縣城酒店：下沉市場(chǎng)的真機(jī)會(huì)還是假繁榮？

縣域酒店熱潮——誰(shuí)在下沉？為何下沉？

縣城酒店正迎來(lái)一股機(jī)遇。每逢假期，大批外出務(wù)工人員和城市游客涌回縣城，催生了住宿需求激增。

今年春節(jié)，不少縣城酒店因爆滿登上熱搜，入住率同比增長(zhǎng)兩位數(shù)；剛過(guò)去的“十一”假期中，近百個(gè)縣城酒店預(yù)訂熱度同比上漲超過(guò)50%。

與此趨勢(shì)相呼應(yīng)，一批國(guó)內(nèi)中高端連鎖酒店品牌正加速下沉布局縣域市場(chǎng)，重塑行業(yè)格局。

誰(shuí)在下沉？主角包括國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)三巨頭和新銳本土連鎖。華住、錦江、首旅如家等巨頭早已啟動(dòng)下沉策略，區(qū)域性連鎖如尚美生活（尚客優(yōu)）深耕小城多年，甚至國(guó)際酒店集團(tuán)萬(wàn)豪、希爾頓、洲際等也紛紛把觸角延伸至三四線城市及縣城。

亞朵等中高端新派連鎖亦開(kāi)始進(jìn)入一些小而美縣域市場(chǎng)，在熱門景區(qū)周邊或本地核心商圈落地門店。

為何下沉？背后有多重驅(qū)動(dòng)力。其一，消費(fèi)潛力：縣域覆蓋全國(guó)約10億人口，貢獻(xiàn)社會(huì)消費(fèi)品零售總額近46.3%。

近年來(lái)縣域居民收入增速快于城鎮(zhèn)，到2030年預(yù)計(jì)66%的中國(guó)個(gè)人消費(fèi)增量將來(lái)自縣及以下市場(chǎng)。隨著消費(fèi)升級(jí)，小城居民對(duì)品質(zhì)住宿的需求日益增長(zhǎng)。

“反向旅游”興起，不少年輕消費(fèi)者避開(kāi)熱門景點(diǎn)，深入小城鎮(zhèn)尋找獨(dú)特體驗(yàn)，帶火了縣域旅游。

今年中秋、國(guó)慶，不少三四線小城因美食、音樂(lè)節(jié)或網(wǎng)紅景點(diǎn)走紅，游客對(duì)條件更好的酒店需求大幅上漲，推動(dòng)縣城酒店訂單量飆升。

其二，供給洼地：一二線城市酒店市場(chǎng)趨于飽和，而大量下沉市場(chǎng)中高品質(zhì)住宿選擇仍不多，連鎖化程度明顯低于大中城市。相比發(fā)達(dá)國(guó)家酒店品牌連鎖化率60%以上的水平，中國(guó)縣域酒店連鎖化率尚不足20%，品牌化空間巨大。

正因?yàn)檫@些“價(jià)值洼地”市場(chǎng)尚待開(kāi)發(fā)，如今成為酒店業(yè)爭(zhēng)奪的下一個(gè)風(fēng)口。

其三，政策和成本：交通基礎(chǔ)設(shè)施下沉（高鐵、公路延伸至縣級(jí)），降低了游客前往小城的門檻；不少地方政府推出稅收優(yōu)惠、財(cái)政補(bǔ)貼等政策鼓勵(lì)酒店投資，縣域物業(yè)租金和用工成本也相對(duì)低廉。

需求旺與競(jìng)爭(zhēng)弱使縣城酒店被視作新的藍(lán)海。然而，這股熱潮究竟蘊(yùn)藏真機(jī)遇，還是僅是假日繁榮的幻象？

宣城涇縣福朋喜來(lái)登酒店

縣域酒店供需格局與連鎖化現(xiàn)狀

當(dāng)前縣域酒店市場(chǎng)呈現(xiàn)出低端為主、增量連鎖化提速的結(jié)構(gòu)。以供給看，縣城原有酒店以單體民營(yíng)為主，檔次偏低。

以甘肅省為例，截至2024年全省酒店中經(jīng)濟(jì)型約占80%左右，中端約15%，高端僅不到5%；其中單體酒店占比高達(dá)89.5%，國(guó)內(nèi)連鎖品牌僅占9.1%。

可見(jiàn)過(guò)去縣城住宿主要靠當(dāng)?shù)氐男÷灭^、招待所和廉價(jià)賓館，品牌連鎖滲透率很低。

目前我們?nèi)珖?guó)的連鎖化剛超過(guò)40%，然而下沉市場(chǎng)仍明顯滯后，目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖化率約32%，而縣城酒店連鎖化率甚至不足20%。這意味著縣域上空存在巨大的連鎖化提升空間，與數(shù)億人口的消費(fèi)潛力不相匹配。

需求端則呈現(xiàn)兩頭旺，中間淡的特征,節(jié)假日和特殊活動(dòng)期間，縣城酒店爆單，平日淡季則壓力較大。

一方面，返鄉(xiāng)探親流和小鎮(zhèn)游熱潮讓假日縣城酒店訂單動(dòng)輒同比增長(zhǎng)幾十個(gè)百分點(diǎn)，熱門縣域酒店入住率假期甚至超過(guò)100%（滿房且加鐘點(diǎn)房）。

OTA平臺(tái)同程旅行數(shù)據(jù)顯示，2023年國(guó)慶預(yù)訂熱度同比漲幅超50%的縣和縣級(jí)市有近百個(gè)。

不少有獨(dú)特旅游資源的縣城，假期酒店一房難求、房?jī)r(jià)翻倍。例如福建霞浦一個(gè)不到50萬(wàn)人口的小縣，2023年接待游客超1000萬(wàn)人次，兩家亞朵和一家全季酒店國(guó)慶期間均價(jià)飆升至600–900元，約為平日的兩倍。

“五一”假期福州下轄的平潭縣因網(wǎng)紅景點(diǎn)爆火，酒店均價(jià)漲至六七百元仍一房難求。這些現(xiàn)象顯示縣域旅游旺季對(duì)住宿的拉動(dòng)十分驚人。

另一方面，淡季生存是現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。假日人潮褪去后，不少以游客為主要客源的縣城酒店生意驟冷，“節(jié)日有多忙，平時(shí)就有多閑”成為一些民宿和客棧主的無(wú)奈寫照。

縣域旅游具有明顯的季節(jié)性，如果缺乏商務(wù)、探親等常態(tài)客源支撐，酒店平日入住率難免走低。不過(guò)也有例外：那些具有商務(wù)剛需的小城，淡季依然有穩(wěn)定入住。

只要縣里有一定工商活動(dòng)，且酒店選址處于城區(qū)核心位置，生意會(huì)相對(duì)穩(wěn)定。例如平潭縣中心幾家酒店在淡季仍吸引出差探親客，房?jī)r(jià)回落至200元左右但入住率不低。

目前，縣域酒店市場(chǎng)正從過(guò)去本地散、小、廉的供給格局，向連鎖化、品質(zhì)化方向演變。

西藏墨脫縣漢庭酒店

華住、東呈、錦江、亞朵等如何布局縣城

面臨縣域這片藍(lán)海，各大酒店集團(tuán)紛紛調(diào)整策略，以各自特色搶灘下沉市場(chǎng)。作為行業(yè)龍頭，華住早在2019年即提出“把漢庭開(kāi)到每一個(gè)縣城”的目標(biāo)。

其策略是多品牌齊下沉，以經(jīng)濟(jì)型的漢庭、中檔的全季和桔子酒店為先鋒，提高低線市場(chǎng)滲透率。

華住2025年計(jì)劃新開(kāi)約2000家酒店，大部分布局在三線及以下城市，并立下未來(lái)5–8年“縣縣有華住”的愿景。

華住CEO金輝說(shuō)，三四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)將是存量競(jìng)爭(zhēng)的新藍(lán)海，希望2030年前實(shí)現(xiàn)“每個(gè)縣城都有華住”。

可以看出，華住依托其龐大的多層次品牌矩陣和加盟網(wǎng)絡(luò)，正大舉下探，將標(biāo)準(zhǔn)化酒店網(wǎng)絡(luò)延伸至最末梢市場(chǎng)。

上海錦江同樣將縣域視為戰(zhàn)略重點(diǎn)，其打法依托龐大的經(jīng)濟(jì)型品牌體系和特許加盟能力。

2023年錦江的財(cái)報(bào)顯示，經(jīng)濟(jì)型及中端酒店貢獻(xiàn)集團(tuán)97%的營(yíng)收和75%的利潤(rùn)。

錦江系通過(guò)收購(gòu)7天、維也納等品牌，手握眾多大眾化品牌，可根據(jù)縣城需求靈活組合投放。

例如針對(duì)低線市場(chǎng)的7天酒店推出了簡(jiǎn)約版，降低硬件標(biāo)準(zhǔn)以適應(yīng)小城物業(yè)。錦江強(qiáng)大的加盟商體系也在下沉發(fā)力，通過(guò)提升投資回報(bào)和RevPAR來(lái)吸引加盟開(kāi)店。

錦江依靠規(guī)模取勝，以密集的經(jīng)濟(jì)型店群搶占縣城市場(chǎng)份額，同時(shí)在人口密集或地段優(yōu)越的縣城開(kāi)設(shè)錦江都城、維也納等中端酒店，鞏固品牌影響力。

東呈的下沉之路具有區(qū)域突破特點(diǎn)。發(fā)跡于華南的東呈在華南、華中兩大區(qū)域積累深厚，截至2024年末約40%的酒店分布在華南、28%在華中。

其旗下主力經(jīng)濟(jì)品牌城市便捷在下沉市場(chǎng)頗有影響力，三至五線城市覆蓋率達(dá)55%，按數(shù)量排名第七位。

東呈更傾向于“以點(diǎn)帶面”，先在核心區(qū)域深耕，再向周邊輻射。目前除華南大本營(yíng)外，東呈下沉聚焦西南的四川、重慶等地，西北地區(qū)反而門店寥寥。

這一策略使其在所耕耘區(qū)域形成密集優(yōu)勢(shì)，但全國(guó)鋪開(kāi)速度相對(duì)放緩。針對(duì)縣級(jí)市場(chǎng)，東呈主推中端精選+經(jīng)濟(jì)型組合模式，如在經(jīng)濟(jì)活躍縣城布局宜尚酒店提升檔次，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)以城市便捷等廉價(jià)連鎖完善覆蓋。

這種穩(wěn)扎穩(wěn)打的區(qū)域深耕，使東呈在華南等地縣域市場(chǎng)占有率領(lǐng)先。

亞朵作為中高端精品連鎖的代表，下沉策略相對(duì)謹(jǐn)慎聚焦。亞朵客群主要是新中產(chǎn)和年輕白領(lǐng)，因此最早門店多布局于一二線城市。

近年為了增長(zhǎng)，亞朵也開(kāi)始探索縣城開(kāi)店，但選擇標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，通常進(jìn)入旅游資源豐富或本地消費(fèi)水平較高的縣市。

霞浦亞朵酒店

比如福建霞浦因?yàn)┩烤坝^走紅，近年同時(shí)開(kāi)出了兩家亞朵酒店；云南騰沖這樣的熱門旅游縣城，2024年也新開(kāi)了亞朵加盟店。

亞朵在縣城保持品牌調(diào)性的同時(shí)會(huì)適度降配以控本，例如有游客發(fā)現(xiàn)縣城亞朵的客房小冰箱里礦泉水不再是亞朵定制品牌，而換成了普通品牌。

這反映出亞朵為平衡成本，在小城市適當(dāng)降低了一些非核心服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。但整體而言，亞朵仍走品質(zhì)路線：提供咖啡吧、閱讀角等年輕客喜愛(ài)的設(shè)施，以差異化體驗(yàn)取勝。

其下沉開(kāi)店多為加盟模式，過(guò)去一年新開(kāi)店471家、總數(shù)增至1619家，同比增長(zhǎng)33.8%。可見(jiàn)亞朵正加速拓展，但會(huì)選取有穩(wěn)定外來(lái)客源支撐的縣域，確保品牌調(diào)性與盈利的統(tǒng)一。

此外，首旅如家推出輕管理加盟模式，通過(guò)降低單店改造投入、數(shù)字化賦能，吸引縣域單體酒店改造加盟。

如家等經(jīng)濟(jì)型老牌在下沉市場(chǎng)主打特許改造，其經(jīng)濟(jì)型+輕管理酒店已占集團(tuán)門店總數(shù)超過(guò)60%。再如尚美數(shù)智（尚客優(yōu)）深耕三四線，被稱“小鎮(zhèn)之王”，堅(jiān)持主打40~60房的中小型精品酒店，以低投入快回本俘獲縣城加盟商。

尚美創(chuàng)始人馬英堯敏銳意識(shí)到大城市流行的80~100房“大店”在縣域難以為繼，率先推出“小店模式”降低成本，使加盟商更快收回投資。

可以看到，各品牌在縣城的策略各有側(cè)重，有的追求規(guī)模（如華住、錦江大舉開(kāi)店），有的強(qiáng)調(diào)模式（如家“輕管理”、尚美“小店”快速回本），有的精挑細(xì)選（如亞朵只進(jìn)可支撐品質(zhì)的市場(chǎng)）。群雄逐鹿之下，全國(guó)性巨頭、區(qū)域連鎖、本土單體將在縣域同場(chǎng)競(jìng)技，各顯其能。

新疆富蘊(yùn)縣全季酒店

房?jī)r(jià)低、運(yùn)營(yíng)難、OTA依賴重、需求分層

縣城酒店蘊(yùn)含機(jī)會(huì)的同時(shí)，也面臨諸多現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，相較大中城市，縣城酒店的平均房?jī)r(jià)（ADR）和每房收益（RevPAR）普遍偏低。

當(dāng)前下沉到縣城的酒店以中端和經(jīng)濟(jì)型為主，價(jià)格區(qū)間多在200–400元之間。經(jīng)濟(jì)型酒店在縣域消費(fèi)者心中“合理價(jià)”約200元/晚，如超過(guò)這一價(jià)位，市場(chǎng)接受度會(huì)大打折扣。

這意味著單間客房盈利空間有限，必須靠一定的入住率來(lái)攤薄成本。然而部分縣域淡季入住率難達(dá)理想水平，再加上水電人力等固定運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，并未因地處小城而完全降低，導(dǎo)致不少縣城店利潤(rùn)率不高。

高檔酒店在小城也難大幅溢價(jià)，以霞浦為例，國(guó)慶期間全季和亞朵賣到800+元仍比本地五星酒店便宜幾百元，被認(rèn)為尚有性價(jià)比；

但節(jié)后他們的價(jià)格立刻回落至二三百元區(qū)間，收益隨之銳減。因此，如何提升淡季收益、拓展多元收入成為課題。

一些業(yè)內(nèi)人士建議縣城酒店發(fā)展“有限服務(wù)”模式，通過(guò)精簡(jiǎn)非核心服務(wù)降低成本，并輔以副業(yè)創(chuàng)收，如設(shè)立咖啡館、零售本地特產(chǎn)等，提高坪效。

在縣域辦酒店，經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)雜度不亞于城市，甚至有過(guò)之而無(wú)不及。首先，人力與服務(wù)質(zhì)素是一道坎。

小城市可選的酒店職業(yè)經(jīng)理人和訓(xùn)練有素的服務(wù)人員較少，人才短缺可能導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)不穩(wěn)。連鎖品牌急速擴(kuò)張下，不少加盟店業(yè)主自身缺乏酒店經(jīng)驗(yàn)，管理能力跟不上品牌標(biāo)準(zhǔn)，出現(xiàn)服務(wù)紕漏。

近兩年，全季、亞朵等在下沉市場(chǎng)加速開(kāi)店的同時(shí)，也因衛(wèi)生、服務(wù)問(wèn)題屢遭網(wǎng)友吐槽。比如廣州某亞朵酒店被曝浴室花灑藏有大量毛發(fā)，引發(fā)對(duì)其衛(wèi)生管理的質(zhì)疑。

可見(jiàn)品控走樣風(fēng)險(xiǎn)在下沉過(guò)程中上升，如何加強(qiáng)對(duì)加盟店的培訓(xùn)督導(dǎo)，保持品牌口碑，是連鎖總部必須直面的挑戰(zhàn)。

其次，小城酒店需要更接地氣的運(yùn)營(yíng)技巧。比如重慶某區(qū)縣一家全季酒店就在套房里配置了麻將桌，以迎合川渝消費(fèi)者“搓麻將”的習(xí)俗，結(jié)果大受歡迎。

縣城酒店經(jīng)營(yíng)考驗(yàn)“人與人之間的關(guān)系”要善于和本地企事業(yè)單位、社區(qū)居民打交道，爭(zhēng)取團(tuán)體房、婚宴房等本地客源支撐淡季生意。

另外，對(duì)于旅游型小城酒店，旺季服務(wù)壓力極大，短期內(nèi)客流激增對(duì)接待能力、設(shè)備維護(hù)都是考驗(yàn)；淡季則可能人員冗余或閑置，需要管理者在彈性用工和成本控制上動(dòng)腦筋。

總之，在小城辦酒店絕非穩(wěn)賺，運(yùn)營(yíng)者既要遵循現(xiàn)代酒店管理規(guī)范，又要靈活應(yīng)對(duì)本地化場(chǎng)景，兩者缺一不可。

在縣域市場(chǎng)，線上OTA平臺(tái)往往是酒店獲得客源的主要渠道之一，但過(guò)度依賴OTA也帶來(lái)成本與掌控力問(wèn)題。

許多外地游客初次去某縣，大多通過(guò)攜程、美團(tuán)等OTA預(yù)訂連鎖酒店，這對(duì)提升知名度和獲客有利。

然而高額傭金蠶食利潤(rùn)，而且酒店難以沉淀自己的會(huì)員。在品牌號(hào)召力弱、直銷體系未健全的小城酒店尤其如此，有業(yè)內(nèi)調(diào)研稱，不少縣城單體酒店80%以上客源仰賴OTA。

連鎖品牌進(jìn)入后情況有所改善，通過(guò)會(huì)員體系+本地化營(yíng)銷可逐步降低對(duì)OTA的比例。

例如有資深住客會(huì)直接加酒店銷售微信獲取優(yōu)惠價(jià)，以避開(kāi)線上傭金。但下沉市場(chǎng)酒店在獲客上仍高度平臺(tái)化。

此外，OTA上的用戶評(píng)價(jià)對(duì)縣城酒店生意影響重大，一旦服務(wù)瑕疵引來(lái)差評(píng)，可能直接嚇退潛在顧客，這對(duì)新開(kāi)業(yè)、口碑尚在積累期的縣城連鎖店提出了更高要求，必須快速建立高評(píng)分才能立足。

本地渠道方面，縣域酒店也應(yīng)主動(dòng)對(duì)接政府及企事業(yè)單位資源，加入本地商旅采購(gòu)目錄，以減少對(duì)OTA的過(guò)分依賴。

縣城消費(fèi)者的組成和需求更加多元，酒店很難一招鮮吃遍天。首先是客源結(jié)構(gòu)分層，既有本地人，也有外來(lái)客；既有休閑游客，也有商務(wù)出差者和返鄉(xiāng)探親者。

這些群體對(duì)酒店的支付意愿和期望差異顯著。本地住客多注重性價(jià)比，對(duì)價(jià)格敏感，而來(lái)自一二線的游客更看重品質(zhì)體驗(yàn)，愿意為品牌和服務(wù)付溢價(jià)。

縣城酒店需要同時(shí)滿足這兩類客群的基礎(chǔ)需求：既不能價(jià)格高得嚇跑本地客，也不能服務(wù)差到令外來(lái)客失望。

其次是消費(fèi)習(xí)慣分層，小鎮(zhèn)青年對(duì)新潮元素并不陌生，當(dāng)?shù)乜Х瑞^、奶茶店、劇本殺等業(yè)態(tài)一應(yīng)俱全。

年輕一代在縣城同樣向往時(shí)尚舒適的住宿環(huán)境，因此連鎖酒店下沉?xí)r需要提供現(xiàn)代感的設(shè)計(jì)和智能化設(shè)施，比如自助早餐、健身房、智能客控等，以滿足升級(jí)的消費(fèi)期待。

“寶藏小城就要匹配寶藏酒店”，縣城酒店既要迎合年輕人喜好的元素，又要控制成本才能盈利。

縣城旺季以旅游客為主，淡季則更依賴本地和商務(wù)客。這就要求酒店淡旺兩手抓，旺季努力提升賣價(jià)、多提供增值服務(wù)創(chuàng)收；

淡季深耕本地社群，如推出會(huì)議宴會(huì)優(yōu)惠、與周邊企業(yè)合作員工宿泊等，培養(yǎng)忠實(shí)客戶群。

所以，低房?jī)r(jià)壓縮盈利、管理半徑下沉導(dǎo)致品控難、渠道高度OTA化、以及多元客群帶來(lái)的服務(wù)挑戰(zhàn)，都使縣城酒店運(yùn)營(yíng)充滿不確定性。

如果只看到假日滿房的表面繁榮，忽視了背后的深層矛盾，盲目跟風(fēng)下沉，極可能遭遇水土不服。

滄州尚客優(yōu)酒店

回本周期、加盟模式演化與選址標(biāo)準(zhǔn)

相對(duì)于一二線動(dòng)輒數(shù)千萬(wàn)投入的中高端酒店，縣城酒店投資金額通常較小，但由于收入水平有限，回本周期未必更短，關(guān)鍵在于嚴(yán)控成本。

縣城酒店盈利的三大關(guān)鍵是控制租金、建造成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。有資深連鎖高管給出模型：50間客房、每間造價(jià)6萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)型酒店更匹配縣城市場(chǎng)。

若單房造價(jià)超過(guò)10萬(wàn)甚至15萬(wàn)，則回報(bào)周期將明顯拉長(zhǎng)，因?yàn)榭h域存在消費(fèi)天花板，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者普遍認(rèn)可的房?jī)r(jià)就在200元左右。

因此，高標(biāo)準(zhǔn)硬件投入不一定換來(lái)等比例的收益提升。更現(xiàn)實(shí)的做法是有限升級(jí)，在不大改硬裝的前提下，每間客房額外投入約1萬(wàn)元用于提升用戶體驗(yàn)，如更好的床品、隔音、智能設(shè)備等，可將房?jī)r(jià)提高30～50元，處于下沉市場(chǎng)可接受的漲價(jià)區(qū)間。

這種“小投入換取微提升”的策略能在成本和收益間取得平衡。此外，投資人還應(yīng)考慮租賃期限和物業(yè)改造成本。

如果采用租賃物業(yè)模式，需確保租金占營(yíng)收比例合理，并鎖定足夠長(zhǎng)租期以覆蓋回本年限。一句話，縣城酒店投資應(yīng)更加務(wù)實(shí)，追求精打細(xì)算，而非一味追求高大上配置。

為加快下沉開(kāi)店，不少連鎖品牌調(diào)整了傳統(tǒng)加盟模式，降低門檻、靈活改造，以適應(yīng)縣域條件。

過(guò)去，大型連鎖往往要求物業(yè)有充足的房間數(shù)和較高的硬件標(biāo)準(zhǔn)，這在小縣城很難滿足。如今各品牌普遍放寬加盟要求，建筑規(guī)模、客房數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)皆有所下調(diào)，使小體量物業(yè)也有機(jī)會(huì)加盟。

華住的漢庭、錦江的7天等紛紛推出簡(jiǎn)約版產(chǎn)品，在保證基本功能和衛(wèi)生的前提下簡(jiǎn)化配套設(shè)施。

尚美、格林等更是接受改造只有50間客房左右的小旅館加盟，把一些夫妻小店納入品牌體系。

首旅如家推出的“輕管理”模式則是特許經(jīng)營(yíng)的再升級(jí)，加盟店改造投入降低、總部提供數(shù)字化系統(tǒng)支持，但日常運(yùn)營(yíng)由加盟商自理，以更輕資產(chǎn)的方式快速擴(kuò)張。

當(dāng)然，加盟潮帶來(lái)規(guī)模激增的同時(shí)也埋下隱憂，管理半徑拉長(zhǎng)后，如何保持服務(wù)一致性、防止“野蠻生長(zhǎng)”傷害品牌，考驗(yàn)著各集團(tuán)的管控能力。

因此，在追求門店數(shù)量的同時(shí)，總部需加大對(duì)加盟店的培訓(xùn)、巡檢頻次，并利用信息化手段實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程管理，才能在擴(kuò)張與品質(zhì)間取得平衡。

縣域酒店選址通常面臨兩難，既要地段好又要成本低。經(jīng)驗(yàn)表明，不同類型縣城選址側(cè)重有所不同。

旅游型縣城宜布局在景區(qū)周邊或交通要道，方便外地游客；工業(yè)型縣城則傾向于主干道、開(kāi)發(fā)區(qū)或高鐵站附近，便于商務(wù)出差客。

無(wú)論哪類，小城顧客對(duì)酒店位置的敏感度不亞于城市居民，核心商圈或交通節(jié)點(diǎn)附近的酒店更易取得本地客戶信任。

然而這些位置的物業(yè)可能租金較高或改造難度大，需要精打細(xì)算。例如在人口不足50萬(wàn)的小城，是否有必要堅(jiān)持電梯、大堂吧等“大城市標(biāo)配”，可以視情況從簡(jiǎn)。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)上，投資人應(yīng)平衡品牌要求與當(dāng)?shù)噩F(xiàn)實(shí)。下沉開(kāi)店不會(huì)盲目鋪點(diǎn)，而是根據(jù)縣城客源特征匹配品牌，有人說(shuō)“分析下沉市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力、景點(diǎn)資源、人口數(shù)量等，選擇對(duì)應(yīng)品牌精準(zhǔn)開(kāi)店”。

也就是說(shuō)，一個(gè)四線工業(yè)縣城也許只適合開(kāi)漢庭等經(jīng)濟(jì)型，而旅游旺季火爆的小城才撐得起全季、亞朵這樣的中高端。

這方面案例不少：如安徽宣城涇縣、浙江湖州南潯等旅游資源豐富的縣級(jí)市，萬(wàn)豪集團(tuán)在2024年就將中高端品牌納入籌建名單；又如西藏墨脫縣這樣過(guò)去連公路都不通的偏遠(yuǎn)縣，華住也敢于投入開(kāi)漢庭，滿足川藏線自駕游客的住宿剛需。

可見(jiàn)選對(duì)賽道比一味求高端更重要。投資人在決定進(jìn)軍某縣城前，需詳研當(dāng)?shù)厝丝诮Y(jié)構(gòu)（常住+流動(dòng)人口）、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)（有無(wú)穩(wěn)定商務(wù)客源）、旅游資源（是否有持續(xù)吸客力）以及競(jìng)爭(zhēng)格局（現(xiàn)有酒店供給情況）。

只有當(dāng)基本面支撐酒店項(xiàng)目的體量和檔次，投資才有較高確定性回報(bào)。否則如果一窩蜂上高檔、結(jié)果曲高和寡，那“假繁榮”破滅后可能留下大量經(jīng)營(yíng)困難的資產(chǎn)。

案例解刨

騰沖是滇西著名旅游縣城，火山熱海等景觀每年吸引眾多游客。當(dāng)?shù)卦懈叨司频瓴欢啵饕菧厝燃俅搴鸵恍┟袼蕖＝陙?lái)游客品質(zhì)需求上升，促使連鎖酒店進(jìn)駐。

2024年騰沖城區(qū)開(kāi)出了首家亞朵酒店加盟店，選址市中心商業(yè)區(qū)。國(guó)慶期間該店也出現(xiàn)客滿。一位常旅客評(píng)價(jià)騰沖亞朵“房間寬敞，服務(wù)熱情”，總體體驗(yàn)不輸城市門店。

西江鎮(zhèn)（西江苗寨）因擁有全國(guó)最大的苗族村寨而聲名鵲起，這個(gè)位于黔東南的小鎮(zhèn)常住人口不到2萬(wàn)，卻在2019年迎接游客超過(guò)800萬(wàn)人次。最初旅游熱潮由當(dāng)?shù)乇姸嗉彝タ蜅３休d，但隨著游客要求提高，一些民宿主選擇加盟品牌改造升級(jí)。

2021年，西江出現(xiàn)首家7天酒店和一家城市便捷酒店，它們?cè)诒Ａ裘缯跄_樓特色外觀的同時(shí)，引入了連鎖標(biāo)準(zhǔn)的衛(wèi)生、安全和預(yù)訂系統(tǒng)。旺季時(shí)這兩家酒店以穩(wěn)定的服務(wù)品質(zhì)獲得較高入住率，而淡季通過(guò)OTA促銷吸引自駕游客填房。

宣城涇縣因《詩(shī)畫皖南》自駕路線走紅，萬(wàn)豪集團(tuán)將于2024年在此開(kāi)出一家萬(wàn)麗酒店，成為當(dāng)?shù)厥准覈?guó)際高端連鎖。

又如黃山市黟縣，2023年一次簽約引進(jìn)了洲際酒店集團(tuán)旗下的英迪格和金普頓兩個(gè)高端品牌，這是這兩大精品酒店首次進(jìn)入安徽市場(chǎng)。

黟縣以宏村、西遞古村聞名，年旅客量破百萬(wàn)，高端酒店此前僅有零星幾家度假酒店。引入國(guó)際連鎖后，當(dāng)?shù)卣Ｍ嵘哟龣n次，延長(zhǎng)游客停留時(shí)間。

從目前進(jìn)展看，高端品牌落地縣域仍需較長(zhǎng)周期培育市場(chǎng)，但這些案例代表了一種趨勢(shì)：當(dāng)縣域旅游成熟到一定階段，高星級(jí)連鎖酒店的進(jìn)入會(huì)水到渠成。它既是對(duì)消費(fèi)升級(jí)的響應(yīng)，也反過(guò)來(lái)成為目的地的新賣點(diǎn)，帶動(dòng)更高端客群的到來(lái)。

清遠(yuǎn)佛岡縣靠近廣州，既有溫泉景區(qū)也有眾多制造業(yè)工廠。當(dāng)?shù)亟觊_(kāi)出希爾頓歡朋等中檔連鎖酒店，平日承接周邊工業(yè)區(qū)商旅客，周末假日吸引珠三角都市家庭來(lái)度假，全年入住率較為平穩(wěn)，房?jī)r(jià)在300元左右。

相應(yīng)地，漢庭、維也納等經(jīng)濟(jì)型和中端連鎖在縣城與景區(qū)鎮(zhèn)上遍地開(kāi)花，旺季滿房，淡季也可靠本地會(huì)議和團(tuán)隊(duì)游支撐運(yùn)營(yíng)。

當(dāng)縣域本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)或地處發(fā)達(dá)地區(qū)外溢帶時(shí)，酒店投資回報(bào)相對(duì)更有保障。一些投資者認(rèn)為，在這些地方開(kāi)店“KPI甚至比在上海完成得更容易”。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)不激烈但需求不弱，酒店更容易做到收支平衡甚至盈利。

通過(guò)以上不同地區(qū)的案例可以看到，縣城酒店的成敗，取決于當(dāng)?shù)厥欠窬邆淇沙掷m(xù)的客源支撐。旅游型縣城需要源源不斷的觀光客流，工業(yè)型縣城需要穩(wěn)定的商務(wù)出差和本地消費(fèi)。

那些僅靠短期網(wǎng)紅效應(yīng)帶火的小鎮(zhèn)，熱度難免退去，酒店生意也會(huì)隨之沉寂。從成功樣本看，無(wú)不是找準(zhǔn)自身定位、深挖本地資源、穩(wěn)扎穩(wěn)打運(yùn)營(yíng)而來(lái)的。這也印證了縣域酒店市場(chǎng)雖大，但并非遍地黃金，唯有因地制宜的策略才能轉(zhuǎn)化為真實(shí)的業(yè)績(jī)。

縣城酒店的確定性增長(zhǎng)邏輯

需要對(duì)縣城酒店熱潮做出更冷靜的判斷。下沉市場(chǎng)蘊(yùn)藏真機(jī)會(huì)，但并非無(wú)條件的普惠盛宴，增長(zhǎng)的確定性有賴于理性布局和長(zhǎng)期深耕。

哪些人該進(jìn)縣城？對(duì)投資人而言，下沉并非適合所有人。最適宜進(jìn)入縣城酒店業(yè)的是那些具備本地資源或運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的玩家：例如在當(dāng)?shù)赜腥嗣}關(guān)系、對(duì)市場(chǎng)了解透徹的創(chuàng)業(yè)者，或已經(jīng)有縣域門店管理經(jīng)驗(yàn)的連鎖加盟商。

他們更容易應(yīng)對(duì)小城的人才、客源和政府關(guān)系挑戰(zhàn)。相反，完全陌生外行僅憑一時(shí)熱度涌入，失敗概率較高。此外，資金實(shí)力相對(duì)有限又尋求穩(wěn)健回報(bào)的中小投資者，可以考慮縣域的中小型酒店項(xiàng)目。

這類項(xiàng)目投入小、抗風(fēng)險(xiǎn)要求低一些，經(jīng)營(yíng)好了回報(bào)率未必遜于大城市酒店。總之，下沉不是盲目下沉，而要有資源、有能力者下沉。

哪些品牌有能力落地？從目前格局看，最有能力深耕縣城的仍是大型連鎖集團(tuán)及本土區(qū)域強(qiáng)鏈。

華住、錦江、尚美等憑借龐大網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度，已經(jīng)在下沉跑馬圈地，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)。它們的加盟體系和運(yùn)營(yíng)支持可以幫助單體酒店迅速升級(jí)改造，融入標(biāo)準(zhǔn)化體系。

區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌（如東呈城市便捷等）在各自根據(jù)地縣市也擁有競(jìng)爭(zhēng)力，區(qū)域龍頭能依靠對(duì)當(dāng)?shù)亓?xí)俗和消費(fèi)的理解，占據(jù)一席之地。

國(guó)際高端品牌則會(huì)選擇性進(jìn)入有旅游價(jià)值或經(jīng)濟(jì)實(shí)力的縣級(jí)市，通過(guò)旗艦項(xiàng)目樹(shù)立形象。

值得注意的是，新銳品牌亞朵的下沉表現(xiàn)將是行業(yè)風(fēng)向標(biāo)，如果亞朵們能在縣域站穩(wěn)腳跟，證明中高端連鎖模式在更廣闊市場(chǎng)成立，將鼓舞更多品牌跟進(jìn)。

但如若頻頻曝出水土不服的負(fù)面案例，可能令資本對(duì)下沉高端重新審視。目前來(lái)看，全季、亞朵在低線市場(chǎng)已快速起勢(shì)，但也招致一些服務(wù)質(zhì)疑。

這說(shuō)明有能力落地的不僅要能開(kāi)店，更要管好店，能否守住品牌口碑將直接決定勝負(fù)。

縣域酒店的確定性增長(zhǎng)邏輯何在？一句話：滿足真實(shí)需求，創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值。具體體現(xiàn)在：

下沉市場(chǎng)原有大量低端、小體量單體酒店，隨著居民消費(fèi)升級(jí)和安全衛(wèi)生意識(shí)提高，這些落后的供給必然被更規(guī)范、更高性價(jià)比的連鎖所取代。

連鎖酒店下沉并非憑空造市，而是通過(guò)品牌、品質(zhì)和渠道優(yōu)勢(shì)，去替換原有供給中的“低效部分”。這個(gè)過(guò)程帶來(lái)的增量，是相對(duì)確定的行業(yè)機(jī)會(huì)。

無(wú)論城市還是小鎮(zhèn)，人們對(duì)美好生活的向往一致。下沉市場(chǎng)居民收入在提高、見(jiàn)識(shí)在拓寬，他們對(duì)高品質(zhì)住宿的向往不斷增長(zhǎng)。

“小城青年的第一杯星巴克”已經(jīng)出現(xiàn)，同樣，他們也希望當(dāng)?shù)赜幸患蚁駱拥钠放凭频昕晒┗檠纭⒍燃倩蛘写腿恕?/p>

這種消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)將持續(xù)釋放紅利，那些率先進(jìn)入并扎根的酒店品牌將積累忠誠(chéng)客戶，長(zhǎng)期受益。

歸根結(jié)底，“真機(jī)會(huì)”還是“假繁榮”，取決于是否找到了增長(zhǎng)的邏輯支點(diǎn)。

對(duì)于縣城酒店來(lái)說(shuō)，這個(gè)支點(diǎn)就是以恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品滿足了真切存在的市場(chǎng)需求。如果只是跟風(fēng)追逐熱點(diǎn)、高估市場(chǎng)容量，那么繁榮只是假象，一旦熱潮退去必然陷入經(jīng)營(yíng)困境。

然而，如果深耕本土、科學(xué)選址、控制成本、精準(zhǔn)定位客群，那么縣域酒店完全可以成為穩(wěn)健的現(xiàn)金流生意，在中國(guó)消費(fèi)版圖的新格局中占據(jù)一席之地。

縣域市場(chǎng)這片昔日的“價(jià)值洼地”正迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楸冶貭?zhēng)之地，誰(shuí)能在這一輪“下沉盛宴”中搶占先機(jī)，誰(shuí)就能在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置。

對(duì)于真正理解縣城消費(fèi)者需求、具備長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)耐心的投資者而言，縣城酒店無(wú)疑是值得把握的真機(jī)會(huì)。