當前銀行零售經(jīng)營面臨的現(xiàn)實挑戰(zhàn)

有些東西，就像房間里的大象。就算你很努力地假裝看不見它，也不能抹殺它的存在。有一天，如果這只大象抬起腿一腳踩下去，可能被踩中的，就會是你我了。

今天，我打算開誠布公，撕掉各種偽裝，和你一起睜開眼睛，看清楚究竟有幾只“大象”？它們究竟分布在“房間”的什么地方？很多公開信息披露，以及券商研報，各種分析，要么太過彎彎繞，要么太過文縐縐，大多把各種現(xiàn)實的挑戰(zhàn)，藏在了五花八門的數(shù)據(jù)背后。

誠意不足?，F(xiàn)在，我就用大白話把它們“翻譯”出來。

挑戰(zhàn)一、零售存款利率下行的速度，趕不上零售貸款利率的降速，導致凈息差越來越低。這時，再疊加前幾年房地產(chǎn)市場熱潮時放出去的貸款，不良持續(xù)暴露，風險指標承壓、利潤受到侵蝕，銀行零售業(yè)務經(jīng)營的彈性空間越來越小。

挑戰(zhàn)二、以對內(nèi)的管理上強度，替代對外的經(jīng)營獲增量。最典型的表現(xiàn)，就是以運動式營銷活動，替代長期的客戶經(jīng)營；以時點的規(guī)模沖刺，替代持續(xù)的年日均積累。

挑戰(zhàn)三、存量內(nèi)卷，AUM不健康。缺乏增量的新客戶、新資金，習慣于在存量客戶、存量資金里左口袋和右口袋倒騰，直接導致的就結(jié)果就是零售AUM增長不健康：規(guī)模上不去，變著法想著在存款、理財和公募之間互相倒手；增量不足，打算去挖他行資金，又加劇同業(yè)競爭內(nèi)卷；到最后規(guī)模上來了，結(jié)構(gòu)又不健康，過度依賴高成本長存沖高規(guī)模。

挑戰(zhàn)四、表演式工作。條線和部門劃分，本意是責任清晰、獎懲分明，但在實際工作中，變成“該協(xié)作時講分工，部門墻牢不可破；該分工時講協(xié)同，全員營銷一股腦大趕快上”?！氨硌菔焦ぷ鳌背蔀槌B(tài)，你知道自己在演，上頭也知道你在演，你也知道上頭知道你在演，但大家還是繼續(xù)一起演。

挑戰(zhàn)五、煙囪式結(jié)構(gòu)無法打破。年年都提公私聯(lián)動，年年都沒有進展；月月都要業(yè)險協(xié)同，月月都被結(jié)果打臉；天天都說跨部門合作，天天都是開會而沒結(jié)果。

為啥銀行的“煙囪式”結(jié)構(gòu)總是無法打破？咦，年輕人你的這個想法太危險，你到底想打破部門煙囪還是打破別人飯碗？之前跟一位業(yè)內(nèi)資深前輩交流，她一語道破天機——這事兒，如果不是一把手自己想通、想干、甚至親自下場干，“煙囪”們又怎么可能自己打破自己？

挑戰(zhàn)六、形式上的市場經(jīng)濟，實質(zhì)上的計劃經(jīng)濟，號召業(yè)績沖刺靠打“興奮劑”。定目標的時候，一定是市場經(jīng)濟，要橫向?qū)Ρ韧瑯I(yè)標桿、超越昨天的自己；年底考核打績效的時候，往往是計劃經(jīng)濟，計劃又總是趕不上變化，營收、利潤增長不達預期，個人收入于是就“按計劃”打折了。到了年底，領導打的“興奮劑”藥效褪去，只剩下疲憊的身體、空虛的靈魂、破碎的家庭。

挑戰(zhàn)七、總行策略不清，分行督導加碼。總行的策略總是不夠清晰，賦能支持總是不夠，但是，對分行搞排名的頻次又在變得越來越高，督導的力度也越來越大；分行呢，又把同樣的做法復制到支行和一線員工。任務嘛，下達了就等于做了；督導了，就等于做到了。

挑戰(zhàn)八、定方向時拍腦袋，定目標時拍胸脯，年底看結(jié)果時拍大腿——對了，還要加一點與時俱進的內(nèi)容，一線員工還要拍短視頻。最重要的是，指標機械分拆，橫向看，不管兄弟部門有沒有達成路徑，主打一個見者有份、雨露均沾；縱向看，向分行、支行層層分解，還能給你從年細化到月、從月細化到周。一線的指標于是不斷滾雪球，要求的規(guī)定動作越來越多，最后是客戶和客戶經(jīng)理承擔了所有。

挑戰(zhàn)九、老員工向上發(fā)展沒空間，新員工卷生卷死沒時間，工作強度在加大，收入在打折。招聘要求211，進來做柜臺、打螺絲嗨得不要不要的。把那些為了做指標而無腦補貼客戶的錢，用來給員工發(fā)獎勵、提干勁，不好嗎？

挑戰(zhàn)十、旗下APP一大堆，借記卡一個、信用卡一個、直銷銀行還有一個，有些光看圖標和名稱，客戶根本就看不懂是哪家銀行的。線上經(jīng)營形同虛設，IT采購費用卻逐年見漲。人工智能和先進AI應用，永遠存在于內(nèi)部的立項報告和對外的宣傳稿中。

你們家銀行中了幾條？咱們留言區(qū)見。

其實，最后還有一個挑戰(zhàn)，是屬于我們自己的。

挑戰(zhàn)十一、給我們自己：找回自己的主體性。

我翻了翻定義，所謂找回自己的主體性，就是尊重自己的感受和想法、清晰表達想法和需求、面對沖突和挑戰(zhàn)時捍衛(wèi)自己的立場。一句話概括：找到自己認為重要的事，去做。

看到了挑戰(zhàn)和問題，多一個人說出來、多一個人做了自己的選擇，就多了一分改變的可能。雖然自己微不足道，但只要在自己能力范圍內(nèi)做一分努力，未來，也就向著變好又近了一點。如果最后實在改變不了什么，那一定要照顧好自己。

我也希望，那些本來不該出現(xiàn)在房間里的“大象”，一頭接一頭，都牽到外面去，牽到本該屬于它們的“動物園”里去——

我們本該高效、智慧地工作。

我們本該有積極向上的職場氛圍。

我們本該擁有規(guī)律的作息。

我們本該多勞多得。

我們本該在勤奮工作之外，有時間和家人朋友共享閑暇時光。

工作和生活，本來不該是這樣；工作和生活，本來應該更美好。

這些，本來不就應該是常識嗎？

我相信常識，我也相信，這個行業(yè)，經(jīng)歷調(diào)整和陣痛后，隨著經(jīng)濟環(huán)境的逐步回暖，加上AI人工智能應用普及、數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地，經(jīng)營模式將會改頭換面，整個行業(yè)也將一點一點變得更好。

不信？那就以我曾經(jīng)長期工作的公募行業(yè)為例。多年來，投資者往往是“賺指數(shù)不賺錢”，投資獲得感很差；同時，基金公司卻旱澇保收地賺管理費、銷售渠道穩(wěn)穩(wěn)地拿著返傭。

你再看看這兩年公募行業(yè)政策和改進舉措密集出臺，基金公司收入、基金經(jīng)理考核、代銷渠道尾傭管理、銷售費率收取，都在一點一點改變，投資者的權(quán)益，也就有了更多保障。起碼，從前公募行業(yè)那種基金經(jīng)理旱澇保收、贖舊買新、高點做新發(fā)、重新發(fā)輕持營、代銷平臺坐地起價之類的情況，肯定會有很大改觀。我也誠心期待，銀行業(yè)的改變。

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