山姆的“核武器”：重構供應鏈與需求鏈，基于場景精準造貨

極致零售研究院（SRI）分享：

供應鏈是效率的引擎，需求鏈是方向的方向盤，而基于場景的商品開發，則是吸引會員持續付費的磁石。

作者 |沐辰

極致零售研究院（SRI）資深研究員

在流量成本高企的今天，零售的競爭已不再是簡單的價格戰，而是供應鏈、需求鏈與商品開發鏈的三位一體競爭。山姆會員商店以其千億級GMV與高續卡率，證明了其在這三方面構建的壁壘。最新數據顯示，其線上占比已突破55%，這背后是一套以細分場景為核心的“精準造貨”體系。

一、需求鏈：“場景細分”與“數據預測”驅動的精準研發

傳統零售是“生產什么，銷售什么”，而山姆的模式是“會員需要什么，我們精準生產什么”。這套需求預判機制，是其商品命中率的根本保障。

1. 場景細分，從“賣貨”到“提供解決方案”
山姆早已超越品類管理，進入場景管理階段。它不再僅僅銷售單品，而是為會員的特定生活場景提供一攬子商品解決方案。

• 案例：精致露營場景
• 數據洞察：2025年初，數據中臺監測到“輕量化”、“親子露營”等關鍵詞搜索量同比激增150%。同時，結合社交媒體趨勢，預測到春季露營熱潮。
• 解決方案：山姆沒有簡單補貨帳篷，而是快速開發并上線了“一站式春日野餐套裝”，內含輕量折疊桌椅、便攜燒烤爐、預制烤肉套餐、獨立包裝濕巾和防蚊噴霧。這套組合拳直接命中用戶痛點，上線首周相關品類GMV增長80%

2. 數據流：精準備貨，實現“零滯銷”
山姆的“營采一體化”決策體系，讓數據直接驅動采購與生產。

• 機制：數據中臺實時分析會員搜索、銷量數據，甚至結合天氣預測（如高溫天使冰淇淋需求增30%），生成采購建議。
• 2025年新動態：AI需求預測模型準確率已提升至95%。這使得山姆能將商品動銷率穩定在98%的高位，庫存周轉天數縮短至15天，遠低于行業平均水平。

二、供應鏈：“倉配升級”與“減環節”支撐的極速交付

精準的需求預測需要極致的供應鏈來實現。山姆的“三倉聯動”網絡，是其“快”“省”的基石。

1. 三倉聯動再升級：分鐘級履約成為標配

• 架構中心倉（區域大庫）、云倉（覆蓋10公里，高頻標品）、前置倉（覆蓋3公里，生鮮急需品）協同作業。
• 效率：通過智能分單系統，訂單履約準確率高達99.8%。在北上廣深等30個核心城市“1小時極速達”覆蓋率已提升至95%（來源：2025年山姆會員服務升級公告）。生鮮損耗率因此降至1.5%，構筑了巨大的成本優勢。

2. 減環節：垂直整合，打造“售價低→銷量高→成本降”飛輪
山姆通過“采購偏研發型”模式，直接深入供應鏈上游，砍掉不必要的中間環節。

• 案例：Member’s Mark 蛋黃酥
• 這款復購率極高的商品近年來不漲反降。其背后是山姆與工廠共建定制產線，用機械手替代手工涂抹蛋液，效率提升后，成本下降，利潤空間反而更健康。
• 自有品牌戰略：超過800支自有品牌SKU，通過買斷、獨家定制等方式，做到“相同價格帶內品質最優，或相同品質下單價最低”。自有品牌銷售貢獻超30%，是山姆控制品質、成本和實現差異化的核心。

三、商品鏈：“爆品x跨品”構建的生活解決方案

在精準的需求和高效的供應基礎上，山姆的商品開發呈現出極強的社交屬性和場景穿透力

1. 爆品制造：從“網紅”到“長紅”
山姆的爆品邏輯是“供應鏈+社交裂變”的雙輪驅動。

• 案例：瑞士卷的常青之謎
• 采用與五星級酒店同源的動物奶油，單片低至3.74元，年銷超1億盒
• 其成功不僅靠供應鏈將日產能提升至50萬盒，更在于通過小紅書、抖音等內容平臺，將其打造成“家庭下午茶”場景的社交貨幣，并帶動關聯品類（如咖啡膠囊）銷售增長30%

2. 跨品組合：從“商品”到“生活方式”
山姆正積極推動商品之間的跨界組合，為用戶提供更深度的解決方案。

• 新趨勢：健康減脂解決方案
• 山姆觀察到健康飲食趨勢，將其“減脂預制菜”系列與優質蛋白（如三文魚）、健康零食（如低糖堅果）進行跨品類綁定，推出“21天健康餐單”導購指南。該系列在三個月內滲透率從7%躍升至25%，拉動健康食品類目整體增長40%

總結：山姆模式的飛輪效應

山姆的成功，勾勒出一個清晰的增長飛輪

場景化細分與數據預測 → 驅動精準商品開發與快速迭代 → 依托垂直整合與敏捷供應鏈實現極效履約與成本優勢 → 通過“爆品+解決方案”創造超預期會員價值 → 提升會員粘性與續卡率，沉淀更多數據 → 反哺更精準的需求預測...

在這個飛輪中，供應鏈是效率的引擎，需求鏈是方向的方向盤，而基于場景的商品開發，則是吸引會員持續付費的磁石。在新零售競技場上，山姆的這套“品效合一”模型，無疑為整個行業提供了可復制的范本。

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