試點“跨境理財通”周年（下篇）：券商如何形成與銀行差異化競爭格局

財聯社12月16日訊（記者 林堅）作為粵港澳大灣區金融互聯互通的核心抓手，跨境理財通自2024年升級至2.0版、納入券商試點以來，已構建起“銀行+券商”的雙通道發展格局。

在《券商試點“跨境理財通”周年》上篇中，財聯社呈現了行業現在對痛點的思考與建議，除此之外，目前券商跨境理財通業務展業進展如何？記者也進行了一番調研。

在跨境理財通1.0階段，銀行業務基本處于主導地位，核心目標聚焦于打通資金流動通道與強化風控機制。產品配置以低至中風險的銀行理財、公募基金及債券為主體，構筑起專屬的跨境銀行理財通道，而券商則暫未能納入制度框架。

2024年2月制度升級至2.0版本后，符合資質的券商獲準進入試點范圍，形成"銀行+券商"雙軌并行格局。在"非復雜、可穿透"原則指導下，產品譜系拓展至中高風險公募基金，同步提升個人投資額度并優化準入門檻。此番變革為券商參與跨境財富管理開辟了廣闊空間。

目前資金跨境匯劃規模亮眼。境內試點機構累計辦理資金匯劃1262.01億元，其中銀行占比95.2%。例如星展銀行通過“跨境理財通2.0”實現客戶數十倍增長，AUM倍數級提升，科技主題基金銷售占比達28%；招商永隆銀行南向通客戶數量較2024年增長近三倍，基金及債券配置比例提升至60%。

券商雖起步較晚，但業務增長勢頭迅猛，累計匯劃金額達61.16億元，比如今年9月單月占比已提升至14.8%。

一方面，這項承載大灣區金融互聯互通使命的業務，正迎來投資者參與度與資金規模的雙重增長，國泰海通、中金財富等券商搶占市場，中小券商打出差異化牌。

另一方面，2.0版本的優化為業務注入關鍵動力。投資者準入門檻降低，可投產品范圍從低風險擴展至中高風險，涵蓋股票型、混合型基金等，線上全流程操作的實現大幅提升了投資便利性。

券商調研發現，投資者對跨境理財的認知有所深化，需求有所升級。自“跨境理財通”2.0啟動，大灣區內的客戶參與跨境理財通的意愿顯著提升。券商在權益類產品研究與資產配置方面的優勢，正填補市場空白。

打法一：產品布局打造差異化競爭

在“銀行+券商”雙通道格局下，銀行的客群絕大多數的比例認購在存款這類風險偏好低的產品。券商方面，在產品供給端，正基于自身優勢打造差異化競爭力。

國泰海通證券相關負責人表示，公司自首批展業以來，業務規模與交易活躍度持續提升，跨境理財通業務已帶動其他跨境產品規模同比增長713%。

南向通業務是國泰海通的布局重點，核心在于滿足內地投資者全球化配置需求。公司構建的優選產品清單涵蓋超過200只公募基金及150只債券品類，現階段以貨幣型基金作為客戶入口與主推品類，后續將逐步拓展至美元債券基金與全球股票基金。

產品池的持續擴容是其核心競爭力。國泰海通集團下屬國泰君安國際近期進一步豐富南向通產品池，基金數量維持200+規模，新增多類被動型指數產品，幣種選擇上實現14種貨幣全覆蓋，減少投資者換匯損益。

北向通業務方面，國泰海通聚焦向港澳客戶展示內地市場潛力，產品以內地公募基金為主，近200只產品在于滿足長期穩健配置需求。

中金財富構建了跨資產、全光譜的產品供給體系，北向通上架的合資格基金產品超6000只，綜合考量管理人規模、風控能力、投研資源及過往業績；南向通產品由中金香港證券精選，170余只基金涵蓋多策略，債券產品達數百只，以環球主權債、投資級企業債為主。

廣發證券則通過廣泛合作拓寬產品供給，代銷產品數量超200只，與20余家境內外資管機構建立合作，提供多幣種、多份額選擇。公司相關業務負責人透露，將依托大數據模型定位潛在客群，通過投教活動提升客戶認知。

平安證券南向通貨架上線超120支產品，中資與外資機構占比均衡。公司將跨境理財通列為年度重點項目，通過流程再造提升開戶效率，引入人工智能算法動態監控客戶額度使用情況。

中泰證券借助集團協同優勢，其合作方中泰國際作為首批加入香港交易所綜合基金平臺（IFP）的分銷商，整合了基金申購、贖回、托管及清算全流程，支持港幣、人民幣等貨幣結算。

打法二：技術賦能境內外協同發力

服務模式的創新與技術系統的完善，成為券商提升跨境理財通業務競爭力的關鍵抓手。

券商開展跨境理財通業務具有兩大核心優勢，一是產品選擇更豐富，可構建涵蓋多資產、多市場、多幣種的跨境產品體系；二是客群與銀行形成互補，突出跨境權益類產品優勢，滿足更廣泛的境外配置需求。這種定位使其在服務高凈值客戶與主動配置型投資者方面具備天然優勢。

中金財富著力打造境內外協同服務體系，與中金香港圍繞開戶、產品管理、交易、資金轉賬、線上兌匯等關鍵場景完成多輪全流程測試，優化用戶體驗。

廣發證券通過“易淘金”平臺實現業務辦理無縫銜接，客戶可便捷完成跨境投資全流程。同時，公司在APP跨境通專區及官方視頻號布局投教內容，通過簡介會、研討會等形式提升客戶跨境投資認知；平安證券構建“總分聯動、境內外協同”的操作體系，推出“每日早餐”“月刊”等投教內容，通過沙龍活動和一對一推廣觸達目標群體；中泰國際依托IFP平臺的創新型基礎設施，實現基金分銷全流程優化，大幅提升交易效率與結算便利性。

打法三：爭取通過認知與合規的雙重考驗

盡管業務發展勢頭良好，但跨境理財通仍面臨多重現實挑戰，制約著市場規模的進一步擴大。

南北向資金額度情況。

南北向資金存在失衡。券商觀察到，內地投資者對港澳市場多元化資產有一定需求，但配置偏好仍集中于短久期、保守型產品，長期配置屬性不足；港澳投資者對內地產品認知度較低，加上服務體系適配性不足，參與意愿偏弱。

市場認知不足是普遍難題。由于監管對跨境宣傳銷售的嚴格限制，機構無法主動推介產品，投資者教育多停留在被動解釋層面。“許多大灣區居民甚至不知道跨境理財通的存在，更不了解產品特點與配置邏輯。”多家券商表示，投教工作開展受限，制約了業務觸達廣度。

合規約束成為業務拓展的重要瓶頸。目前內地及港澳從業機構均不得跨市場主動推介產品，從業人員缺乏清晰的跨境投顧身份，導致機構難以主動觸達客戶。即便香港證監會推出2.0Pro版優化措施，允許取得客戶一次性書面同意后進行產品解釋與三方線上對話，仍未完全解決溝通壁壘問題。

此外，產品上架與客戶適配也面臨挑戰。香港零售基金市場競爭激烈，分銷機構對產品審核嚴格，要求機構具備獨特賣點與全面的產品線支撐。部分投資者對匯率波動、手續費用等成本因素較為敏感，也影響了投資決策。

打法四：借助政策優化與業務深化“窗口”

面對挑戰，券商普遍期待政策進一步優化，同時積極規劃自身業務升級路徑，推動跨境理財通向更高質量發展。

國泰海通對政策優化提出明確期待，希望未來能不斷豐富產品類型、擴大產品風險等級范圍、拓寬試點城市、新增聯合展業片區試點，加速跨境金融服務的深化與拓展。公司表示將持續深化跨境理財業務布局，提升全球資產配置領域的專業能力和服務水平。

中金財富相關負責人表示，公司將繼續搶抓試點機遇，加快布局，發揮在“一帶一路”等領域的投研優勢，為南北向客戶提供專業化、差異化、個性化的投資選擇，助力財富管理業務提質增效。

廣發證券計劃進一步擴大境內外資管機構合作范圍，豐富產品類型，優化大數據客群定位模型，提升客戶觸達精準度。平安證券則將持續優化用戶體驗和投教體系，推動跨境理財通成為客戶資產配置的“重要版塊”。

中泰證券擬依托IFP平臺優勢，進一步整合境內外資源，拓展多幣種、多區域產品供給，提升跨境服務效率。