內卷or破局:上藥口腔醫療"中芬雙品牌”戰略如何撕開千億市場增量

當“內卷”從行業熱詞變為醫療健康領域的 “生存困境”，口腔賽道的競爭也已進入“白熱化”階段。

據《2023 中國口腔醫療產業白皮書》數據，國內口腔市場規模雖已突破1200億元，但近70%的企業扎堆中低端市場，產品同質化率超65%，2023年行業平均毛利率較2020年下降12個百分點；而中高端領域，外資品牌仍占據較高的市場份額，國產企業長期面臨 “低端價格戰內耗、高端技術卡脖子” 的雙重困局。

在此背景下，擁有78年民族品牌積淀（“上齒”）與40余年歐洲技術基因（“菲曼特”）的上藥口腔醫療，以“中芬雙品牌整合”為核心戰略，在2024年完成關鍵轉型。這不僅是一家企業的“進化突圍”，更為中國口腔產業從“規模擴張”向“質量升級”的轉型，提供了可借鑒的“破局樣本”。

01、口腔行業內卷的深層癥結：三大瓶頸制約產業價值升級

要理解上藥口腔醫療的戰略意義，首先需穿透行業 “內卷” 的表象，拆解制約產業發展的核心瓶頸。上藥口腔醫療總經理、上海菲曼特及芬蘭菲曼特的總經理潘藝瓊在談及行業現狀時直言：“多數企業困在價格戰里，本質是沒找到突破同質化的路徑，導致增量市場始終打不開。”結合行業數據與實踐觀察，當前口腔產業的困境主要集中在三大維度：

1. 產品同質化：

低端鎖定下的利潤 “絞殺”

國內口腔企業的 “同質化困局” 并非偶然，而是源于發展階段的 “路徑依賴”。一方面，中小供應商占比超 80%，多數企業缺乏核心技術，依賴共享的原材料供應商（如樹脂、金屬基材）與通用技術標準，產品設計高度雷同 —— 以常見的樹脂牙為例，近 90% 的產品在硬度、耐磨性、生物相容性指標上差異不足 5%；另一方面，研發投入嚴重不足，行業平均研發投入占比低于 3%，遠低于醫藥行業 8% 的平均水平，難以支撐基于臨床需求的差異化創新。

這種 “低水平重復” 直接導致市場陷入 “價格絞殺”。以牙科綜合治療椅為例，中低端市場價格戰白熱化：5萬元以下產品中標占比51.6%，平均單價僅2.7 萬元左右，主要用于鄉鎮衛生院及社區醫療中心。部分經濟型牙椅售價已降至1.8-2.5 萬元區間，較2019年下降約15%，甚至出現8000 元左右的超低價產品，已接近生產成本底線。部分小企業為維持利潤甚至降低原材料標準，形成 “低價低質” 的惡性循環。

2. 品牌價值缺失：

“能生產” 卻 “難溢價”

中國口腔企業并非 “不會做產品”—— 在低端耗材領域，國產產品的質量已能滿足基礎臨床需求，部分企業甚至為外資品牌代工；但在 “品牌敘事” 與 “價值傳遞” 上，卻存在明顯短板。

一是，臨床價值挖掘不足。多數企業聚焦 “產品參數”（如硬度、尺寸），卻忽視了產品對診療效率、患者體驗的實際提升。例如，某國產硅橡膠印模材料，雖在精度上接近進口品牌，但未針對牙醫操作習慣優化 “固化時間”，導致臨床使用時需額外調整流程，最終被棄用；

二是，全球化運營能力薄弱。國內企業多聚焦本土市場，缺乏對海外客戶分層（如歐洲高端診所、東南亞社區醫院）的理解，既無符合國際標準的質量認證體系（如歐盟 CE、美國 FDA），也無本地化的服務團隊，難以觸達 “愿意為價值付費” 的高端客戶；

三是，品牌認知度低。在中高端牙椅、種植體等領域，外資品牌（如登士柏西諾德、卡瓦）憑借數十年的品牌積淀，占據用戶心智，而國產企業多以 “性價比” 為標簽，難以突破 “低端” 認知。

3. 創新轉型滯后：

產業鏈協同能力不足

口腔產業的升級，需要 “技術迭代 + 商業模式革新 + 生態構建” 的協同推進，但當前多數企業仍停留在 “單點模仿” 階段。一方面，技術迭代慢于臨床需求 —— 例如，隨著老齡化加劇，缺牙患者對 “即刻修復”“美學修復” 的需求增長，但國產義齒仍以傳統樹脂牙、塑鋼牙為主，生物相容性差、顏色單一，難以滿足需求；另一方面，商業模式仍停留在 “賣產品” 層面，未形成 “產品 + 服務 + 數字化” 的一體化解決方案，上下游協同薄弱 —— 技工所、診所、耗材企業之間數據不通，導致義齒加工精度低、交付周期長（平均 7-10 天，而國際領先水平僅 3-5 天）；此外，缺乏合作伙伴生態，多數企業單打獨斗，未與高校、醫院建立研發合作，也未帶動國內供應鏈升級，導致產業價值天花板低。

潘藝瓊指出：“行業要突破，不能靠‘內卷式競爭’，而要靠‘進化式創新’—— 從產品思維轉向臨床思維，從單點銷售轉向生態服務，這才是破局的核心。”而上藥口腔醫療的戰略，正是圍繞這一核心展開。

02、上藥口腔醫療破局：以“臨床需求+數字化”構建差異化壁壘

面對行業三大瓶頸，上藥口腔醫療并未選擇 “跟隨式競爭”，而是以 “差異化” 為核心，從 “臨床痛點解決” 與 “數字化賦能” 兩大維度，構建產品與服務的競爭優勢。其策略并非 “空中樓閣”，而是基于自身 “設備 + 耗材” 雙輪驅動的基因，以及對臨床需求的深度洞察。

1. 臨床需求導向：

讓創新 “落地” 而非 “空轉”

北大的周其仁教授曾經說過：什么叫內卷?內卷就是生產在增長，需求不增長。上藥口腔的創新邏輯，就是始終圍繞 “牙醫痛點、患者需求” 展開，而非單純追求 “技術炫酷”和生產擴能。

潘藝瓊強調：“最好的創新，是能解決臨床實際問題的創新。我們不做‘實驗室里的產品’，而是讓牙醫、代理商參與到研發中，確保產品能落地、能創造價值。”

以“快拆式器械拓展盤”的研發為例，這一創新源于上藥口腔園區開放日活動，與一位合作27年的經銷商交流臨床應用中反饋：根據新版《口腔診療器械消毒滅菌技術操作規范》要求診療器械需嚴格區分 “污染區、清潔區、無菌區”，目前很多牙科椅品牌的器械盤空間雖然增大，但針對污染區無法拆卸進行單獨清洗滅菌處理，公司研發部聯合臨床醫師成立專項研發組，根據醫師臨床使用習慣結合人體工程學設計一套可實現分區，同時可進行快裝快拆的器械分區拓展盤。結合人體工程學設計的器械盤可根據醫生操作體位（坐姿 / 站姿）調整位置和角度，使常用器械處于醫生手臂自然活動半徑內（30-50cm），大幅減少彎腰、轉身、抬臂等重復動作，降低頸肩腰腕等部位的職業性肌肉骨骼損傷風險（臨床數據顯示，該設計可使醫生操作時的肌肉負荷降低 25% 以上）。通過臨床實操驗證單臺診療的器械取放耗時減少 30%-40%，復雜病例診療時長平均縮短 15-20 分鐘。

2. 數字化賦能：

重構 “生產 - 臨床” 效率與體驗

在數字化轉型成為行業趨勢的當下，上藥口腔醫療的差異化在于：不將數字化視為 “線上化工具”，而是作為 “解決臨床痛點的核心手段”。其數字化布局貫穿 “產品設計 - 生產制造 - 臨床應用” 全鏈條，其中 “數字化活動義齒方案” 的落地，堪稱國產義齒數字化升級的 “標桿案例”。

隨著中國步入深度老齡化社會（2023 年 60 歲以上人口占比超 20%），活動義齒的需求持續增長，但傳統產品的弊端日益凸顯：樹脂牙、塑鋼牙在硬度、抗染色性等性能上相較于自然牙仍有提升空間；而瓷牙雖生物相容性好，但傳統工藝存在 “顏色單一（僅 3-5 種色號）、成品率低（不足 60%）、加工周期長（10-15 天）” 的問題，難以滿足患者對 “美學與效率” 的需求。

針對這一痛點，打造全流程數字化活動義齒方案：

瓷牙：瓷牙的生物相容性好，仿真度、抗染色性比傳統樹脂牙更高，強度也遠高于傳統樹脂牙。今年，上齒更是依靠數字化技術和工藝改進，攻克了瓷牙成品率低的關鍵難題。

“上齒V16真彩瓷牙”：突破美學瓶頸，上齒瓷牙的上釉燒結工藝如今也突破了瓶頸，已經可以實現“真彩16色”，這讓假牙具備更自然的色澤與層次，既滿足功能需求，也兼顧美學追求。

數字化切削材料：上齒的PMMA盤等數字化材料實現了解放人力，提升精度的目標，除了制作義齒和基托的PMMA切削盤，上齒還上市了深色基托切削盤，和九層色的義齒切削盤，滿足各類用戶對美學和仿真度的要求。

“通過數字化技術將工藝原本就復雜的瓷牙再進行上釉染色，對于我們是里程碑式的創新。”

3. “設備 + 耗材” 協同：

構建 “1+1>2” 的優勢

與多數專注 “耗材” 或 “設備” 的企業不同，上藥口腔醫療的核心優勢在于 “設備 + 耗材” 的雙輪驅動 ——形成差異化的 “一體化解決方案”。

潘藝瓊表示：“未來，我們的目標是成為‘綜合型牙科一站式伙伴’—— 不僅提供產品，更提供‘設備選型 - 耗材配套 - 數字化培訓 - 售后維護’的全周期服務。這種模式，是單一產品企業難以復制的。”

03、雙品牌協同：從歷史積淀到全鏈條口腔服務生態

上藥口腔醫療的 “菲曼特中芬一體化” 、“FIMET&上齒牌雙品牌”戰略，并非簡單的 “品牌疊加”，而是基于 “上齒” 與 “菲曼特” 的歷史積淀，進行 “優勢互補、資源整合”，最終構建全鏈條口腔服務生態。這一整合過程，既是對歷史的傳承，也是對市場新需求的回應。

1. “上齒”：

78 年民族品牌的 “創新基因”

提及 “上齒”，它是中國口腔產業的 “活歷史”—— 1947年成立，“上海齒科材料廠”就成為當時國產齒科耗材的 “領航者”：在五六十年代，“上齒”就生產出了中國早期的瓷牙、印模材料、水門汀等齒科材料。78 年來，上齒的產品陪伴了數代牙醫，成為了行業記憶中的 “經典標桿”。

但隨著市場需求的升級，“上齒” 品牌也面臨 “老品牌如何煥發新活力” 的挑戰 —— 傳統耗材雖穩定，但在高端化、數字化領域需加速迭代。首先對 “上齒” 進行 “管線升級”：

低值耗材技改：對水門汀、印模粉、金屬材料等傳統產品進行配方升級，形成解決方案。上齒已經實現了義齒的美學性能升級，并通過配方調整讓上齒義齒基托樹脂能適配各大流行品牌的粉劑和液劑，同時保持性價比優勢；

高值耗材突破：啟動高值修復材料的研發，依托 “上齒” 在齒科材料領域的積累，聯合各大院校進行產品開發；

數字化配套：開發與數字化義齒、3D 打印技術適配的耗材，如 “可切削樹脂基托材料”“高精度 3D 打印牙冠樹脂”，形成 “數字化技術 + 耗材” 的配套能力。

潘藝瓊表示：上齒品牌的價值，不僅在于歷史積淀，更在于它是‘中國牙醫信任的品牌’。我們要做的，是在這份信任的基礎上，賦予它更前沿的技術與更豐富的產品，讓老品牌煥發新活力。

2. FIMET：

40 年歐洲技術的 “高端基因”

如果說 “上齒” 代表了上藥口腔醫療的 “本土根基”，那么 “FIMET” 則是其 “全球化視野” 的核心載體。作為 1981 年創立的芬蘭高端牙科設備品牌，菲曼特以 “設計創新” 與 “質量可靠” 聞名 —— 首臺牙科綜合設備 “F1 FIMET” 即斬獲紅點設計獎、斯堪的納維亞設計獎。此后推出的 F1-S、F1-M、Neo 等系列產品，憑借 “人體工學設計”“穩定性能”，成為歐洲中高端診所的主流選擇。

2021 年，上藥醫械完成對菲曼特的全資收購后，并未簡單 “復制歐洲產品”，而是進行 “本土化優化 + 全球化推廣”：

本土化適配：針對中國牙醫 “身材特點、多坐姿診療” 的習慣，牙椅高度做了調整，同時優化扶手調節范圍，提升操作舒適度；針對國內診所 “空間要求” 的特點， “ 靈活多變的Neo牙椅”，不僅占地面積減少 20%，同時器械臂較普通牙椅增加30%移動范圍，滿足口腔門診多樣化需求；

質量標準傳承：保留芬蘭的質量管控體系，所有產品需通過 200 項以上的檢測（如牙椅水氣管路耐久性測試、機械系統安全性測試），確保符合國際、歐盟、中國等認證標準；核心部件（如電機、水氣系統、閥體等）仍采用全球優選采購，保證穩定性 —— 數據顯示，菲曼特牙椅的無故障運行時間遠高于行業平均時間；

品牌口碑延續：菲曼特在中國市場的積淀，不僅在于產品，更在于 “長期伙伴關系”。在 2024 年上藥口腔合作伙伴大會上，超過20家經銷商與菲曼特的合作時長超 30 年，數十家合作超 10 年；足見市場對品牌的認可。

04、中芬共振：從國產替代到全球高端市場突圍

在國內市場構建差異化優勢的同時，上藥口腔醫療并未局限于 “本土競爭”，而是以 “中芬一體化” 為核心，開啟 “全球高端市場突圍” 的征程。其策略并非 “低價出海”，而是以 “質量標準” 為入場券，以 “本地化運營” 為根基，以 “需求協同” 為突破點，構建 “吸收 — 轉化 — 輸出” 的全球化發展路徑。

1. 質量金標準：

打造 “全球認可” 的產品力

海外市場，尤其是歐洲、日韓等發達市場，對醫療產品的質量要求極為嚴格。上藥口腔醫療的破局之道，是 “保留芬蘭的設計與質量，結合中國的供應鏈優勢，實現‘高質量 + 高性價比’的平衡”。

以菲曼特牙椅的全球化布局為例：

質量管控：所有出口產品需通過歐盟、美國 認證，且保留芬蘭的檢測標準 —— 例如，電機需通過 6000 小時連續運行測試，確保穩定性；

供應鏈優化：核心部件仍采用歐洲進口，確保性能；非核心部件則通過國內供應鏈生產，在符合國際標準的前提下，降低 20% 的生產成本；

區域化適配：針對東南亞市場的高溫高濕環境，優化牙椅的防銹涂層與散熱系統；針對歐洲市場的環保要求，采用可回收材料，減少碳排放。

這種 “質量 + 性價比” 的組合，讓上藥口腔醫療在海外市場正在快速打開局面。2024 年，菲曼特牙椅在東南亞市場的泰國、印尼、馬來西亞、菲律賓等市場已經在本土經銷商和上藥國際事業部的幫助下取得突破；在歐洲市場，依托菲曼特芬蘭本土銷售團隊和中國的供應鏈成本優勢，產品進入了德國、法國的 200 多家高端診所，

在供應鏈管理上，上藥口腔醫療秉持 “全球選優” 的原則，既整合國際資源，也帶動國內供應鏈升級。例如，牙椅核心小電機選擇意大利供應商（因其穩定性和使用壽命更優），同時與國內電機企業合作，對標國際標準進行技術升級，目前國內供應商的產品已達到歐洲標準的 80%，預計 2026 年可實現核心電機的國產化替代，進一步降低成本。

2. 本地化運營：

避免 “文化隔閡” 的全球化

全球化的核心，不是 “產品出海”，而是 “品牌扎根”。上藥口腔醫療的本地化策略，體現在 “人員本地化”“渠道本地化”“營銷本地化” 三個層面：

人員本地化：在歐洲市場，保留菲曼特芬蘭本土的核心技術團隊與銷售團隊，確保對當地市場的理解；

渠道本地化：不采用 “直銷模式”，而是與當地有實力的經銷商合作 —— 例如，在印尼與當地最大的牙科醫療設備經銷商合作，借助其覆蓋全國的渠道網絡，快速進入社區診所與專科醫院；在歐洲，與德國的老牌牙科設備分銷商 合作，通過其成熟的數字化營銷網絡進入當地的診所采購體系；

營銷本地化：針對不同市場的需求，調整營銷重點 —— 在歐洲市場，強調 “芬蘭設計”“環保理念”；在東南亞市場，強調 “高性價比”“本地化服務”（如 24 小時售后響應）。

這種本地化運營，有效避免了 “中國人駐外經營” 的文化隔閡。

3. 需求協同：

突破 “標準差異” 的全球挑戰

全球市場的最大挑戰，在于 “標準與需求的不一致性”—— 不同國家的醫療政策、牙醫操作習慣、患者需求存在差異，若簡單復制產品，必然面臨 “水土不服”。上藥口腔醫療的應對策略，是 “需求協同”—— 讓芬蘭的技術團隊與中國的臨床團隊合作，共同開發 “兼顧多區域需求” 的產品。

最典型的案例，是菲曼特牙椅的 “高度調節范圍” 優化。歐洲牙醫多為站姿操作；而亞洲牙醫多為坐姿操作。針對這一差異，上藥口腔醫療組織芬蘭設計團隊與中國臨床研發團隊開展聯合研發，針對機械結構、電控等模塊進行全面優化，既滿足亞洲市場的需求，也覆蓋歐洲市場的要求，實現 “一款產品，多區域適配”。

此外，上藥口腔醫療堅決避免 “無序擴張”，專注于海外中高端市場，敢于和進口品牌硬碰硬。例如，在東南亞市場，將菲曼特牙椅定位為 “進口替代級高端產品”，同時提供免費的技術培訓與遠程指導，成功打破 “進口品牌高價壟斷” 的格局。

潘藝瓊表示：“我們的全球化，不是‘為了出海而出海’，而是要將‘中芬協同’的價值傳遞到全球 ——讓全球牙醫用上‘高質量、高性價比’的產品，同時也讓中國的口腔技術走向世界。”

05、行業前瞻：從“規模”到“質量”，上藥口腔醫療的機遇與未來

當前，口腔行業正處于 “調整期”——2025 年行業增速有所放緩，但這并非 “需求減少”，而是 “結構升級” 的信號。潘藝瓊結合行業數據判斷：“從長期來看，口腔市場的需求仍在增長。預計到 2026 年，國內牙科診所數量將增至 13-14 萬家，行業規模逼近 1500 億元。市場的變化，只是從‘追求規模擴張’轉向‘追求質量提升’，這恰恰為我們這樣專注于差異化、高質量的企業，帶來了新的機遇。”

從行業趨勢來看，未來 3-5 年，口腔產業將呈現三大發展方向，而上藥口腔醫療的戰略正與這些趨勢高度契合：

1數字化成為核心競爭力

隨著 AI、3D 打印、數字化影像技術的發展，口腔診療將從 “經驗驅動” 轉向 “數據驅動”。例如，AI 輔助活動義齒方案設計、3D 打印個性化牙冠等技術，將成為診所的 “標配”。上藥口腔醫療正在這一領域布局。

2高值耗材國產替代加速

國家 “十四五” 醫療裝備產業發展規劃明確提出，到 2025 年，高端醫療裝備國產化率達到 30% 以上，其中口腔裝備是重點領域。目前，國內高端耗材的國產化率不足 20%，未來替代空間巨大。上藥口腔醫療也在加速推進高值耗材，依托 “上齒” 的品牌信任度與 “菲曼特” 的設備協同能力，有望在國產替代浪潮中占據優勢。

3一體化解決方案成為主流

未來的口腔市場，單純的 “產品供應商” 將難以立足，“設備 + 耗材 + 服務 + 數字化” 的一體化解決方案，將成為診所的首選。上藥口腔醫療的全鏈條生態布局，正是順應這一趨勢 —— 從 “上齒” 的耗材到 “菲曼特” 的設備，從技術培訓到數字化服務，形成 “一站式” 的合作模式。這種模式不僅能提升客戶粘性，還能通過 “多品類協同” 提升利潤率，是未來行業競爭的核心方向。

對于上藥口腔醫療的未來，潘藝瓊有著清晰的規劃：“短期我們要實現高值耗材的注冊上市，以及牙科綜合治療臺等牙科器械產品的上市銷售，在東南亞，一帶一路國家的海外市場銷售額占比突破 ；中期要成為國內口腔‘設備 + 耗材’一體化解決方案的企業，；長期要打造‘中國原創、全球認可’的口腔品牌，讓上齒牌、菲曼特’成為全球牙醫信任的伙伴。

結語：從 “破局” 到 “引領”，上藥口腔醫療的行業啟示

在口腔行業 “內卷” 加劇、國產替代加速的背景下，上藥口腔醫療的 “中芬一體化與菲曼特&上齒牌雙品牌” 戰略，不僅為自身撕開了千億市場的增量口子，更為中國口腔產業提供了三大啟示：

一是“民族品牌的升級，需兼顧歷史積淀與技術創新”——“上齒” 的 78 年信任是根基，但唯有通過數字化、高端化的迭代，才能煥發新活力；二是“全球化的突圍，需以質量為基、以本土化為魂”—— 不依賴 “低價競爭”，而是通過 “中芬協同” 實現 “高質量 + 高性價比”，同時扎根本地市場，才能真正實現 “品牌出海”；三是“行業的破局，需從產品思維轉向生態思維”—— 唯有構建 “設備 + 耗材 + 服務 + 數字化” 的全鏈條生態，才能突破同質化困局，實現產業價值的升級。

正如潘藝瓊所言：“口腔產業的未來，不是‘你死我活’的競爭，而是‘共同成長’的生態。上藥口腔醫療愿意與更多合作伙伴、優秀人才攜手，推動‘中國原創’走向世界，為全球口腔健康事業貢獻中國力量。”

這或許就是上藥口腔醫療戰略的深層價值 —— 它不僅是一家企業的 “進化”，更是中國口腔產業從 “跟隨” 到 “引領” 的縮影。