智譜“瘦身”，AI公司的商業化大考

文｜葉紅魚

編｜王一粟

有望首家沖刺上市的“六小虎”之一智譜，成了近期的焦點。

9月30日，智譜To C/B/G（個人用戶、企業業務、政企業務）三部分業務的員工均有不同比例的調整，網傳G端產研部門則被解散，其中將近一半員工被裁，另一半員工轉入交付團隊。

對此，智譜方面回應光錐智能表示，網上傳言的大規模裁員不符合事實，公司產品和研發部門運轉正常，此次是基于公司戰略目標的人員調整，涉及十余人。智譜近期在其官方公眾號發布的招聘帖顯示，包括多模態生成算法工程師、推理優化工程師、產品和業務團隊在內的近50個崗位待招。

對于一家即將IPO的公司來說，組織架構調整都是一個不意外的選擇。

智譜的組織結構調整，釋放出的是這家公司對于商業化方向的思考和改變。與其說是智譜的個案，不如說是中國大模型行業在技術狂飆突進，與商業化落地曲折中前行的縮影。

如今，智譜正在試圖從AI 1.0時代的定制化陰影中快速轉變，試圖跑通屬于AI 2.0時代的輕交付、標準化合作模式，能不能走通，是影響智譜未來估值的關鍵。

調整業務線，智譜重整商業化“棋盤”

B、C、G三條業務線的調整，反映出智譜今年商業化戰略的調整。

智譜正在持續收縮投入不賺錢的C端業務，同時優化B端、G端關鍵業務的成本結構，避免走入AI 1.0時代的高人力成本困局。

其中，不夠賺錢的C端業務——智譜清言的問題也顯現出來。

從年初DeepSeek爆發至今，面向個人用戶的AI產品榜，排名和兩年前大模型爆發之初，已經是天翻地覆。

上述變化，印證了智譜正在慢慢弱化向C端產品的資源投入。今年以來，智譜清言在C端的宣傳和投放基本叫停，反觀模型在智譜的核心地位被強化，今年以來所有官方的動作幾乎都圍繞模型的發布與效果展開。

不過，國內大語言模型產品在C端商業化上表現不理想，也是困擾所有大廠和創企的一道難題。

畢竟，手握算力、場景優勢的大廠，能夠以免費策略長期開放AI助手類產品的使用。騰訊有微信、字節有抖音，背后的元寶和豆包流量一路領跑。在DeepSeek今年靠技術優勢出圈的情況下，留給創業公司的位置注定越來越少。

從階躍星辰AI社交產品“冒泡鴨”的關停，到月之暗面的AI助手Kimi試水Agent訂閱商業化，推出OK Computer，給出49元/月和99元/月兩檔訂閱價格，都反映出AI產品難掙錢的困境。

所以，智譜保留C端業務的兩個價值可能只有兩個，第一是為B/G端業務做產品預體驗的入口，第二是為未來萬一C端業務突然爆發，預留一個戰略窗口。

在這種情況下，智譜希望通過出海的方式，靠海外收入增長找到新的商業化支點。

有員工向光錐智能表示，今年，智譜將宣傳的重心放到了海外市場。智譜也在今年注冊了Z.ai的域名，同時也在開辟和海外企業合作落地AI的機會。

OpenAI今年6月在一篇博客中指出，智譜正在加快與多個國家政府合作的步伐，并在馬來西亞、新加坡、阿聯酋、沙特和肯尼亞等地落地大模型基礎設施，通過與其他硬件廠商的合作提供本地化私有硬件解決方案。

可以看到，智譜收縮國內C端的不賺錢業務，也算是在上市前準備的合理范圍內。而商業化更加明確的toB業務，則是智譜這一年反復調整的重點區域。

作為智譜扛起業務營收關鍵的部分，G端和B端的業務變動在今年迎來了一個關鍵變化——核心模型開源。雖然智譜已經是在DeepSeek推動開源之前，為數不多就開始實行開源的公司，但從2025年開始，智譜加大了開源的力度，包括最新的旗艦模型GLM-4.6，智譜也是做到了發布即開源。

開源是一種體系化的戰略，不僅需要技術的開源，更需要產品和商業化策略來跟上。

開源的好處，換成了海內外對智譜開源模型的認可，從而進一步培養開發者生態，讓更多企業為此購買模型部署服務。但對于智譜來說，這可能會讓其損失一部分旗艦模型原本閉源的溢價收入。但這部分業務可能原本也不大，未來比例也只會越來越小。

靠開源GLM系列模型，智譜用技術力吸引更多客戶駐足，同樣也拉攏開發者的好感度。智譜今年率先推出了 GLM-Coding Plan 套餐，以更高的性價比為優勢，目前吸引超過十萬開發者，據悉，其在海外商業化收入也迎來爆發式增長，預期 ARR 過億。

AI 開源編程助手 Kilo Code 官方認證GLM-4.6為“采用速度最快的模型”——僅在 12 天內，該模型的token 消耗量就從 1.68 億增長到了 159 億。

“開源，意味著智譜在合作方案里面需要有平臺或者產品的部分來做商業化的收入。”有智譜員工告訴光錐智能。

智譜比之前更需要一個能夠幫助企業快速部署模型服務的MaaS平臺——相當于植物需要更適配的“土壤”，而手握自研模型的智譜，有望靠MaaS平臺提供和大廠拉開差距的差異化服務。

由此，引出了智譜2025年的一項重點調整，即大力發展MaaS平臺，增收的同時調整業務中的技術收入比重。

標準化、輕交付，智譜需要做好MaaS平臺

早在今年4月，智譜內部的業務調整便有跡可循。

有智譜員工告訴光錐智能，今年4月，此前由智譜前COO張帆主管的B端業務交到了智譜CEO張鵬手中。而在這次規模較大的組織架構調整中，更多員工面對的是崗位調整。

智譜希望從云廠商的手中，搶下更適配大模型創企的模型服務。在B端繼續推行MaaS平臺的基礎上，今年，智譜加強了G端私有化MaaS平臺的發展。

今年3月，智譜就和張江集團達成合作，并在當天發布“模力社區-智譜大模型MaaS平臺”，方便企業調用GLM模型的全棧能力，相當于支持社區企業“拎包可用”，方便企業直接調用API和模型微調等服務。

今年7月，智譜收到來自浦東創投集團和張江集團總額10億元的戰略投資。會上，張鵬表示這筆投資將會用來投入MaaS（模型服務層）開放平臺產業生態的建設。

對于智譜來說，MaaS是做起來困難，但不得不做的關鍵一環。

和背靠大廠的云廠商們相比，沒有算力、場景優勢的智譜，MaaS平臺是智譜能夠靠模型服務打出差異化優勢的關鍵一環。

在今年智譜選擇開源包括GLM-4.6等在內的一系列旗艦模型后，擁有模型能力的底層基礎上，智譜還需要布局好一系列的服務產品，無論是Agent平臺CoCo，還是To B/G的MaaS平臺，都是為了給開發者提供更充足的服務，增強智譜在一眾服務商中的競爭力。

在這個過程中，“項目制”成了一把雙刃劍。

一方面，手握大量央國企合作項目，是確保智譜在B/G端能夠持續增收的關鍵。但AI 1.0時代，項目制帶來的回款難、高人力成本的問題也有目共睹。對于智譜來說，也依然需要盡可能規避這些問題。

智譜的方式是，通過MaaS平臺，盡可能地做“標準件”類的模型產品，通過標準化交付提升核心產品在整個項目的收入，同時降低人力投入，從而平衡收入比例。

“像阿里云或者火山引擎之類的這些大的云廠商，他們都是在逐步可能通過管理或者產品標準化的方式，把中間一些標準化的毛利空間做出來，或者會把一些工作交給其它廠商完成，讓項目交付中人力成本的比重減少。”有智譜員工告訴光錐智能。

智譜和張江集團的合作就印證了這種模式，其中，智譜負責提供模型能力，企業和地方活動則通過智譜大模型MaaS平臺高效、低成本地調用GLM全棧能力，其中開放在MaaS平臺上的智能體廣場支持企業用戶按需調用各類產品。“開箱即用”的方式，才能減輕項目制中人力成本的開支。

但對于智譜來說，短時間內要想做到輕交付、標準化，是一件不容易的事情。這不僅是智譜的挑戰，也是AI 2.0時代企業做B/G端生意必須面對的問題。

“大模型技術還改變不了To B/G這種甲方主導的市場需求，所以其實整個項目的模式并沒有本質的改變，所以，定制人力的服務是一定少不了的。”有接近智譜的員工告訴光錐智能。

總體上看，智譜的這次調整看似是陣痛，但也是狂飆之下的一些撥亂反正。AI 2.0時代，大模型帶來的標準化、輕交付是大勢所趨，這也讓眾多軟件服務商都看到了盈利的希望。智譜弱化不盈利的C端非核心業務，調整重點B端和G端業務的產品和銷售結構，正在邁向一個全新階段。