì)依然會(huì)走向100%以上。這個(gè)數(shù)字，即使是放在傳統(tǒng) SaaS 行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)下也相當(dāng)亮眼。

實(shí)戰(zhàn)指南，如何用新標(biāo)準(zhǔn)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)？

1. 以 M3 留存重新審視 PMF

過(guò)去大家習(xí)慣用首月留存判斷產(chǎn)品的生命力，如今更有效的“晴雨表”是第三個(gè)月（M3）。

月付用戶(hù)挺過(guò) M3 的留存曲線，才會(huì)成為真正的“續(xù)航”用戶(hù)。年付用戶(hù)，表面上看似很高的留存率會(huì)掩蓋真實(shí)情況，因此應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)關(guān)注使用頻率、功能采用率等深度參與指標(biāo)。

健康的用戶(hù)曲線通常呈現(xiàn)這樣一條軌跡：在前期出現(xiàn)回落后趨于穩(wěn)定，并在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后緩慢回升。

2. 做 GTM 先摸底

在預(yù)測(cè) 5 年 LTV/CAC（客戶(hù)終身價(jià)值/獲客成本）時(shí)，留存才是最關(guān)鍵的變量。留存弱，再多投放也只是“往漏桶里灌水”。

行業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注的，是 M3 之后留下來(lái)的那批用戶(hù)的獲客成本，它能揭示一家公司究竟在培育長(zhǎng)期用戶(hù)，還是在花錢(qián)買(mǎi)短期流量。

如果 M3 后仍明顯下滑、遲遲不走平，就是危險(xiǎn)信號(hào)，說(shuō)明產(chǎn)品缺乏持續(xù)價(jià)值。

當(dāng)留存曲線趨于穩(wěn)定時(shí)，公司就能更有把握地評(píng)估單個(gè)用戶(hù)的成本與回報(bào)，從而更大膽地加大 GTM 投入。

而公司一旦對(duì)用戶(hù)粘性有信心，不僅可以更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)單客戶(hù)盈利，還能承受更長(zhǎng)的回本周期。因此，在做出加碼決策之前，公司必須先徹底審視自己的留存和 LTV/CAC 基礎(chǔ)。

最后，留存或?qū)⑺⑿?SaaS 天花板

對(duì)“Modelbusters（模式破壞者）”公司而言，超高留存是它們顛覆舊模式、實(shí)現(xiàn)更快增長(zhǎng)和更長(zhǎng)生命周期的關(guān)鍵。

隨著“微笑曲線”在更多 AI 公司出現(xiàn)，長(zhǎng)期留存率可能顯著超越歷史 SaaS 水平，帶動(dòng)規(guī)模化復(fù)利增長(zhǎng)與成熟期高毛利，最終催生體量更大、韌性更強(qiáng)、可持續(xù)發(fā)展能力更高的公司。

德國(guó)定價(jià)與增長(zhǎng)咨詢(xún)公司Simon-Kucher公司的《Future-proofing Growth》報(bào)告顯示，SaaS 公司的中位數(shù) NDR 在 2022 年后普遍下降，2024 年已跌至約 110%。

當(dāng)大多數(shù) SaaS 公司難以維持 110% NDR 時(shí)，AI 公司通過(guò)功能迭代和生態(tài)擴(kuò)張有望突破 130% 甚至更高。

一個(gè)前所未有的問(wèn)題是： 規(guī)模高達(dá)5億美元ARR的公司，NDR 能到 150% 嗎？

現(xiàn)在，答案值得期待。