一瓶絲瓜水在拼多多賣出270萬件！國貨護膚品用十九年，寫下不漲價的承諾

在雙十一的喧囂與護膚品的營銷浪潮中，有一個品牌沉默地走過了近二十年。它的名字叫千纖草，標志性產品是一瓶500毫升的絲瓜水，標價十幾塊錢，十九年來，從未改變。

在這個價格飛馳的時代，它沒有隨波逐流，沒有追逐高額利潤，顯得有些“不合時宜”。但在拼多多這樣的平臺上，它找到了屬于自己的土壤，也尋得了與時代同行的方式。

（千纖草品牌絲瓜種植基地）

“19年不漲價”，不只是一句承諾

“我真的和他紅過臉。”千纖草品牌主理人蔡夢葦回憶起與父親蔡明勇的爭執。那時她剛接手品牌運營，面對原材料上漲和日益激烈的市場競爭，不止一次提出：“我們是不是該漲一點價？”

父親的回答始終如一：“不能讓普通人用不起。”

守護“初心”的道路并非一帆風順。早期絲瓜水因純植物特性容易霉變，出現過品質問題，他們一度虧損了七八萬元。

那是異常艱難的時刻，蔡明勇因為買不起動物園的門票，只能帶著家人去爬紅山動物園的后山，進行一次簡單的野餐。對著空曠的山谷吐槽發泄完后，第二天，一家人又繼續投入到工作中。

（千纖草絲瓜種植基地栽種的絲瓜）

就是這樣一家“固執”到近乎笨拙的企業，從創立之初就確立了“讓消費者實現爽膚水自由”的理念。多年來，絲瓜水的提取工藝、配方穩定性不斷改良升級，可價格卻像被釘在了時光里，紋絲不動。

蔡夢葦也從不理解、質疑，逐漸走向了理解、認同，并最終選擇了全身心的傳承。她成了別人口中“太摳”的負責人，寧愿自己多跑幾條供應鏈、多磨幾次價格，也要守住那份“讓用不起的人用得起”的初心。

用戶資產，是信任也是責任

在千纖草的品牌邏輯中，“用戶資產”是一個關鍵詞。許多用戶從少女時期開始使用，如今已為人母，依然信賴如初，甚至帶著孩子一起用。

（拼多多平臺上，千纖草化妝品旗艦店連續兩年入選“百億補貼”）

“我們不是在做一錘子買賣，而是在陪伴用戶成長。”蔡夢葦說。這種陪伴，建立在性價比之上。在“便宜沒好貨”成為普遍認知的消費語境中，如何讓“不漲價”這個承諾成立，是千纖草必須面對的課題。

為此，公司在揚州建有絲瓜種植基地，從原料種植、提取到生產，實現全鏈路自主化，并與南京植物研究院合作，歷時五年研發絲瓜籽提取技術。產業鏈的垂直整合與中間環節的大幅縮減，成為其在保證品質的同時控制成本的關鍵。

即便是在推出更高端的絲瓜籽油產品時，千纖草依然堅守性價比路線，將產品定價控制在百元左右。

在拼多多，找到“對的人”

所有的堅守，都需要找到合適的土壤，需要被懂得，被需要。

2015年，千纖草入駐拼多多平臺。起初，這只是多個渠道中的一次嘗試。但很快，平臺與品牌之間的契合度超出了預期。

“那時候拼多多剛起步，它的理念跟我們比較符合，都是經濟實惠。”蔡夢葦這樣解釋最初的入駐。

真正的“醍醐灌頂”，發生在2016年與拼多多團隊的一次深度對接。“平臺的專業人士花了兩個小時，幫我們做了一次徹底的復盤和指導，”千纖草品牌總經理由家俊回憶，語氣中依然帶著感慨，拼多多讓他們看到了不一樣的電商邏輯：不玩套路，直接實惠；不追逐高端，而是服務廣大的普通人。

入駐半年后，千纖草就成為平臺爽膚水品類的爆品產品；2016年更是迎來首次“爆單”，庫存告急，工廠連夜調貨支援。百億補貼、秒殺等活動也帶來了銷量的即時增長。

（生產車間內工人正在為千纖草絲瓜水貼標打包）

2025年4月，在拼多多“千億扶持”計劃啟動后，平臺通過流量傾斜、降低推廣費用等多種方式，幫助千纖草被更多“對的人”看見。數據顯示，拼多多平臺上“千纖草化妝品旗艦店”連續兩年入選百億補貼，總銷售量超270萬件，全店回購超百萬件，近30天拼單超過6萬件。數萬條用戶評價里，“實惠”“便宜好用”成為高頻詞。消費者用復購率投票出樸素的消費真理：便宜也有好貨。

更深遠的意義，發生在那些曾被電商遺忘的角落。

拼多多的中轉集運政策，解決了偏遠地區的物流難題。“哪怕是西藏，我們也會發。只要發一段物流到中轉倉，剩下的由平臺去補貼發到顧客手上。”千纖草品牌拼多多運營人員解釋道。這意味著，一個在西藏的年輕女孩，可以用和內地的同齡人幾乎一樣的價格，買到人生第一瓶真正屬于自己的爽膚水。

打直球，直接給消費者實惠

在化妝品行業，當有些品牌將大部分成本花在包裝和營銷上時，千纖草卻反其道而行，將錢投入在產品成分本身。

“很多消費者都替我們著急，建議我們找明星代言，或者升級包裝。”蔡夢葦表示，“但我會告訴他們：如果找明星代言，產品就得漲價。我們不想這樣。”

這份坦誠，與拼多多的平臺特性不謀而合。在蔡夢葦看來，拼多多同樣是一個“打直球”的平臺——沒有復雜的優惠計算，直接給消費者實惠。

目前，千纖草在拼多多的銷售額已占公司總業務的近30%。而更讓團隊感到鼓舞的是，平臺上的年輕用戶正在增多。“18到25歲的用戶占比顯著提升，這是我們未來的基礎。”蔡夢葦說。

穿越周期的力量，致力于
“讓所有人都用得起”

從絲瓜水到絲瓜籽油，從基礎護膚到“以油養膚”，千纖草的產品在變，但內核未變。“我們想讓當初信任千纖草的老客戶，在她們有了更高階的護膚需求時，不要那么焦慮，也不要那么有經濟壓力。”蔡夢葦說。

入駐拼多多近十年，千纖草被更多“對的人”看見、信任和選擇。“拼多多這樣的平臺，讓我們覺得在這條堅持初心的路上不孤單了。就像在沙漠里獨自徒步了很久，突然有人遞來一瓶清澈的水。”由家俊這樣形容與拼多多的相遇。在拼多多，他們找到了品牌最初的使命：用本真的產品，托住普通人的生活。

便宜是一個人的實惠，普惠是一代人的實惠。在過去十年國貨品牌迭起的高光時刻中，千纖草以另一種姿態穿越周期。它不追逐聲量，不制造噱頭，卻如涓涓細流，默默守護著普通人對于“質優價美”本真的期待。

而這瓶在拼多多上僅售十幾塊、十九年不漲價的絲瓜水，也成為了一個符號，守護著樸素的承諾：讓好東西，誰都用得起。

來源 | 華商網

編輯 | 小樹苗 責編 | 阮固 審核 | 劉永拓