八合里如何把牛肉火鍋變成“硬通貨”？

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在中國餐飲的版圖上，潮汕牛肉火鍋是一個令人敬畏又嘆息的品類。它因極致的“鮮”而封神，也因這同一個字而困于孤島。

2014年，《舌尖上的中國》帶來的東風(fēng)，曾讓這個品類一夜之間遍地開花，全國門店近10萬。然而，虛假的繁榮在2017年瞬間破滅，一線城市陣亡率高達80%。

癥結(jié)直白而殘酷：供應(yīng)鏈門檻高不可攀，店面模式卻極易模仿。當(dāng)“鮮”的承諾無法跨越地理的阻隔，所有的熱鬧都成了泡沫。

然而，就在這片由“鮮”構(gòu)筑的品類絕地中，一個品牌不僅活了下來，還為自己造了一座穩(wěn)固的城。它叫八合里海記。

從2008年汕頭小巷里23平米的逼仄檔口，到如今覆蓋全國24城、坐擁超200家直營店、年營業(yè)額23億元的品類龍頭，它的故事，是一部關(guān)于如何將最脆弱的短板，鍛造成最堅硬城墻的生存教科書。

01■

從為生存拿刀，到為出海養(yǎng)牛

林海平與八合里的“鮮”行記

2014 年《舌尖上的中國》引爆的全國化浪潮，讓潮汕牛肉火鍋迎來野蠻生長的狂歡。

正如八合里掌門人林海平回憶：“火鍋不需要大廚，清湯鍋底自帶快速復(fù)制基因，再加上明檔現(xiàn)切的高級范兒、吃法上的專業(yè)感”，這股東風(fēng)讓品類在 2016 年達到鼎盛，全國一度涌現(xiàn)近10萬家門店。

但潮水退去才知誰在裸泳，2017 年品類迅速退潮，一線城市 80% 的門店黯然退場。

八合里能在慘烈洗牌中站穩(wěn)腳跟，核心在于根基早已在二十多年的汗水與生存壓力中澆筑成型。

1992 年，13 歲的林海平為生活所迫，走進細(xì)叔的牛肉丸店打雜洗碗，滿手疤痕見證成長，也練就全憑腕力的 “吊刀” 絕技。

后來輾轉(zhuǎn)多家門店，憑著聰明勤奮被委以重任，在管理 64 人團隊的實戰(zhàn)中完成關(guān)鍵的管理啟蒙。

2008 年，29 歲的林海平面臨生存困境，月薪 2800 元撐不起家庭開銷。走投無路之下，他和兄長籌措 1.5 萬元，在汕頭八合里小巷租下 23 平米檔口，“海記” 就此誕生。

開張第一天營業(yè)額僅幾十元，連房租都難以覆蓋，轉(zhuǎn)機來自撿回的廢棄桌椅和湊來的電磁爐，誤打誤撞開啟了火鍋生意。

支撐他們走下去的是刻在骨子里的競爭本能：“每天五六點就去屠宰場拿牛肉，誰拿的多誰就是第一，我要拿最好的、量最大的”。

這份對源頭 “鮮” 與 “量” 的偏執(zhí)，讓 “海記” 僅用 6 年就成為汕頭本地龍頭。但林海平敏銳察覺到 “品牌火爆十年左右便被取代” 的死循環(huán)，決心 “出走” 潮汕打破魔咒。

2014 年品類東風(fēng)來襲時，八合里早已帶著經(jīng)本地市場檢驗的運營體系，有準(zhǔn)備地?fù)肀Ю顺薄?/p>

進軍深圳時，他牢記師傅 “與時間賽跑” 的告誡，首要任務(wù)便是自建屠宰場，堅定信念 “把汕頭的質(zhì)量帶到深圳，做不到就不來”。

這份堅守?fù)Q來了市場熱烈回應(yīng)，深圳首店一天就實現(xiàn)排隊盛況，更倒逼品牌從依賴?yán)蠋煾到?jīng)驗的 “手藝店”，升級為可復(fù)制的現(xiàn)代化連鎖企業(yè)。

國內(nèi)市場穩(wěn)固后，八合里將目光投向海外，香港成為直營出海的第一站。2024 年，香港沙田新城市廣場首店開業(yè)，復(fù)刻內(nèi)地黑金店模型，打造 246 平方米 “潮汕山水民居”，讓食客沉浸式感受潮汕飲食文化。

鮮度保障上，與 “香港人的菜籃子” 五豐行合作，實現(xiàn)活牛進口、本港即日屠宰、每餐新鮮直送，成為全港首家采用該供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)的連鎖鮮牛肉火鍋店。

這份成功早有鋪墊：供港牛丸已入駐香港百佳超市，2023 年躋身 Yahoo「十大熱搜大灣區(qū)網(wǎng)紅店」，今年初通過 “鮮肉” 主題小巴廣告預(yù)熱。

市場反饋熱烈直接，試業(yè)半月斬獲 “2024 年度火鍋餐廳” 獎項，試營業(yè)日營業(yè)額最高達 9 萬元，正式開業(yè)后飆升至 13 萬元，翻臺率 5-6 輪，計劃短期內(nèi)再開兩至三間香港門店。

如今其已覆蓋全國24座核心城市、坐擁超200家直營店，2024年年營業(yè)額突破23億元，以無可爭議的門店規(guī)模與市場份額，定義了品類的連鎖化標(biāo)桿。

02■

八合里的“磐石”攻守道

當(dāng)潮汕牛肉火鍋賽道迎來“第二春”，以“潮發(fā)”為代表的挑戰(zhàn)者，正以一種前所未有的“閃電戰(zhàn)”姿態(tài)，在區(qū)域市場發(fā)起凌厲攻勢。

它聚焦單點“極致新鮮”，以“3小時牛肉”的鋒利承諾、區(qū)域商圈的飽和攻擊和現(xiàn)代明快的品牌形象，精準(zhǔn)切中追求高效質(zhì)價比的城市消費者心智，迅速崛起為“灣區(qū)王者”。

面對這般聚焦而迅猛的側(cè)翼進攻，已建立全國性版圖的八合里，并未被輕易撼動。相反，它憑借一套早已構(gòu)筑成熟、且與挑戰(zhàn)者涇渭分明的戰(zhàn)略系統(tǒng)，上演了一場精彩的“攻守道”。

其防守，并非被動的退縮，而是基于自身深厚根基的主動戰(zhàn)略選擇，最終實現(xiàn)了穩(wěn)固的防守，守住了自己作為品類根基的地位。

1、供應(yīng)鏈的“深度防守”：以“全鏈可控”應(yīng)對“單點極致”

八合里的供應(yīng)鏈帝國并非源自宏大的頂層設(shè)計，而是被一個個具體困境倒逼，并為“打破品質(zhì)循環(huán)”而主動構(gòu)建的戰(zhàn)略性資產(chǎn)，這是所有環(huán)節(jié)的物理基礎(chǔ)。

早期，創(chuàng)始人林海平請求屠宰場提供更肥的牛卻品質(zhì)不穩(wěn)，于是“直接自己在山頭開了一個屠宰場”。隨后，因牛販子供貨不穩(wěn)定，他被迫“組織了一幫人上去自己買牛”。最后，“沒辦法，自己搞了一個養(yǎng)殖基地”。

這一步步的向上游延伸，構(gòu)筑了從牧場到餐桌的完整閉環(huán)。截至2025年，八合里已在寧夏自建千畝養(yǎng)殖基地，布局7個標(biāo)準(zhǔn)化屠宰場。

為兌現(xiàn)“鮮”的承諾，八合里首創(chuàng)“每日三宰三配”的極限運營，并堅持回收當(dāng)餐未售完的鮮肉折價處理，每年承擔(dān)超2000萬元損失。

這套以巨大代價筑起的品質(zhì)高墻，不僅成為了品牌信仰，也為其后端的運營標(biāo)準(zhǔn)化和前端的高性價比，奠定了不可動搖的成本與品質(zhì)基礎(chǔ)。

2、標(biāo)準(zhǔn)化的“體系防守”：以“可復(fù)制的法治”應(yīng)對“依賴人治的擴張”

解決了“物”的穩(wěn)定供給，八合里面臨的核心挑戰(zhàn)便是“人”：如何讓依賴?yán)蠋煾祩€人經(jīng)驗的潮汕手藝，實現(xiàn)精準(zhǔn)、統(tǒng)一的規(guī)模化復(fù)制？答案是：將玄妙的手藝徹底解構(gòu)、量化、數(shù)據(jù)化，實現(xiàn)從“人治”到“法治”的躍遷。

八合里是行業(yè)首個系統(tǒng)解構(gòu)“潮汕手藝”的品牌。其“三現(xiàn)主義”（現(xiàn)切、現(xiàn)稱、現(xiàn)煮）成為行業(yè)標(biāo)桿。林海平率先在行業(yè)內(nèi)推行每份肉必須稱重錄入電腦，這不僅是份量公平，更是成本精細(xì)化管理和數(shù)字化溯源的基石。

更進一步，作為汕頭非遺傳承代表，八合里將解牛刀法徹底參數(shù)化：明確只取一頭牛身上約37%的精華部位，細(xì)分為十余個固定品類。

針對每個部位，制定毫米級的切割標(biāo)準(zhǔn)——例如，五花趾需切成0.5-0.8毫米薄片以保爽脆，胸口朥則需2-3毫米厚片以經(jīng)煮脆爽。這些標(biāo)準(zhǔn)被制作成視頻與手冊，確保全國口感統(tǒng)一。

同時，將涮燙經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為精確的“三吊水”法則和秒數(shù)建議，并由中央工廠標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)秘制沙茶醬，形成獨家味覺記憶。這套標(biāo)準(zhǔn)化體系，是前端極致性價比能夠穩(wěn)定實現(xiàn)的關(guān)鍵保障。

3、定位的“錯位防守”：以“民生普惠”錨定最廣闊基本盤

潮發(fā)通過“質(zhì)價比”和時尚形象，主要吸引城市年輕客群與家庭。八合里則始終堅持其“平靚正”（便宜、好、正宗）的平民主義定位，將人均消費牢牢錨定在80-100元區(qū)間。

這一定位，使其精準(zhǔn)錨定了最廣闊的基本盤：

極致質(zhì)價比：將人均消費牢牢控制在80-100元區(qū)間。這并非犧牲利潤的降價，而是通過上游供應(yīng)鏈的規(guī)模優(yōu)勢，將成本轉(zhuǎn)化為顧客手中的實惠。 盈利模型扎實：得益于供應(yīng)鏈管控和高效運營，其單店模型健康：約60% 的毛利率，支撐月凈利潤可達15萬元，投資回報周期縮短至6-7個月。

后續(xù)更是以此開創(chuàng)并定義了潮汕牛肉火鍋的品類運營模式，形成了可盈利、可持續(xù)的單店模型：

每日現(xiàn)殺現(xiàn)切，嚴(yán)選食材——專挑3-4歲、體重600-800斤的肥嫩母牛，每日只取牛身上37%的精華部分（約220斤）新鮮運送到店，實現(xiàn)現(xiàn)切現(xiàn)賣； 明檔操作，感知新鮮——在進門處設(shè)置透明明檔，師傅現(xiàn)場切肉、捶肉，將新鮮與健康直觀傳遞給顧客； 按部位細(xì)分銷售——堅守潮汕傳統(tǒng)，按不同部位銷售牛肉，重新定義了深圳市場的行業(yè)規(guī)則，與其他不分部位的店鋪形成鮮明差異； 極致性價比，大排檔文化——以高價值的牛肉食材，卻通過大排檔式的親民模式拉低消費門檻。

這一系列舉措，使得八合里單店模型表現(xiàn)優(yōu)異：月營業(yè)額通常可達50萬元左右，憑借約60%的毛利率和優(yōu)化的成本結(jié)構(gòu)（食材38%，人力25%，租金15-20%），可實現(xiàn)月凈利潤近15萬元，投資回報周期縮短至6-7個月。

首家店的成功驗證了模式潛力，此后八合里在深圳陸續(xù)開出20家分店，均大獲成功，海岸城店單日最高翻臺曾達20次。

為回應(yīng)消費者對“鮮”的極致要求，八合里也在產(chǎn)品形態(tài)上持續(xù)創(chuàng)新：針對家庭客群，實現(xiàn)“骨肉分離”，將牛腩筋精準(zhǔn)切割成90度薄片，解決傳統(tǒng)牛腩筋易松散、難夾取的問題；針對年輕客群，則推出小份菜，滿足他們“花更少錢嘗更多種類”的需求。

這種平民主義哲學(xué)，讓八合里在消費日趨理性的今天，構(gòu)建了高頻復(fù)購的深厚客戶基礎(chǔ)，成為穿越經(jīng)濟周期的“壓艙石”。

4、以“品類文化”的定義權(quán)升維，超越“品牌功能”的競爭

潮發(fā)的品牌建設(shè)，高度集中于“更新鮮”的功能訴求和現(xiàn)代、明快的用餐體驗，這是一種高效的進攻策略，但競爭維度仍停留在產(chǎn)品與體驗的功能層面。

八合里的防守，則早已完成從賣產(chǎn)品到賣文化的升維，進入了更高維度的競爭場域。它打造了專屬文化IP “66牛肉火鍋節(jié)”，聯(lián)動政府與非遺資源，將消費行為升格為文化慶典。

在門店場景上，也從市井明檔迭代出非遺旗艦店、黑金店等模型，將潮汕民居、宗祠文化與非遺元素深度融入空間，讓用餐成為沉浸式文化體驗。

在傳播層面，八合里形成了“小紅書做品宣、抖音做曝光、美團做銷售、私域做復(fù)購” 的精準(zhǔn)矩陣，高效觸達并沉淀年輕客群。這種文化升維，使得八合里逐漸成為潮汕牛肉火鍋的品類文化象征。

當(dāng)競爭停留在“誰的牛肉更新鮮”的功能層面時，八合里已經(jīng)將戰(zhàn)場提升到了情感認(rèn)同與生活方式定義的高度。

它守護的不僅是市場份額，更是品類的定義權(quán)與話語權(quán)，這種品牌勢能是功能型挑戰(zhàn)者難以企及的。

擴張方面，采取“沿著高鐵線北上” 的穩(wěn)健策略，在核心城市設(shè)定門店上限，優(yōu)先進入物流覆蓋的樞紐城市，追求做深做透的標(biāo)桿效應(yīng)。

5、反脆弱引擎：數(shù)字化與組織變革，筑牢體系韌性

隨著規(guī)模擴大，如何管理龐大門店網(wǎng)絡(luò)并持續(xù)激活組織，成為新挑戰(zhàn)。八合里通過數(shù)字化深耕與組織變革，構(gòu)建了深度連接用戶與團隊的反脆弱引擎。

公司建立了覆蓋130家門店的線上線下一體化會員體系，累計擁有近500萬私域會員。通過 “引流-轉(zhuǎn)化-運營”的增長飛輪，實現(xiàn)會員年增長率超154%，復(fù)購率達45%。這套數(shù)字系統(tǒng)，讓前端的性價比策略能有效沉淀用戶價值。

組織的進化同樣關(guān)鍵。疫情初期月虧6000萬的危機，淬煉出極強的韌性。公司迅速轉(zhuǎn)型外賣與直播，渡過難關(guān)后，林海平得出核心結(jié)論：“組織進化比開新店更重要。”

為此，八合里推行了“分利不分權(quán)”的店長合伙人制。總部掌控品牌與供應(yīng)鏈，而店長則成為門店的“老板”，共享利潤。

這一機制將創(chuàng)業(yè)初期的“狠勁”重新注入龐大軀體的末梢神經(jīng)，激發(fā)了數(shù)百個“老板”的戰(zhàn)斗力，完成了從家族管理向現(xiàn)代化科學(xué)治理的關(guān)鍵一躍。

小結(jié)：

面對潮發(fā)精準(zhǔn)的“閃電”進攻，八合里之所以能穩(wěn)如磐石，正是因為它以一套環(huán)環(huán)相扣、相互增強的戰(zhàn)略系統(tǒng)，應(yīng)對挑戰(zhàn)者的單點突破。潮發(fā)的“攻”，是鋒利、敏捷的，旨在快速切割市場；八合里的“守”，是深厚、綿長的，旨在構(gòu)建持久優(yōu)勢。

潮發(fā)的攻擊越是聚焦、鋒利，反而越凸顯八合里在供應(yīng)鏈深度、運營體系廣度、市場定位厚度和品牌文化高度上的全方位、立體化優(yōu)勢。

二者的競爭，最終是兩種商業(yè)哲學(xué)的碰撞：一種是追求在單點上做到極致，以銳利效率和營銷制勝的“效率主義”；另一種是追求在系統(tǒng)上構(gòu)建穩(wěn)態(tài)，以深厚根基和長期價值消化一切沖擊的“長期主義”。

八合里的“攻守道”證明，在餐飲這個長周期行業(yè)，尤其是在對“鮮”極度苛刻的牛肉火鍋品類，真正的長期主義護城河，在于敢于用最“笨”的功夫，將品類最脆弱的短板，鍛造成最堅硬、最難以復(fù)制的整體優(yōu)勢。

這不僅是防守，更是一種以靜制動、以體系對抗鋒芒的最高級進攻。當(dāng)潮發(fā)在區(qū)域內(nèi)證明了一種成功模式時，八合里則在全國乃至國際市場上，驗證了一種穿越周期、定義品類的生存哲學(xué)。

作者 | 小貝

出品 | 餐飲O2O

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