徽酒“巷戰”新打法：一周內古井貢酒、口子窖爭開直營酒鋪，散酒會是第二增長曲線嗎？

在白酒行業進入存量競爭的當下，一向穩健的徽酒企業開始尋找新的突破口。最新的答案，似乎回歸到了最原始的“打酒”模式。

12月12日，古井貢酒（000596.SZ）首家“古井打酒鋪”在安徽亳州桐鄉路開業，采用“前店后坊、現打現賣”模式 。而就在一周前的12月5日，口子窖（603589.SH）首家“口子酒坊”在淮北一社區啟幕，主打純糧散酒與社區化體驗。更早之前，迎駕貢酒（603198.SH）以非直營模式悄然做起了散酒生意。

12月11日、12日，《每日經濟新聞·將進酒》記者分別實探合肥迎駕貢酒散酒店和古井罍小館體驗現場打酒，探尋徽酒上市公司為何此時入局散酒市場，洞察名酒回歸大眾趨勢下的白酒新生意。

實探徽酒線下散酒鋪
現場免費試飲，有的酒二兩半起打

當傳統渠道動銷放緩、消費場景、消費人群發生新變化，名酒開始回歸大眾，連通品牌到消費者的最后一米。

12月12日，古井貢酒首家“古井打酒鋪”在亳州桐鄉路正式開業。據古井貢酒介紹，這家打酒鋪是官方直營，除了傳統白酒香型，還有亳州特色的養生酒、低度的桂花酒和發酵果酒等。現場可免費試飲，可二兩半起打，設置了DIY、接酒、貼標等新潮玩法，讓不少年輕消費者也駐足體驗。

其中一款42度500毫升白酒“濃香窖藏·1號”單瓶秒殺價25元，在“輕養社·古井打酒鋪”抖音官方直播間，雙瓶裝線上銷售量已經超過2000單。

當日下午，記者又來到合肥古井罍小館，店鋪門口海報上寫道“打一壺好酒，交天下朋友”。店鋪入口掛牌了一列待售散酒，價格從2.9元/50毫升到29.9元/50毫升不等，香型覆蓋濃香、清香、明綠香等，度數為42度或50度，還有一款名為“金桂柚香酒”的12度低度酒，面向微醺場景。店員稱，店鋪也是古井貢酒直營店，目前散裝酒僅有部分支持瓶裝，1斤起售。散酒為單獨產線生產，（品質）不與古井任何瓶裝酒對標。記者注意到，該店還同時銷售古井貢酒年份原漿系列高端白酒，以及圍繞大健康戰略布局的酵素飲品、中藥材補品等。

合肥古井罍小館 記者 張寶蓮攝

一周之前的12月5日，口子窖的首家“口子酒坊”在安徽淮北開業。同樣是直營模式，口子酒坊定位為“家門口的老酒鋪”，強調“讓好酒回歸社區日常”，通過“現打現賣”的形式銷售散裝白酒。酒坊內主推濉溪大曲、口子酒、口子窖三款核心產品，口子酒主體基酒貯存三年以上，口子窖主體基酒貯存五年以上。度數覆蓋41度至52度多檔。口子窖方面表示，這不僅能滿足酒友對高性價比口糧酒的復購需求，也吸引著注重文化體驗的“文化尋蹤者”來這里沉浸于故事與氛圍。

記者注意到，迎駕貢酒在更早期間已經布局散酒業務，目前合肥已有多家迎駕散酒店。12月11日晚，記者實探其中一門店，店內迎駕散酒價格從十幾元每斤到198元每斤不等。店老板向記者介紹，店內6.5元/50毫升的酒可對標200元瓶裝酒酒質。生意不錯，桶裝散酒容量為100斤一桶，約一周會補一次貨。此外，店內還搭售店老板自營的其他類散酒。

酒類分析師蔡學飛接受記者采訪時分析稱：“我個人認為，打酒鋪項目其戰略意圖在于貼近年輕消費市場、強化品牌與用戶互動，是用新品類切入消費者日常高頻消費場景的積極嘗試。”

具體運營模式上，兩家酒企也有差異。古井貢打酒鋪側重“年輕化、即飲與場景創新”，定位更偏向新潮零售體驗店，產品線更為多元化；而口子窖“口子酒坊”更強調“傳統工藝與老酒價值”，聚焦兼香型原酒與年份酒體驗，側重通過原酒品鑒與工藝展示深化品牌專業形象。

要爭奪日常消費市場？
入局散酒生意仍面臨諸多挑戰

在白酒行業整體增速放緩、渠道去庫存的背景下，酒企為何要做起散酒生意？

當然，這并非簡單的懷舊或復古。

“核心動機在于應對白酒存量競爭下的渠道變革與年輕客群流失挑戰，”酒類分析師蔡學飛表示：“通過直營模式強化終端控制、貼近消費場景，以高性價比散酒降低嘗試門檻，爭奪自飲與日常消費市場。”

從消費端看，隨著理性消費觀念的回歸，以及新生代消費者崛起，白酒消費正呈現出“輕量化、個性化、體驗化”的新趨勢。蔡學飛認為，傳統的以商務宴請、禮品饋贈為主的重度消費場景之外，朋友小聚、家庭自飲等日常化、輕量化的“微醺”場景需求日益增長。打酒鋪模式以高性價比的散酒形式，恰好滿足了消費者對于高品質“口糧酒”的需求，降低了名酒的消費門檻。

中國酒業獨立評論人肖竹青對記者表示，口子窖用直營酒坊對沖“大商制”失靈。口子酒坊以“廠家直營+散酒高頻復購”切入，本質是重建終端觸點，把價格、陳列、動銷數據重新握在自己手里，同時用散酒承接低端需求，防止份額被光瓶名酒繼續蠶食。而古井貢酒則是借打酒鋪做“品牌年輕化+數據化”實驗。古井貢酒在安徽200元以下價位已足夠密集，但面臨90后、00后“不進煙酒店”的新場景空白。

不過，這一新模式的未來并非一片坦途。在利潤承壓之下，重資產開店的成本支出、散酒是否會拉低品牌價值，如何平衡經銷商利益，均面臨考驗。例如單店租金、人力成本較高，而散酒客單價低，需靠高頻復購覆蓋成本；同時直營模式可能與傳統經銷商渠道產生利益沖突，需平衡終端定價與渠道利潤。

蔡學飛也指出：“單店模式能否快速復制形成規模效應、如何平衡與傳統經銷體系利益都是不小的挑戰，同時打酒鋪能否改變消費者對'散酒=低端'的固有認知，以及在運營效率與用戶粘性提升的長期價值挖掘都考驗著相關企業的智慧。”

肖竹青指出，能否跑通，關鍵看單店盈利模型與原有渠道利益的再平衡，誰先解決“毛利覆蓋費用”與“經銷商不抵制”兩大痛點，誰就能把直營酒鋪從“樣板店”變成“規模店”，否則容易淪為階段性營銷事件。

不過無論如何，徽酒新打法確實是對渠道和模式的全新探索，投下了一顆充滿想象力的石子。