效仿“拼多多”的小拉出行，一場網約車紅海破局實驗

文丨謝秀穎

網約車現在好不好干？打車的時候問司機師傅這個問題，得到的答案出奇一致：今年真是太難了。

盡管很多網約車司機招聘信息宣稱輕輕松松月入過萬，不斷吸引新手網約車司機加盟，但很多師傅表示，想要月入過萬現在一天要早出晚歸跑上14—15小時，如果還有各種租車損耗開銷，很多情況下只是一個能解決溫飽的收入水平，不少專職網約車司機想要維持收入不下滑就要延長出車時間熬流水，每天除了幾個小時的吃飯睡覺時間，幾乎要住車上，一個月30天卻恨不得干出40天來。

司機個人的難，是行業內卷殘酷性的映射，從去年開始，網約車市場供需失衡、運力過剩問題已經變得十分凸顯。

面對僧多粥少的市場局面，不少網約車公司展開了焦灼的價格戰，低價競爭導致服務質量滑坡又讓行業陷入“內卷卻低效”的惡性循環，為了維持利潤水平，不少平臺仍維系著較高的抽傭比率，甚至對司機收益進行不合理擠壓，讓網約車司機難上加難。

如何消化冗余的運力，讓司機和消費者都受益？如何挖掘新的用戶需求，把市場盤進一步擴大？為這些問題的尋找答案成為行業破局的關鍵。

行業困局中的新探索

網約車飽和之說并非空穴來風，而且目前已經到了一個存量競爭的臨界點。

據網約車監管信息交互系統、CNNIC等多方數據顯示，截至2024年10月31日，全國累計發放駕駛員證748萬本，較2023年同期增長18.1%，月均增長約9萬本；截至2025年4月30日，全國共有382家網約車公司取得網約車平臺經營許可，僅相比去年8月就增長了6.4%。

網約車司機和公司不斷增多的另一面，卻是用戶增長動能日漸不足。截至2024年12月，我國網約車用戶規模為5.39億，較2023年凈增僅1180萬人，增長率僅為2.2%，增速已遠遠低于2021年的15.6%、2022年的8.9%和2023年的6.46%，市場需求增長趕不上急速擴張的運力。

當下，中國網約車市場聚齊了來自各領域的大小玩家入場瓜分市場，根據行業實踐與監管分類，網約車商業模式大概可歸納為四大類，每類模式對應不同的資源整合方式與盈利路徑：

其中，C2C平臺模式曾以共享經濟理念顛覆出行行業，但發展十余年后，合規漏洞、抽傭爭議、司機權益缺失等成為最大痛點，盡管面臨B2C模式的擠壓和政策監管收緊，C2C平臺仍憑借輕資產靈活性仍占據六成以上市場，2024年全國C2C訂單占比高達62%。

B2C平臺憑借車企資源、合規優勢和服務標準化，在監管趨嚴、安全品質要求提升的背景下，以“自營車輛+雇傭司機”的模式在網約車高端市場打下一席之地，部分平臺也同時涉足B2B2C模式拓展業務規模。

近幾年聚合模式興起對市場影響變得舉足輕重，根據最新數據，2025年4月全國網約車總訂單量為7.27億單，其中來自聚合平臺的就有2.64億單，占比已達36.3%。

平臺模式的輕資產、聚合模式的生態化、B2C模式的合規性共同構成了行業的 “三維競爭”，為了瓜分有限的市場和用戶，很多平臺和公司在經營層面設置越來越復雜的抽傭機制，展開了套路滿滿的算法和數字游戲，相比用戶和平臺，司機成為網約車大戰中的弱勢群體。

據調研數據顯示，C2C平臺模式的普遍抽傭在25%-30%，部分訂單達35%，司機實際時薪在25-35元，普遍低于B2C司機的40-50元，也有不少平臺推出“一口價”模式，但司機收入會比傳統快車低15%-20%，因為不少平臺會從司機身上榨出讓利，將這部分資金以優惠、補貼等形式給予乘客，以此吸引更多乘客使用平臺服務，有的乘客與司機對比支付和收入頁面后發現，平臺實際抽傭比例超過40%。

熱門的聚合模式雖然帶來更多訂單流量，但司機實際承擔的卻是“聚合平臺抽傭+承運平臺抽傭”雙重成本，聚合平臺直接抽取乘客支付金額的10%-12%作為技術費，接入聚合平臺的第三方網約車平臺對司機們的抽傭約為20%-28%，這種分層疊加式抽傭讓聚合模式備受爭議和詬病。

除了持續的內卷壓榨跑流水，有沒有一種新模式能讓司機有更多收入選擇，同時還能讓用戶便宜打車出行？還真有，與貨拉拉有債券投資關系的小拉出行就是個獨特個例。

據了解，該平臺沒有加入聚合平臺參與價格戰，并在業內率先發起了“低抽傭”變革，其面向會員司機最高抽傭8%，?會員20%，部分新城會員用戶最低抽傭1%，在傳統網約車業務基礎上，小拉出行與貨拉拉業務生態進行了打通，同時為司機開通“四輪小件”和順風車業務，讓司機有更多單子可以接，其采用的“??價”預付款模式也根據路程單價直接把價格鎖定，比其他平臺相對更便宜，在平衡司機收入、乘客體驗與平臺利潤方面走出了一條新路。

構網約車行業的“人、貨、場”

如果研究小拉出行的商業模式，會發現其頗有點“網約車界拼多多”的感覺，在飽和的網約車市場中做了一個與眾不同的定位。

當年，在阿里、京東等看似飽和的電商競爭環境下，拼多多成功開辟了“下沉市場+性價比” 的新賽道，通過社交裂變打破流量困局，以拼團匹配邏輯重構電商人貨場，用低價與娛樂化黏住用戶，其競爭策略的本質是拒絕跟隨傳統流量邏輯去浴血拼殺，而是回歸以“人”為中心，重新進行用戶需求挖掘和匹配滿足，同時以供應鏈升級和輕資產模式維持低價優勢。

拼多多的錯位競爭和回歸用戶思維使其在巨頭夾縫中快速崛起，這在如今的網約車市場同樣值得思考和借鑒。

當多數平臺沖向存量市場拼殺時，小拉出行把目光著眼于不同的方向——瞄準“價敏人群”和下沉市場，目標用戶鎖定哪些不常打車的人，包括地鐵通勤族、縣域居民和價格敏感的年輕群體，這種策略酷似拼多多的“農村包圍城市”，有望通過低價策略激活下沉市場潛在需求。

據了解，在部分城市小拉的起步價能比同行低30%左右，用戶中首次使用網約車的占比達41%，驗證了做增量不搶存量的商業潛力，將網約車從城市中產的效率工具重新定義為下沉市場的普惠服務，不僅對網約車市場起到了擴容效果，也讓打車回歸便宜好用的初心，跳出內卷向價值創新過渡。

值得關注的是，小拉的低價策略并非依靠資本燒錢輸血或司機端壓榨產生，而是通過業務鏈條成本優化實現“低抽傭、低單價、低補貼”模式的可持續運營。

首先，去聚合化。避免二次抽傭，主要通過貨拉拉APP入口導流、聯動廣告、司機/用戶口碑傳播等，將獲客成本進行了極致拉低。

其次，技術復用。沿用貨拉拉成熟的LBS調度系統，節省二次開發運維投入，起步就可以充分利用起運力資源，把省出的成本讓利給用戶和司機。

再次，更人性的抽傭機制。據悉，小拉出行在老城采用分層會員制，初級會員抽傭10%，高級會員僅1%，新城則采用“1元入會+8%抽傭”模式，遠低于行業平均抽傭率，收入越低的司機抽傭比例越低，實現更加合理的利益分配機制。

基于成本控制能力，使其在低單價模式下仍能保持平臺正向利潤率，沖破了“低價必虧”的死局。

小拉的另一個特點則體現在其業務組合拳上。

四輪小件業務：依托貨拉拉流量，承接100公斤以內的小件運輸，司機在等客間隙可順路接單，單次收入5-20元，據悉該業務已覆蓋242城，成為很多司機的收入補充源。

基礎客運+順風車生態：通過“一口價+順路推薦”模式，價格透明乘客不用擔心花冤枉錢，據悉其將行業平均35%-50%的車輛空駛率降至了22%。

司機賦能體系：推出“搶單自由”模式，取消強制在線時長，允許司機兼職多平臺跑車，放松了平臺與司機之間苛刻的捆綁關系，讓司機擺脫算法控制有更多選擇權。

整體來看，小拉出行是對網約車行業生產關系、用戶價值和成本結構的一種突圍嘗試，有望為網約車行業帶來一些新的發展活力。

出內卷的重新思考

相關報告分析數據顯示，2024年中國網約車行業整體市場規模達3883億元，同比增長8.19%，網約車市場整體大盤局面仍向好發展，但也處于多維度增長、結構性優化和技術升級并行的新一輪探索期。

其中，各平臺對下沉市場的開拓正在培養出新的增長極。一線城市市場趨于飽和，如北上廣滲透率已超60%，但三四線城市及縣域滲透率仍低于30%，2024年中西部城市訂單量同比增長25%，遠超全國平均增速，隨著基礎設施完善和用戶習慣養成，下沉市場有望貢獻未來30%以上的新增量。

著眼于下沉市場的小拉正在以其“三低”策略引發市場連鎖反應。數據顯示，2024年四季度，滴滴旗下“花小豬”在下沉市場的訂單量同比下滑21%，被迫將抽傭比例從25%降至20%，并推出縣域特惠套餐；高德則加速整合本地中小平臺，試圖通過規模效應抵消成本劣勢。

這種競爭態勢的變化，標志著網約車行業轉向效率與公平并重的探索，也倒逼頭部平臺重新審視下沉市場的開拓打法和既有模式的長期積弊。

小拉出行的業務構成也正在改變傳統網約車的業務邊界。例如，其四輪小件業務涉及貨物&生鮮配送、文件速遞等場景，客運+貨運的融合讓“出行即物流”的想法落了地，可能孕育出全新的市場業態。

當然，小拉模式可能也會面臨不少挑戰，其低價策略可能導致服務標準化、用戶體驗升級難度加大，政策對其業務模式的監管態度會不會收緊也尚不明確，如果著眼更長遠的未來，商業模式層面的創新也只是行業破局路徑之一，隨著政策和智能交通基礎設施完善，以Robotaxi為代表的自動駕駛技術可能會加速對整個網約車行業帶來降維沖擊和顛覆，市場的不確定性因素仍然很多。

如同拼多多用“低價+社交裂變”重塑電商需求和供應鏈，小拉正在用“低價+多業務協同”重新定義網約車里的“人、貨、場”關系，這場破局實驗的行業意義或許在于，任何看似固化的紅海市場，都存在未被發掘的藍海需求，關鍵在于能否升級思維方式，用創新的鑰匙打開新市場的大門。