中國最“逆襲”小鎮(zhèn)：人口不足3萬，一年狂攬500億

作 者：正理正和島案例研究中心特約研究員

來 源：正和島（ID：zhenghedao）

珍珠是蚌類（軟體動物）身上的一種寄生物，往往因為外傷或異物侵入而產(chǎn)生。人類發(fā)現(xiàn)珍珠的歷史很長，已難以準(zhǔn)確追溯。

早在四千多年前的大禹時代，《尚書?禹貢》中就有記載，河蚌能產(chǎn)珠，珠能飾人。隨著歷史的演變，珍珠逐漸成為了權(quán)力和地位的象征。

現(xiàn)代珍珠養(yǎng)殖技術(shù)是日本一個叫御木本幸吉的人于1893年發(fā)明的，他通過在蚌殼內(nèi)插種上特殊材料制作的核粒而培育出了優(yōu)質(zhì)的圓珠，被譽(yù)為日本的“珍珠之父”。

上世紀(jì)六七十年代，國內(nèi)一些科研機(jī)構(gòu)也成功試種出海水珍珠，后來還發(fā)展出淡水珍珠的養(yǎng)殖技術(shù)。淡水珍珠的養(yǎng)殖周期短，進(jìn)入門檻低，養(yǎng)殖面積很快擴(kuò)張，使得中國的珍珠產(chǎn)量漸漸超越日本。

世界珍珠看中國，中國珍珠看諸暨。浙江諸暨，越國古都、西施故里，自古與美結(jié)緣。

全球最大的淡水珍珠集散地諸暨的故事，我們就從其下轄的山下湖鎮(zhèn)說起。

山下湖鎮(zhèn)“第一代珠王”的故事

然而，對于山下湖這個地處偏僻的小鎮(zhèn)來說，珍珠產(chǎn)業(yè)起初似乎與它并無太多關(guān)聯(lián)。

1969年，山下湖鎮(zhèn)開始有人水中種蚌，不過，那時不是為產(chǎn)珍珠，農(nóng)民們用來喂雞鴨而已。

但命運(yùn)往往充滿了轉(zhuǎn)折。上世紀(jì)70年代初，有江蘇常州的商人來到諸暨尋找能產(chǎn)珍珠的河蚌，機(jī)緣巧合下，兩位山下湖村民何木根和何柏榮幫助帶路，經(jīng)過商人的揭秘，兩位老何才得知河蚌能養(yǎng)出珍貴的珍珠，而且市場潛力巨大。

平時看著這些不值錢的河蚌，讓兩位帶路人捕捉到了不尋常的商機(jī)。于是，在1972年，何木根決定在家后院的小池塘嘗試養(yǎng)蚌育珠。

沒想的是，何木根果然成功收獲了700克珍珠，當(dāng)他捧著這700克珍珠走進(jìn)浙江省醫(yī)藥公司杭州門市部，換回相當(dāng)于10頭肥豬價格的497元現(xiàn)金時，整個村莊都沸騰了。

草棚里的鄉(xiāng)親們第一次意識到，水塘里那些灰撲撲的河蚌，竟能變成比種地賺錢百倍的寶貝。山下湖人的養(yǎng)蚌熱情被激發(fā)了出來，隨后幾年里，無數(shù)河蚌被投入到村口湖泊和家家戶戶的小池塘中，形成了“全民育珠”的盛況。

何木根從當(dāng)初為客人的帶路人，成為了當(dāng)?shù)刈钤绲恼渲轲B(yǎng)殖者和養(yǎng)蚌育珠的帶路人，被人們尊稱為“第一代珠王”。

山下湖鎮(zhèn)珍珠市場演進(jìn)的故事

珍珠養(yǎng)殖的興起只是第一步，接下來的一步更加關(guān)鍵，就是拓市場找銷路。世界上總是不缺乏劈荊斬棘逢山開路的人，正是這一小部分人的智慧和勇氣，在當(dāng)時一個不經(jīng)意的舉動，開拓了后來的天高海闊。

何木根是這樣的人，詹仲華也是這樣的人。只不過，他們一個產(chǎn)珍珠，一個賣珍珠，無形中，當(dāng)年的他們，成為了現(xiàn)今非常流行的“產(chǎn)業(yè)上下游”。

隨著珍珠產(chǎn)量的增多，上世紀(jì)80年代初，最早是廣山村一個叫詹仲華的村民在自家門前的空地上拉扯起一條“珍珠市場”的橫幅，放了幾張桌子，既無營業(yè)執(zhí)照，也未冠以任何區(qū)域名稱。

然而，隨著西江鄉(xiāng)（1992年，西江鄉(xiāng)與泌湖鄉(xiāng)合并設(shè)山下湖鎮(zhèn)）在珍珠行業(yè)內(nèi)聲名鵲起，省內(nèi)外的養(yǎng)殖戶紛紛將珍珠帶到此地交易。小操場逐漸變得擁擠，1985年，詹仲華只得將市場遷至桃山，并搭建了毛竹棚和油毛氈，大約設(shè)了50個攤位，初步形成了山下湖珍珠市場的雛形。這就是第一代廣山珍珠市場。

1987年，詹仲華與廣山村集體聯(lián)營，在山下湖的前身西江鄉(xiāng)政府對面搭建了一處竹棚，這是第二代珍珠市場（西江農(nóng)貿(mào)市場），1989年底日交易人數(shù)超2000人。

1989年，西江鄉(xiāng)政府開辦了第三代珍珠市場，地址也搬到了鄉(xiāng)政府前面的池塘邊，毛竹被鐵架代替，油毛氈換成了彩鋼瓦，至1992年年交易量達(dá)到360噸。

前幾代珍珠市場多少還有點藏著掖著，大多數(shù)時候都偽裝成農(nóng)貿(mào)市場，不敢正式打出珍珠市場的旗號，但里面交易的實際上就是珍珠。

直到1992年，鄧小平南巡談話后，經(jīng)濟(jì)體制改革往前又邁出了一步，原來的西江鄉(xiāng)與泌湖鄉(xiāng)合并設(shè)山下湖鎮(zhèn)，才正式掛了“諸暨珍珠市場”的牌子。

山下湖鎮(zhèn)政府、市工商局、國營諸暨市珠寶公司成為市場聯(lián)營的主體，在山下湖鎮(zhèn)建設(shè)鋼筋混凝土的市場，這就是1992年成立的第四代諸暨珍珠市場，并成立了珍珠研究所，1998年年成交額9.1億元。

后來，國家不允許地方政府和工商部門參與市場經(jīng)營，2000年，第四代市場逐漸被第五代市場取代，市場占地50余畝，2005年交易量占全國80%。

2006年，山下湖引入了香港民生集團(tuán)，與幾家本地的龍頭企業(yè)成立了合資公司，總投入超過30億元，在山下湖鎮(zhèn)興建了華東國際珠寶城，于2008年正式開業(yè)，這個現(xiàn)在的華東國際珠寶城也就是第六代市場。

這是一處“高亮標(biāo)記”，是目前全國最大的淡水珍珠交易中心，現(xiàn)有近3000家門店進(jìn)駐。2020年成為世界珍珠大會的永久會址。

“愛迪生”珍珠的故事

早年，我國人工養(yǎng)殖的淡水珍珠都是無核珍珠，普遍存在珠徑小、正圓率低、顏色單一等問題，價格只有海水珍珠的十分之一。

而備受國際市場青睞的海水珍珠則是有核珍珠，即通過人工手段將貝殼制成的珠核放入蚌中。

海水珍珠的珠徑普遍較大，在9毫米以上，而淡水珍珠則鮮少超過這一規(guī)格，秘訣就在這珠核之中。

越來越多的養(yǎng)珠人探索培育淡水有核珍珠，也推動我國淡水有核珍珠在國際珍珠市場上占據(jù)一席之地。

成立于2001年、注冊地位于山下湖鎮(zhèn)山下湖村的諸暨市佳麗珍珠養(yǎng)殖場，董事長詹偉建帶領(lǐng)公司科研團(tuán)隊，每月都會有一周時間在湖北咸寧的養(yǎng)殖基地辛勤工作，歷經(jīng)8年的努力，積累了數(shù)百公斤的珍貴樣品，于2011年攻克誕生了“淡水河蚌的插核技術(shù)”這一項革命性的技術(shù)。

這一技術(shù)的突破，使得淡水有核珍珠在尺寸、形狀和光澤上都能與海水珍珠相媲美，這款命名為“愛迪生”的珍珠成為了國產(chǎn)淡水珍珠中的佼佼者，至今仍代表著高品質(zhì)的珍珠標(biāo)準(zhǔn)，且價格更為親民。當(dāng)年，《紐約時報》就將其譽(yù)為“品質(zhì)卓越且適合中產(chǎn)階級消費(fèi)的珍珠”。

不僅佳麗一家，山下湖的眾多珍珠企業(yè)都持續(xù)深耕技術(shù)研發(fā)。他們不僅成功提升了優(yōu)質(zhì)珍珠的占比，更攻克了國際領(lǐng)先水平的漂白增光與染色工藝，使得珍珠的亮度大幅提升。這些顯著成果，使得國產(chǎn)淡水珍珠得以擺脫低質(zhì)標(biāo)簽，躋身珠寶之列。

2020年，胡潤全球珍珠企業(yè)創(chuàng)新品牌榜50強(qiáng)榜單中，中國以24家企業(yè)位列榜首，其中15家來自諸暨。令人矚目的是，阮仕珍珠、愛迪生珍珠和千足珍珠這3家諸暨企業(yè)更是躋身全球10強(qiáng)之列。

綠色轉(zhuǎn)型的故事

10多年前，山下湖鎮(zhèn)主要采用傳統(tǒng)粗放的養(yǎng)殖模式，養(yǎng)殖戶們?yōu)樽非笳渲榭焖偕L，大多是用雞鴨糞便、有機(jī)肥料投喂珠蚌，導(dǎo)致水體發(fā)黑發(fā)臭而造成嚴(yán)重污染，直接影響到珍珠的品質(zhì)，使珍珠養(yǎng)殖的質(zhì)效提升面臨瓶頸。

“既要珠光寶氣，更要碧水清波。”2017年，諸暨實施了史上最嚴(yán)的“禁養(yǎng)令”，通過對水質(zhì)不達(dá)標(biāo)的養(yǎng)殖戶禁養(yǎng)關(guān)停，以“壯士斷腕”的決心，全力破解產(chǎn)業(yè)背后的污染之痛。

在政策倒逼下，養(yǎng)殖戶紛紛尋求轉(zhuǎn)型之路，新型珍珠養(yǎng)殖技術(shù)不斷涌現(xiàn)。

浙江清湖控股集團(tuán)有限公司通過研發(fā)自動化管網(wǎng)式養(yǎng)殖技術(shù)，成功解決了“投肥污染水源，不投肥蚌就不長”的難題，推動了行業(yè)的綠色轉(zhuǎn)型升級。

在鋪設(shè)好的主水管道下方，懸浮掛養(yǎng)著珠蚌，傳感器實時監(jiān)測蚌塘水質(zhì)，藻類投喂精準(zhǔn)到克，連水溫都自動調(diào)節(jié)……

珍珠智能化養(yǎng)殖基地引入了懸浮式自動升降掛養(yǎng)裝置，工作人員通過養(yǎng)殖自動化系統(tǒng)來設(shè)置投喂的間隔時間，事先培育好的藻類就會被“靶向投喂”到每一只珠蚌體內(nèi)，確保它們在水中的生活需求得到滿足，也有效解決了水體污染的問題。

這種裝置就像給珠蚌用上了專屬“奶瓶”。通過“奶嘴式”精準(zhǔn)投喂實現(xiàn)定量定時喂養(yǎng)，能夠讓珠蚌吃飽而且沒有浪費(fèi)。傳統(tǒng)養(yǎng)殖中的大量殘餌和排泄物很容易導(dǎo)致水體富營養(yǎng)化，而精準(zhǔn)投喂這種“以質(zhì)代量”的養(yǎng)殖模式則實現(xiàn)了肥料與水體的完全隔離，為珍珠產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供了技術(shù)支撐。

有相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，采用精準(zhǔn)投喂技術(shù)后，飼料利用率提高了40%以上，珠蚌成活率提升至95%，養(yǎng)殖周期縮短了30%，這項技術(shù)的生態(tài)效益尤為顯著。

對養(yǎng)殖尾水進(jìn)行嚴(yán)格生態(tài)化處理、在養(yǎng)殖池內(nèi)種植凈化水草、使用“蚌+魚”“蚌+藕”等水產(chǎn)套養(yǎng)方式……一項項新技術(shù)、新方法促進(jìn)產(chǎn)業(yè)綠色升級。其中，以清湖控股聯(lián)合同濟(jì)大學(xué)共同研發(fā)的“智能生物鏈治水·靶向養(yǎng)殖技術(shù)”最為典型。

他們研究發(fā)現(xiàn)，在自然水域的生態(tài)系統(tǒng)中，珠蚌還扮演著鮮為人知卻至關(guān)重要的角色。珠蚌這種軟體動物，實則是水體凈化的天然工程師，龐大的珠蚌群落能顯著改善水體透明度，抑制藻類暴發(fā)，這就相當(dāng)于是一個EOD（生態(tài)環(huán)境導(dǎo)向的開發(fā)）模式下的生態(tài)修復(fù)，通過人工培育河蚌種群，可以構(gòu)建起“以蚌治水”的生態(tài)鏈。

他們以此為依據(jù)研究發(fā)明的這項技術(shù)，通過實施生物法原位清淤、污水資源化高效利用、富營養(yǎng)水體可持續(xù)性長效修復(fù)，達(dá)到了還原健康生態(tài)水環(huán)境的目的，在富營養(yǎng)水體治理和水產(chǎn)養(yǎng)殖領(lǐng)域取得十多項國家專利技術(shù)。

“我看青山多嫵媚，青山看我應(yīng)如是。”他們?yōu)轸~蚌類生物修復(fù)家園，大自然也給予了他們豐厚了回饋，所生產(chǎn)的淡水珍珠從養(yǎng)殖的源頭上更加優(yōu)質(zhì)。

目前，諸暨珍珠養(yǎng)殖區(qū)域水質(zhì)達(dá)到Ⅳ類以上，每畝養(yǎng)殖河蚌密度由千余只提高至6000只。

山下湖鎮(zhèn)實現(xiàn)了從“臭水湖”到“清水湖”“珠光寶氣湖”的華麗轉(zhuǎn)變。

第七代市場的故事

前文已經(jīng)講述了諸暨珍珠六代市場的故事。

第六代市場就是大型珠寶交易市場——占地16萬平方米的華東國際珠寶城。白天，采購商和顧客走進(jìn)華東國際珠寶城問價尋貨；入夜，人潮退卻后是主播們的接力登場。

據(jù)悉，山下湖鎮(zhèn)引入了淘寶、抖音、京東、亞馬遜等平臺，培育了珍珠網(wǎng)絡(luò)店鋪5000多家，其中開展直播的店鋪有3000多家，僅在華東國際珠寶城就有3000名主播，平均每天直播近4000場。這就是被當(dāng)?shù)厝朔Q贊的以直播開蚌為支點、以直播帶貨為戰(zhàn)場的第七代市場。

如今，上萬名“新珠農(nóng)”通過直播把諸暨珍珠賣到全球各地，讓珍珠產(chǎn)業(yè)告別了“看天吃飯”的時代，轉(zhuǎn)而“靠流量吃飯”。

直播改變了銷售渠道，盤活了當(dāng)?shù)氐恼渲橘Y源，并帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈上下游因此獲益。在這波上漲行情中，幾乎各方都吃到了紅利。有的帶貨主播一年就可以買房買車，甚至實現(xiàn)財務(wù)自由。五六年前，因珍珠行業(yè)下行導(dǎo)致虧損的企業(yè)，靠直播全部都變成盈利的企業(yè)。

電商直播帶貨的興起，不僅改變了珍珠的銷售模式，更重塑了整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)，成為推動珍珠產(chǎn)業(yè)升級的重要力量。

起初當(dāng)?shù)厣虘糁饕鲈榕l(fā)，利潤不高。隨著電商直播興起，客戶日益多元化的需求推動企業(yè)走上研發(fā)設(shè)計和品牌培育的高附加值道路。從做低附加值的原珠批發(fā)，到積淀工藝、研發(fā)設(shè)計，再到品牌培育、接入電商直播，諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)在轉(zhuǎn)型升級中逐步做大做強(qiáng)。

在此之前，“天使之淚”等頭部企業(yè)主要業(yè)務(wù)集中在供應(yīng)鏈上，為周大福、老廟等知名珠寶品牌提供高品質(zhì)珍珠。如今，越來越多的企業(yè)開始從原料銷售轉(zhuǎn)向產(chǎn)品制造，注重設(shè)計創(chuàng)新，可測心率的智能珍珠首飾、把西施傳說融入珍珠設(shè)計等為產(chǎn)品增值，并通過電商平臺推出爆款產(chǎn)品，直播間里10萬元的澳白項鏈一晚能賣十條。

伴隨著AI技術(shù)的引進(jìn)與應(yīng)用，珍珠產(chǎn)業(yè)迎來了品質(zhì)提升的新紀(jì)元。據(jù)了解，為了讓AI更“懂”珍珠，山下湖鎮(zhèn)正在與高校合作開發(fā)專屬AI大模型，以此來進(jìn)一步強(qiáng)化設(shè)計適配性。

為了確保珍珠產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量控制，山下湖鎮(zhèn)還建立了全國首個新媒體珍珠主播培訓(xùn)基地、全國首個珍珠產(chǎn)業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)中心等，為規(guī)范市場秩序、提升珍珠產(chǎn)品的附加值、推動珍珠產(chǎn)業(yè)向高端化發(fā)展提供了有力支撐。

目前，華東國際珠寶城已經(jīng)從單純的產(chǎn)品銷售向服務(wù)、展示、研發(fā)、設(shè)計、文旅體驗一體化方向轉(zhuǎn)型，推動線下從單一銷售向“珍珠+文化+旅游”的復(fù)合型業(yè)態(tài)升級。山下湖鎮(zhèn)推出了珍珠白、西施之淚等多條主題游線，整合串聯(lián)了西施故里旅游區(qū)、白塔湖國家濕地公園等文化旅游資源。

此外，還大力發(fā)展特色研學(xué)游，吸引青少年進(jìn)行現(xiàn)場開蚌、珍珠打磨、成品DIY體驗，讓游客親身體驗珍珠的魅力，進(jìn)一步提升了珍珠產(chǎn)業(yè)的知名度和影響力。

如今，諸暨市山下湖鎮(zhèn)，已成為全球最大的珍珠產(chǎn)業(yè)集散中心，淡水珍珠年產(chǎn)量占全國的80%以上、世界的73%左右，構(gòu)建起涵蓋養(yǎng)殖、研發(fā)、加工、設(shè)計、交易的全產(chǎn)業(yè)鏈條。

在這片面積僅40多平方公里、戶籍人口不足3萬人的土地上，有9000多家從事珍珠養(yǎng)殖、加工、批發(fā)與零售的企業(yè)，規(guī)上企業(yè)6家，從業(yè)人員超過2萬人，2024年銷售額超500億元；擁有阮仕、千足（上市公司）、天使之淚、長生鳥等一批行業(yè)骨干企業(yè)，2008年，諸暨被國務(wù)院發(fā)展研究中心命名為“中國珍珠之都”。

諸暨珍珠未來的故事

“察勢者明，趨勢者智，馭勢者獨(dú)步天下。”

諸暨珍珠的未來，離不開國內(nèi)國際大環(huán)境，更離不開即將開啟的“十五五”歷史新時期。

黨的二十屆四中全會通過的“十五五”《規(guī)劃建設(shè)》強(qiáng)調(diào)指出：堅持把發(fā)展經(jīng)濟(jì)的著力點放在實體經(jīng)濟(jì)上，堅持智能化、綠色化、融合化方向。

應(yīng)該說，諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天的規(guī)模，已經(jīng)初步走上了智能化、綠色化、融合化方向。

第七代市場，智能化、數(shù)字化特征非常明顯；綠色轉(zhuǎn)型以及“愛迪生”珍珠的發(fā)明，符合綠色化方向；融合化更是比較典型，從養(yǎng)殖，到加工，再到貿(mào)易，可以說整鏈條實現(xiàn)了一二三產(chǎn)業(yè)的融合，同時伴隨著科技創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新、數(shù)字經(jīng)濟(jì)與實體經(jīng)濟(jì)的融合。

據(jù)中國珠寶玉石首飾行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，目前，中國珠寶玉石首飾產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模已達(dá)到8200億元人民幣，同比增長14%；在總市場增長可觀的情況下，珍珠產(chǎn)品市場規(guī)模更是同比激增46%，顯示出強(qiáng)大的市場潛力。

諸暨珍珠產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)半個多世紀(jì)的沉淀與崛起，如今已展現(xiàn)出強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，形成了從養(yǎng)殖端、加工端到銷售端的完整產(chǎn)業(yè)生態(tài)以及一二三產(chǎn)業(yè)的高度融合。面對全球珍珠市場的角逐，諸暨珍珠如何邁上一個更高的層級？

浙江珍珠行業(yè)協(xié)會有關(guān)人士分析，在目前規(guī)模以及“三化”基礎(chǔ)上，不斷推進(jìn)珍珠產(chǎn)業(yè)提質(zhì)升級，通過人才上新、科技創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)煥新，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，創(chuàng)造新價值，是唯一可行之道。

同時，盡快確定一個淡水珍珠設(shè)計品類名稱，讓諸暨的淡水珍珠能在國際市場上有一個自主品牌，讓國內(nèi)的中小企業(yè)共用品牌、共享影響力，共同擦亮淡水珍珠的招牌等等，都是下一步應(yīng)該發(fā)力的地方。

窺一斑而知全豹。一個小鎮(zhèn)，一粒珍珠，讓我們看到了我國產(chǎn)業(yè)的韌性和活力，也讓我們感受到了推動中國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的一股力量。

參考文獻(xiàn)：

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[2].《小小珍珠，富了一座小鎮(zhèn)！》，新華社

[3].《僅2萬人口！中國最猛小鎮(zhèn)，一年干出百位億萬富豪》，前瞻產(chǎn)業(yè)研究院

[4].《山下湖，“珠”光寶氣》，中國發(fā)展改革

[5].《眾多小鎮(zhèn)中，山下湖鎮(zhèn)如何獨(dú)占鰲頭，成為珍珠產(chǎn)業(yè)巨頭？》，小白自己的臥室

排版| 薯條

審校| 正風(fēng)輪值主編| 夏昆