閆子銅：“豐農(nóng)”這本難念的經(jīng)

閆子銅寧愿愚癡一些慢慢來(lái)，因?yàn)樗松畲蟮目隙▉?lái)自他的母親——“你這二胎沒(méi)白生。”

來(lái)源丨商界雜志（ID：shangjiezz）

作者丨孫鋒

圖片丨受訪者提供

跟蹤一家企業(yè)8年就像種下一粒種子，用2920天看它成長(zhǎng)。假設(shè)這粒種子恰好是孟德爾的豌豆，就會(huì)特別想觀察它每次的分蘗、抽青、開花，留心天氣、環(huán)境對(duì)它葉脈、腋芽的影響，期待它的成長(zhǎng)既不負(fù)眾望，又出類拔萃，直到驚喜地證明它是個(gè)新物種。

豐農(nóng)控股絕對(duì)算是中國(guó)農(nóng)業(yè)的“新物種”。它有“雜交”優(yōu)勢(shì)，三個(gè)學(xué)金融、電子、管理的年輕人在深圳創(chuàng)業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)，農(nóng)資、農(nóng)技的老路子有了新方法，農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)業(yè)科技的舊瓶子里裝上了新藥。它更有“雜交”劣勢(shì)，像一竿紅色的稗麥孤獨(dú)挺立在一望無(wú)際的金色麥田，放眼望去，沒(méi)有同類。

“知道農(nóng)業(yè)辛苦，但沒(méi)想到那么辛苦。”在深圳南山豐農(nóng)控股25樓的總部辦公室，落地?zé)舸騺?lái)的金色燈光將閆子銅11年的創(chuàng)業(yè)之苦投射到了東北黑土地農(nóng)場(chǎng)和林場(chǎng)的交界處：他是母親口中因“超生”而“多余的生命”，于是他練武、打架，未成年就敢獨(dú)自騎摩托車馱著兩個(gè)大麻袋，無(wú)畏地去幫父親要債。

無(wú)畏是創(chuàng)業(yè)者身上的分子熱力學(xué)運(yùn)動(dòng)，生命力才是他們的根—與農(nóng)業(yè)很像—于是麥子自顧自地熟了3000多次。只有歷史的沉重，沒(méi)有時(shí)間的驚喜。

通俗意義上的驚喜也很難在豐農(nóng)控股身上看到。跟蹤它8年的我，也數(shù)度懷疑它能否活到“明天”。“（農(nóng)業(yè)）不是好生意沒(méi)關(guān)系，是好事業(yè)就行，慢慢干”——

多慢呢？11年里，主做農(nóng)資的“大豐收”活下來(lái)了，成了行業(yè)標(biāo)桿之一；做農(nóng)產(chǎn)品上行的“豐誠(chéng)上品”成立了，成了ToB領(lǐng)域的重要力量；做農(nóng)業(yè)職業(yè)技能認(rèn)證的知識(shí)平臺(tái)“天天學(xué)農(nóng)”上線了，從0到800多萬(wàn)用戶；專投農(nóng)業(yè)科技企業(yè)的“甲子啟航”，管理了十多億人民幣的產(chǎn)業(yè)基金；“智農(nóng)”等一系列可圈可點(diǎn)的先進(jìn)農(nóng)業(yè)數(shù)智化產(chǎn)品陸續(xù)上線……

在中國(guó)農(nóng)業(yè)的歷史進(jìn)程中，時(shí)間畫的直線，是從一個(gè)點(diǎn)到另一個(gè)點(diǎn)最長(zhǎng)的距離，豐農(nóng)控股在時(shí)間的直線上拖出一條纖細(xì)的空間曲線，在用不確定改寫某些確定。閆子銅并不認(rèn)為現(xiàn)在對(duì)外估值上百億元的豐農(nóng)控股改寫成功了，“一輩子長(zhǎng)著呢”。

某些心理的共性會(huì)在行為上找到共鳴。他為了體會(huì)母親禮佛、念《地藏經(jīng)》的心情，學(xué)著她作揖、彎腰、下跪、磕頭，連續(xù)做上128個(gè)，4組，“做到第二組就抽筋了”。母親看著心疼，放棄原則說(shuō)心誠(chéng)就夠了，他硬是要做滿。“我想干的事肯定會(huì)堅(jiān)持，只要我覺(jué)得還有機(jī)會(huì)，還有東西沒(méi)試完，我就要試。”

“地獄不空，誓不成佛”，是地藏菩薩定義的最高層次的“成功”。在農(nóng)業(yè)這條修行的路上，他想要“讓農(nóng)民持續(xù)盈利”，豐農(nóng)控股就是他的《地藏經(jīng)》。這本經(jīng)不言自明地難念，閆子銅寧愿愚癡一些慢慢來(lái)，因?yàn)樗松畲蟮目隙▉?lái)自他的母親——

“你這二胎沒(méi)白生。”

對(duì)閆子銅的訪談約了兩次。第一次定在9月23日，超強(qiáng)臺(tái)風(fēng)“樺加沙”先我們一步趕到，采訪時(shí)間只能改到國(guó)慶后。

天氣是所有行業(yè)的變量，這恐怕沒(méi)有人反對(duì)，其中受影響最大的就是農(nóng)業(yè)。

一而再的約訪就像一道隱喻—總有一種力量要驅(qū)動(dòng)某些事情前進(jìn)。記得8年前第一次采訪豐農(nóng)控股，那時(shí)候它還只是做農(nóng)資電商的“大豐收”，彼時(shí)，不下500家創(chuàng)業(yè)公司都想用互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)改造農(nóng)村。而今再看整個(gè)行業(yè)，網(wǎng)線總扯不進(jìn)農(nóng)民心里，豐農(nóng)控股卻已經(jīng)茁壯成長(zhǎng)成了中國(guó)新型農(nóng)業(yè)的一股重要力量。

閆子銅一身“少年感”。這個(gè)詞是他形容雷軍的，不過(guò)用在他身上也非常貼切：當(dāng)腰間被取一截骨頭補(bǔ)到斷腿上，打上3塊鋼板，縫了100多針，醫(yī)生下了余生不能再做劇烈運(yùn)動(dòng)的醫(yī)囑后，誰(shuí)還會(huì)帶頭活躍在籃球場(chǎng)、拳擊臺(tái)上？

盡管他很少—算上這次，可能只有2次—正式接受采訪，但并不代表他不善言辭。他在跨越某種邊界，中國(guó)的農(nóng)業(yè)也在跨越某種邊界。

我們的對(duì)話從“認(rèn)祖”開始，說(shuō)到山東人闖關(guān)東、淄博，話題眼看收不住。這也難怪他會(huì)把采訪從早上改到下午，并在頭天晚上要了一份詳細(xì)的采訪提綱—他要跟我們建立某種溝通語(yǔ)言和體系，這是他游刃于官員、學(xué)者、設(shè)計(jì)師、員工、農(nóng)民等不同價(jià)值群體中間的能力。

現(xiàn)在再來(lái)看，“游刃”這個(gè)詞，用來(lái)形容豐農(nóng)控股11年的成長(zhǎng)非常形象。在傳統(tǒng)農(nóng)資渠道中切一道電商的口子，與各大農(nóng)資巨頭博弈，在田間地頭穿梭，尋找農(nóng)民們哪怕最幽微的一點(diǎn)隱性需求，像把刺刀一樣布局育種、科技等基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)環(huán)節(jié)，終于一劍開天門。

不，誰(shuí)也不敢說(shuō)能摸到農(nóng)業(yè)的天，但總有一代代農(nóng)業(yè)人前赴后繼在問(wèn)天的路上。

我是比較擅長(zhǎng)做長(zhǎng)跑型（項(xiàng)目）的，像醫(yī)療、教育、農(nóng)業(yè)

這些需求永遠(yuǎn)都不會(huì)消失。因?yàn)槲沂窃谵r(nóng)村長(zhǎng)大的，就選了農(nóng)業(yè)這個(gè)方向

如今再看2014年，那真是一個(gè)把野心與欲望當(dāng)一日三餐的“資本盛宴”時(shí)代。背后的主要邏輯是2008年美國(guó)次貸危機(jī)的影響傳導(dǎo)到國(guó)內(nèi)，4萬(wàn)億元人民幣漫到各行各業(yè)。然而，絕大多數(shù)人野心膨脹的時(shí)候，往往也意味著危機(jī)開始萌芽，有些人早就開始了為下一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期做準(zhǔn)備。

閆子銅2006年從中山大學(xué)畢業(yè)后，在VC、PE、并購(gòu)等資本領(lǐng)域摸爬滾打了8年，先后數(shù)百個(gè)項(xiàng)目、500多億元投資過(guò)手，金錢來(lái)得太快、太容易，反而讓他對(duì)各個(gè)行業(yè)的理解、創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，以及對(duì)金融工具、趨勢(shì)的研判，產(chǎn)生了巨大變化。“以前做VC的時(shí)候，投的早期項(xiàng)目，你眼看著它們長(zhǎng)大，有更多稅收，更多就業(yè)，產(chǎn)品服務(wù)更多人，就有一種成就感。”這種成就感在閆子銅后來(lái)做PE、并購(gòu)的時(shí)候再?zèng)]有出現(xiàn)過(guò)，“我想象老中醫(yī)一樣，找一個(gè)需求永遠(yuǎn)不會(huì)消失的行業(yè)沉淀下來(lái)。”

他生長(zhǎng)在東北林場(chǎng)和農(nóng)場(chǎng)交界的小鎮(zhèn)，熟悉黑土地的香味。“我是比較擅長(zhǎng)做長(zhǎng)跑型（項(xiàng)目）的，像醫(yī)療、教育、農(nóng)業(yè)，這些需求永遠(yuǎn)都不會(huì)消失。因?yàn)槲沂窃谵r(nóng)村長(zhǎng)大的，就選了農(nóng)業(yè)這個(gè)方向。”再加之做投資人的時(shí)候，投過(guò)幾個(gè)不錯(cuò)的農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，閆子銅仔細(xì)思考6個(gè)月，給老婆留了200萬(wàn)元，湊出1000萬(wàn)元正式開始創(chuàng)業(yè)。

跳開一步談農(nóng)業(yè)，3000多年的蝸行牛步，是農(nóng)民不努力、不想改變嗎？必定有某種隱形的牽引力在制約著行業(yè)緩轡徐行，站在行業(yè)外很難窺見，所以農(nóng)業(yè)的空間、市場(chǎng)看似很大，“種”出來(lái)的企業(yè)卻鳳毛麟角。

——這也是多年之后，閆子銅“知道農(nóng)業(yè)辛苦，但沒(méi)想到那么辛苦”的一句后知后覺(jué)的喟嘆。

“農(nóng)業(yè)有兩個(gè)方向，一個(gè)是農(nóng)產(chǎn)品，一個(gè)是上游。我發(fā)現(xiàn)干農(nóng)產(chǎn)品的人很多，感覺(jué)他們都比我聰明、比我強(qiáng)，但也沒(méi)有說(shuō)干得特別（好），就選了（上游）這個(gè)方向。”

閆子銅找到譚澤鑫、周單、李佳俐等幾個(gè)校友或朋友，創(chuàng)立了農(nóng)資電商平臺(tái)“大豐收農(nóng)資商城”。他們想搭建一個(gè)平臺(tái)，直接鏈接農(nóng)資廠商與農(nóng)戶，用“去中間商”的辦法，解決化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資入戶問(wèn)題。

商業(yè)模式就被簡(jiǎn)化成兩個(gè)要素：找到農(nóng)資廠商幫他們賣貨，找到農(nóng)民幫他們買貨。

問(wèn)題是，廠商為什么要找他們賣貨，農(nóng)民為什么要找他們買貨？信任是他們需要解決的首要問(wèn)題，其次才是方式、方法。3個(gè)幾乎連橘、柑、橙都分不清的年輕人擼起袖子和褲腿開始上山下鄉(xiāng)。

農(nóng)業(yè)蝸行牛步的問(wèn)題像盲盒一樣不斷跳出來(lái)，擱在他們面前，卻像一塊塊未知的巨石。交流障礙、區(qū)域差異、意識(shí)隔閡，一系列非商業(yè)化、非標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，讓“大豐收”高舉高打的商業(yè)模式陷進(jìn)泥沼。

于是他們廣告刷墻、幫農(nóng)戶輔導(dǎo)孩子作業(yè)、押身份證、陪酒、被狗咬，窮盡一切能想到的辦法去獲取農(nóng)民的信任，然后再轉(zhuǎn)過(guò)頭去找農(nóng)資廠談合作。

沒(méi)想到幫他們賣貨更難。傳統(tǒng)的農(nóng)資代理渠道相對(duì)封閉和靜態(tài)，電商的風(fēng)還沒(méi)有完全吹進(jìn)他們的堡壘，名不見經(jīng)傳的“大豐收”怎么可能入得了他們的法眼？但是沒(méi)貨的話，一切努力都是虛空。閆子銅想到了埃爾夫，這是一家在澳大利亞上市的農(nóng)資公司，上市的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃是閆子銅一個(gè)字一個(gè)字幫他們碼出來(lái)的。

基于這層信任，他拿到了埃爾夫的代理權(quán)。

不是好生意沒(méi)關(guān)系，是好事業(yè)就行，慢慢干

所以那時(shí)候就有一個(gè)信念，我覺(jué)得早晚有一天農(nóng)民肯定用互聯(lián)網(wǎng)，他買東西就有人賣東西，所以廠家也會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)，早晚有一天，（只是）咱能不能看得著的事了

貨、人雙全，那就好好干吧。

農(nóng)村移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這時(shí)還沒(méi)普及，曾經(jīng)為了推廣大豐收App，幾個(gè)合伙人一起測(cè)算了一下：農(nóng)戶用的手機(jī)五花八門，各個(gè)廠家又預(yù)置了不同的應(yīng)用市場(chǎng)，大豐收很難兼顧各個(gè)品牌，導(dǎo)致農(nóng)戶需要先下載騰訊應(yīng)用寶，再下載大豐收App，每個(gè)人的裝機(jī)成本在15分鐘左右。

這還不算農(nóng)村Wi-Fi未普及的情況下，農(nóng)戶用每月幾百兆的2G、3G流量，下載一個(gè)幾十兆App的機(jī)會(huì)成本。

于是大豐收果斷放棄App，先在PC端建立了網(wǎng)站，抱著顯示器下鄉(xiāng)。網(wǎng)站還不能有搜索、購(gòu)物車，點(diǎn)擊菜單不能做得太深—因?yàn)椤昂芏噢r(nóng)民不知道怎么返回跳出”“他們會(huì)問(wèn)購(gòu)物的車子在哪放著”。所以首頁(yè)推薦必須精準(zhǔn)。這又逼著大豐收?qǐng)F(tuán)隊(duì)利用大數(shù)據(jù)，根據(jù)當(dāng)季、各個(gè)地區(qū)的種植情況精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品。

刷墻也刷出了心得，廣告語(yǔ)換了好幾次。一開始是“正品省錢送到家，網(wǎng)購(gòu)農(nóng)資上大豐收”，后來(lái)直接用九個(gè)字“大豐收，農(nóng)資好，花錢少”。簡(jiǎn)單明了。

有次閆子銅去拜訪一個(gè)農(nóng)場(chǎng)主，他家門口那條水泥路非常窄。車開過(guò)去的時(shí)候，兩邊的輪胎剛好都在外邊。車子就這樣陷下去了。后來(lái)這個(gè)農(nóng)戶成了大豐收的代購(gòu)員，閆子銅開車去喝喜酒的時(shí)候，忘記了坑，車子又陷進(jìn)去了。再后來(lái)，閆子銅帶著投資機(jī)構(gòu)去做盡調(diào)，進(jìn)到這個(gè)農(nóng)戶家，出來(lái)的時(shí)候，車子再次陷了進(jìn)去。

同一個(gè)坑，換個(gè)不同的場(chǎng)景，可以陷進(jìn)去三次。而在農(nóng)資這條路上，眼看著路是通的，但問(wèn)題總會(huì)變著花樣地埋坑。

剛做出點(diǎn)影響力，十多家農(nóng)化大廠聯(lián)名抵制以大豐收為代表的農(nóng)資電商模式，拒絕和他們合作。不過(guò)，這在閆子銅看來(lái)“挺興奮的”，“終于有人把我們當(dāng)盤菜了，反而是機(jī)會(huì)”。

“不是好生意沒(méi)關(guān)系，是好事業(yè)就行，慢慢干。所以那時(shí)候就有一個(gè)信念，我覺(jué)得早晚有一天農(nóng)民肯定用互聯(lián)網(wǎng)，他買東西就有人賣東西，所以廠家也會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)，早晚有一天，（只是）咱能不能看得著的事了。”

對(duì)啊，能不能看得著！信心固然重要，實(shí)力更不可或缺。刷墻要錢、建倉(cāng)要錢、推廣會(huì)要錢，眼看著1000萬(wàn)元啟動(dòng)資金燒完了，閆子銅比誰(shuí)都著急。

2015年又是互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)企業(yè)集體爆雷的高峰期。許多創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有摸清農(nóng)業(yè)的門道，把它當(dāng)作一般行業(yè)來(lái)對(duì)待，不惜數(shù)據(jù)造假來(lái)偽造業(yè)績(jī)和市場(chǎng)的增長(zhǎng)，企業(yè)接連關(guān)門，許多投資人也望而卻步。

那時(shí)候，夜間行駛在從深圳到廣西桂林下鄉(xiāng)的路上，一道閃電劈過(guò)，閆子銅和他的合伙人們看著遠(yuǎn)處特有的喀斯特山峰，亮出黝黑的剪影，像一座座墓碑。

你趨勢(shì)判斷對(duì)了，如果你不行就是自己沒(méi)本事，也沒(méi)什么可說(shuō)的

公司已經(jīng)沒(méi)錢發(fā)工資了，聯(lián)合創(chuàng)始人李佳俐偷偷跑回家拿錢補(bǔ)窟窿，以至于多年之后她的父母在見到閆子銅時(shí)抱怨說(shuō)：“以前我一直以為你們是騙子，把我姑娘洗腦了，從家天天拿錢去公司。”

那時(shí)候，聯(lián)合創(chuàng)始人譚澤鑫主要負(fù)責(zé)融資，他每天與投資機(jī)構(gòu)講大豐收的模式，講農(nóng)業(yè)前景，但是上百家投資機(jī)構(gòu)都只是搖搖頭，更別說(shuō)背調(diào)。盡管已經(jīng)揭不開鍋，閆子銅從來(lái)沒(méi)有想到過(guò)放棄。“你趨勢(shì)判斷對(duì)了，如果你不行就是自己沒(méi)本事，也沒(méi)什么可說(shuō)的。”

創(chuàng)始人是企業(yè)的魂，于外于內(nèi)都不能顯出半點(diǎn)黯然。他每天不僅要表現(xiàn)得意氣風(fēng)發(fā)，還要不斷給團(tuán)隊(duì)打雞血，“我給他們分析其他友商為啥不行，然后在忽悠團(tuán)隊(duì)的時(shí)候把自己也忽悠了”。

人的DNA是感性和理性兩條鏈扭成的。盡管理性一再告訴閆子銅還有方法沒(méi)試完，但終究會(huì)有那么一天，感性乘虛而入，讓他產(chǎn)生一絲想放棄的念頭。

他本想召集大家開個(gè)會(huì)，宣布一下。誰(shuí)知道還沒(méi)開口，譚澤鑫以為他又要打雞血，馬上站起來(lái)說(shuō)：“銅哥，你不用說(shuō)了，我是不會(huì)放棄的。”放棄的話還沒(méi)到嘴邊，就被閆子銅硬生生吞了下去。

“盲目崇拜。”多年之后，閆子銅對(duì)這位老鄉(xiāng)，中山大學(xué)幫著打架、逃課的學(xué)弟打趣地評(píng)價(jià)道。

終于有經(jīng)緯投資人被譚澤鑫打動(dòng)，答應(yīng)和他一起去農(nóng)村轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。這為大豐收帶來(lái)一絲轉(zhuǎn)機(jī)
——

雖然號(hào)稱是農(nóng)資電商平臺(tái)，但是因?yàn)檗r(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的條件限制，大豐收的絕大多數(shù)業(yè)務(wù)是在線下交付，線上數(shù)據(jù)并不好看。真正走到線下考察一個(gè)月，投資人看到了大豐收的真實(shí)客戶和真實(shí)數(shù)據(jù)，對(duì)農(nóng)業(yè)有了“改頭換面”的認(rèn)識(shí)。

大豐收最終以2500萬(wàn)元的融資額，成了知名投資機(jī)構(gòu)投資的第一家農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。回去后經(jīng)緯投資人就跟閆子銅說(shuō)：“我想做第一個(gè)牛逼的人，也怕做傻逼的人。”

有了這筆錢，并不代表大豐收就安枕無(wú)憂。升級(jí)平臺(tái)、招人、刷墻、舉辦“萬(wàn)場(chǎng)農(nóng)民會(huì)”后，所剩無(wú)幾。

客觀來(lái)說(shuō)，大豐收切入農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)間有點(diǎn)過(guò)早。農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施沒(méi)建好、農(nóng)民的上網(wǎng)習(xí)慣沒(méi)形成，大豐收“螞蟻背大象”地把大量的沉沒(méi)成本花在了這兩個(gè)方面。但從另一方面想，正因?yàn)檫M(jìn)入的時(shí)間早，這類初創(chuàng)企業(yè)才有成長(zhǎng)、冒頭的機(jī)會(huì)。

成與敗像硬幣的兩面，決定這枚豎起的硬幣倒向哪邊，有時(shí)需要的就是一點(diǎn)運(yùn)氣。

挺過(guò)“一年都非常難”的2015年，2016年初，大豐收組織了一場(chǎng)產(chǎn)品推介會(huì)。按照慣例，這個(gè)針對(duì)華南地區(qū)200多位農(nóng)民的會(huì)場(chǎng)，他們租用了一臺(tái)可以連接200多部手機(jī)的大型Wi-Fi設(shè)備。誰(shuí)承想，參會(huì)的農(nóng)戶大大超過(guò)了預(yù)定人數(shù)，并且都用起了智能手機(jī)，200多個(gè)接口明顯不夠用。

就在這時(shí)，一位廣西來(lái)的60多歲的老大爺，拿著智能手機(jī)，啪啪啪點(diǎn)了幾下，熟練地打開了“Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙”，連接上了酒店附近的一處熱點(diǎn)。

時(shí)代是創(chuàng)業(yè)者做大的運(yùn)氣。閆子銅知道，大豐收的時(shí)代來(lái)了。

其實(shí)說(shuō)白了，我們的農(nóng)戶錢花在哪兒、時(shí)間花在哪兒，都是我的機(jī)會(huì)，我想辦法去搶占這些機(jī)會(huì)

從商業(yè)角度說(shuō)，就是給他提供綜合式的服務(wù)，我的黏性就強(qiáng)。所以當(dāng)時(shí)主要的思路就是要增加業(yè)務(wù)的黏性，這是最核心的

我們公司所有發(fā)展的大邏輯都是以用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)

農(nóng)民們的思想開始互聯(lián)網(wǎng)化。

比如物流。大豐收做自營(yíng)業(yè)務(wù)剛開始進(jìn)村時(shí)，農(nóng)戶覺(jué)得手機(jī)上一點(diǎn)，7天內(nèi)收到化肥是一件棒棒的、不可思議的事情。但隨著京東、天貓等農(nóng)村電商的下沉，農(nóng)民的需求更嚴(yán)苛，選擇也更多樣化，于是就開始要求大豐收3天到貨，甚至1天到貨。

因此，大豐收開始圍繞各地代購(gòu)員，建立前置倉(cāng)，針對(duì)當(dāng)?shù)禺?dāng)季農(nóng)產(chǎn)品有針對(duì)性地備貨，應(yīng)對(duì)農(nóng)戶越來(lái)越強(qiáng)烈的物流需求。同時(shí)，大豐收抓緊服務(wù)從線下往線上轉(zhuǎn)化，配合大豐收微信訂閱號(hào)、網(wǎng)站以及線下推廣等農(nóng)技服務(wù)，將與農(nóng)戶單純的產(chǎn)品連接，用服務(wù)進(jìn)一步黏合。

“現(xiàn)在很多企業(yè)都講大環(huán)境，我覺(jué)得大家都是既得利益者。如果廣大農(nóng)村不搞5G、智能化，很多東西就會(huì)很慢。”

對(duì)上游廠商，去農(nóng)資的品牌化，讓大豐收有了基于解決方案的話語(yǔ)權(quán)；對(duì)下游農(nóng)戶，大豐收有了獨(dú)立于農(nóng)資廠商，專業(yè)性的品牌形象。

越來(lái)越多的農(nóng)民和廠商需要依托大豐收這個(gè)平臺(tái)。比如，有的農(nóng)戶想，既然是電商，能不能幫他們把農(nóng)產(chǎn)品賣到市場(chǎng)上去？能不能幫他們問(wèn)一下專家，葡萄怎么種結(jié)得更多，柑橘怎么養(yǎng)結(jié)得更大更甜？能不能幫他們貸一下款，引進(jìn)一些新的農(nóng)作物品種？

“其實(shí)說(shuō)白了，我們的農(nóng)戶錢花在哪兒、時(shí)間花在哪兒，都是我的機(jī)會(huì)。我想辦法去搶占這些機(jī)會(huì)。從商業(yè)角度說(shuō)，就是給他提供綜合式的服務(wù)，我的黏性就強(qiáng)。所以當(dāng)時(shí)主要的思路就是要增加業(yè)務(wù)的黏性，這是最核心的。我們公司所有發(fā)展的大邏輯都是以用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。”

于是，閆子銅成立了“豐誠(chéng)上品”，做農(nóng)產(chǎn)品上行，同時(shí)開始針對(duì)農(nóng)民朋友的知識(shí)需求，布局線上服務(wù)。

那時(shí)，每天晚上8點(diǎn)，是大豐收旗下“大豐收葡萄植保”“大豐收柑橘植保”等六七個(gè)微信訂閱號(hào)組成的自媒體矩陣發(fā)文的時(shí)刻。這種新型的互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)技服務(wù)，已經(jīng)成了當(dāng)時(shí)種植大戶，除娛樂(lè)、運(yùn)勢(shì)之外，關(guān)注的第三大資訊。

隨著農(nóng)戶獲取資訊欲望的爆發(fā)與渠道的增加，大豐收還在線上開展了音頻直播課堂，每周二、四邀請(qǐng)植保站專家、農(nóng)技教授等進(jìn)行專題化的農(nóng)技、農(nóng)產(chǎn)品種植銷售方面的講解。同時(shí)，大豐收官網(wǎng)也開辟了二級(jí)頁(yè)面，提供農(nóng)資、農(nóng)技版的“知乎”問(wèn)答服務(wù)。

我不追求一個(gè)完美的模型，而是要能保證這個(gè)項(xiàng)目、這個(gè)產(chǎn)品的邏輯能走得通，至少能保證它可以賺錢

不像那種把模型跑通，然后搞投資的，說(shuō)把市場(chǎng)做大，最后賺不賺錢無(wú)所謂

閆子銅也嘗試過(guò)做農(nóng)村金融。

為了提高風(fēng)控與迎合農(nóng)村金融的增長(zhǎng)，大豐收建了實(shí)驗(yàn)室，做土壤檢測(cè)、病蟲害檢測(cè)，用更專業(yè)的手段，幫助農(nóng)戶整體提高產(chǎn)品質(zhì)量，并到田間地頭指導(dǎo)農(nóng)戶種植，希望不僅降低征信風(fēng)險(xiǎn)，也為大豐收農(nóng)村消費(fèi)大數(shù)據(jù)的采集，指導(dǎo)農(nóng)戶種什么，預(yù)測(cè)哪些區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格等。

但是農(nóng)村“多借一還”的模式風(fēng)險(xiǎn)很高，壞賬多、風(fēng)控成本也高。如果僅僅是弄一套完美的模型拉風(fēng)投，金融出身的閆子銅不在話下，但是他認(rèn)為這里面的邏輯不通，“我不追求一個(gè)完美的模型，而是要能保證這個(gè)項(xiàng)目、這個(gè)產(chǎn)品的邏輯能走得通，至少能保證它可以賺錢。不像那種把模型跑通，然后搞投資的，說(shuō)把市場(chǎng)做大，最后賺不賺錢無(wú)所謂”。

在嘗試過(guò)一段時(shí)間后，閆子銅果斷砍掉了農(nóng)村金融業(yè)務(wù)。

豐誠(chéng)上品的戰(zhàn)略方向，也幾經(jīng)調(diào)整。開始的時(shí)候，閆子銅認(rèn)為農(nóng)戶買他的農(nóng)資，他幫農(nóng)戶解決產(chǎn)品銷售問(wèn)題，相輔相成，中間也做過(guò)農(nóng)批市場(chǎng)、超市，包括沃爾瑪、每日優(yōu)鮮等平臺(tái)，都是豐誠(chéng)上品的客戶。后來(lái)閆子銅發(fā)現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品銷售涉及統(tǒng)籌，沒(méi)有辦法在渠道上做到全覆蓋。更重要的是，這個(gè)賽道擠滿了創(chuàng)業(yè)公司，幾乎每家都拿著風(fēng)投的錢，在瘋狂鋪市場(chǎng)，“拼融資、拼送貨時(shí)間，特別是價(jià)格，說(shuō)白了，這個(gè)價(jià)格是買不到匹配的服務(wù)的”。

所以豐誠(chéng)上品開始梳理渠道和產(chǎn)品線，主做火龍果、柑橘等幾個(gè)重要品類，不只是流通環(huán)節(jié)的服務(wù)賦能，更多是在這個(gè)過(guò)程中保障前端的種植、農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)、穩(wěn)定的供應(yīng)體量和頻次，輔以分揀篩選升級(jí)包裝等，上線到了“學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)”、廣東“粵省事”等重要渠道上。

后來(lái)依托豐農(nóng)控股平臺(tái)，閆子銅和團(tuán)隊(duì)不僅承接各地農(nóng)業(yè)科技園區(qū)的資源、資本引進(jìn)，鄉(xiāng)村振興項(xiàng)目，還承接了包括黑龍江、新疆等地的大田作物的托管工作。

豐農(nóng)控股的產(chǎn)業(yè)鏈條終于串聯(lián)成了一張幾乎網(wǎng)絡(luò)整個(gè)農(nóng)業(yè)生態(tài)的大網(wǎng)。

我們要重新定義問(wèn)題，比如你問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題到底是在問(wèn)什么，其實(shí)可能你問(wèn)的都不是你心里想表達(dá)的

農(nóng)民說(shuō)，我要怎么辦，其實(shí)他是要自我提升，這是根本性需求

從閆子銅一個(gè)多小時(shí)的講述中，我們似乎聽出來(lái)小時(shí)候的他并不討喜。大姐喜歡藝術(shù)，很自然和親昵地能跟父母嘮到一塊去。他只會(huì)打架，敢一個(gè)人騎著摩托車馱著兩個(gè)麻袋去幫父親要債。

關(guān)鍵是他真要回來(lái)了。后來(lái)去縣城上學(xué)，他被托付給了一位親戚照顧，“學(xué)會(huì)了察言觀色”。

本質(zhì)上講，膽大、心細(xì)，熱愛(ài)學(xué)習(xí)，是閆子銅的性格底色——

橋水基金創(chuàng)始人達(dá)利歐，與比爾?蓋茨、馬斯克、喬布斯等人交談后，稱這類人為“塑造者”，并總結(jié)出來(lái)這類人有很多共性。比如，他們既堅(jiān)決又開明，是獨(dú)立思考者，不會(huì)讓任何東西或任何人妨礙自己大膽追求目標(biāo)。他們都極為堅(jiān)韌，經(jīng)歷痛苦只會(huì)讓他們實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的決心更加強(qiáng)烈。他們關(guān)于未來(lái)的視野要比多數(shù)人寬廣，或者他們善于從能看到很多東西的人那里學(xué)習(xí)。他們都能同時(shí)看到大圖景和小細(xì)節(jié)。系統(tǒng)性、創(chuàng)造性和現(xiàn)實(shí)性在他們身上合二為一。

農(nóng)業(yè)現(xiàn)實(shí)和理想之間的差距既是人類共識(shí)的“悲劇”，又是閆子銅不竭的動(dòng)力之源，這一點(diǎn)上他與那些塑造者們產(chǎn)生了共振。

那就有必要重點(diǎn)講一下“天天學(xué)農(nóng)”。

針對(duì)農(nóng)戶知識(shí)的需求，閆子銅做了許多服務(wù)，但后來(lái)他發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶的很多服務(wù)是隱性的：“我們要重新定義問(wèn)題，比如你問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題到底是在問(wèn)什么，其實(shí)可能你問(wèn)的都不是你心里想表達(dá)的。農(nóng)民說(shuō)，我要怎么辦，其實(shí)他是要自我提升，這是根本性需求。”他需要一個(gè)系統(tǒng)的解決方案，來(lái)解決農(nóng)民日益增長(zhǎng)的對(duì)知識(shí)的需求。數(shù)千年來(lái)，中國(guó)農(nóng)民對(duì)知識(shí)的渴求并沒(méi)有得到滿足，能夠滿足這類根本需求，是從根本上提升農(nóng)業(yè)水平和趨勢(shì)的最好的時(shí)機(jī)和方法。

2017年，他找來(lái)了自己的同學(xué)趙廣，成立了“天天學(xué)農(nóng)”。

天天學(xué)農(nóng)項(xiàng)目初期定位于農(nóng)技知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)，采用PGC內(nèi)容生產(chǎn)模式，由專家與平臺(tái)聯(lián)合制作課程。為了不斷優(yōu)化內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)數(shù)次下鄉(xiāng)回訪。他們把課程播放給農(nóng)戶聽，觀察農(nóng)戶反應(yīng)。曾有農(nóng)戶聽到柑橘因缺乏某種營(yíng)養(yǎng)素落果率有15%時(shí)，直接發(fā)問(wèn)：“怎么統(tǒng)計(jì)落果率？不可能一顆顆算吧？”

這讓他們恍然大悟：在團(tuán)隊(duì)看來(lái)，15%是一個(gè)科學(xué)數(shù)據(jù)，但對(duì)農(nóng)戶而言，這種數(shù)據(jù)并無(wú)實(shí)操意義。基于此，他們總結(jié)，“講農(nóng)民能聽得懂的話”才是核心。

回歸到農(nóng)技教育市場(chǎng)，他們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上也不缺乏農(nóng)技書籍，但農(nóng)民并不買單，因?yàn)檫@些學(xué)術(shù)書籍是給學(xué)生和農(nóng)技員看的。農(nóng)民關(guān)心的是怎么做的問(wèn)題。

2021年，天天學(xué)農(nóng)將平臺(tái)、師資、內(nèi)容、運(yùn)營(yíng)等方面的經(jīng)驗(yàn)與技能開放給各地政府，共同建設(shè)了地區(qū)農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)學(xué)院，培育“懂鄉(xiāng)村、會(huì)經(jīng)營(yíng)、為鄉(xiāng)村”的鄉(xiāng)村振興領(lǐng)軍人物；2024年，天天學(xué)農(nóng)向城市人群推出園藝、茶藝、寵物養(yǎng)護(hù)等生活美學(xué)課程，從桌面綠植養(yǎng)護(hù)到陽(yáng)臺(tái)微農(nóng)場(chǎng)打造，讓農(nóng)業(yè)以“綠色基因”融入都市日常。

隨著不斷的迭代和更新，目前800多萬(wàn)用戶的天天學(xué)農(nóng)，更像是得到、小紅書和抖音，三者綜合體的農(nóng)民版。

我們的目標(biāo)就是讓農(nóng)民持續(xù)盈利，我覺(jué)得這是一個(gè)需要很長(zhǎng)時(shí)間去實(shí)現(xiàn)的

盈利就不容易了，你要讓他持續(xù)盈利，在育種、下游供應(yīng)鏈、農(nóng)產(chǎn)品加工等方面都得去投入，其實(shí)覆蓋很廣

簡(jiǎn)單的一句話，我們不變，我們未來(lái)10年也不會(huì)變

2025年6月21日，一場(chǎng)盛大的“AIFORAGTECH2025豐農(nóng)控股數(shù)智生態(tài)科技大會(huì)”在深圳開幕。

豐農(nóng)控股現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布了數(shù)智農(nóng)業(yè)創(chuàng)新成果與數(shù)智生態(tài)產(chǎn)品體系，同步啟動(dòng)數(shù)智農(nóng)業(yè)生態(tài)共建計(jì)劃，這標(biāo)志著豐農(nóng)控股將以AI大模型為技術(shù)底座，升級(jí)為國(guó)內(nèi)專業(yè)農(nóng)業(yè)數(shù)智化農(nóng)服平臺(tái)。

閆子銅帶著豐農(nóng)人，終于在十多年后，磨出來(lái)了這一劍。

會(huì)上，閆子銅仍舊像往常一樣沒(méi)有上臺(tái)發(fā)言，但他卻做了一件比現(xiàn)場(chǎng)演講更有意義的事—?jiǎng)?chuàng)作了一首關(guān)于糧食，關(guān)于農(nóng)業(yè)，關(guān)于豐收的敘事詩(shī)，并譜上了曲。

“我來(lái)自遠(yuǎn)方，懷揣青春夢(mèng)想，我奔赴遠(yuǎn)方，踏破雨雪風(fēng)霜……有我豐農(nóng)天下無(wú)荒。”這首《無(wú)荒》，他從豐農(nóng)控股10周年時(shí)就在苦思籌謀，終于在11周年之前“借半瓶白酒”，半個(gè)小時(shí)一氣呵成。

“我們的目標(biāo)就是讓農(nóng)民持續(xù)盈利，我覺(jué)得這是一個(gè)需要很長(zhǎng)時(shí)間去實(shí)現(xiàn)的。盈利就不容易了，你要讓他持續(xù)盈利，在育種、下游供應(yīng)鏈、農(nóng)產(chǎn)品加工等方面都得去投入，其實(shí)覆蓋很廣。簡(jiǎn)單的一句話，我們不變，我們未來(lái)10年也不會(huì)變。”

在過(guò)去11年，豐農(nóng)控股從農(nóng)資電商切入，將業(yè)務(wù)延伸至基地托管、智慧農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)教育、產(chǎn)業(yè)投資、科技孵化，形成了“產(chǎn)品+服務(wù)+技術(shù)+人才+資本”的生態(tài)閉環(huán)，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、生態(tài)化手段解決行業(yè)痛點(diǎn)，成為農(nóng)業(yè)科技變革的重要推動(dòng)者。

這些概括性的名詞讀起來(lái)略顯詰屈，卻是閆子銅帶領(lǐng)豐農(nóng)控股11年一步步丈量的路。

實(shí)在地講，農(nóng)業(yè)有無(wú)數(shù)的可能性，也就有無(wú)數(shù)的路，誰(shuí)也不能肯定閆子銅選擇的這一條就一定是完美且正確的，所以他至今不敢說(shuō)“成功”。種下一粒麥種，會(huì)遇到土壤、天氣、飛蟲等各種不可預(yù)知的事件。即使等到收獲，還是會(huì)面臨各種市場(chǎng)、渠道問(wèn)題。在這個(gè)螺旋上升的過(guò)程中，既要無(wú)畏，又要謹(jǐn)小慎微。

畢竟每一個(gè)新物種，都要經(jīng)過(guò)時(shí)間的反復(fù)碾磨。

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