華源證券總經(jīng)理助理陳潔：未來財富管理大有可為，私募正發(fā)揮獨特優(yōu)勢

財聯(lián)社12月16日訊（記者 王晨）中小券商打造如何打造“小而美”特色品牌？私募基金如何助力財富管理轉(zhuǎn)型？相關(guān)備受行業(yè)關(guān)注的議題在財聯(lián)社首屆私募業(yè)高質(zhì)量發(fā)展論壇上被聚焦。

12月11日，由財聯(lián)社與華源證券聯(lián)合主辦，東吳證券協(xié)辦的財聯(lián)社首屆私募業(yè)高質(zhì)量發(fā)展論壇在上海隆重舉行。此次論壇緊扣“私募業(yè)高質(zhì)量發(fā)展”核心主線，涵蓋策略創(chuàng)新、科技賦能、合規(guī)風控、投資者教育等實務議題，展開深度研討與智慧碰撞。

華源證券總經(jīng)理助理、財富管理業(yè)務核心推動者陳潔以《私募基金與財富管理轉(zhuǎn)型》為主題，帶來了一場兼具行業(yè)洞察與實踐智慧的深度分享。她系統(tǒng)闡釋了財富管理的核心價值，私募基金在財富管理轉(zhuǎn)型中的作用，以及華源證券的實踐路徑與亮眼成果，為中小券商打造“小而美”特色賽道、推動財富管理高質(zhì)量轉(zhuǎn)型提供了鮮活樣本。

值得關(guān)注的是，華源證券早已將財富管理視為戰(zhàn)略核心發(fā)展方向，而公司財富管理業(yè)務的重大突破，離不開2024年上半年一場對中植基金標類業(yè)務的“閃電戰(zhàn)”式收購。

作為曾擔任中植基金標類業(yè)務負責人，陳潔攜原中植基金團隊加盟后，用亮眼業(yè)績回應了信任：代銷金融產(chǎn)品收入2024年闖入全國前20，2025年1-8月華源財富業(yè)務創(chuàng)收超4.8億元，其中80%來自原中植基金的財富業(yè)務收入貢獻。更關(guān)鍵的是，團隊推動華源證券實現(xiàn)了從傳統(tǒng)依賴手續(xù)費的經(jīng)紀業(yè)務，向以高凈值客戶資產(chǎn)配置為核心的財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)型。

連接資產(chǎn)端和資金端，未來財富管理大有可為

陳潔開篇即點明財富管理的本質(zhì)：“財富管理不僅是連接資產(chǎn)端與資金端的金融橋梁，更承載著雙重核心價值：既要為資金匹配合理的投資價格，實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值；更要為客戶提供關(guān)鍵的情緒價值，陪伴他們穿越市場漲跌的波動周期。”

在陳潔看來，客戶投資過程中的情緒起伏與盈虧焦慮，同樣需要專業(yè)機構(gòu)的疏導與陪伴，這種“投資價值+情緒價值”的雙重賦能，正是財富管理行業(yè)區(qū)別于單純產(chǎn)品銷售的核心競爭力。

談及行業(yè)發(fā)展前景，陳潔用一組詳實數(shù)據(jù)展現(xiàn)了財富管理賽道的巨大潛力。她指出，根據(jù)相關(guān)財富管理研報，預計到2030年，國內(nèi)資金端規(guī)模將以每年8.7%的復合增長率攀升至490萬億，資產(chǎn)端規(guī)模則以9.3%的復合增長率擴容至300萬億。

更值得關(guān)注的是結(jié)構(gòu)變化：資金端呈現(xiàn)銀行理財規(guī)模收縮、公募基金與私募基金持續(xù)增長的態(tài)勢；資產(chǎn)端則是非標資產(chǎn)占比下降，股票、債券等標準化資產(chǎn)成為主流配置方向。

“這意味著客戶的投資資金正從傳統(tǒng)銀行理財向以股票、債券等為底層資產(chǎn)的標準化理財產(chǎn)品傾斜，這將是券商財富管理的優(yōu)勢。”陳潔強調(diào)，華源證券正是精準捕捉到這一趨勢，將財富管理確立為公司特色發(fā)展的核心賽道，全力推進轉(zhuǎn)型布局。

中小券商應尋差異化突破

盡管賽道前景廣闊，但財富管理的實踐之路并非坦途。

陳潔直言，當前行業(yè)面臨三大核心矛盾亟待攻堅：一是金融資產(chǎn)同質(zhì)化嚴重，看似豐富的產(chǎn)品供給難以滿足客戶個性化需求；二是客戶亟需“綜合解決方案”，而非簡單的高收益產(chǎn)品堆砌，需要機構(gòu)根據(jù)客戶年齡、風險承受能力等維度提供定制化服務；三是長期投資回報要求與短期考核激勵之間的沖突，行業(yè)普遍以年度業(yè)績?yōu)榭己藢颍c客戶穿越周期的長期投資需求存在背離。

面對這些挑戰(zhàn)，陳潔表示，中小券商無需盲目追逐頭部機構(gòu)的全業(yè)務布局，而應聚焦細分領(lǐng)域打造核心優(yōu)勢。她引用證監(jiān)會主席吳清的講話：“一流不是頭部機構(gòu)的專利，中小機構(gòu)也要把握優(yōu)勢，在細分領(lǐng)域、重點領(lǐng)域集中資源，打造小而美的特色投行和服務商。”這一觀點與華源證券的戰(zhàn)略規(guī)劃高度契合。

據(jù)介紹，華源證券總裁鄧暉在公司十五五規(guī)劃匯報時指出，公司未來的業(yè)務定位是構(gòu)建“1221”戰(zhàn)略體系，以金融科技和研究服務賦能的大財富管理轉(zhuǎn)型為戰(zhàn)略突破口，聚焦零售與機構(gòu)客群，打造一站式資產(chǎn)配置平臺。同時，財富管理業(yè)務也被納入武漢金控集團“十五五”規(guī)劃四大支柱。

三大基因構(gòu)筑私募優(yōu)勢

作為論壇核心議題，私募基金在財富管理轉(zhuǎn)型中的作用被陳潔重點解讀。她透露，華源證券與私募基金的合作已持續(xù)10余年，私募之所以能夠在財富管理領(lǐng)域發(fā)揮優(yōu)勢，在于其三大獨特基因：長期主義、分散配置、利益共享。

“私募的封閉期設計是長期主義的最佳體現(xiàn)。”陳潔表示，面對部分客戶縮短封閉期的訴求，華源證券始終堅持專業(yè)立場，反而主動建議合作方適當拉長封閉期。

“封閉期能有效避免投資者在市場極端波動時做出非理性操作，是對長期收益的保護。我們有信心通過專業(yè)溝通，讓客戶理解長期投資的價值。”陳潔稱。此外，私募盈利依賴管理費與后端超額收益，尤其是后端超額收益與客戶共享的模式，實現(xiàn)了管理人與客戶的利益深度綁定，激勵管理人專注長期業(yè)績提升。

多年深耕私募合作，華源證券的財富管理轉(zhuǎn)型已收獲顯著成果。陳潔分享的數(shù)據(jù)令人矚目：目前公司金融產(chǎn)品保有規(guī)模總計約500億，其中私募權(quán)益類高達400億，占比接近八成。

今年以來，華源證券客戶通過贖回或現(xiàn)金分紅已實現(xiàn)收益50億；持倉百萬以上的客戶中，90%均實現(xiàn)盈利；60%的客戶持倉收益率超20%，20%的客戶收益率突破50%。

“市場上常有投資者疑惑‘別人炒股賺錢我卻不賺’，或許答案在于是否選擇了專業(yè)的財富管理伙伴。”陳潔對此充滿信心。

值得關(guān)注的是，數(shù)據(jù)分析顯示，10%未盈利的客戶多因單一策略或單一管理人配置，而分散投資、多元配置的大客戶收益更為可觀。與此同時，華源證券深耕私募合作的財富管理轉(zhuǎn)型模式也真正實現(xiàn)了“客戶賺錢、管理人賺錢、銷售方賺錢”的三方共贏。

三大維度筑牢財富管理核心競爭力

談及成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，陳潔表示，華源證券的財富管理核心能力圍繞前瞻戰(zhàn)略、運營能力、落地執(zhí)行三大維度持續(xù)打造。

在戰(zhàn)略層面，公司早在2019年便邀請波士頓咨詢，明確了“以客戶為中心，投顧驅(qū)動”的財富管理轉(zhuǎn)型的總體戰(zhàn)略方向；2021年攜手普華咨詢，推進這一戰(zhàn)略在流程再造、客戶洞察、理顧賦能、系統(tǒng)規(guī)劃方面的落地執(zhí)行；最終，2022年創(chuàng)新打造“鑫理財”基金服務品牌，成功實現(xiàn)了財富管理戰(zhàn)略的全面線上化和標準化。

運營能力方面，產(chǎn)品端堅持獨立開放的“精品貨架”理念，合作存續(xù)管理人近百家，其中百億級管理人占比超30%；系統(tǒng)端打造三端打通的“e顧”、“配置大師”“華源財富APP”，實現(xiàn)了“理念統(tǒng)一、化繁為簡”的科技賦能；人才端建立以“為客戶創(chuàng)造價值”為核心的考核體系，將員工收益與客戶創(chuàng)收綁定，九成金融產(chǎn)品理財師名下的客戶平均持倉收益率為正，八成理財師為名下客戶創(chuàng)造了20%-50%的平均持倉收益率，彰顯了理財師團隊專業(yè)的基金配置和財富管理能力。

落地執(zhí)行層面，華源證券推行“螺旋四步法”——傾聽、規(guī)劃、實施、陪伴。“財富管理沒有捷徑，唯有將簡單的事情重復做，重復的事情用心做。”陳潔強調(diào)，前線理財師與分支機構(gòu)的密切配合，日常點滴的客戶積累，才是實現(xiàn)財富管理價值的關(guān)鍵。

深耕多元合作，打造跨域綜合服務生態(tài)

展望未來，陳潔表示，華源證券將持續(xù)深耕合作、勇于創(chuàng)新。在與私募管理人的合作中，除傳統(tǒng)基金代銷外，還將在投研共享、交易服務、專戶定制、融資支持等方面深化合作；同時，拓展與公募、證券等機構(gòu)的合作邊界，打造跨域綜合服務體系。

“過去10年，我們與客戶、管理人攜手同行，在規(guī)模的漲漲跌跌中實現(xiàn)了共贏，沒有辜負時間的饋贈。”陳潔在演講結(jié)尾深情告白，“未來，我們期待繼續(xù)相伴前行，讓財富管理落地生花，共創(chuàng)行業(yè)新價值。”這場充滿誠意與干貨的分享，不僅展現(xiàn)了華源證券在財富管理轉(zhuǎn)型中的扎實成果，更為中小券商打造“小而美”的特色發(fā)展之路提供了借鑒。