美國很成功的Chobani，為何在中國難復制？

文 | 食悟（ID：food-gnosis）
產品上市于2007年的美國低溫希臘酸奶品牌Chobani，2025年全球收入約40億美元，折合人民幣280億元以上，體量跟伊利的常溫希臘酸奶品牌安慕希旗鼓相當。
很多人都在頂禮膜拜Chobani在美國創造了希臘酸奶的神話，但跟出道時間相對較晚，2013年才上市的安慕希相比，Chobani的崛起速度還是要慢半拍的。
不過，對于目前深處消費大環境、正在高強度內卷、面臨增長瓶頸、亟待破局的中國酸奶市場來說，上市5年后就銷售額就突破10億美元，也就是70多億元人民幣，2024年突破30億美元、并2025年還能保持30%高增長的Chobani，顯然是目前整個中國乳業都非常羨慕的發展狀態。
但，在美國保持成功的Chobani，在中國市場能復制嗎？我們來分析一下。

一、Chobani 成功的核心要素

二、中國市場的差異與復制挑戰
1. 市場格局：巨頭壟斷，賽道擁擠
?伊利、蒙牛等本土龍頭已占據70%+市場份額，擁有全產業鏈優勢和密集分銷網絡。
?安慕希等“希臘風味”常溫酸奶年銷超300億元，占據消費者心智，但其并非嚴格意義上的高蛋白希臘酸奶。
?低溫希臘酸奶賽道已有吾島、樂純等本土品牌深耕，市場規模僅15億元，不足低溫酸奶總量的5%。

2. 消費者偏好：口感與價格敏感度高
?中國消費者更偏愛酸甜適中口感，而Chobani偏酸的原味產品接受度有限。
?價格敏感度高于美國，高端低溫酸奶 (20-30元/杯) 消費群體較小，大眾更傾向10元以下產品。
?對“希臘酸奶”概念認知不足，需要長期市場教育，成本高企。
3. 供應鏈與渠道：壁壘高筑
?冷鏈短板：中國冷鏈基礎設施雖有提升，但三四線城市覆蓋不足，低溫產品損耗率高。
?渠道成本：超市入場費、條碼費等遠高于美國，新興品牌難以承擔。
?奶源競爭：優質奶源被頭部企業壟斷，中小品牌獲取成本高，品質難保障。
4. 競爭策略：本土品牌反應迅速
?伊利、蒙牛等巨頭具備快速產品迭代能力，一旦某細分賽道崛起，可迅速推出同類產品。
?本土品牌更懂中國消費者，如君樂寶簡醇主打零蔗糖，海河乳品通過風味創新破圈。
5. Chobani自身中國嘗試的局限
?2022年Chobani通過小紅書、山姆店進入中國，因定價過高(30元 +/杯)、營銷本土化不足冷鏈配送限制等問題，市場表現平淡。

?缺乏與中國消費者的情感連接，創始人故事在中國傳播效果有限。
日前，Chobani創始人兼首席執行官Hamdi Ulukaya接受了華爾街日報的專訪，從問答中，能夠感知到這位采訪記者對于Chobani創始人創造的商業奇跡、以及他本人的崇拜，而這位創始人也盡情地跟大家分享他的創業故事。
但根據食悟綜上的分析，不難看出，Chobani的成功，只能是在美國，很難在中國復制。
其實早在4年前，2022年，Chobani就通過社交渠道小紅書進入中國，也鋪到了山姆店。要知道過去這三四年，無論是小紅書還是山姆店，這兩個線上和線下平臺渠道，都是這段時間中國最火、最成功的渠道平臺。但同時期美國高速增長的Chobani，在中國市場卻表現平平，不溫不火，是不是說明了很多問題。
根據更懂產品創新和營銷創新的食悟的專業研究，過去這十來年，中國乳制品行業誕生的爆品品牌屈指可數，只有每日鮮語、認養一頭牛這兩個，酸奶領域也就是君樂寶的簡醇，但簡醇品牌還不局限在低溫酸品類上，低溫常溫都有。
而聚焦低溫希臘酸奶賽道的吾島、樂純，都受制于大環境，始終停留在高端、窄眾、細分的消費群體，并沒有營銷出圈，一招鮮吃遍天。
可以說，中國的酸奶市場乃至整個乳制品市場，從來不缺創業故事，也不缺各種風味的酸奶，缺的只有一個：（評論區誰說對了，食悟君給點贊）