試點(diǎn)“跨境理財(cái)通”周年（上篇）：券商一線給出五點(diǎn)建議

財(cái)聯(lián)社12月16日訊（記者 林堅(jiān)）距離2024年12月4日首批14家試點(diǎn)“跨境理財(cái)通”業(yè)務(wù)券商正式展業(yè)，已經(jīng)過(guò)去一年。每項(xiàng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提出與發(fā)展，都是循序漸進(jìn)的過(guò)程，券商業(yè)務(wù)現(xiàn)存哪些痛點(diǎn)？記者進(jìn)行了一番調(diào)研。

總體而言，跨境理財(cái)通自升級(jí)至2.0版后，試點(diǎn)券商有望從傳統(tǒng)產(chǎn)品通道逐步轉(zhuǎn)型為跨境財(cái)富管理平臺(tái)。盡管香港證監(jiān)會(huì)新公布的2.0Pro版有效緩解了溝通機(jī)制方面的長(zhǎng)期難題，但要實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展，多位券商人士表示，跨境理財(cái)通作為連接內(nèi)地與港澳金融市場(chǎng)的重要橋梁，發(fā)展?jié)摿χ档闷诖?/p>

行業(yè)呼吁優(yōu)化規(guī)則破局。當(dāng)前面臨的多重挑戰(zhàn)需要通過(guò)政策優(yōu)化、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)升級(jí)等多方面協(xié)同破解。市場(chǎng)對(duì)跨境理財(cái)通的認(rèn)知度依然不足，南北向資金需求結(jié)構(gòu)顯著失衡，嚴(yán)格的合規(guī)要求嚴(yán)重制約客戶觸達(dá)，投資者教育匱乏也極大限制了機(jī)構(gòu)拓展空間。

建議一：投顧合規(guī)身份待明確

從業(yè)人員缺乏明確的跨境投顧合規(guī)身份，成為制約機(jī)構(gòu)提供專(zhuān)業(yè)資產(chǎn)配置咨詢的重要因素。

國(guó)泰海通證券指出，跨境理財(cái)通業(yè)務(wù)面臨監(jiān)管、合規(guī)與文化差異帶來(lái)的多重挑戰(zhàn)。內(nèi)地和港澳監(jiān)管體系不同，境外產(chǎn)品本需境外客戶經(jīng)理介紹，但內(nèi)地客戶對(duì)境外客戶經(jīng)理較為陌生，更傾向于與內(nèi)地客戶經(jīng)理溝通，這一矛盾直接影響了咨詢服務(wù)的深度。同時(shí)，語(yǔ)言文化差異以及客戶咨詢等服務(wù)處理方式與內(nèi)地客戶日常習(xí)慣不符，導(dǎo)致開(kāi)戶、咨詢、售后等多個(gè)環(huán)節(jié)的客戶體驗(yàn)存在較大提升空間，也無(wú)形中增加了公司的合規(guī)成本和服務(wù)難度。

合規(guī)身份的模糊使得機(jī)構(gòu)在提供跨境投顧服務(wù)時(shí)束手束腳，既無(wú)法充分發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，也難以滿足客戶對(duì)深度資產(chǎn)配置咨詢的需求，服務(wù)連貫性和整體性受到影響。

建議二：北向通使用率待提升

當(dāng)前跨境理財(cái)通“南熱北冷”的結(jié)構(gòu)性現(xiàn)象尤為突出，北向通目前已用額度占比不足0.2%，使用率低迷反映出多重深層問(wèn)題。

國(guó)泰海通證券認(rèn)為，首要原因是市場(chǎng)與服務(wù)的認(rèn)知落差。港澳投資者對(duì)內(nèi)地的市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品邏輯及信息披露習(xí)慣需要一個(gè)熟悉過(guò)程，而過(guò)去受限于跨境服務(wù)的溝通方式，金融機(jī)構(gòu)難以系統(tǒng)、深入地向客戶傳遞內(nèi)地市場(chǎng)的深層價(jià)值與具體產(chǎn)品的配置邏輯，客觀上影響了投資者認(rèn)知的建立。

其次是產(chǎn)品供給與差異化需求的錯(cuò)配。目前北向通合資格產(chǎn)品整體同質(zhì)化程度較高，能夠鮮明體現(xiàn)內(nèi)地經(jīng)濟(jì)特色與增長(zhǎng)潛力的差異化、創(chuàng)新性產(chǎn)品供給相對(duì)有限，產(chǎn)品陣容的獨(dú)特吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力尚未完全顯現(xiàn)。

此外，港澳投資者與內(nèi)地投資者習(xí)慣差異較大，語(yǔ)言文化以及服務(wù)處理方式的不同，導(dǎo)致開(kāi)戶、咨詢、售后等環(huán)節(jié)的客戶體驗(yàn)有待提升，同時(shí)增加了機(jī)構(gòu)的合規(guī)成本和服務(wù)難度。開(kāi)戶環(huán)節(jié)的障礙也不容忽視，“北向通”投資者需持“回鄉(xiāng)證”才能開(kāi)通業(yè)務(wù)，這一限制將部分潛在投資者擋在門(mén)外，不利于跨境理財(cái)通業(yè)務(wù)的推廣發(fā)展。

國(guó)泰海通證券強(qiáng)調(diào)，有效激活北向通市場(chǎng)，既需要通過(guò)合適的溝通方式提升信息傳遞效率，降低認(rèn)知門(mén)檻，也需要產(chǎn)品能真正貼合并創(chuàng)造跨境投資的需求，同時(shí)優(yōu)化開(kāi)戶等環(huán)節(jié)的門(mén)檻設(shè)置。

建議三：產(chǎn)品工具箱偏窄，需求端渴望滿足

目前跨境理財(cái)通可投產(chǎn)品仍以公募基金、債券為主，產(chǎn)品供給與高凈值客戶日益多元化的跨境資產(chǎn)配置需求之間存在缺口。

中金財(cái)富認(rèn)為，當(dāng)前產(chǎn)品體系與高凈值客戶需求的適配缺口，更多是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)匹配過(guò)程中的深化空間。從供給結(jié)構(gòu)來(lái)看，“南向通”產(chǎn)品類(lèi)型較為豐富，涵蓋存款、債券、基金等，尤其當(dāng)前固收類(lèi)產(chǎn)品收益具備一定吸引力，能夠滿足多數(shù)穩(wěn)健型投資者的配置需求。

相比之下，“北向通”產(chǎn)品則主要集中在公募基金、人民幣存款等，與境外市場(chǎng)豐富的工具相比，品類(lèi)尚顯單一，收益率也相對(duì)境外偏低，難以充分滿足港澳投資者（尤其是高凈值客群）對(duì)差異化、收益增強(qiáng)型產(chǎn)品的配置需要。

中金財(cái)富期待在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，進(jìn)一步豐富跨境理財(cái)通的產(chǎn)品圖譜：南向通可逐步納入覆蓋更廣泛新興市場(chǎng)的基金產(chǎn)品，并探索將場(chǎng)內(nèi)ETF等工具納入投資范圍；北向通則可考慮將產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)上限適度提升至R5，并逐步引入ETF、REITs等多樣化資產(chǎn)，以更好地回應(yīng)境內(nèi)外投資者日益精細(xì)的配置需求，推動(dòng)跨境理財(cái)生態(tài)持續(xù)完善。

國(guó)泰海通證券表示，面對(duì)高凈值客群日益復(fù)雜和個(gè)性化的全球資產(chǎn)配置需求，公司期待未來(lái)在風(fēng)險(xiǎn)可控、信息透明的原則下，可投產(chǎn)品范圍能夠持續(xù)豐富和拓展，助力南向通投資者構(gòu)建更多元、更均衡的全球組合，也為港澳投資者提供更直接、更多樣化的分享內(nèi)地經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的途徑，激發(fā)市場(chǎng)活力。

中泰證券建議，逐步擴(kuò)大合資格投資產(chǎn)品范圍，增加私募基金、匯率風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖策略產(chǎn)品，同時(shí)配套推進(jìn)內(nèi)地和港澳證券及基金從業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格互認(rèn)機(jī)制，適當(dāng)放寬機(jī)構(gòu)和從業(yè)人員向客戶提供合作方產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)、投顧服務(wù)的限制，提升客戶跨境投資服務(wù)的連貫性和整體性，促進(jìn)考核激勵(lì)等配套機(jī)制完善，增強(qiáng)業(yè)務(wù)開(kāi)展積極性。

平安證券直言，目前確實(shí)存在“產(chǎn)品工具箱不足”的問(wèn)題，難以滿足高凈值客戶對(duì)多元化跨境資產(chǎn)配置的需求。與海外主流認(rèn)購(gòu)的產(chǎn)品類(lèi)別相比，具體缺少私募、另類(lèi)投資、延伸品三類(lèi)產(chǎn)品，但考慮到客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和理財(cái)通客群投教基礎(chǔ)，建議從較低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品適當(dāng)放開(kāi)。

建議四：300萬(wàn)額度吸引力有限，盼望提額

300萬(wàn)元的單一投資者額度，對(duì)高凈值客戶的吸引力有限，這一限制也成為業(yè)務(wù)規(guī)模化拓展的重要制約。

國(guó)泰海通證券表示，目前公司已收到部分客戶關(guān)于優(yōu)化額度的訴求。不少客戶前期已在銀行開(kāi)通該業(yè)務(wù)并占用300萬(wàn)元額度，后續(xù)在券商端同步開(kāi)通時(shí)，需先前往銀行注銷(xiāo)原有業(yè)務(wù)或降低額度至150萬(wàn)元，再重新在券商端辦理。這種跨機(jī)構(gòu)操作不僅增加了客戶的時(shí)間與辦理成本，降低了客戶的參與積極性，也對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)模化拓展形成制約。更關(guān)鍵的是，當(dāng)前的額度限制不利于銀行與券商發(fā)揮各自在客戶渠道、投研產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展協(xié)同合作，難以形成合力做大業(yè)務(wù)規(guī)模。

中泰證券也提出，若合格投資產(chǎn)品范圍放寬至私募產(chǎn)品，建議配套提升額度上限，以更好滿足私募產(chǎn)品合格投資者認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)而適配高凈值客戶的實(shí)際投資需求。

建議五：投教陷“被動(dòng)解釋”，券商多維發(fā)力引導(dǎo)

客戶對(duì)跨境產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知存在偏差，使得機(jī)構(gòu)在投資者教育中普遍面臨“被動(dòng)解釋多、主動(dòng)引導(dǎo)難”的困境。

國(guó)泰海通證券表示，基于跨境金融服務(wù)的特殊性，金融機(jī)構(gòu)在主動(dòng)進(jìn)行前瞻性的資產(chǎn)配置教育與深度溝通方面存在一定限制。為破解這一難題，公司從兩個(gè)層面提升投資者服務(wù)的深度與廣度：

一是積極利用監(jiān)管框架優(yōu)化帶來(lái)的空間，在合規(guī)前提下探索更有效的客戶溝通與服務(wù)模式，致力于將服務(wù)重心從事后解釋向事前規(guī)劃和事中陪伴延伸，主動(dòng)協(xié)助客戶理解產(chǎn)品本質(zhì)與市場(chǎng)邏輯；

二是持續(xù)深化投資者教育體系建設(shè)，通過(guò)線上平臺(tái)、專(zhuān)題研討等多種形式，持續(xù)向客戶傳遞跨境投資規(guī)則、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與資產(chǎn)配置理念，幫助投資者建立理性的風(fēng)險(xiǎn)收益認(rèn)知框架，理解跨境資產(chǎn)配置的長(zhǎng)期價(jià)值，從而做出符合自身目標(biāo)的決策。

平安證券也坦言面臨同樣的困境，并采取了三項(xiàng)具體措施應(yīng)對(duì)：一是開(kāi)展多元化投資者教育，通過(guò)線上課程、線上模擬組合互動(dòng)模塊、線下講座、案例分析等方式，提高客戶的主動(dòng)參與度和認(rèn)知度；二是加強(qiáng)市場(chǎng)更新和教育，通過(guò)每日市場(chǎng)早餐、月度直播和線下講座等形式，幫助客戶更好地理解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；三是持續(xù)跟蹤與反饋，定期與客戶溝通，了解其投資體驗(yàn)和需求變化，及時(shí)調(diào)整教育內(nèi)容。

值得一提的是，跨境理財(cái)通的專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)涉及投資者資格、額度管理、產(chǎn)品類(lèi)別及雙重監(jiān)管等多方面要素，疊加宣傳推廣的嚴(yán)格限制，成為機(jī)構(gòu)觸達(dá)客戶的首要障礙。

國(guó)泰海通證券表示，包括香港在內(nèi)的大灣區(qū)居民對(duì)跨境理財(cái)通普遍缺乏了解，主動(dòng)觸達(dá)客戶難度較大。更關(guān)鍵的是，內(nèi)地與境外在信息收集習(xí)慣、問(wèn)卷設(shè)置、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)等方面存在差異，導(dǎo)致投資者無(wú)法將內(nèi)地投資經(jīng)驗(yàn)直接套用于香港市場(chǎng)，香港銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)也難以精準(zhǔn)收集投資者信息，進(jìn)而無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性化適配。這種信息不對(duì)稱(chēng)不僅增加了業(yè)務(wù)開(kāi)展難度，也讓潛在客戶因不熟悉規(guī)則而望而卻步。