“塌房”的椰子水，失守的if

文 | 紅餐供應(yīng)鏈指南

新京報(bào)旗下消費(fèi)研究院的一紙送檢報(bào)告，將“椰子水”推上了風(fēng)口浪尖。四款常見椰子水，經(jīng)同位素檢測顯示存在外源水、淀粉源糖漿添加。if椰子水正在其列。

消息傳出的那一刻，“還能不能喝椰子水”的追問迅速刷屏。“椰子水‘塌房’！”的話題也登上了熱搜。

這對于if椰子水母公司IFBH而言，無疑是雪上加霜。

幾天前，IFBH發(fā)布了上市以來的第一份財(cái)報(bào)：凈利潤縮水三成。兩邊消息疊加，市場嘩然，股價(jià)應(yīng)聲下跌。截至今日晚間發(fā)稿，IFBH最新股價(jià)為10.49港元，已連續(xù)幾日大幅下跌。公司市值27.87億港元，與上市初期最高126.8億港元相比，8個(gè)月時(shí)間蒸發(fā)近百億港元。

這家曾以46名員工創(chuàng)造出茅臺(tái)五倍多人效的公司，到底遭遇了什么？他的輕資產(chǎn)神話還能繼續(xù)嗎？

01.“吃老本”的生意

IFBH的財(cái)報(bào)里，藏著幾個(gè)關(guān)鍵信號。

2025年，公司總營收1.76億美元，比去年多了11.9%，但毛利只漲了0.25%，凈利潤同比減少31.7%。

利潤去哪了？

財(cái)報(bào)顯示，“產(chǎn)品銷售組合出現(xiàn)輕微變化，即毛利率相對較低的1公升裝椰子水銷量占比提升。”也就是說，消費(fèi)者更愿意為“便宜大碗”的量販裝買單。

△圖源：淘寶

進(jìn)賬少了，銷售費(fèi)用卻翻倍。營銷開支達(dá)到了1301.7萬美元，同比增長76.98%，其中廣告開支915.9萬美元，這一項(xiàng)就超出了2024年全部的營銷費(fèi)用。這筆錢主要砸向了中國內(nèi)地超高人氣的時(shí)代少年團(tuán)——IFBH簽下他們給副牌Innococo代言。

然而，主打“椰子水+其它天然食材”的Innococo，于2024年還貢獻(xiàn)了16.6%的營收，但到了2025年，營收占比已收縮至5.5%。男團(tuán)的人氣，沒有切實(shí)轉(zhuǎn)化成銷量。

作為IFBH探索第二曲線的產(chǎn)物，Innococo歷經(jīng)幾年發(fā)展仍未能扛起營收的大旗，這意味著，IFBH短期內(nèi)仍難以擺脫對單一品牌的業(yè)績支撐。

數(shù)據(jù)也不會(huì)說謊，IFBH旗下主品牌if的營收占比在增加。2024年，其營收為1.31億美元，占比83.3%，2025年增長至1.67億美元，占比94.5%。

可以說，現(xiàn)在的IFBH幾乎全靠if拉動(dòng)，而if又幾乎全靠“100%椰子水”這一個(gè)單品。

02.輕資產(chǎn)的背面

過去，IFBH被討論最多的，一直是其輕資產(chǎn)的神話。

從入駐劉畊宏直播間到先后簽約肖戰(zhàn)、時(shí)代少年團(tuán)，IFBH一直以營銷運(yùn)營為主業(yè)，而把制造、運(yùn)輸、配送等環(huán)節(jié)都外包給了第三方公司負(fù)責(zé)。這才有了上市時(shí)“46名員工，11.6億元營收”的人效奇跡。

原料依賴泰國，加工依賴代工廠，銷售依賴分銷商，這套邏輯在if椰子水上跑通了。2017年，if椰子水進(jìn)入中國，踩準(zhǔn)了健康風(fēng)口的節(jié)拍，且當(dāng)時(shí)國內(nèi)的椰子水市場正處于剛剛起步階段，還未出現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)者心智的品牌。

所以，當(dāng)if的小綠瓶往便利店、超市貨架上一擺，就吸引了無數(shù)中產(chǎn)的目光。至于這家企業(yè)有沒有自有生產(chǎn)工廠、有沒有庫存?zhèn)}儲(chǔ)，消費(fèi)者并不關(guān)心。

但當(dāng)整個(gè)市場逐漸熱起來，輕資產(chǎn)的背面就開始顯露出來。原料依賴、加工依賴、銷售依賴，相當(dāng)于“讓自己的命運(yùn)掌握在別人手里”。

而IFBH能做的就是，讓明星在鏡頭前喝，讓經(jīng)銷商往貨架上鋪。

也因此，它的營銷動(dòng)作都是為了分銷商能順利出貨。一旦分銷商不買賬，整個(gè)鏈條就無法串聯(lián)。

Innococo營收占比下滑就是佐證。在2月27日舉行的財(cái)報(bào)電話會(huì)上，IFBH公司對外解釋稱，Innococo品牌收入大降，乃是受到分銷商內(nèi)部問題的影響，有數(shù)月停止發(fā)貨，還有新品推出延誤等因素。

翻譯過來就是：分銷商不買賬，貨鋪不下去，廣告費(fèi)打了水漂。

去年，IFBH設(shè)立了首家全資子公司IFB中國，分銷商合作伙伴由三個(gè)增至七個(gè)，包括中糧、屈臣氏，并在國內(nèi)探索OEM合作機(jī)會(huì)，推動(dòng)本地化生產(chǎn)。看似是在補(bǔ)短板，但本質(zhì)上，還是在用重投入維持輕資產(chǎn)模式，不愿走出輕資產(chǎn)的舒適區(qū)。

03.護(hù)城河有多深？

健康理念的深入讓椰子水走上風(fēng)口，但原料單一意味著它的門檻很低，導(dǎo)致誰都想進(jìn)來分一杯羹。

有原料、有工藝、有渠道的企業(yè)早已聞風(fēng)而動(dòng)，廣東椰泰飲料集團(tuán)推出“輕上”、佳農(nóng)食品推出“佳果源”、做椰子糖的海南春光食品也推出了“一口鮮氣椰汁”。

山姆、盒馬、小象等商超巨頭開始上架自有品牌的椰子水，良品鋪?zhàn)印⒅芎邙喌攘闶惩婕乙布娂娙刖帧?/p>

△圖源：七鮮小程序

玩家越來越多，IFBH的市場份額就會(huì)被不斷蠶食。據(jù)馬上贏數(shù)據(jù)，2024年前三季度，if椰子水的市占率分別為62.50%、54.97%、35.83%，2025年三季度則繼續(xù)下跌至30.30%。

這走勢，不由讓人聯(lián)想到椰樹集團(tuán)。其市場份額一度在1999年達(dá)到了79%，此后一路下滑，今天仍在“吃老本”。

不同在于，IFBH的老本可沒有椰樹集團(tuán)厚。

在原料端，IFBH采購的椰子水原料都來自泰國，代工廠大都位于泰國，但把椰子賣到不產(chǎn)椰子的地方，這一路徑在今天的世界工廠面前，已經(jīng)有些過時(shí)了。如今，很多本土供應(yīng)鏈企業(yè)都已鎖定東南亞的優(yōu)質(zhì)椰林。

原料沒優(yōu)勢，口味上也難出新。單看if推出的椰子咖啡、椰子紅茶，遠(yuǎn)不如現(xiàn)制茶飲花樣多。既無法調(diào)整糖度、冰量，也不做定制客單，常溫包裝也注定了它的場景只有貨架。

2025年，公司雖然增加了20萬美元的研發(fā)設(shè)備，推出了9款新品。但在實(shí)際產(chǎn)品表現(xiàn)上，包括if街頭飲品（粉紅奶）、if西瓜飲品、if本土風(fēng)情茉莉香米味椰子水等新品，都很難在常規(guī)貨架上見到。

而且，if的產(chǎn)品，有些不上不下的尷尬：下沉不下去，也高端不起來。

紅餐供應(yīng)鏈指南注意到，if的產(chǎn)品規(guī)格上，除了最暢銷的1升裝，剩下的都在300+毫升檔位，310毫升、320毫升、330毫升、350毫升，包裝規(guī)格沒有太大差異。
if椰子水1升裝價(jià)格為17.9元，而七鮮、佳果源、小象等同等規(guī)格的椰子水均在九塊九上下。

規(guī)格卡位300毫升情有可原，因?yàn)橐铀湛诤榷嗔苏娴臅?huì)膩。同時(shí)，在IFBH進(jìn)入內(nèi)地市場的2017年，小規(guī)格使其定價(jià)還算是一個(gè)夠得著的中產(chǎn)飲料。彼時(shí)，兩杯60元的喜茶還在大排長龍。

但到了今天，市場早已迭代了一套新玩法，喜茶二十元出頭的新品都開始買一送一做促銷了。

再看副牌Innococo，他的產(chǎn)品有不一樣的問題。Innococo以椰子水為主營產(chǎn)品，主打健康、天然的運(yùn)動(dòng)功能飲品替代選擇，強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)飲料的升級。但其要在其他軟飲市場分蛋糕，很難。

△圖源：截圖自電商平臺(tái)

也許是出于統(tǒng)一瓶型、包材復(fù)用的考慮，Innococo電解質(zhì)飲料的規(guī)格也只有330毫升、350毫升和1升裝，這和運(yùn)動(dòng)完補(bǔ)水解渴的場景是矛盾的。

中國運(yùn)動(dòng)飲料市場的路線，向來是“量大管飽”。過去的脈動(dòng)、尖叫，今天的外星人、補(bǔ)水啦等，主力產(chǎn)品就沒有低于500毫升的。而以椰基著稱的菲諾，其即將推出的椰子水營養(yǎng)素飲料，也是500毫升和750毫升裝。

這大概也是IFBH輕資產(chǎn)模式的另一個(gè)問題：離市場太遠(yuǎn)了。

一番比較下來，可以看到，IFBH入華近十年，其產(chǎn)品沒有靈活應(yīng)變，沒有好喝到媲美茶飲連鎖，性價(jià)比也沒有高過在供應(yīng)鏈上更強(qiáng)勢的軟飲巨頭。

而其所宣稱的“以泰國風(fēng)味為重點(diǎn)的產(chǎn)品開發(fā)能力”，這話消費(fèi)者聽不見，也感受不到。

04.結(jié)語

今天，IFBH的護(hù)城河依然在北回歸線以南——它的椰子水來自泰國，這是它講了多年的故事。

但椰子水終究是一個(gè)再基礎(chǔ)不過的單品。它可以因?yàn)橐与u等大眾餐飲應(yīng)用更廣，可以成為更多飲品的基底，可以延伸出椰漿、椰乳等品類。這些方向都在生長，卻都不在IFBH的輻射范圍內(nèi)。
IFBH依然守著那個(gè)綠瓶子。在招股書和年報(bào)中，其多次強(qiáng)調(diào)，看好中國零售市場的潛力。但中國零售市場，也在時(shí)刻變動(dòng)著，配料都是“100%天然椰子水”，為什么必須是if？

關(guān)于這一點(diǎn)，精于營銷的IFBH并未給到消費(fèi)者一個(gè)真正的答案。