AI進化論：當(dāng)500萬商家在雙11用它做生意

17年了，雙11還性感嗎？

這兩年消費者對于雙11的吐槽不少，商家更是焦慮不堪。算法推薦已經(jīng)存在了十年以上，短視頻和直播改寫的游戲規(guī)則——興趣電商、內(nèi)容種草、即時滿足，早就成為常態(tài)。更要命的是，隨著滲透率天花板的到來，向這些場域要增量變得越來越難，很多行業(yè)再一次進入存量競爭。無論是雙11還是整個電商，都在等待新力量的注入。

但今年雙11，劇情反轉(zhuǎn)了。

仿佛在不知不覺間，AI已經(jīng)充分融入電商經(jīng)營和消費者的購物體驗。在淘寶，僅“生意參謀”這一個AI工具，雙11期間使用商家數(shù)就達到500萬，這些商家不是在測試，而是在真刀真槍地做生意。原創(chuàng)服飾暴漲50%，智能眼鏡增長25倍，寵物行業(yè)信息流推薦成交額同比增長超40%——這些數(shù)字，不是促銷帶來的短期刺激，而是AI驅(qū)動的結(jié)構(gòu)性增長。

當(dāng)所有人都在討論ChatGPT能寫詩畫畫的時候，AI已經(jīng)借著雙11之機真正落地到商業(yè)場景：幫商家發(fā)現(xiàn)看不見的需求，幫消費者找到想不到的好物，讓平臺從"貨架"進化成"智能體"。

很多人都還沒意識到，當(dāng)我們還在討論AI的未來時，電商已經(jīng)成為AI最大規(guī)模的商業(yè)應(yīng)用場景。

雙11，這個誕生于PC時代的商業(yè)IP，在移動時代催生了電商云、智能物流、直播電商等新技術(shù)的落地，如今在AI時代有了新的敘事——不再是流量的游戲，而是智能的競爭。

而當(dāng)一個擁有10億用戶、20億商品的超級平臺全面AI化，當(dāng)傳統(tǒng)的"人找貨"變成AI驅(qū)動的"貨找人"，這絕不只是技術(shù)升級，而是商業(yè)范式的轉(zhuǎn)換。

PART1 雙11的三重進化：AI如何重塑商業(yè)生態(tài)

1.1 商家端：從"參與大促"到"AI經(jīng)營"

今年雙11最顯著的變化，是AI從"錦上添花"的工具變成了"不可或缺"的經(jīng)營伙伴。百萬級商家參與，數(shù)億次的AI日調(diào)用量——這不是試點，而是規(guī)模化的生產(chǎn)力革命。

既然是革命，那必然滲透進了生意的方方面面。

首先是數(shù)據(jù)分析，商家告別了在生意參謀里跳轉(zhuǎn)十幾個頁面的日子。納艾森家具旗艦店負(fù)責(zé)人彭懷安的體會最為直觀：“原來每周一下午開會，要收集上周的數(shù)據(jù)，訪客數(shù)、買家數(shù)、支付轉(zhuǎn)化率、推廣費、退款數(shù)據(jù)……光是收集就要幾個小時。現(xiàn)在AI一鍵生成報告，幾分鐘搞定。”

營銷投放實現(xiàn)了從經(jīng)驗主義到數(shù)據(jù)驅(qū)動的躍遷。AI不再只是幫你設(shè)置優(yōu)惠券金額那么簡單，而是直接生成動態(tài)人群包，精準(zhǔn)識別“抗衰成分專家”“海藻精粹補水黨”這樣的細(xì)分人群，并一鍵對接阿里媽媽投放后臺。

客服響應(yīng)也達到了新的高度。AI不再是關(guān)鍵詞觸發(fā)式的生硬回復(fù)，而是開始“聽懂”消費者了——哪些問題被反復(fù)詢問，哪些需求還未被滿足，這些洞察直接反哺到產(chǎn)品開發(fā)。天貓雙11期間，AI客服累計服務(wù)接待3億人次消費者，其中AI全自動承接1億人次消費者，一半的售后問題都能自動化解決。這一系統(tǒng)幫商家的轉(zhuǎn)化效率提升了30%。

不過，如果你以為AI只是用來省錢省人，那就太局限了。今年雙11的變化是，AI開始直接創(chuàng)造增量價值。

1.2 平臺端：從“流量分配”到“價值創(chuàng)造”

如果說商家端的變化是生產(chǎn)力革命，那么平臺端的變化則是一場認(rèn)知革命。

● 細(xì)分賽道的批量挖掘

今年阿里媽媽通過"品牌新力"這一AI能力，已經(jīng)挖掘出將近25個細(xì)分賽道開放給品牌。這些賽道不是平臺人為劃定的類目，而是AI每天分析消費者真實搜索的詞，與細(xì)分類目交叉匹配后，自動識別出的"消費者正在搜索、正在購買"的新興市場。

當(dāng)AI發(fā)現(xiàn)某個細(xì)分需求正在形成但供給不足時，平臺會主動引導(dǎo)商家進入，讓新品牌快速找到自己的生態(tài)位。這種“看見未來”的能力，讓雙11從存量競爭變成了增量創(chuàng)造。

● 跨類目競爭的新現(xiàn)象

AI正在打破傳統(tǒng)的類目邊界。當(dāng)消費者搜索"兒童收納"時，出現(xiàn)的不只是收納箱，還有畜牧設(shè)備商家的"豬食槽"。這不是算法的bug，而是AI理解了商品的功能屬性超越了類目屬性。

圖片來源：截取自淘寶搜索頁面

這種重新定義帶來了意想不到的競爭格局。家居商家突然發(fā)現(xiàn)，自己的競爭對手可能來自畜牧行業(yè)；美妝品牌發(fā)現(xiàn)，食品保健品正在搶奪自己的"抗衰"心智。AI讓競爭從"是什么"進化到"能干什么"。

這種“發(fā)現(xiàn)看不見的需求”的能力，正是AI帶給淘寶商家的最大價值，不是替代人工，而是增強洞察力。

1.3 消費端：從“買東西”到“被理解”

消費者端的變化可能是最深刻的，盡管很多人還沒有意識到。

過去的購物路徑是線性的：知道自己要什么→搜索→比價→購買。現(xiàn)在，AI正在重構(gòu)這個鏈條。

當(dāng)你說“我要去云南旅游”時，AI不是給你一堆旅游產(chǎn)品，而是基于目的地特征、季節(jié)、你的歷史偏好，生成一份裝備清單。防曬霜、輕便背包、高原反應(yīng)藥物……每一個推薦都有其合理性。這種“懂你”的能力，讓購物從“主動尋找”變成了“貼心理解”。

根據(jù)淘寶天貓的數(shù)據(jù)，今年雙11幾個爆發(fā)性增長的品類都很有意思：

智能眼鏡品類同比暴漲25倍。Rokid同比增長超7倍，雷鳥增長超80%[1]。這不是因為產(chǎn)品突然變好了，而是AI讓消費者理解了“為什么需要智能眼鏡”——實時翻譯、騎行導(dǎo)航、提詞器功能，每一個場景都被AI精準(zhǔn)匹配給了目標(biāo)用戶。目前智能眼鏡、智能機器人、AI電腦等躍居天貓3C數(shù)碼行業(yè)趨勢熱門品類TOP3[1]。

4000多個家裝品牌成交翻倍。當(dāng)年輕人不再執(zhí)著于全屋裝修，而是追求小范圍的個性化改造時，AI恰好在搜索與推薦環(huán)節(jié)捕捉到了這個趨勢，并將其放大為品類機會。AI挖掘出的“局部煥新裝修”需求，讓中古風(fēng)家具、智能沙發(fā)、手辦展示柜等趨勢新品類增長翻倍[2]。

AI收到的寵物消費咨詢量甚至超過了母嬰。數(shù)據(jù)顯示，寵物行業(yè)由首頁信息流推薦帶來的成交額同比增長超40%[3]。18個寵物品牌開賣首小時成交破千萬，587個品牌翻倍增長[4]。消費者更愿意向AI咨詢寵物問題，從營養(yǎng)搭配到行為糾正，AI正在成為"云養(yǎng)寵"時代的首席顧問。

PART2 雙11的新規(guī)則：品牌如何在AI時代被"選中"

2.1 從流量思維到場景思維

AI正在改寫電商的競爭規(guī)則。傳統(tǒng)的"流量為王"邏輯正在失效，新的游戲規(guī)則正在形成。

堆關(guān)鍵詞、海量投放、天量投流打爆白牌，這些曾經(jīng)屢試不爽的套路，在AI面前逐漸失溫。原因很簡單：AI的判斷維度遠(yuǎn)超傳統(tǒng)算法。

它不只看點擊率、轉(zhuǎn)化率這些表面數(shù)據(jù)，更看重用戶的完整行為鏈條：瀏覽深度、停留時間、復(fù)購周期、評價質(zhì)量……任何試圖“欺騙”AI的行為，都會在多維度的交叉驗證中露出馬腳。

AI時代的核心競爭力是「場景占領(lǐng)」而非堆砌關(guān)鍵詞，讓AI理解你的使用場景比類目歸屬更重要。豬食槽能夠進入兒童收納的搜索結(jié)果，不是因為它改了類目或者堆了關(guān)鍵詞，而是因為AI理解了它的使用場景。這種理解是基于用戶的真實行為：購買、使用、分享、推薦。

復(fù)購率和真實評價成為AI判斷品牌價值的核心指標(biāo)。例如，奧康8年的店小蜜數(shù)據(jù)積累，數(shù)百萬條真實對話，這些“軟資產(chǎn)”在AI時代變成了真正的競爭壁壘。

2.2 不同規(guī)模商家的雙11策略

更令人驚喜的是，AI沒有消除差異，反而放大了不同規(guī)模商家的特征優(yōu)勢，讓不同規(guī)模的商家都能用適合自己的策略實現(xiàn)增長。

● 頭部品牌的"定制化"：

大品牌的優(yōu)勢在于數(shù)據(jù)積累和資源投入，它們與平臺共建專屬AI能力，將私域數(shù)據(jù)與平臺能力結(jié)合，實現(xiàn)精準(zhǔn)復(fù)購。

奧康是典型案例。8年店小蜜使用積累的數(shù)據(jù)，讓他們的AI不只會回答問題，更能預(yù)測需求。當(dāng)消費者詢問"這雙鞋適合跑步嗎"時，AI會基于歷史數(shù)據(jù)判斷這可能是一個潛在的運動鞋需求，推薦更專業(yè)的運動系列。

淘寶「超級時裝發(fā)布」創(chuàng)造了23個百萬單品，像野獸小姐、CHICJOC這樣的品牌在雙11拿到好成績，靠的不只是產(chǎn)品，更是AI增強的品牌敘事能力。它們讓AI理解了品牌的設(shè)計理念、目標(biāo)人群、穿著場景，從而在推薦時更精準(zhǔn)地觸達目標(biāo)用戶。

● 中小商家的"借力打法"：

中小商家的機會在于靈活和專注，不求大而全，但求快而準(zhǔn)。

AI工具幫助大量中小商家快速發(fā)現(xiàn)細(xì)分機會，做家具生意的納艾森發(fā)現(xiàn)“豬食槽”可以用來做兒童收納，就是最好的證明。不需要龐大的市場調(diào)研團隊，AI趨勢報告就能幫助發(fā)現(xiàn)藍(lán)海。

今年雙11，淘寶原創(chuàng)服飾整體增長50%，背后是大量中小商家通過AI找到了自己的細(xì)分定位。它們可能做不了超級大牌，但在“大碼女裝”“國風(fēng)少年”“極簡通勤”這些細(xì)分賽道上，反而比大牌更懂用戶。

● 新商家的"彎道超車"：

百萬成交商家數(shù)翻番，說明新商家的機會窗口不僅沒有關(guān)閉，反而因為AI而打開。

大量新商家實現(xiàn)快速成長，它們的共同特點是：不糾結(jié)于傳統(tǒng)電商的那套打法，而是all in AI工具。

但這種低門檻是表象，真正的門檻在于：你能否真正理解AI的邏輯，能否提供真正有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。AI降低了操作門檻，卻提高了認(rèn)知門檻。

總之，今年雙11的爆款，都有著鮮明的“AI特征”：場景明確、需求真實、由內(nèi)容驅(qū)動。

PART3 雙11驗證的商業(yè)未來

3.1 為什么說電商是AI最大的應(yīng)用場景？

回到開頭的那個很多人還沒意識到的事實——電商是AI最大的應(yīng)用場景，今年雙11就實實在在地驗證了其價值：數(shù)百萬商家的真實使用 + 數(shù)億次的日調(diào)用量 + 20億商品的AI化改造 = 多個賽道/行業(yè)的顯著增長。

如今，AI應(yīng)用場景已經(jīng)非常多了，然而，辦公協(xié)作工具雖然用戶多，但使用頻次低，內(nèi)容創(chuàng)作工具雖然很酷，但變現(xiàn)路徑長，教育工具雖然有價值，但付費意愿低……

只有電商，每一次AI調(diào)用都直接對應(yīng)商業(yè)價值。

商家用AI分析數(shù)據(jù)，是為了找到增長機會；用AI優(yōu)化投放，是為了提高ROI；用AI生成商品圖，是為了提升點擊率……這些都能立刻轉(zhuǎn)化為GMV和利潤。

因為電商有著不可替代的特殊性：它是離交易最近的場景。用戶在電商平臺上的每一個行為，都指向一個目標(biāo)——購買。

這意味著AI的每一次優(yōu)化，都可能直接轉(zhuǎn)化為商業(yè)結(jié)果。例如，搜索理解率提升→更多商品被找到→GMV增長；推薦CTR提升1→更多商品被點擊→轉(zhuǎn)化率提升；客服問題解決率提升至→用戶體驗更好→復(fù)購率提升。

再往大了看，整體上已經(jīng)形成了一個正向循環(huán)：平臺AI能力越強，商家經(jīng)營效率越高；商家提供的商品和服務(wù)越好，用戶體驗越優(yōu)；用戶越活躍，平臺獲得的數(shù)據(jù)越豐富，AI能力進一步提升。

所以說，真正的壁壘不在技術(shù)本身，而在如何用技術(shù)服務(wù)用戶。奧康的8年積累、納艾森的敏捷響應(yīng)、原創(chuàng)服飾的內(nèi)容創(chuàng)新，都在告訴我們：AI是工具，但競爭力來自于你如何使用這個工具。

3.2 給品牌的行動建議

1. 理解AI的推薦邏輯，優(yōu)化“場景表達”

不要再糾結(jié)于SEO，而要思考AEO(AI Engine Optimization)。比如，優(yōu)化商品標(biāo)題和詳情頁，從“它是什么”轉(zhuǎn)向“它能干什么”；豐富商品屬性標(biāo)簽，讓AI更準(zhǔn)確地理解你的商品；等等。讓AI理解你的產(chǎn)品能解決什么問題，適合什么場景，而不只是屬于什么類目。

2. 關(guān)注真實的用戶反饋，不要只關(guān)注好評

停留時長、點擊路徑、加購行為、評價內(nèi)容……真實的用戶數(shù)據(jù)是AI判斷的核心依據(jù)，比單純的好評更有價值。品牌需要做的是，提供真正有價值的商品和服務(wù)，讓用戶自然產(chǎn)生正向反饋。

3. 雙11不只是大促，更是測試新模式的最佳時機

品牌應(yīng)該在雙11期間大膽嘗試AI工具看看哪些場景真正有效；關(guān)注數(shù)據(jù)變化，找到AI帶來的增長點；總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，為日常經(jīng)營積累方法論。今年你測試的是AI工具，明年可能就是AI戰(zhàn)略。

結(jié)語

從“人+工具”到“人+AI伙伴”——這不是簡單的工具升級，而是經(jīng)營邏輯的根本轉(zhuǎn)變。有商家表示“如今已經(jīng)離不開AI了”，這種依賴不是因為懶惰，而是因為AI讓他們看見了原本看不見的機會，做到了原本做不到的精細(xì)化運營。

雙11一直是中國商業(yè)創(chuàng)新的試驗場。從2009年的27個品牌試水，到如今數(shù)百萬商家的AI協(xié)同，我們見證的不只是規(guī)模的增長，更是商業(yè)邏輯的進化。當(dāng)年的雙11驗證了電商，如今的雙11正在給AI帶來一個深度嵌入商業(yè)場景的機會。

從第17個雙11看，AI與電商的結(jié)合不是技術(shù)噱頭，而是商業(yè)進化的必然。當(dāng)最大的商業(yè)場景全面AI化，當(dāng)最真實的需求被AI理解，當(dāng)最復(fù)雜的決策由AI輔助，整個商業(yè)生態(tài)都將被重構(gòu)。

電商是離交易最近的場景，離用戶最近的觸點，離商業(yè)最近的領(lǐng)域。當(dāng)AI在這里生根發(fā)芽，開花結(jié)果，它影響的不只是一個行業(yè)，而是整個商業(yè)文明的走向。

而這個故事，才剛剛開始。

數(shù)據(jù)來源：

[1] 消費級AI設(shè)備天貓雙11賣爆了 智能眼鏡成交同比漲25倍

[2] 局部煥新裝修帶動高增長 天貓雙11家裝品類4000多個品牌成交翻倍

[3] 天貓雙11“猜你喜歡”更精準(zhǔn)：AI助寵物商品信息豐富度提升34% 首頁推薦成交額增40%

[4] 雙??大促首階段分析｜數(shù)據(jù)

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