3萬家4S店大洗牌，堅守、退出還是咬牙換牌？

時至年底，又到提報來年經營計劃的時候，對于職業經理人來說，這是年難過的具體寫照，特別是在集團公司里面，這份計劃往往還是述職報告的一部分。

年度經營計劃，可謂是一場職業經理人與投資人之間的博弈。投資人既是運動員，又是裁判員，所以研究投資人在企業發展處于不同狀態時的心態，就成為一件比較微妙而又現實的課題。

因為從投資人的角度來看，年度經營計劃給出的經營預期往往并不僅僅意味著一個經濟結果，它更是隱含著投資者個人的財富趨勢、丈量理想與現實之間的距離和社會對其個人評價的基石。

作為投資人，喜怒哀樂都與企業的盈虧狀態密切相關，尤其在汽車4S店，經營預期隨行業發展有著相對應的起伏，總結起來就是三種狀態：一直賺錢、盈虧振蕩、持續虧損。

01、賺錢時期盯客訴，軟實力是“門面”

4S店一直賺錢的時候，投資人的關注點更多的放在了諸如用戶滿意度、企業文化、個人聲譽等軟實力的方面，這在2020年以前還是比較普遍的。當然，現在這種狀態已經比較少見了。

這期間4S店的盈利能力，基本依賴各種“外部資源”，例如主機廠品牌的市場號召力、建店選址的地段等等，運營團隊對經營結果的影響相對有限。

特別是市場處于賣方市場時，只要能從主機廠拿到源源不斷的爆款車資源，賺錢基本就是板上釘釘的事情。

所以，這一階段主機廠的地位是至高無上的，但凡一個稍微打了幾年廣告的品牌，都敢說自己屬于中高端品牌。即使是車長不足4米的A00級車，也非要給自己貼上一個“精品”小車的標簽，或者說自己的車是幾百萬甚至幾千萬以內最好的車，不一而足，總之就沒有一個品牌和車型不是高大上的。

這就讓主機廠都有了一個愛護羽毛的動作——發瘋著魔般強調客戶滿意度！與之相關的內容大家可以參閱《一次客訴最高可罰20萬，主機廠又找到收割4S的“新利器”？》，并且對于品牌體系內客戶滿意度排名持續墊底的4S店或授權店，主機廠還會“傳喚”投資人和總經理到總部“學習先進經驗”。

在這種丟錢又丟面的威脅下，投資人不得不注重4S店軟實力的提高，所以他在年度經營計劃里特別強調客戶滿意度的KPI就顯得合情合理了。另外像員工的禮儀面貌、秩序衛生等被公認為軟實力的硬表現方面的東西，他也會比較感興趣。

02、收支平衡謀盈利，期望“脫胎換骨”

4S店處在盈虧平衡點附近震蕩的時候，是投資人最焦慮的時候。

究竟是加大投資和營銷力度，撬動市場來博取又一次的銷量上漲？還是決然轉身，賣店回籠資金另謀他途？沒人能給他一個確切的答案！

真的放棄這份家當，意味著背負巨額損失，多年的奮斗成果一夜歸零，甚至由正轉負，任何人都會心有不甘；他們同時也深知，他們自身并不具備具體管店的能力、精力和體力，只能寄希望于運營團隊。

在我的職業生涯中，無論是中國百強經銷商集團排名前十的投資人，還是名下只有不到3家店的小老板，這個時候他們的關注點都非常的一致：盈利！

怎么盈利呢？

他認識的人給出的意見或建議，不可避免的讓他用透過其身份背景的濾鏡去判斷這些意見或建議的成色甚至是圖謀；

他不認識的人說出的行業趨勢或行業經驗，又總是讓他覺得有些隔靴搔癢，不能對應企業的實際情況。

這時候，一切外來的意見或建議他們都會摒棄，但是又偏偏幻想有這么一個能人超人，能夠按照他的經營邏輯，僅僅只是通過流程優化或整合現有的資源，甚至只是一次脫胎換骨般的培訓或者把辦公室和辦公設備的安置秩序調整一下，反正這個人不用企業增加額外投資，就能立即提升運營團隊的經營效率，從而達到盈利的目的。

企業處在盈虧平衡點時，在提及制作年度經營計劃的時候，投資人說的最多的一句話就是“公司賺多少錢我就給你們分多少錢，但是我不會再投錢了”！

潛臺詞就是需要在持平或微利的既定目標下，向內挖潛，而不是暗示投資人去改善硬體設施和增加薪水！

如果將挖潛節支的成果在財報中以增利的形式體現出來，最終以符合投資人預期的突破點和方式實現了盈利，那絕對是他最喜聞樂見和最具成就感的事。

03、深陷虧損反“平靜”，低調退出或最后一搏

中國汽車流通協會調查顯示，經銷商客戶流量減少、市場觀望升溫致需求收縮，新車銷售利潤收窄，疊加部分廠家年底沖量追加任務，加劇庫存積壓與資金緊張，近半數經銷商2025年全年任務完成率90%及以上（15.3%超額完成）。

在4S店深陷虧損的泥沼無法自拔的時候，投資人通常會做兩個選擇：

一個選擇是如同炒股一樣，會設置一個止損點，在此之前，除非逆風翻盤實現盈利，否則他們會積極布局自己和4S店的退出路徑，一旦觸碰到止損點，就會毫不猶豫地啟動“登船”撤退的程序。

這個階段，一種各部門各自為戰且在管理上不求有功但求無過的“割據”氛圍開始在公司內到處蔓延，老板不再是那個“老是板著臉”的人，化身為大家的“遠房親戚”，帶著和善與禮貌的疏離感跟男員工微笑著打招呼，或對女員工的發型或服飾一頓猛夸，只是把工作時間更多的放在了辦公室里。

一方面會有很多平時沒有在店里出現過的人，頻繁進出他的辦公室，一呆就是大半天，然后還親自帶著他們在店里到處轉悠；

另一方面，店里的核心人員（特別是財務負責人）抱著筆記本電腦被頻繁地叫進辦公室，然后帶著一臉“什么都沒發生”的表情離開。

大廈已傾，這個時候如果說投資人還有什么經營預期的話，那就是看能不能把這個曾經當親兒子養大的4S店像賣豬肉一樣盡量多換一些錢，特別是綜合體量較小的授權店單店或集團，賣店收縮甚至徹底轉行幾乎成為必然的選擇。

另一個選擇就是奮力一搏，甚至有些極端：放棄經營多年的授權品牌，改換門庭，另攀高枝。這個階段的年度經營報告對所有人來說是最難寫的。

那么作為4S店或授權店的售后部門負責人甚至店總，結合現在這個年底出經營報告的時間節點，以及多數后市場經營主體持續虧損的現實，今年的年度經營報告該如何撰寫呢？

除了常規的對經營KPI的展示和分析，對經驗的總結和教訓的改進，對未來的展望和應對部署，在企業虧損時,年度經營報告除了創新新利潤點外,要凸顯探討轉型的預期收益與風險管控。

對于那些體量較大的授權經銷商集團，順應新能源汽車發展的趨勢更顯重要，與其讓那些虧損的品牌店面拖死，不如爭取新的風口，成為新的占據天時（頭部品牌且建店早）、地利（自有土地且地段優）、人和（與主機廠的關系密切且團隊戰斗力強）的經營主體。

當然，這種選擇面臨的風險也同樣不可小覷，需要更多的品牌背景調查，才能確定最終的投資選擇帶來的是餡餅還是陷阱，畢竟利益與風險共行。