于占達：反舞弊談話技巧解析——以《以法之名》洪亮訊問為例

厚積薄發

啟行千里

在企業反舞弊調查中，談話是獲取關鍵信息的核心環節。一場成功的反舞弊談話，能夠精準突破被調查對象的心理防線，為調查工作掃清障礙。電視劇《以法之名》中，檢察官洪亮對姜紅軍、孫飛的訊問場景，生動展現了談話技巧在突破心理防線中的實際運用。本文通過解析這些場景，提煉可復用的反舞弊談話策略，為企業反舞弊實踐提供參考。

一、訊問姜紅軍：四回合突破的成功案例

姜紅軍身為東平市公安局平山開發區分局刑偵大隊大隊長，具備較強的反偵查意識。該訊問最終是成功的，那具體是成在哪里呢？可將該訊問過程拆解為四個回合，每個技巧都值得反舞弊工作借鑒。

第一回合：鋪墊階段——打破心理優勢

1.緩和氣氛，以退為進：

洪亮開場并未直接切入案件核心，而是以中性話題切入，通過一些輕松的話題，試圖緩和緊張的氣氛，讓姜紅軍放松警惕，降低姜紅軍的戒備心。這種“非對抗式開場”在企業反舞弊談話中尤為重要，面對層級較高或戒備心強的被談話人，過度強硬的開場易引發抵觸，而溫和的鋪墊能為后續突破創造條件。

2.異地辦案，環境施壓：

選擇陌生環境開展訊問，打破姜紅軍熟悉的“主場優勢”。在企業調查中，將談話地點設在非辦公地空間（如總部、領導辦公室等），可削弱被談話人因環境熟悉產生的心理安全感，增強其配合意愿。

第二回合：試探階段——鎖定關鍵信息

1.拋疑問，堵后路：

通過預設的關鍵問題，壓縮姜紅軍的辯解空間。例如直接詢問“特定資金流向”，使其無法回避核心矛盾。反舞弊談話前需梳理“不可回避的關鍵問題清單”，避免被談話人以無關話題轉移焦點。

2.探虛實，看反應：

通過觀察姜紅軍的微表情（如眼神閃爍、肢體緊繃）和語言邏輯（如含糊其辭、前后矛盾），判斷其心理狀態。這種行為洞察能力是反舞弊談話的核心素養，當被談話人對某一問題反應異常時，往往意味著該領域存在突破口。

3.當頭一棒，直擊要害：

在掌握初步線索后，洪亮突然拋出資金異常的具體證據，形成“信息差沖擊”。反舞弊實踐中，需把握證據披露節奏：先以模糊信息試探，再在關鍵節點展示具體證據，讓被談話人捉摸不透。

第三回合：攻堅階段——壓縮狡辯空間

1.提前布局，封堵后路：

明確指出“無合理來源的額外收入”，切斷姜紅軍以“正常福利”、“借款”等借口辯解的可能。反舞弊談話前需核查被談話人的收入狀況、個人及家庭情況等，提前預判其可能的辯解方向并準備反駁依據。

2.釋放子彈，乘勝追擊：

分批次披露證據鏈（如資金流水、關聯交易記錄），逐步瓦解姜紅軍的僥幸心理。在反舞弊談話中，這種證據梯度釋放策略，既能避免一次性暴露全部底牌，又能持續施加壓力，迫使被談話人逐步交代。

3.動作震懾，攻心為上：

通過堅定的語氣、直視的眼神等肢體語言傳遞調查決心。在反舞弊談話中，談話人的肢體語言、表情神態也能傳遞重要信息，非語言信號（如坐姿端正、語氣平穩但堅定、敲桌子等）能增強話語權威性，對被談話人的心理形成潛在壓力。

第四回合：收尾階段——固定成果

1.突破防線，追問細節：

在姜紅軍心理防線松動時，聚焦核心事實（如具體操作流程、關聯人員）持續追問，獲取可驗證的細節。反舞弊談話中，細節確認是區分真假供述的關鍵，模糊的表述往往暗藏謊言，而具體的時間、地點、人物信息更可能接近真相。

2.總結確認，固定證據：

將分散的供述梳理成完整邏輯鏈，總結成一句話，讓姜紅軍確認。在企業反舞弊談話中，需在談話最后以談話人的邏輯對調查事實進行總結，并形成書面記錄（如談話筆錄、自書情況說明等），確保關鍵信息可追溯、無爭議，避免被談話人后續翻供。

二、訊問孫飛：失敗案例中的教訓反思

孫飛作為東平市公安局平山開發區分局副局長，其兩次訊問均以僵局告終，那具體是敗在哪里呢？以下孫飛的應對策略為反舞弊談話提供了“避坑指南”：

1.先行開口，占據主動：

孫飛通過搶先發言、設置話題框架，試圖將談話引向對自己有利的方向。反舞弊談話中，需警惕被談話人反客為主，可提前聲明“談話將圍繞事實展開”，并在對方轉移話題時及時打斷，切忌被對方牽著鼻子走。

2.打感情牌，模糊界限：

孫飛以回憶往昔共事經歷拉近距離，弱化談話的嚴肅性。對此，談話者需堅守情感隔離原則，可回應“理解你的處境”，但立即轉回“但職責要求我們核實具體事實”，避免被情感綁架。

3.避重就輕，合理解釋：

對核心問題以“記不清”、“流程合規”等話術敷衍，僅承認“工作疏忽”等輕微違規，回避實質性舞弊行為。這種情況下，反舞弊談話需抓住細節，針對同一問題，從不同角度反復提問，以暴露其邏輯漏洞，談話過程隨機應變，尋找談話突破點。

三、反舞弊談話技巧總結：從場景到策略

（一）場景與人員：構建基礎優勢

（二）控場能力：掌握談話主導權

1.控制節奏：

對健談者加快提問頻率，如：你的意思是...？接下來...？對沉默者放緩節奏，如：慢慢想，具體是哪一天？避免被對方節奏帶偏。

2.控住話題：

每次被談話人轉移話題時，要及時拉回核心：關于你提到的XX，我們稍后核實，現在先確認XX事項。

3.調節氣氛：

開場用平和語氣建立溝通基礎，在突破階段轉為嚴肅但理性的語調，避免情緒化對抗談崩，也避免被談話人一言不發。

4.臨場應變：

當被談話人拋出意外信息，如舉報他人，先記錄再回應：你提到的情況我們會核實，現在請先說明你的問題。避免被帶離主線。如果被調查對象情緒激動要離開，談話者要冷靜應對，通過互相配合安撫情緒等方式繼續推進談話。

（三）心理博弈：突破防線的核心邏輯

1.氣勢壓制：

在與被談話人對視、交流時，通過堅定的眼神、沉穩的語氣等讓對方感受到壓力。通過專業自信，如熟悉細節、邏輯清晰，展現掌握全局的氣場，讓被談話人意識到隱瞞無用。談話人要有強大的氣勢，展現出專業和自信。

2.地位明確：

明確自己代表的立場和權威，讓被談話人清楚談話的嚴肅性。在企業反舞弊調查中，談話人要讓被談話人知道自己是代表企業進行調查，企業對反舞弊工作的重視程度以及對違規行為零容忍的態度。

3.試探邊界：

了解對方在哪些問題上會堅決否認，哪些問題上可能會有所松動，從而有針對性地調整談話策略。從外圍問題（如崗位職責）逐步過渡到核心問題（如異常交易），通過被談話人的反應劃定“敏感區域”。

4.心理突破：

洞察被調查對象的心理狀態，運用心理策略突破其防線。針對不同心理弱點施策：對恐懼處罰者，強調主動交代可從輕處理；對顧慮聲譽者，暗示配合調查更利于挽回影響。

（四）應對套路：破解常見抵抗策略

反舞弊談話是一項極具挑戰性的工作，需要談話者綜合運用多種技巧，根據不同的被調查對象和談話場景靈活調整策略。通過對《以法之名》中訊問場景的分析，我們學習到了許多實用的技巧，如合理設置場景、巧妙運用證據、有效控場、開展心理博弈以及應對各種被調查對象的套路等。當然，我們一定要明白企業反舞弊談話和訊問的差別，反舞弊談話只能借鑒訊問中技巧，而不能生搬硬套，確保合法系前提。在實際的企業反舞弊工作中，我們還要不斷實踐和總結，將這些技巧熟練運用，提高反舞弊談話的效果，為企業的健康發展保駕護航。

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作者簡介

于占達，企業合規與反舞弊部主任，畢業于華東政法大學，上海市犯罪學學會會員、企業反舞弊聯盟浙江區域召集人。

業務領域主要為刑事辯護與控告、企業反舞弊。刑事辯護與控告領域：有多起涉稅犯罪、經濟犯罪、網絡犯罪、傳統犯罪等案件辦理經驗；企業反舞弊領域：累計查處案件百余起、累計涉案金額數千萬，熟悉各行業各規模企業反舞弊需求。兼任某上市公司法律顧問。

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