蘇州吳中，即將拿下“機(jī)器人盈利第一股”，紅杉押注

「IPO全觀察」欄目聚焦首次公開募股公司，報道企業(yè)家創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷與成功故事，剖析公司商業(yè)模式和經(jīng)營業(yè)績，并揭秘VC、CVC等各方資本力量對公司的投資加持。

作者丨巴里

編輯丨吳巖

圖源丨Midjourney

當(dāng)整個機(jī)器人賽道仍在為盈利模式苦苦掙扎時，一家蘇州公司卻交出了一份不同的答卷。

日前，蘇州玖物智能科技股份有限公司（下稱：玖物智能）正式向港交所遞交招股書。這不僅是其資本化道路的關(guān)鍵一步，更在行業(yè)普遍“燒錢換增長”的喧囂中，提供了一個難得的盈利樣本。

按2024年收入計，它在中國智能具身產(chǎn)業(yè)機(jī)器人市場排名第二，在清潔能源細(xì)分領(lǐng)域穩(wěn)居第一。值得一提的是，玖物智能是少有的能夠持續(xù)盈利的機(jī)器人創(chuàng)業(yè)公司，因此也被冠以“機(jī)器人盈利第一股”。

其背后，是紅杉中國作為第一大外部機(jī)構(gòu)股東的持續(xù)加注，也是蘇州這座公認(rèn)的“最強(qiáng)地級市”在機(jī)器人產(chǎn)業(yè)版圖上落下的又一枚重子。

數(shù)據(jù)顯示，2025年全國有294個IPO。其中，江蘇省收獲46家，位列全國第一。蘇州更是拿下了19個IPO，不僅是IPO數(shù)量最多的地級市，也超越了深圳、廣州、杭州，成為僅次于上海和北京的第三大城市。

而玖物智能的故事，恰恰始于對工廠車間里那些最枯燥、最棘手環(huán)節(jié)的專注攻克。

蘇州吳中又要收獲一個IPO

紅杉持續(xù)加注

玖物智能的故事始于2017年。在中國工業(yè)第二強(qiáng)城市蘇州，三位技術(shù)背景的工程師——肖毅鵬、劉慧林、王治樂共同創(chuàng)辦了這家公司。

他們選擇了一條最“笨”但也最扎實的路：不追逐當(dāng)時火熱的概念，而是深入工廠車間，瞄準(zhǔn)那些需要熟練工人完成、重復(fù)枯燥卻容易出錯的“關(guān)鍵工序”。這種從真實生產(chǎn)痛點出發(fā)的務(wù)實基因，為公司定下了最初的基調(diào)。

然而，讓這家公司真正駛?cè)肟燔嚨赖模且晃缓髞砑尤氲年P(guān)鍵人物——王宏軍。這位如今47歲的董事長兼CEO，并非公司的原始創(chuàng)始人，但卻是其資本化與規(guī)模化路徑上的掌舵者。

王宏軍的履歷是一條典型的“工程師-銷售-高管-創(chuàng)業(yè)者”路徑。他1998年從工程師起步，并在2014年至2021年期間，先后擔(dān)任上市公司羅博特科的副總經(jīng)理、總裁兼董事會秘書。該公司是在創(chuàng)業(yè)板上市的智能制造裝備供應(yīng)商，專注于光伏電池和硅光器件兩大核心領(lǐng)域，當(dāng)前市值已超過500億元。這段經(jīng)歷讓他不僅熟悉工業(yè)自動化，更深諳資本市場運作。

2020年3月，他被正式引入玖物智能擔(dān)任董事長。這一人事變動背后，是公司從單純的技術(shù)研發(fā)，向規(guī)模化商業(yè)落地和資本運作轉(zhuǎn)型的清晰意圖。

值得注意的是，玖物智能的早期發(fā)展與羅博特科有著深厚的淵源。除了王宏軍，公司的第二大股東戴軍（截至2024年初持股15.36%）正是羅博特科的實際控制人、董事長兼CEO。2019年，戴軍曾作為主要出資人通過圖南投資成為玖物智能的重要股東，王宏軍當(dāng)時亦為其合伙人。

這段歷史構(gòu)成了雙方緊密的資本與產(chǎn)業(yè)紐帶。至今，羅博特科仍是玖物智能的重要客戶，主要向其采購IGV移動機(jī)器人等設(shè)備。例如2025年實際采購額為1207.50萬元，2026年預(yù)計采購額不超過1500萬元。但需注意，雙方財務(wù)報告中對交易額的記載曾存在差異。

公司成立之初，恰逢中國光伏產(chǎn)業(yè)在政策驅(qū)動下開始新一輪爆發(fā)式增長。王宏軍和技術(shù)團(tuán)隊敏銳地看到了其中自動化升級的巨大缺口，尤其是光伏硅棒、電池片等精密部件的搬運環(huán)節(jié)，對精度和穩(wěn)定性的要求極高，人工操作效率低下且易損毀昂貴的半成品。

機(jī)會明確，但挑戰(zhàn)巨大。工業(yè)機(jī)器人的研發(fā)投入極高，而初創(chuàng)公司資金捉襟見肘。

為了攻克光伏產(chǎn)線的自動化難題，早期團(tuán)隊甚至曾“吃住在一起”，將全部精力投入到產(chǎn)品原型開發(fā)中。他們面臨的不僅是技術(shù)問題，還有來自傳統(tǒng)制造業(yè)對新技術(shù)可靠性的深度懷疑。

為解決資金問題，公司在2020年完成了由尚融資本領(lǐng)投的天使輪融資，這筆錢讓團(tuán)隊得以將技術(shù)構(gòu)想加速轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品。

而真正的轉(zhuǎn)折點發(fā)生在2021年，紅杉中國旗下基金紅杉瀚辰攜1.2億元資金入場，領(lǐng)投了A輪融資，將公司估值推高至15億元。紅杉瀚辰后續(xù)通過股份轉(zhuǎn)讓進(jìn)一步加倉，再次斥資2400萬元接收了部分股份。

這筆錢不僅僅是“救命錢”，更是一張來自頂級VC的信任票，讓玖物智能有了更大的底氣去攻克更復(fù)雜的場景。

資本的加持，釋放了技術(shù)團(tuán)隊的潛力。

早在2018年，團(tuán)隊就前瞻性地開發(fā)了JOS機(jī)器人操作系統(tǒng)。這套系統(tǒng)是業(yè)內(nèi)首批整合了感知、運動控制與規(guī)劃能力的“機(jī)器人大腦”，讓機(jī)器人不再只是執(zhí)行預(yù)設(shè)程序的機(jī)械臂，而是能實時感知環(huán)境、自主決策的智能體。

基于JOS，玖物智能構(gòu)建了“核心零部件+機(jī)器人整機(jī)+調(diào)度系統(tǒng)”的全鏈條能力。

他們不僅自研了M系列激光雷達(dá)等關(guān)鍵傳感器，還將機(jī)器人深度定制化，使其能夠無縫嵌入光伏拉晶、半導(dǎo)體晶圓搬運、光模塊老化測試等苛刻的生產(chǎn)流程中。這些機(jī)器人成為了產(chǎn)線上承上啟下的“智能關(guān)節(jié)”，直接替代了高價值環(huán)節(jié)的人工作業(yè)。

憑借在光伏領(lǐng)域的深度耕耘，玖物智能迅速站穩(wěn)腳跟。

這家公司的崛起，離不開其扎根的土壤——蘇州市吳中區(qū)。這里不僅是玖物智能的總部所在地，更是中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的高地之一。從制造中國第一臺掃地機(jī)器人的科沃斯，到在全球高速馬達(dá)領(lǐng)域領(lǐng)先的追覓科技，均誕生于此。

據(jù)悉，吳中區(qū)已匯聚超千家“機(jī)器人+智能制造”相關(guān)企業(yè)，形成了從關(guān)鍵零部件、本體制造到系統(tǒng)集成的完整產(chǎn)業(yè)鏈。全國每10臺服務(wù)機(jī)器人中，就有6臺產(chǎn)自吳中。2024年，吳中區(qū)“機(jī)器人+人工智能”產(chǎn)業(yè)規(guī)模已突破1600億元，并正全力打造“全國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群第一區(qū)”。完整的本地化產(chǎn)業(yè)鏈，為像玖物智能這樣的創(chuàng)新公司提供了從技術(shù)協(xié)同到供應(yīng)鏈支撐的肥沃生態(tài)。

截至2023年底，僅蘇州一地就擁有近250家光伏企業(yè)，形成了一個千億級的產(chǎn)業(yè)集群，而玖物智能的機(jī)器人已成為其中許多智能工廠的標(biāo)配。

市場用訂單投出了信任票。截至2025年9月，公司已累計向156家客戶交付超過1.1萬臺機(jī)器人，客戶留存率高達(dá)72.7%。根據(jù)行業(yè)報告，按2024年收入計，玖物智能已在中國智能具身產(chǎn)業(yè)機(jī)器人解決方案市場排名第二，市場份額達(dá)5.9%，并在清潔能源技術(shù)細(xì)分領(lǐng)域穩(wěn)居第一，在電子與半導(dǎo)體領(lǐng)域排名第四。

截至IPO前，王宏軍通過直接持股及控制員工持股平臺，合計控制約39.34%的投票權(quán)。此外，戴軍持股比例已降至13.86%，但仍保持第二大股東地位；紅杉瀚辰則以11.34%的持股比例，穩(wěn)坐第一大外部機(jī)構(gòu)股東的位置。若以2021年8月玖物智能15億元的估值計算，紅杉賬面價值約1.701億元，獲利約2610萬元。

此外，晟天實業(yè)集團(tuán)（由尚融資本孫永根之子孫幕天控制）持股8.74%；尚融資本合計持股2.34%；永鑫方舟合計持股3.39%。

董事會中也體現(xiàn)了資本方的深度參與，紅杉中國的董事總經(jīng)理錢驥與尚融資本的董事總經(jīng)理謝興均出任公司非執(zhí)行董事。

值得一提的是，紅杉中國在機(jī)器人賽道布局深遠(yuǎn)，玖物智能只是其“機(jī)器人軍團(tuán)”中的一員。

紅杉在該領(lǐng)域還投資了智元機(jī)器人、宇樹科技、自變量機(jī)器人、靈心巧手、藍(lán)點觸控、無界動力等一眾明星企業(yè)，覆蓋了從核心部件到整機(jī)，從工業(yè)到消費的各個細(xì)分賽道。

而玖物智能此次沖刺上市，不僅是其自身發(fā)展的里程碑，也是其所在的蘇州吳中區(qū)，向著“全國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)集群第一區(qū)”目標(biāo)邁進(jìn)的一個生動注腳。

少有能夠持續(xù)盈利的機(jī)器人公司

在機(jī)器人行業(yè)普遍“燒錢換增長”的背景下，玖物智能能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)盈利，構(gòu)成了其沖擊港股的核心底氣。

財務(wù)數(shù)據(jù)清晰刻畫了其增長軌跡：營收從2023年的2.07億元躍升76.9%至2024年的3.66億元，并在2025年前三季度達(dá)到4.10億元，同比增速達(dá)71.1%。

利潤端的表現(xiàn)更為突出，凈利潤由2023年的913.3萬元暴增至2024年的3263.9萬元，2025年前三季度，凈利潤由上一年同期約1500萬元增至2547萬元，增幅約69.4%。經(jīng)調(diào)整凈利潤分別約1178.5萬、3489.1萬、4034.2萬元。

從收入結(jié)構(gòu)看，2023年、2024年及截至2024年和2025年前三季度，玖物智能的智能具身產(chǎn)業(yè)機(jī)器人解決方案分別實現(xiàn)收入1.89億元、3.51億元、2.31億元和4.01億元，占各期總收入的91.5%、96.0%、96.4%及97.9%，幾乎成為全部收入來源。來自其他業(yè)務(wù)（主要為機(jī)器人零部件銷售）的收入分別約1762.8萬、1476.2萬、874.4萬元，占比分別為8.5%、4.0%、2.1%。

在研發(fā)投入上，2023年及2024年，以及截至2024年和2025年前三季度，該公司研發(fā)費用分別為4550萬元、4950萬元、3700萬元及4570萬元，占期內(nèi)收入的22.0%、13.5%、15.4%及11.1%。研發(fā)投入占比呈下降趨勢，當(dāng)前的研發(fā)強(qiáng)度或難支撐其長期的技術(shù)壁壘和先發(fā)優(yōu)勢。

盈利能力提升的關(guān)鍵支撐在于毛利率的顯著改善和高效的運營模式。其毛利率從2023年的22.5%穩(wěn)步提升至2025年前三季度的32.1%，已接近2025年上半年優(yōu)必選和極智嘉的毛利率水平。這主要得益于激光雷達(dá)等核心部件自研帶來的成本優(yōu)化與規(guī)模效應(yīng)釋放。

與此同時，公司高達(dá)72.7%的主要客戶留存率遠(yuǎn)超行業(yè)平均，形成了強(qiáng)大的客戶粘性，這直接導(dǎo)致其銷售及營銷開支占比被壓制在極低水平（2025年前三季度僅為2.9%），構(gòu)建了“高留存、低獲客”的高效商業(yè)模型。

然而，亮眼的盈利數(shù)字無法掩蓋其增長模式中的核心矛盾。公司的業(yè)績高度綁定于光伏等清潔能源行業(yè)，2025年前三季度該領(lǐng)域收入占比高達(dá)96.9%，這意味著其命運與單一行業(yè)的景氣周期深度捆綁。

客戶集中度風(fēng)險進(jìn)一步放大了這一脆弱性。招股書顯示，2023年、2024年及2025年前三季度，玖物智能來自前五大客戶的收入占比分別為78.8%、52.7%及63.2%，最大單一客戶收入占比分別為22.1%、14.2%及21.9%，客戶集中度雖較2023年有所下降，但仍處于較高水平，且以光伏客戶為主。

這種依賴關(guān)系使得公司業(yè)績易受主要客戶訂單波動影響，若核心客戶因行業(yè)周期、戰(zhàn)略調(diào)整等原因減少訂單，將直接導(dǎo)致收入下滑。

因此，開辟第二增長曲線已是玖物智能的生存必答題。

目前，其在電子與半導(dǎo)體領(lǐng)域已取得一定進(jìn)展，2023至2024年銷量同比增長62.9%，與通富超微、立訊精密的合作持續(xù)深化；同時切入了光模塊等新興高增長賽道，還正在布局汽車、醫(yī)療等領(lǐng)域，也旨在復(fù)制此前的成功路徑。

此次IPO募資的用途，正是直面上述挑戰(zhàn)：包括加強(qiáng)軟件、算法、核心零部件及下一代智能具身產(chǎn)業(yè)機(jī)器人的研發(fā)、建設(shè)新生產(chǎn)基地以提升交付能力、擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)、尋求戰(zhàn)略投資等，以期在行業(yè)紅利窗口期內(nèi)，為構(gòu)建一個更具抗風(fēng)險能力的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)籌集關(guān)鍵彈藥。

強(qiáng)敵環(huán)伺

這家蘇州公司做對了什么？

這家來自蘇州的機(jī)器人公司所處的智能具身產(chǎn)業(yè)機(jī)器人賽道，正清晰呈現(xiàn)出“高增長與高烈度并存”的特點。

整個賽道的吸引力首先源于其驚人的增長速度。根據(jù)行業(yè)報告，2024年中國智能具身產(chǎn)業(yè)機(jī)器人解決方案的市場規(guī)模約為51億元。這個數(shù)字本身或許并不龐大，但它所預(yù)示的未來卻足夠誘人：預(yù)計到2029年，這個市場將激增至532億元，期間年復(fù)合增長率高達(dá)59.6%。

這意味著該賽道在未來五年內(nèi)可能擴(kuò)大十倍，其核心驅(qū)動力在于中國制造業(yè)，尤其是光伏、半導(dǎo)體、新能源電池等戰(zhàn)略行業(yè)，對提升生產(chǎn)效率、實現(xiàn)精細(xì)化生產(chǎn)的迫切需求。

在具身智能賽道中，玖物智能作為少數(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)盈利的創(chuàng)業(yè)公司，其優(yōu)勢并非來自全方位的領(lǐng)先，而在于一套極為務(wù)實和精準(zhǔn)的“縫隙生存”策略。

首先，是選準(zhǔn)了“關(guān)鍵且細(xì)碎”的戰(zhàn)場。

玖物智能沒有正面硬剛發(fā)那科、ABB等“四大家族”把持的標(biāo)準(zhǔn)自動化單元，也沒有扎堆于已成紅海的電商物流機(jī)器人。它聰明地切入光伏制造、半導(dǎo)體后道、光模塊測試等流程中，那些依賴熟練工、重復(fù)性高、易出錯且價值被長期低估的“碎片化工序”。

這些環(huán)節(jié)對于生產(chǎn)效率和良率至關(guān)重要，但自動化改造的復(fù)雜度和定制化要求也極高，恰好是巨頭標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品難以覆蓋、而小型集成商又缺乏技術(shù)能力的地帶。

第二，構(gòu)建了“軟硬一體、場景驅(qū)動”的技術(shù)護(hù)城河。

玖物智能自2018年起就開始自主研發(fā)其JOS機(jī)器人操作系統(tǒng)，在行業(yè)里較早地整合了感知、運動控制與規(guī)劃能力。這個統(tǒng)一的“機(jī)器人大腦”，能夠使其機(jī)器人快速適配不同行業(yè)、不同任務(wù)的需求，像“智能關(guān)節(jié)”一樣嵌入現(xiàn)有產(chǎn)線。

同時，公司還在自研激光雷達(dá)等核心硬件，提升自主可控性和毛利率。這種深度定制、難以短期替代的解決方案，都是其超過72.7%（截至2025年9月）的客戶留存率的重要原因。

第三，是在新能源賽道已經(jīng)建立了較大的先發(fā)優(yōu)勢。

最重要的優(yōu)勢，體現(xiàn)在其已經(jīng)占據(jù)的“山頭”上：按2024年收入計，玖物智能在中國清潔能源技術(shù)（光伏、鋰電等）領(lǐng)域的智能具身機(jī)器人市場排名第一。

這意味著它已深度綁定了這個增長最快的主航道，理解最核心的工藝，并積累了標(biāo)桿客戶。這種先發(fā)優(yōu)勢一旦建立，后續(xù)的銷售成本會降低，技術(shù)迭代也會更有針對性，從而形成強(qiáng)大的滾雪球效應(yīng)。

第四，也是當(dāng)前環(huán)境下最稀缺的一點：證明了商業(yè)化能力，實現(xiàn)了持續(xù)盈利。

在整個機(jī)器人行業(yè)“燒錢換增長”的普遍敘事下，玖物智能在2023年至2025年前三季度已連續(xù)實現(xiàn)盈利，凈利潤從913萬元增長至2547萬元，毛利率也從22.5%提升至32.1%。這說明它的商業(yè)模式不僅是可行的，而且已經(jīng)具備了自我造血和規(guī)模效應(yīng)的雛形。

然而，高速增長的賽道也必然伴隨著激烈的競爭。玖物智能雖以5.9%的市場份額位居國內(nèi)第二，但其面臨的競爭格局堪稱多維與復(fù)雜。

一方面，它需要面對底蘊(yùn)深厚的行業(yè)巨頭。

例如，沈陽新松機(jī)器人作為國產(chǎn)老牌龍頭，憑借其全產(chǎn)業(yè)鏈布局和深厚的技術(shù)積累，在爭取大型、綜合性自動化項目時擁有品牌和生態(tài)的天然優(yōu)勢。同時，國際巨頭如ABB的YuMi協(xié)作機(jī)器人，則以頂尖的精密控制與人機(jī)協(xié)同技術(shù)，牢牢占據(jù)了高端電子制造等領(lǐng)域的部分高端應(yīng)用場景。

另一方面，賽道內(nèi)還擠滿了與玖物智能類似的、專注于特定垂直領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，它們在半導(dǎo)體、物流等細(xì)分場景中展開貼身競爭。

例如，在光伏、半導(dǎo)體等核心腹地，面臨著像艾博特機(jī)器人這樣的直接對手。同時，在工廠內(nèi)部的物料搬運環(huán)節(jié)，斯坦德、優(yōu)艾智合等專注工業(yè)物流（AMR）的公司也與它的部分業(yè)務(wù)短兵相接。

可以說，玖物智能此次沖刺港股，在某種程度上也是一場在窗口期關(guān)閉前，鞏固自身地位、儲備“彈藥”以應(yīng)對持久戰(zhàn)的主動選擇。

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