光明致優何康輝：以“慢功夫”筑根基，用“深服務”贏市場

當前，國內嬰幼兒奶粉市場競爭異常激烈，在存量博弈中，品牌產品價格內卷，電商直播流量焦慮成為行業常態，在行業普遍彌漫著不確定性的氛圍中，增長從何而來？

在2025年第十二屆CBIS中國嬰童產業大會上，光明致優全國運營商、杭州坦圖公司總經理何康輝對外公布了一份亮眼的答卷：2025年，光明致優實現約35%的同比增長。

01、產品品質，立于0和1的出發原點

從高歌坦圖到光明致優，何康輝在母嬰行業內并非寂寂無名，憑借著嬰配粉中小分子奶的細分品類下的精耕細作，被行業內廣泛認知。

在母嬰行業，信任是最大的稀缺品，而品質是建立信任的基石。何康輝表示。產品的高品質是所有營銷的基礎，離開品質談營銷，會是一件很扯淡的事。

2023年5月，杭州坦圖成為光明致優的國代。光明乳業作為中國乳品行業唯一擁有國家級重點實驗室的企業，百年歷史積淀的品質基因，為光明致優提供了天然的信任背書。其產品貼合中國寶寶體質，配方注重本土化，營養科學注重“親和與吸收”，兼顧營養與口感，從奶源、配方到生產工藝全程高標準把控。

在第十二屆CBIS中國嬰童產業會上，何康輝分享了一個工作中的細節：一位寶寶曾嘗試多款奶粉都不肯喝，卻在試喝光明致優時，一口氣喝完了90毫升。“這就是光明的品質，它是我們一切銷售的基礎。”

事實上，在坦圖公司的每一名員工都深知，品質是“1”，服務是后面的“0”。沒有前面的“1”，后面再多的“0”也毫無意義。

依托光明乳業百年乳制品研發與品控經驗，品牌信任度和口碑積淀，厚積薄發，開有成了對光明品質的絕對信心，坦圖公司在服務這條路上持續加碼、深度投入。這種對品質的堅守，成為光明致優在紅海市場中突圍的第一道護城河。

02、光明致優，從長期利益到價值深耕

是押注流量紅利，還是深耕渠道價值？是追逐短期爆發，還是堅守長期主義？坦圖公司篤定的是市場秩序，在鐵腕控貨的背后，是對認真做市場者的最大尊重。

在他看來，在存量競爭時代，市場秩序就是控貨型奶粉的生命線，而坦圖公司對竄貨的態度只有一個詞：零容忍。何康輝表示，對于奶粉銷售來講，控貨是第一服務。

長期主義是坦圖不變的堅持，對市場和客戶，保持自然成長；極致保護合作伙伴的利益，管控好市場，維護好整個價格體系，讓讓門店長期賺錢。正如行業人士所說，光明致優這兩年起來的，沒有盲目去追什么大熱的營銷風口，而是死磕渠道價值。

對于代理商來說，不需要品牌方整天搞什么大動作，只要穩住價盤，保證貨源純凈，就是最好的支持。

會上，何康輝分享了兩個典型案例。杭州一家門店反饋顧客被撬，貨源追溯指向湖南湘西的一家母嬰店。為了查清真相，坦圖團隊連夜驅車450公里，在第二天凌晨門店剛開門時便上門核查，最終順藤摸瓜查實了整條竄貨鏈條。往返近1000公里，只為追查一單竄貨——“不遠千里，不惜一切代價管控市場”，這就是坦圖的態度。

這種鐵腕不僅對外，對內同樣如此。何康輝透露，曾有一名推廣同事私自向朋友發了一件奶粉，被系統監測到后，公司認定其觸碰高壓線，直接予以辭退。

“當然，考慮到他的經濟困難，我們額外補償了一個半月工資。”何康輝補充道，“但這就是我們的態度，觸碰高壓線，沒有例外。”

從代理商到門店，從外部合作伙伴到內部團隊，坦圖建立了一套完整的市場管控體系。這套體系的底層邏輯很簡單：控貨，就是對認真做市場的代理商和門店最大的尊重與保護。當價格體系穩定、渠道利潤得到保障，合作伙伴才愿意與品牌共同成長、深耕市場。

光明致優35%的增長背后，是無數個細節的堆砌。從查竄貨到做回訪，從選人才到幫扶困難戶，這些都是苦活累活，而行業里聰明人太多，愿意做傻事、做難事的人太少，所以成功的是光明致優。

03、“天使部”，從價值創造到附加值疊加

如果說控貨是“守”，那么服務就是“攻”。在坦圖公司看來，服務不僅僅是售后支持，更是品牌與消費者建立深度鏈接的核心紐帶。

坦圖公司有一個特殊的部門——天使部。它的本質是客服部，但何康輝堅持用“天使”來命名。他表示，“每一個寶寶都是家庭的天使，我們服務他們，所以叫天使部。同時，我們也希望團隊的同事能像天使一樣去服務寶寶和寶媽。”

行業人士表示，將客服部定義為“天使部”，不僅是名稱變化，更是定位和標準的躍遷。坦圖公司將一次奶粉的交易，轉化為了長期的、有溫度的育兒伙伴關系。

眾所周知，服務的最高境界，是真正走進消費者的生活場景。何康輝對與會者分享了一個動人的故事：一位寶媽因家庭經濟拮據想要換掉光明致優，但又不舍，因為醫生總夸“你的寶寶養得真好”。得知情況后，門店老板和坦圖團隊一起上門，提出幫她解決大部分尿不濕的費用，讓她繼續給寶寶喝光明致優。

“這就是服務，真正用心去服務，市場就在那里。”何康輝感慨道。

因為母嬰零售要專業，所以才需要服務，正因為需要服務，所以存在附加值，為門店的利益，以為門店的生意來服務，坦圖公司不僅僅是在賣一罐奶粉，更是在賣一罐奶粉之后的附加值，幫門店搞推廣、搞回購、開媽媽班都是加分項。實踐表明，光明致優在品牌服務上要領先對手15分到50分。

04、深服務，方能贏得大市場

在嬰童行業不確定的當下，光明致優35%增長的背后，在當下的市場環境中顯得尤為亮眼，正是坦圖公司“深服務，大市場”戰略的深度實踐，是這套“品質為基、控貨為綱、服務為魂”的系統性方法論。它不追求短期的流量爆發，而是通過鐵腕控貨守住渠道底線，通過天使服務建立消費者黏性，通過深度服務走進每一個家庭的真實需求。

坦圖何以“坦途”，只不過是一條以“慢功夫”跑出“快增長”的差異化路徑，看似笨重，卻讓光明致優在存量競爭的紅海中，找到了屬于自己的增量空間。因為產品可以被復制，價格可以被跟隨，唯獨控貨體系和的服務難以被撼動。

光明致優的高速增長也在提醒行業：在嬰幼兒奶粉這條賽道上，唯有深服務，方能贏得大市場；唯有堅守長期主義，實現可持續的增長；服務能走多深，市場的邊界就能拓展多大，這或許是這個不確定時代中，光明致優確定的增長真理。