30.55%復(fù)購(gòu)率什么概念？比亞迪用復(fù)購(gòu)率印證品牌力

最近刷到一組很“反直覺”的數(shù)據(jù)，在中國(guó)乘用車市場(chǎng)TOP10車企里，比亞迪的老車主復(fù)購(gòu)率做到 30.55%，排在第一，而且優(yōu)勢(shì)不小。

說實(shí)話，復(fù)購(gòu)率這個(gè)指標(biāo)比銷量更“難做”。銷量可以靠一兩款爆品、靠周期紅利沖起來；但復(fù)購(gòu)率說白了是用戶用過之后，還愿不愿意再掏一次錢——這才是復(fù)購(gòu)率印證品牌力最直接的地方。

更有意思的是，這個(gè)復(fù)購(gòu)并不是“小體量才容易”。傳統(tǒng)認(rèn)知里，“規(guī)模越大、用戶越多，忠誠(chéng)度越容易被稀釋”。但比亞迪反而把這件事做成了，大體量之下還維持30%以上的復(fù)購(gòu)率。

在我看來，這背后不是一句“口碑好”就能解釋，而是兩條更硬的邏輯，技術(shù)持續(xù)領(lǐng)先 + 增換購(gòu)路徑完整。

第一條邏輯是研發(fā)投入的“長(zhǎng)期主義”。文檔里給到的說法很直白，2011-2024這14年里，比亞迪有13年研發(fā)支出超過凈利潤(rùn)；就算在2019年相對(duì)低谷期，也依然投入84億元，把刀片電池、DM-i這些底層技術(shù)打牢。

到了2025年，研發(fā)仍在加碼，前三季度投入437.5億元，累計(jì)研發(fā)投入超過2200億元；天神之眼、兆瓦閃充、靈鳶無人機(jī)等“新技術(shù)落地”不斷出現(xiàn)。

我對(duì)這件事的理解是，用戶復(fù)購(gòu)不是因?yàn)椤皡?shù)聽起來厲害”，而是因?yàn)榧夹g(shù)投入會(huì)變成真實(shí)體驗(yàn)——更省、更穩(wěn)、更安全、更省心。等你真用過一輪，再換車時(shí)就會(huì)更傾向“繼續(xù)買熟悉且更強(qiáng)的那一家”。所以這叫復(fù)購(gòu)率印證品牌力，技術(shù)不是秀肌肉，是把用戶留在體系里。

第二條邏輯是多品牌矩陣把“升級(jí)通道”打通了。王朝網(wǎng)、海洋網(wǎng)已經(jīng)形成巨大基本盤（累計(jì)銷量分別突破800萬、600萬），在主流市場(chǎng)給到足夠豐富的選擇；同時(shí)仰望、騰勢(shì)、方程豹三個(gè)高端子品牌又把更細(xì)分、更高階的需求接住。

我覺得這點(diǎn)特別關(guān)鍵，很多品牌的問題是——你第一輛車買它沒問題，但第二輛車想升級(jí)時(shí)，品牌接不住你。比亞迪現(xiàn)在的做法更像“從入門到高端都有臺(tái)階”，用戶自然更容易在內(nèi)部完成增換購(gòu)閉環(huán)。也正因?yàn)槁窂酵暾?，才更容易出現(xiàn)“越換越往里走”的復(fù)購(gòu)現(xiàn)象，繼續(xù)用數(shù)據(jù)把復(fù)購(gòu)率印證品牌力。

還有一個(gè)傳播點(diǎn)我覺得值得單獨(dú)拎出來，比亞迪在新能源增換購(gòu)市場(chǎng)形成了“虹吸效應(yīng)”。不只是自己的老車主愿意回頭，很多主流合資、自主品牌的用戶在置換新能源時(shí)，也把比亞迪列為優(yōu)先選項(xiàng)；甚至在TOP10車企用戶里，平均每4個(gè)增換購(gòu)新能源用戶，就有1個(gè)流向比亞迪。

這個(gè)現(xiàn)象，在我看來就是品牌從“性價(jià)比選擇”向“價(jià)值認(rèn)同選擇”的遷移，用戶不再只問“哪個(gè)更便宜”，而是更在意“哪個(gè)更穩(wěn)、更可信、更像長(zhǎng)期答案”。當(dāng)用戶愿意把第二次購(gòu)車的更高要求也交給同一個(gè)品牌，復(fù)購(gòu)率印證品牌力就不再是口號(hào)，而是市場(chǎng)給出的投票。

所以我對(duì)這組復(fù)購(gòu)率數(shù)據(jù)的看法就是，它不是一張漂亮成績(jī)單，而是一個(gè)“增長(zhǎng)質(zhì)量”的信號(hào)——在存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，真正能把用戶留住、還能讓用戶升級(jí)回流的品牌，才更有長(zhǎng)期勝算。

而比亞迪這次的表現(xiàn)，至少說明了一點(diǎn)，它贏的不只是銷量，更是用戶的下一次選擇。