庫迪的9.9元狂歡，加盟商買單？

2025年，咖啡市場并不平靜，聯名、推新層出不窮。其中庫迪咖啡的聲勢也不小。

繼年初續約王一博，8月，庫迪咖啡官宣楊冪為全球品牌代言人。彼時，社交媒體被“好咖好茶，好Yummy”的廣告片刷屏，話題閱讀量也迅速破億。

打出頂流“組合”三個月后，庫迪咖又以官方合作伙伴身份亮相國際雪聯三大世界杯。據悉，此次跨界合作以“冰雪運動+潮流咖啡”的創新融合為核心，是庫迪咖啡亮相國際舞臺的一次展示。

當庫迪在云端“高舉高打”，吸引外界眼球時，帶給消費者的咖啡價格依然在刷新新低。以庫迪咖啡本月新品“雙椰拿鐵”和“鮮萃椰香茉莉”為例，通過淘寶閃購、美團外賣優惠疊加僅4.9元。庫迪與淘寶閃購聯手打造的新品——閃購茉莉拿鐵，15天累計銷售也超過500萬杯。

一邊是高昂的營銷投入，一邊是不斷下行的售價，兩者之間的鴻溝，究竟由誰來填補？用頂流光環換取市場規模，真的可持續嗎？

火熱的營銷，由誰買單

2025年，庫迪咖啡在營銷上展現了一種“不計成本”的激進。從年初續約王一博，到8月簽下楊冪作為全球代言人，雙頂流配置無疑在消費者心中迅速烙下了大品牌的印象。

行業分析普遍認為，在中國咖啡市場從嘗鮮走向日常的關鍵階段，這種高舉高打的策略，其核心邏輯是“用規模換認知” ，旨在以最快的速度搶占份額，為后續的市場滲透鋪平道路。

現金換時間的代價不菲。據招商證券測算，僅在2023年上半年，庫迪在營銷推廣和加盟補貼上的投入就高達4億至6億元。

武漢，庫迪咖啡門店

一位庫迪的招商經理向《鳳凰WEEKLY財經》證實，這類全國性的品牌營銷活動，費用主體確實由公司總部承擔。

品牌在云端點燃的煙花，其部分成本正以一種更為隱蔽的方式，落到了地面加盟商的運營賬單上。

曾在上海松江九亭經營庫迪門店的翟天（化名）透露，在加盟初期曾獲得過一筆數萬元的營銷補貼，他的門店平均每月被扣除一千多元的費用，用于分攤代言費、博主探店及持續更新的門店宣傳物料等。

“一開始新品的展板還能報銷，后來就得自己承擔了。”翟天告訴《鳳凰WEEKLY財經》，這對他來說，每月又多了幾百元的成本。

加盟商在支付租金和原料成本之外，還需為品牌的聲量持續支付費用。

這筆錢花得值嗎？答案是，短期內效果立竿見影。社交平臺上大量加盟商反饋，頂流官宣后的3至7天，門店確實會迎來一波客流高峰。

熱潮退去的速度同樣迅速，銷量很快回落常態。這也印證了行業觀察者的判斷：中國咖啡市場進入“以規模換認知”的階段，明星代言的作用是提升品牌前置認知，并不能直接提升門店溢價能力。

9塊9咖啡，當潮水退去，誰在裸泳

明星代言帶來了不菲成本之余，庫迪賴以攻占市場的低價策略也仍在繼續。從9.9元的常態化定價，到促銷期低至2.9元的美式、6.9元的咖啡，吸引著消費者目光。

2024年，庫迪首席策略官李穎波在接受媒體采訪時表示，按照中國咖啡行業目前的發展速度，判斷市場仍會經歷2到3年的培育階段，因此提出了9.9元活動做好三年準備的布局。他表示，基于嚴謹的財務模型，9塊9的售價足以覆蓋所有成本且讓聯營商獲利。

現實和理想仍存在著差距。

翟天表示，在他的開店經歷里，總部統一采購的咖啡豆等核心原料價格高于市場零售渠道，牛奶價格在冬季制作奶咖時，因加量而使成本上升，加上外賣包裝耗材，“單杯咖啡的材料成本可能就達到5元左右”。此外，以其月租1萬元的店鋪為例，將房租攤薄至總部假設的“杯均1元”，就要求日銷達330杯以上，這尚未計算其他成本。對大多數非核心商圈門店而言，這并非一個容易達到的數字。

像翟天這樣的加盟商在經營時陷入“怪圈”，要盈利需要極高的杯量，而要達成高杯量又必須依賴低價，低價又可能沒有利潤。

庫迪咖啡產品 圖/庫迪咖啡官方微博

庫迪曾試圖用“補貼”打破這個循環 。根據其去年的招商政策，公司曾為加盟商設定補貼線，以補足售價與目標成本之間的差額。

但補貼也并不是萬能的，它填補的是理想模型而非真實成本的缺口。

據前述招商經理透露，目前這類補貼已少之又少。對于在電商平臺售價不足9.9元的產品，總部不再補足差價，這部分成本已由平臺及加盟商承擔。

“品牌方靠收取加盟費、靠資本去賺錢，但門店是需要每天賣出咖啡去賺錢的，大家的角度不一樣。打價格戰，加盟商如果能挺過來，就能持續賺錢，如果挺不過來，就會落得轉店或倒閉結局。”翟天的店鋪曾在旺季日銷500甚至600杯，看似火爆，但當補貼退去、冬季來臨后，杯量驟降，高昂的固定支出卻一分不少。最終，他虧損15萬元離場。

用頂流營銷制造品牌勢能，用極限價格穿透市場心智。在這套“以低價換規模”的模式中，需要有源源不斷的資金進入。隨著盈利困難，像翟天這樣的轉店案例增多。

中國食品產業分析師朱丹蓬對《鳳凰WEEKLY財經》表示，這套打法在市場空白期或能快速跑馬圈地，但在咖啡賽道已成紅海的今天，或難持續。

這背后也是咖啡行業的縮影。當競爭被簡化為追求低價、追求規模時，產品本身的品質創新、消費場景的體驗提升、品牌文化的長期建設，以及產業鏈上所有參與者的合理利潤分配可能都被忽視了。

翟天在離場時說：“我不是對庫迪失望，是對價格戰失望了。”