別搞錯了，車價20萬以內的車主，你們才是多數車企該服務的VIP

大家是否有這些印象，在網絡上，人均BBA、花20萬元以上買車的人遍地走、均價20萬元以上的小米汽車訂單交付周期甚至要排到一年以后……

誠然，過去國內經濟的持續增長與家庭人口結構的變化，使得部分用戶的消費能力有所提升。但是，這種“提升”，真的到了讓大家都能買得上中高檔車的地步？20萬元以上的車都是“便宜車”了嗎？

乘聯分會的數據顯示，2022年到2025年，20萬元及以上乘用車的占比分別為23.7%、26.4%、28.1%、28%?？梢钥吹?，雖然數據有向上趨勢，但截止2025年仍有超過70%以上的用戶在買20萬元以下的車。

值得注意的是，乘聯分會的價格劃分是以市場指導價為基準?？紤]2025年激烈的“價格戰”，那么可以推斷的是，在過去一年花20萬元及以上費用買車的用戶占比還要更低。

顯然，在現實生活中，大家對車的消費需求與消費能力遠沒有網絡上展現的那么高、反差明顯。

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出現反差的原因是什么？

先看一組國家統計局公布的數據。2025年全國居民人均可支配收入為43,377元，中位數為36,231元（更真實代表普通居民的收入狀況）。

簡單算一筆賬。以1個家庭有3人為例，其家庭年均可支配收入為130,131元，扣除人均消費支出29,476*3元，則1年剩余41,703元。其中，用于家庭交通出行的月均費用約1000元（按2025年居民人均消費支出及構成中交通通信占比14.6%計）。

這意味著，1個家庭想買一臺10萬的車，需要用約兩年半來攢錢，在覆蓋油費、保險、停車等費用后，用于家庭交通出行的月均費用約1000元也差不多剛好夠用（若貸款買更高價格的車，那么還得考慮車貸月供）。

如果按人均可支配收入中位數計算，那么1個家庭一年結余的錢會更少，約34,856元（消費支出暫按中位數占全國居民人均可支配收入的83.5%計），若想買一臺10萬的車，那么得花約3年時間攢錢。

當然，上述計算思路并不精準，權作參考。不過，這也基本能解釋為什么2025年仍有超過70%以上的用戶在買20萬元以下的車。簡單來說，用戶手上的錢就那么多，這是現實。

而之所以出現網絡上人均BBA、花20萬元以上買車的人遍地走之現象，我認為與一些車企以因勢利導的思路做營銷推廣有莫大關系。

首先，人始終有對美好事物的向往，愛面子、好攀比等，盡管不被提倡，但都是人之常情。而即便買不起20萬以上的車，也不妨礙用戶在網絡上去瀏覽相關信息，畢竟看看又不花錢、權當作人生階段目標?？墒?，信息推流的算法是聰明的，一旦用戶多看幾眼，今后自然會被更多類似的信息包裹。

其次，車企掌握的用戶數據一定比上述數據更詳實、分析思路也會更嚴謹，可以說，車企內部一定很清楚一件事——賣20萬元及以上價位的車很不容易?？墒牵瑢τ谲嚻蠖?，它需要品牌向上，也需要盈利。除了用一些新的功能、配置、技術、故事等去吸引用戶外，更需要花資源去引導用戶需求。注意，這里所說的資源，并不局限于用于傳播推廣的資源，還包括如7年限的汽車信貸方案。

說到這里，大家應該意識到了，上述“反差”的產生，似乎是車企與用戶“雙向奔赴”的結果。不過，我仍認為車企的引導作用偏多一些。

02

多數用戶買什么車&車企該賣什么車？

對現在的車企來講，講故事博投資已經不是活下去的辦法，回歸到汽車行業的根本規律——車企一定要有規模銷量，才是正道。

規模銷量從哪里來？先說明，這里并不是說20萬元及以上價位的市場不能給車企帶來規模銷量，比如BBA、特斯拉、問界、小米汽車、理想汽車等，都有規模量。只是，對于多數車企、尤其是品牌“自下而上”成長的車企而言，在20萬元以下市場找規模量要容易些，畢竟那里有份額超70%的市場容量。

乘聯分會的數據顯示，2025年10萬元以下價位的車型銷量占比為28.6%，該數據較2023年、2024年均有增長。同時，2025年10萬元及以上20萬元以下的車型銷量占比為43.4%，該數據較2022年、2023年、2024年均有回落。這或許表明，在經濟通縮的背景下，10萬元以下價位的車型，更受用戶歡迎一些。

公開數據顯示，在過去一年，10萬元以下價位（按指導價起售價計，下同）的轎車且年銷量在10萬輛以上的有19款。其中，新能源車13款、傳統燃油車6款。13款新能源車中，微型&小型轎車有8款，如星愿、五菱宏光MINIEV（參數丨圖片）年銷量超40萬輛，其余5款新能源車均來自比亞迪，其中有4款為混動車型、僅1款為純電車型。6款傳統燃油車中，有軒逸、朗逸、逸動、星瑞、艾瑞澤8、帝豪，均為緊湊型轎車。

上述數據表明，在10萬元以下市場，以日常代步為主的微小型純電車受歡迎，兼顧長短途出行的混動車受歡迎。而傳統燃油車以其可靠性、實用性優勢依然吸引著家轎用戶的喜歡，如軒逸、朗逸2025年分別賣出約32萬輛、27萬輛，逸動、星瑞、艾瑞澤8、帝豪則分別賣出約17萬輛、15萬輛、15萬輛以及12萬輛，穩住了對應中國品牌車企的銷量基本盤。

而在10萬元以下SUV市場，傳統燃油車依然更有魅力，年銷10萬輛以上的占5個席位中的3席，分別為博越L、瑞虎8、繽越。

10萬元及以上20萬元以下的轎車且年銷量在10萬輛以上的車型中，速騰、帕薩特、凱美瑞、邁騰、紅旗H5、雅閣、亞洲龍這幾款轎車依舊表現不俗，而純電轎車小鵬MONA M03憑借高性價比賣出了約17.5萬輛。在SUV陣營中，星越L、RAV4榮放、途觀L、卡羅拉銳放、長安CS75 PLUS、鋒蘭達、探岳、本田CR-V、哈弗大狗、途岳、皓影、威蘭達、捷途X70這些傳統燃油SUV在年銷10萬輛以上的榜單中也占據更多席位，再度表明傳統燃油車的可靠性、實用性優勢依然贏得用戶。

當然，這里也不是說混動車、純電車在10萬元及以上20萬元以下價位市場沒有機會。如果有其他車企能克服成本壓力、在定價與產品力之間尋求到高性價比賣點，那么我認為年銷10萬輛榜單中將不會只有元PLUS、零跑C10、銀河E5之類。

在營銷理論里，有這樣的說法，營銷的價值是引導用戶發現存在的需求?，而不是創造需求。如前所述，20萬元及以上的市場雖好，但具備對應消費能力的用戶仍是少數。而試圖以營銷手段引導用戶越級消費的，比如祭出長年限的汽車信貸方案等，不違法、卻可能有違道德。

對多數車企來講，購買20萬元以下車型的用戶才是他們的衣食父母。為此，尤其是在當前經濟環境下，我認為車企更需要拿出多一些的資源在產品、服務、推廣等方面去滿足這些用戶，別掙了他們的錢卻又讓他們繼續在喧鬧中成了背景板、徒羨他人。

配圖來源：網絡&AI