二元對立，相煎何太急？——對直銷行業分潤機制爭議的再思考

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編者按

《二元對立，相煎何急？——對直銷行業分潤機制爭議的再思考》源自“纖般呵護”品牌創始人、《直銷易經》作者、業界資深的實戰專家易園翔先生對行業分潤機制爭議的獨立思考。

本質視點轉載此文，意在呈現多元的行業觀察與思考維度。行業的爭議議題需要容納與出現不同的聲音與視角，希望本文能激發更多的觀點在理性的框架下被看見。

真理越辯越明。本質視點歡迎更多的業界人士針對此話題展開平等、理性、深入的探討與交流。唯有通過多角度的思辨與對話，才能在多元的對話中更清晰地找準前行的方向。

一、直銷行業被“分潤誤區”嚴重束縛

中國直銷行業的發展本來就不容易，而一個長期存在的“分潤之爭”則更使企業無所適從。

一面是將級差制奉為神靈，一面是對雙軌制視作洪水猛獸。兩個核心爭議的問題如同無形的枷鎖，又似兩大階級陣營，不僅束縛了企業的創新手腳，更引發了無休止的內耗與爭論，甚至影響了監管與市場的正確判斷。這兩個問題就是：1.“雙軌制與級差制孰優孰劣？”2.“一個公司是否只能有一套制度？”

這兩大問題如果沒有一個統一而權威的界定，己經并正將行業帶入一種認知上的“內卷”——在錯誤的命題下進行無謂的消耗！

我認為，是時候打破這些思維定式，以更開闊的視野，為行業的未來發展正本清源。

二、分潤制度本身無善惡，成敗關鍵在于“人”

一種流行的觀點認為，雙軌制是“原罪”，注定崩盤，唯有級差制才代表穩健與正統。這實則是一個巨大的認知誤區。

首先，從理論上說，直銷企業采用何種分潤計算制度，既不影響其是否規范，更不影響其是否崩盤，分潤撥出比才是真正的內核！千萬不要盲目認為“級差制永不崩盤”，級差制也可以做到撥出崩盤，比如直推獎百分百，不崩盤才怪！

三、國際實踐已證明雙軌制的生命力

以全球知名的健康企業優莎娜（USANA）為例，其采用雙軌制已穩健運營二三十年，市場遍及全球，業績持續增長，這充分證明了雙軌制本身并非“崩盤”的代名詞。環視全球直銷法規，也從未有國家明令禁止雙軌模式。將制度簡單地標簽為“好”或“壞”，無疑是忽視了企業作為運營主體的能動性。

四、級差制并非萬能靈藥，它潛藏著“為自己培養掘墓人”的風險。

許多后來企業盲目效仿安利、無限極等巨頭的級差制，卻只學了形，未得其神。它們往往采用“短晉升周期”設計，導致經銷商迅速達成最高職級。其后果是，上層的團隊長收入銳減，動力喪失。這些擁有巨大影響力的領袖，為尋求新的增長空間，極易帶領團隊集體遷移，轉投其他平臺。這正是“企業用級差制培養了自己掘墓人”的尷尬局面。而若采用“長周期”級差，新興企業又難以承受漫長的市場培育成本。

因此，問題的核心不在制度，而在操盤手。 安利、無限極的成功，根植于其特定的歷史機遇（起步早、紅利期）、強大的文化滲透力以及龐大的優惠顧客基礎。這些是后來者難以復制的獨特優勢。對于當今的企業而言，脫離自身的發展階段、產品特性和市場策略，空談制度優劣，無異于刻舟求劍。制度的價值，取決于它是否與企業的整體戰略相匹配，以及操盤團隊是否具備與之相稱的管理智慧和倫理底線。

五、多元制度非罪過，專業化分工是出路

另一個根深蒂固的誤區是，將一家公司的制度數量與“掛靠”嫌疑劃等號。這種“單一制度”的迷思，同樣制約著行業的專業化進程。

從法理上看， 我國的《直銷管理條例》與《禁止傳銷條例》中，并無任何條款明確規定一家公司只能實行一套獎金制度。將一種監管擔憂上升為不可逾越的紅線，缺乏法律依據。

從商業邏輯上看，“一刀切”的單一制度更違背了市場規律。直銷企業內部的分潤制度設計，既與不同產品的成本相關，也與不同的推銷群體相關，還與企業營銷的運營階段相關，當然也要考慮地區差異。 試問，一家同時經營高客單價專業健康產品與低客單價大眾護膚品的公司，用同一套考核與激勵標準去要求經銷商，是否合理？一位專注于健康管理的營養顧問與一位擅長美妝銷售的護膚達人，他們的專業路徑和客戶服務模式本就不同，強行糅合在同一制度下，只會導致：

1. 經銷商定位模糊： 為了追求收益，經銷商不得不成為“雜家”，什么產品都賣，卻難以在任何一個領域形成專業的個人品牌與團隊標簽。

2. 教育成本急劇攀升： 直銷行業最大的隱形成本是教育成本。要求系統和團隊同時精通所有產品線，并進行有效推廣，企業的培訓投入將成倍增加，且效果事倍功半。

相反，如果允許企業根據不同的產品線設立更具針對性的制度，則能有效實現：

· 專業化分工： 讓擅長的人做擅長的事，培養出深度聚焦的“營養健康團隊”、“美妝團隊”等，提升行業整體的專業形象。

· 優化成本結構： 大幅降低跨領域教育的復雜度和成本，讓系統和企業的資源投放更精準、更高效。

· 激發組織活力： 為不同類型的人才提供最適合其發展的賽道，從而最大限度地釋放市場潛力。

結論與呼吁：告別內耗，共赴“百花齊放”的新未來

我們探討這兩個爭議話題，絕非為了挑起新的論戰，恰恰相反，是為了結束這場因誤讀而引發的內耗。當我們的目光被局限在“雙軌還是級差”、“一套還是多套”的二元對立中時，便忽略了行業發展的真正核心：如何為消費者提供更優質的產品與服務，如何為經銷商創造更公平、更可持續的事業機會。

當前行業的“內卷”，很大程度上源于這種認知層面的困局。我們必須共同推動一場思維范式的轉變：

· 從“制度優劣論”轉向“系統匹配論”，關注制度與企業戰略的契合度與操盤的專業度。

· 從“數量原罪論”轉向“專業分工論”，允許企業為提升效率和服務專業性而進行多元化的制度探索。

我們呼吁行業同仁、專家學者乃至監管層，能夠以更加開放、國際化和長遠的視角來看待行業發展。監管的初衷是打擊違法行為、保護消費者權益，而非限定合理的商業探索。唯有打破思想的牢籠，才能讓中國直銷行業走出無謂的內卷，迎來一個真正健康、多元、充滿活力的“百花齊放”新時代！