起泡天下創始人于洪杰：致力打造無醇葡萄酒賽道的可口可樂

2025年10月14日，WBO在第113屆南京秋糖期間圓滿舉辦了“中國首屆無醇葡萄酒峰會暨2025無醇葡萄酒市場白皮書發布會”。作為本次活動的重要合作伙伴，起泡天下已深耕無醇賽道多年，早在2018年，其供應夜店體系零售價在380元/瓶的無醇葡萄酒，單月銷量就可達10萬瓶，成為彼時極具標志性的產品，現在則已擁有相對完備且系統的產品體系和運營策略。起泡天下的案例對于無醇賽道的關注者具備一定的借鑒意義。

01 七年歷程，起泡天下從探索到成熟之路

2018年，正值葡萄酒市場的黃金時期，市場份額保持增長，品牌集中度提升，但“無醇”這一品類在中國市場尚未建立起影響力。在這樣的背景下，起泡天下創始人于洪杰帶領團隊推出了“大羅馬紅無醇起泡”。

“當時我們做這款酒，市場上幾乎沒有競品，在2018年糖酒會上，我們是第一款參展無醇，所以整個銷路十分通暢。”于洪杰回憶道。數據顯示，僅在2018年下半年，“大羅馬紅無醇起泡”銷量就突破100萬瓶，成為起泡天下的拳頭產品。

然而真正的考驗在隨后的幾年。2020年至2022年，疫情與國際貿易環境的變化為酒類進口商帶來了前所未有的挑戰。

對于起泡天下而言，這段時期是典型的“雙刃劍”：整體葡萄酒進口受阻，但起泡天下憑借著領先的產品儲備，仍能維持穩定供應，因此份額也階段性提升。但隨著國際局勢的變化，起泡天下也遭遇了近半年的斷貨，在這段時間里，不少來自澳大利亞、西班牙和南非的中小品牌入場，在一定程度上切走了原本屬于起泡天下的部分市場份額。

進入2023年，隨著疫情全面放開，起泡天下迎來了真正意義上的“重啟”，進一步系統性地梳理了產品體系、渠道布局與市場定位，并提出“優品低價的戰略”。

目前，起泡天下共有來自兩個國家的三個品牌，合計十款無醇產品。其中，意大利萬多酒莊旗下的“大羅馬系列”無醇葡萄酒表現最為突出，該系列主要布局線下商超渠道，以清爽的口感和穩定的復購率成為市場標桿。針對新世界市場高甜型需求，起泡天下又相繼推出“萬多慢慢無醇系列”以及西班牙“吉諾無醇系列”等，集中布局糖分在120克/升左右的甜型產品。

得益于上游采購優化和成本控制，起泡天下部分產品的銷售價格幾乎接近部分競品的海外采購成本，使起泡天下在價格層面保持了持續競爭力。

02 在清晰產品定位下，起泡天下的系統化選品策略

如果說2018年的成功帶有時代紅利的成分，那么2023年以來起泡天下的成長，更多體現的是系統化的產品思維。

“市場需要什么，我們就做什么。”于洪杰這樣總結起泡天下的策略。簡單，卻極具執行力。

起泡天下創始人于洪杰

目前在選品方面起泡天下已經總結出四個重要維度，分別為：形態、糖分、工藝、含量。

在形態方面，起泡天下曾嘗試過靜止型無醇，但市場表現不算理想，經過數據復盤后決定將核心聚焦在無醇起泡酒類型上。“靜止無醇不好賣，但高泡、微泡能被年輕人接受，尤其在夜店場景中更具互動感。”于洪杰解釋。

糖分也是起泡天下選品的重要考量，“原來我們以為消費者會更關注營養成分，結果發現口感仍是排名更靠前的購買因素。”于洪杰提到，團隊在糖分設定上進行了大量實驗，目前產品糖分覆蓋從30克/升到140克/升的全區間。

根據起泡天下提供的信息：中國年輕消費者對高糖分產品的接受度反而更高，尤其在派對和聚會場景中，甜度高、果香濃的無醇起泡酒更容易獲得好評。這一發現，也讓起泡天下確立了“甜型起泡”作為品牌的主要方向。

在工藝方面，隨著歐洲市場近兩年興起的“脫醇”風潮，起泡天下迅速引入意大利優尼特集團（Riunite）的脫醇微起泡系列。這一系列產品通過物理脫醇工藝去除酒精，保留葡萄酒的原始風味，再以約39%的葡萄汁進行平衡。背標上則明確標注了“含61%脫醇葡萄酒”，其口感微甜、酸度平衡，飲用體驗接近傳統葡萄酒。在京東等平臺，該系列獲得了消費者大量好評，被認為是“非常還原葡萄酒風味的無醇酒”。

最后從含量來區分，起泡天下目前有脫醇葡萄酒含量在51%-99.9%之間的豐富產品，通過混合葡萄汁的工藝，已經驗證了市場的需求。

在這一系列的產品思維支撐下，起泡天下逐步形成了清晰的市場定位，以30至50元的零售價格覆蓋主流消費人群，在“平價優品”的賽道中穩步擴大市場份額。

03 堅持務實的推廣策略，起泡天下市場影響力持續攀升

起泡天下在渠道布局上始終保持雙線并行：一方面，繼續深耕傳統經銷體系；另一方面，積極擁抱即時零售與視頻電商的新流量。

據了解，目前起泡天下線下渠道的銷售量遠超線上，占比在60%-70%。其中，團購客戶和區域經銷商仍是核心貢獻者。以重慶為例，多家夜店系統長期穩定銷售起泡天下產品，部分酒款售價甚至高于市面同類競品。

與此同時，起泡天下也在積極拓展新型渠道與跨界合作，近年來多次在上海、青島、深圳等地與藝術展覽、時尚活動聯合舉辦無醇酒會，打造“無酒精社交”的新概念。這些活動顯著提升了品牌的年輕化形象，也帶動了代理商與經銷商的復購率。

起泡天下還保持著每年兩次的新品節奏，所有新品均在春季和秋季糖酒會上發布。通過周期性的新品輸出，品牌在市場上形成了持續曝光與穩定節奏，即便在經濟趨緊、消費降級的大背景下，也能維持較高的市場關注度。

“現在的無醇行業已經不是‘正和博弈’，而是‘零和博弈’。”于洪杰分析，“我們不敢放慢節奏，新品上市后往往要6個月才能看出效果，但這正是品牌保持活力的關鍵。”

此外起泡天下在渠道合作中不強調品牌溢價，而是以結算效率和利潤空間贏得經銷商支持。“我們不希望合作伙伴擔心庫存壓力，也不要求他們記住我們的品牌，只要能賣動，就是好產品。”于洪杰直言。

這種務實的策略，使起泡天下在行業普遍有品牌焦慮的階段，反而穩扎穩打地占據了價格洼地。

“我們希望做無醇賽道的可口可樂。”于洪杰總結到，“為消費者持續提供優品低價的產品，為行業提供一個確定的增長樣本。