電話答疑3：如何做好你的第一次

本文最初發于2019.6.21

問題：客戶態度冷淡，對電話營銷抵觸心理強。

問題：客戶不愿傾聽或接受我司所推薦的產品或服務。

問題：不知道如何無縫對接到營銷主題。

問題：1.被拒絕，“不需要”掛斷；2.客戶一直聊其他內容，不關注我們講的。

上述這幾個問題，作為電話答疑3，也就是最后一個帖的內容。

分析：

我們發現，上述客戶經理所擔心的問題，基本上是任何行業都并存的，從培訓的角度，好一點的培訓會起到什么作用呢？課上的時候令到學員聽到一些讓自己激動的，然后回去打，但是一打，發現自己運用不來，就難免泄氣，再一看周圍的人也打不來，就又心理平衡，然后互相肯定，認為電話這個方式是不合適我們的.....

這個情況也會有延續，延續到和客人的面談中，老師講《顧問式銷售技巧》，學員的培訓衰減也非常嚴重。

所以，該怎么解決呢？

在我小學1年級的時候，對于做計算題有過嚴重的心理障礙，感覺別人為什么都這么聰明，就我笨，別人都算的出來，就我不行。。。后來，我媽媽給了我一個工具，就是把高粱桿切成不同的截，用線穿起來，每到計算的時候，例如3+6，就快速地數出來。雖然方法笨，但是架不住咱速度快，于是就答對了，老師表揚，進而一高興，又掌握了新的更省事的方法.....漸漸地就成了一個不錯的學生。

這個經歷給我影響深遠，很多人的潛能就像火山，缺少一個出口，而這個出口是什么呢？

就是第一次成功！

回到電話，這個第一次成功怎么獲得？

1.逼他。不管是別人逼，還是自己逼自己，這個都是事后看來會絕對值得感謝的。我逼著你1小時內打50個電話（這個量不多），因為需要快速打，你就忘記了想很多，腦子里都是一個字“打”，放心，大分母一定會帶來好分子。只要出現了第一次愉快的成功感受，就可能改變你的后續，如果有三次，后面就不用教了。

2.集體做。打電話在最開始的菜鳥階段，一定要慎獨。電話傳輸到電線那頭的首先不是內容，而是一種力量，熱乎乎的力量，讓對方哪怕沒有對產品的需要，也感受這個電話真不同，今天心情就好！

所以，對于心態、技能還不夠成熟的客戶經理來說，力量怎么來？最開始時，一定要有集體氛圍，在規定時間內，一群人此起彼伏地打，有人說，這是不是違背了要創造安靜環境的規則？不矛盾，因為場域這個東西是一種能量的集合，就像干活兒一起干有勁兒，吃飯一起吃吃得多很類似。集體打一陣，然后停下來分享成功，分析失敗，這是特別棒的回憶！我曾給不少地方培訓電話，但后期一聽，說大家每天就是打10個、20個電話，還是自個兒打，就會心涼，因為這個設置本身就是能量散的，更何況是對初級菜鳥。

無獨有偶，上次培訓個貸經理，銀行方對個貸經理的設置是每個支行配一個年輕的個貸經理（畢業沒有多久），希望他們一方面匯集理財經理的轉介，一方面能夠帶著理財經理去外拓獲客。銀行希望通過培訓獲得方法，讓個貸經理去實施。這個課看來用意很好，但安排的欠實務思考，因為這些個貸經理，首先面臨的是力量問題，如何保證受挫后可以療愈，而崗位分散設置、年齡又小，老實說.....兇多吉少。

3.自我管理。自我管理和打電話之間的關系，就在于兩點：第一個，吃飽喝好，讓聽眾感覺得到你有勁兒！第二個，所有將要通過電話發生的和已經發生的，必事先有規劃和事后有留痕。這就是課上所講的流程，和給大家的工具的價值。如果想更詳細了解，請閱讀《銀行客戶經理的銷售心理與關鍵對話》第二章、第五章。

最后，《電話銷售》這個課，貌似這是一個比較大眾的課程，很多人認為交給低level的培訓師去上就可以了。我在上一家單位的時候，面試銷售培訓師（日后會請他們去負擔這個課程），我習慣直接請面試者給我打一個，看看其功底，銷售面談時也是，讓候選人直接和我聊一聊。實情是真不樂觀，這些人有很多問題存在。如果讓他們未經培訓就去培訓新人，新人可是沒有什么能力挑出毛病的，一代不如一代就是這樣通過培訓延續的，哪怕表面上人們可以很光鮮。

所以，最近紅黃藍幼兒園事件挺嚴重，我們在基礎教育上不較真，是如同不重視房子的地基，那么這個根兒該怎么牢固呢？就是要有好的培訓師、好的經得住挑剔的課程內容，最后再經過設計組合成為課（這單屬于培訓專業了，非常深，我也不夠全面）。無論人還是內容，都需要經過實戰淬煉的，所以現在好的銷售培訓經理難招，就是因為很多人選沒有真的在業務一線經歷過上面提到的那些痛苦時間，然后又自己改變了局面，未曾經歷過一個轉變的過程。

而銷售培訓，除卻所謂的技能的碎點，真正重要的就是幫助學員們認知這個過程，理解這些、不慌，再做到這些。

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