于東來：走在“正確”的路上

他很少談經營的術，講的都是經營的道。

文｜《中國企業家》記者 梁宵

編輯｜米娜

圖片攝影｜鄧攀

在技術迭代劇烈的AI時代，只有十幾家線下門店、線上商城推出時間也不長的胖東來，卻成為風頭最盛的那個：2025年11月，胖東來銷售額突破200億元，成為其他企業競相學習、效仿的榜樣。

這似乎有悖于一般企業的經營邏輯——他們唯恐錯過了市場機會，也擔心落后于技術變遷，所以時時刻刻保持對變化的警惕，不敢放慢對趨勢的追隨，卻不知不覺落在了時代的后面；而胖東來呢？在其他企業忙著擴張的時候，它先后關閉了十多家經營情況不錯的門店；在線上開店如火如荼的時候，它依然不慌不忙地琢磨線下服務；在市場流量潮水一般涌來的時候，它第一時間反而是想要控制銷售規模。

它的創始人于東來，與別的企業家也不同。

與關注業績相比，于東來更在乎自己和員工的幸福；他很少談經營的術，講的都是經營的道。“不管是人生，還是做企業，不能按習慣認知去做，而是要有科學的價值觀，所用的制度、方法都要是科學的，這樣不管在什么方面，你都能比別人先知道什么是正確的答案，什么是正確的方法。”于東來在接受《中國企業家》專訪時提到，“哪些能讓企業更健康、美好，哪些就是更加科學的價值觀，我們就朝著這個方向，走在自己的路上，去展開企業戰略、創造產品、建設團隊，這樣的企業發展肯定就會更穩健，更可持續。”

對他而言，這個“道”就是“真”，而胖東來所尋找的科學方法也都圍繞于此：對消費者真——胖東來的商品價簽上除了標出售價，還標明進價、供應商信息；除此之外，胖東來還建立了商品評價、退換、召回、賠償的一系列售后流程，就像于東來說的，胖東來商品雖然不完美，但最起碼能保證顧客的消費安全，“最好的營銷是真誠，最好的服務是商品”；對員工真——把90%以上的利潤分給員工，給他們提供豐富的藏書、十幾萬元一臺的跑步機、高品質的音響，甚至設立了“委屈獎”和“不開心假”，“讓員工逐步懂得理解和享受生命和生活的美好”；對供應商真——如果采購量加大，他們會主動給供應商加價而不是壓價，“先去成就他，而不是操控他”；甚至對世俗意義上的“競爭對手”真——無條件地對其他零售企業進行幫扶，希望“化敵人為朋友，為戰友”。

這種“真”，本應是商業根基，卻在不斷進化的技術洪流中、不斷升級的競爭背景下，成為時代的一種稀缺品。越來越多的企業在表面趨勢的裹挾下，背離了商業本質，即便顯赫一時，終將被市場拋棄；而拒絕隨波逐流、曾經看上去一度不合時宜的胖東來，卻守護住了最寶貴的信任資產，成為市場寵兒。就像于東來所說的，“很多企業老去模仿別人，偶爾碰上機會，有紅利就做大了，但是卻沒有形成真正的能力，也沒有自己的真誠，怎么能長久？一旦你的模仿跟不上時代步伐的時候，產品就滯后，企業家就會迷茫，感覺吃力，就是因為方法錯了。”

而另一方面，技術越是發展，市場越是變化，就愈加凸顯人的作用和價值，即便在以“機器代人”的人工智能時代，更多的創新和進化也依賴于組織的敏捷性和個體的能動性。

這一點是于東來自始至終強調的，他曾在一次隨筆分享中寫道：“制約家樂福、沃爾瑪、大潤發、世紀聯華、永輝等太多大型或中小型企業發展的主要問題是公司工資收入機制問題、太專注于短期的股東收益、忽略了團隊的健康發展、管理人員和員工的收入跟不上時代的步伐、員工沒有希望、就開始產生太多的問題、失去了優秀的團隊、企業永遠不會健康的發展、不會健康呈現出自身最好的價值！……企業發展、對人的關心永遠是第一位的！”

因此，胖東來的管理目標就是鼓勵每一位員工自由發展，擁有真正的個人熱愛以及獨立人格；同樣的，給前來取經的企業的首要建議也是分權和分錢。在胖東來，員工一天工作7～8小時，不允許加班，非工作時間不允許接工作電話；而胖東來的管理層，已經實現190天的休假，給中層管理配的車都是奔馳，高管配車更是300萬元起步。

而且，在技術升級方面似乎反應“滯后”的胖東來，遇到有損企業原則的問題，會第一時間迅速調整，不管是對內，還是對外。比如隨著胖東來的爆火，很多板塊業務量激增，原來一天賣出三四萬元的茶葉店，高的時候沖到了100萬元，但于東來卻察覺到這種情況無法保證員工“穩定的生活狀態”，所以胖東來馬上出臺政策，壓縮了茶葉店的營業時間，關店時間提前到下午4點，并實行線上預約排號。

“并不是說于東來這個人很聰明、很智慧，而是我們學習的、追求的方法是寶貴的財富，有任何不對的，我們就去找到對的為止。”于東來如此解釋。

在他看來，這種理念才是最重要的。正如《“太空漫游”四部曲》一書的作者、著名科幻作家阿瑟·克拉克墓志銘上的那句話，“我從未長大，也從未停止成長。”這句話啟迪了諸多在互聯網時代甚至AI時代獨當一面的高科技企業創始人。胖東來也是如此，從未改變對“正確”的堅持，也從未停止尋找更加正確的方法；而不管是互聯網，還是人工智能，都是這些方法的一部分，并不會必然地影響企業內核。

“其實只要我們每個人擁有了這種思維，朝著美好的目標，做企業就一點都不難。不能帶來美好的方法，就再去尋找其他的。”于東來說，“你看現在胖東來在中國很火，也影響了國外的企業，就是因為這種理念都是相通的，誰不喜歡能讓人類更美好的企業呢？”