“數字農具”改造百年柚山：拼多多上的梅州新農人變革

南方財經記者趙曉晨 梅州報道

又是一年梅州柚豐收季，晨霧尚未從連綿的柚山間散去，山間傳來的聲響已與往年不同。除了人聲，還交織著滑軌運送柚子的摩擦聲，甚至偶爾傳來無人機低沉的嗡鳴。

這幅場景，與許堅華初到梅州松源鎮時所見截然不同。這位“外鄉女婿”還記得，十年前，岳父和村民們為避開午間高溫，常在凌晨摸黑上山。摘下柚子后，全靠人力一筐筐背下山，再分多趟拉回。“柚子重，路也不平，一趟趟下來，人都要散架。”那時的銷售同樣被動，果子運到市場，等待經銷商檢閱定價，稍有瑕疵便淪為“次級果”，價格驟跌。

改變始于對新銷路的尋找。許堅華與本地青年葉政偉，嘗試用電商突破傳統渠道，先后將沙田柚搬上了拼多多。穩定的訂單從這里持續涌來，為柚鄉的生產與生活注入了新的節奏。

以往由經銷商主導的定價和分級權，開始被產地端重新掌握。憑借拼多多店鋪的穩定銷量，許堅華和葉政偉等新農人能夠以遠高于傳統收購價的價格向農戶采購，同時對柚子的品質提出更精細的要求。農戶收入增加后，也有了改善生產條件的意愿與能力，山上架起了滑軌，空中飛起了無人機。生產不再僅僅為了應對年前旺季的集中上市，還轉向主動適配更穩定、更長久的線上通道。

在這一轉型過程中，拼多多等平臺成為了“新農具”。拼多多持續加碼“千億扶持”“多多好特產”等政策，通過流量普惠機制使源頭好貨得以直接觸達廣大消費者，而穩定的需求與即時的市場反饋，也構成了產區提升標準化與產品品質的外部動力。最終讓土地孕育的果實，能夠抵達更遠的餐桌，也讓植于鄉土的農業夢想，擁有了更清晰和可持續的實現路徑。

一條網線打開金柚新銷路

2015年，90后福建小伙許堅華因為愛情來到了梅州松源鎮灣溪村，正趕上妻子家鄉的沙田柚采收季。田間地頭，成堆金黃的果實被運往當地農貿市場，果農們等待幾位經銷商前來，那是一個依靠熟人網絡與有限渠道構建的秩序。在這里，柚子被嚴格分級，稍有日曬斑或劃痕便被歸為“次級果”，收購價從本就微薄的一塊多驟降至兩三毛錢。

“每年約有五分之一都成了次級果，”許堅華回憶。他曾幫岳父在傳統電商平臺開店，初期有效，但隨著流量成本攀升，推廣也難以帶來訂單。2019年，滯銷的柚子讓他愁白了頭，岳父甚至打算重新走回線下被壓價的老路。

山窮水盡時，一位在拼多多賣化妝品的朋友建議他試試這個平臺。許堅華抱著“死馬當活馬醫”的心態，踏入了這個他一度存在刻板印象的平臺。“我總覺得，我賣的是講究品質的沙田柚，和當時拼多多給人的印象不太搭，怕賣不動。”

出乎意料的是，新店開張，僅上一個鏈接、零評價、合理定價，在自然流量的助推下，訂單從100單、200單一路快速攀升。他急忙告訴岳父：“有銷路了！”到春節前，他的店鋪已沖上平臺熱銷榜第二位。

許堅華并非個例。在梅州，另一位與柚子羈絆更深的85后葉政偉，同樣經歷了類似的改變。葉政偉是名副其實的“柚鄉子弟”，從小就是在柚子堆里“摸爬滾打”長大的，他目睹父輩如何線下經銷，也親歷了隨著時間推移，傳統經銷商壓價愈狠、利潤愈薄的困境。

曾經，為了拓寬銷路，葉政偉曾連續七八年蹲守廣州江南水果批發市場，但線下的收購價也最多是2塊錢左右。2018年，他嘗試入駐拼多多平臺，起量之快與操作之簡便，讓他迅速將這里視為新的主陣地。現在葉政偉經營的柚滿園旗艦店在拼多多一天至少能賣超過500單。

兩位背景迥異的新農人，在同一個平臺上找到了不同于過去的答案。這個答案首先直觀體現在數字上。以往，一斤優質沙田柚的地頭收購價，常被經銷商壓至1元左右，甚至更低。而通過拼多多，這些新農人能以“產地直發”模式，將給農戶的收購價提升到3至5元/斤，既讓農戶的收入實現了數倍增長，消費者也獲得了比線下零售更實惠的價格。

這一變化的背后，是拼多多千億扶持政策用真金白銀的資金重塑產銷鏈路，“零傭金”與農產品“零門檻入駐”帶來的流通層級扁平化。通過消除中間冗余環節，通過產地直發讓利于農。穩定的訂單流與溢價收益，不僅重塑了農戶的生產信心，更在產銷兩端構建起基于品質的信任閉環。

“我們積累了一批非常信任我們的老客戶，復購率超過40%，有人從2020年跟到現在，每年產季前都來問。”許堅華說，他曾遇到一位北方顧客，因覺得柚子不夠甜而要求退款。許堅華爽快退款，并建議將剩余柚子放置一段時間再嘗。一個多月后，對方回來反饋：“都放皺巴了，打開一吃，太甜了吧！”自此，她成了鐵桿顧客，還推薦了不少北方朋友下單。

這些點滴信任，慢慢匯成了牢固的紐帶。如今每到沙田柚產季，許堅華在拼多多上的店鋪“客家人水果園”，日均訂單穩定在1000單以上。

拼多多的推薦機制重視商品的性價比與真實反饋，這讓缺乏推廣預算但擁有產地優勢的新農人，也能憑借源頭好貨獲得曝光。而平臺對服務與品質的引導，也推動商家不斷優化體驗，靠口碑贏得持續的自然流量。

目前，梅州全市的金柚種植面積達65萬畝，柚果年產量超115萬噸，全產業鏈產值突破89億元，帶動10余萬農戶增收致富。這背后離不開以拼多多為代表的電商平臺的深度參與，新農人和“新農具”共同推動這顆“黃金果”走向國內外市場。

“新農具”延展柚鄉產業邊界

當穩定的訂單從線上持續涌入，許堅華和葉政偉的角色，發生了轉變。他們從通過拼多多銷售產品的商戶，變成引導農戶面向市場生產的關鍵合作伙伴。

過去，農戶面對的是不確定的收購商和波動的價格，而現在，許堅華憑借日均超千單的穩定銷售，能提供可靠的收購承諾。他開始更早地介入生產過程，與合作的農戶交流，傳遞從消費者端反饋得來的信息，“每年只賣這個果子，從上半年澆水、施肥起，我每天都會跟農戶們保持溝通，一起喝茶聊天，跟他們一起研究怎么把果子種好，學到新的種植技術、更好的肥料等，我也會及時跟他們同步，農戶們也都很信任我”。

線上消費者對品相、口感的挑剔，被他細化成產地的分揀標準，日曬果、花斑果、畸形果被嚴格剔除，不流入電商渠道。質量為先的品控體系，逐漸影響著合作農戶的生產觀念。

目前，許堅華的公司除了帶動了周邊超五十戶農戶銷售，還為當地提供了五六十個就業崗位，涵蓋分揀、打包、客服等環節。在采收季后的農閑期，更多的村民會加入臨時的挑果工作。這種靈活的家門口就業，為許多家庭增加了收入來源。

葉政偉亦堅持走精品化路線。每年柚子采收前，他會提前走訪果園，根據管理水平和果樹狀態，與農戶預先約定收購。他開出的精品沙田柚收購價是平和蜜柚的好幾倍，高于市場平均水平。這是一種清晰的引導：更高的投入和品質管理，能換來更高的回報。

“現在，我線上銷售約占六成，線下四成，與近50戶農戶保持合作。”他介紹，在梅州當地，人們將靠種植沙田柚新建的樓房稱為“柚樓”，“看著農戶靠種柚蓋起一棟棟漂亮的‘柚樓’，我打心眼里高興”。

過去，沙田柚農多數依賴春節前的集中銷售，市場風險較高。如今通過線上店鋪，銷售期可平穩拉長至半年以上。這種可預期的節奏，給了農戶從容安排生產和進行長期投入的底氣。拼多多在其中有效縮短了從產地到消費者的流通鏈條，減少傳統模式下多級經銷的環節，讓果園與餐桌的連接更為直接。

于是，一些積極的變化開始在生產端發生。過去，沙田柚多種在坡地，采收運輸全靠人力。如今，收入有了保障，部分農戶投資修建了山地滑軌，讓果實輕松下山，還有村民開始用無人機進行植保和運輸。“一次能運幾百斤下山，大大節省了人力，”許堅華表示。這些生產工具的改良，背后離不開電商帶來的穩定訂單所提供的動力。

產業的邊界也同步拓寬。在廣東，柚子葉常用于傳統節日的祈福。由于顧客詢問，葉政偉在拼多多店鋪里上架了“沙田柚葉”，除了廣東本地人購買，許多外省消費者也因柚葉的清香氣味，用來蒸制點心。同時，來自香港和澳門的訂單逐漸增多，家鄉風味通過電商直達，成為游子的日常慰藉。

新農人的“新”，在于運用數字工具對接市場，更在于以市場反饋組織生產、帶動一方。一根網線，將山鄉與廣闊市場緊密相連，一顆沙田柚所承載的，不再僅僅是果肉的口感，還有其附著的地域文化與情感聯結。

拼多多將“千億扶持”資源向農產品供應鏈縱深傾斜，通過“多多好特產”“新質供給”“電商西進”等舉措，持續推動平臺生態的高質量發展。它讓產銷對接更直接，讓品質提升有動力，也讓附著在農產品上的多元價值得以被發現。

未來，隨著更多農戶擁抱這一模式，梅州山間的“柚樓”會越來越多，金柚的故事，也將帶著土地的甘甜與韌性，走向更廣闊的天地。