出走的海南椰子雞，在拼多多遇到了對口的“胃”

蘭州沒有拉面，重慶也沒有雞公煲，但海南確實有椰子雞。

椰子雞不是雞品種，而是一道菜，它是由海南文昌雞和椰子水組合而成的一種清淡美食。原料均來自海南，卻在深圳火的一塌糊涂。現在在廣東任何一家商場，幾乎都會有一家海南椰子雞火鍋餐廳，廣東人對椰子雞的喜愛幾乎已經到了不可自拔的程度。

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來自廣東汕尾的余華，在深圳銷售海南椰子雞已有10年。如今，他不只為線下餐飲店、商超供貨，還將海南椰子雞搬上了拼多多平臺。從每天幾十單到如今600多單，余華通過拼多多，親身經歷了海南椰子雞從深圳特產變成全國爆款。

從線下“火”到線上

海南椰子雞的起源歷史，眾說紛紛，但真正成為火鍋業態應該是在2009年。當年深圳香蜜湖美食街的“潤園四季”，是最早一批推出“椰青湯底+文昌雞+竹笙/珍珠馬蹄”這一海南椰子雞火鍋標準化套餐的線下門店。潤園四季也正是憑借海南椰子雞這一新穎且口感清爽的美食品類迅速爆紅，慕名而來的食客在店外排起了“長龍”。

潤園四季引爆海南椰子雞單品之后，不到半年時間，深圳商場開始涌現眾多同類門店，海南椰子雞也真正從“小眾美食”升級為“網紅單品”。

2015年，余華在海南和朋友吃飯，第一次接觸到真正的海南當地椰子雞。作為潮汕人的余華本來就偏愛清淡飲食，喜好鮮嫩口感，他被海南椰子雞的美味“征服”，開始籌劃怎么能夠將海南椰子雞推銷出去。

到2015年年底，余華在朋友的幫助下，基本理順了椰子雞海南原材料的供應鏈，并嘗試在深圳銷售海南椰子雞。之所以選擇在深圳賣海南特產，余華給出的解釋是，一方面深圳有成熟的需求市場，他可以為當地的線下商超供貨；另一方面深圳的物流和快遞更有效率，更方便以后做線上電商。

在跑通了海南椰子雞產地直采、加工、銷售的鏈條之后，余華于2018年開始在拼多多上通過“鮮味小館”銷售海南椰子雞火鍋標準套餐。與其他商家不同的是，余華堅持原材料海南直采，文昌雞當天宰殺，并使用新鮮的椰水，以確保海南椰子雞口感的鮮嫩。

余華的節奏踩的非常精準，當時的海南椰子雞已是電商熱門單品。他在拼多多新開的店鋪每天僅靠自然流量就有幾十單的成交。而當時的余華不知道的是，一波“潑天”的流量正在等待著他。

接住一波“潑天富貴”

在消博會期間，拼多多聯合央視在海口舉行“百億補貼”帶貨直播專場，推介海南農副產品和特色商品。這次活動拼多多共甄選包括海南特色產品、國內外名牌在內的50余款商品，加碼補貼，促銷力度空前。

作為優質商戶的余華被拼多多選中，其店鋪經營的海南椰子雞也被推薦到消博會。在拼多多“百億補貼”和央視巨大流量加持下，余華的店鋪一夜“爆單”，當天賣出去1000多單。此后，他的店鋪訂單更是成倍數增加。借助拼多多平臺，余華經營的海南椰子雞終于徹底在線上打開銷路。

“潑天富貴”從天而降，余華用實力接住了。他回憶稱，央視直播當天店鋪“爆單”，他們所有員工加班加點，借助供應鏈，保質保量按時完成了對所有用戶訂單的發貨。

自此之后，余華的“鮮味小館”徹底在拼多多平臺站穩腳跟，日均訂單穩定在600多單。他坦言，拼多多“百億補貼”、月卡折扣等諸多措施為店鋪帶來了更多的流量和訂單。如今，拼多多已是余華在線上的主力銷售渠道，占比7成。

消費者主導的產品“革命”

“以前我們用袋裝椰子水，總有顧客反饋說快遞運輸震破了袋子。我們根據這些反饋，全部改成了瓶裝。”余華在拼多多上的店鋪后臺，有一個被特別標注的頁面——那里集中展示著顧客的所有負面評價。

這個由拼多多平臺為商家專門設計的反饋界面，正成為無數地方特產商家產品迭代的“指南針”。

余華至今記得最初收到的幾條關鍵反饋。有東北顧客留言：“沙姜青桔都切碎裝在小盒子里，想法很好，但送到時全撒了，根本沒法用。”這條評價讓他意識到，看似“更方便”的預處理，在跨越數千公里的物流中可能適得其反。

“我們馬上調整方案，改為配送完整沙姜和青桔，雖然顧客需要自己動手切一下，但保證了到手可用。”余華說。這種基于真實物流條件和用戶使用場景的迭代，在傳統線下餐飲時代難以想象，如今卻通過電商平臺的即時反饋機制成為日常。

余華的經歷并非個例。在拼多多“多多好特產”專項扶持下，一批地方特產商家正經歷著類似的數字化轉型。

拼多多平臺不僅為商家提供直觀的用戶反饋界面，還通過消費數據分析，幫助商家識別潛在需求。例如，拼多多的數據顯示購買椰子雞的消費者中，有較高比例同時瀏覽海鮮類產品。受此啟發，余華團隊開發了海鮮搭配套餐，上線后成為其店鋪新的增長點。

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文昌雞產業快速發展背后的“無形大手”

文昌雞作為椰子雞的主要食材，隨著椰子雞的全國“走紅”，銷量大幅攀升。據余華介紹，和他簽訂承銷合同的養殖戶，這兩年因為電商出貨量的增加，他們的收入增長了兩三倍不止。更重要的是，隨著椰子雞的全國熱銷，直接帶動了海南當地椰青種植、文昌雞養殖、調料生產等一系列產業鏈環節的標準化升級，給農戶擴產增收的同時，也為當地創造了大量新的就業機會。

多多好特產作為拼多多千億扶持的專項行動，正在用數據與技術賦能產業升級，構建一個“消費者得實惠、商家增收益、農戶保收入”的多贏生態。正如余華所言，拼多多帶來的確定性增長，讓他可以與養殖戶簽訂長期收購合同，確保了食材的供應和價格的穩定，也讓海南當地的養殖戶收入獲得穩定的增長。

據了解，海南文昌現有飼養出欄2000只以上文昌雞養殖場（戶）1410家，帶動近2萬人就業，2024年文昌雞產值達34.3億元（來源，農民日報2025.11），文昌雞產業已成為文昌當地農民致富和振興農村經濟的支柱產業之一。而像拼多多這樣的平臺，和眾多余華這樣的商戶，成為推動文昌雞產業帶快速發展的無形大手。