北大校友+協和醫生，他們如何撬動中產醫療的百億市場？

文｜黎華姣

來源 |醫健觀濤

2月6日，卓正醫療(02677.HK)成功在港交所主板上市，截至當日收盤，市值43.72億港元。

本次卓正醫療香港IPO引入基石投資者，包括Health Vision Hong Kong Limited(“Health Vision”)、金域醫學(603882.SH)、明略科技、Galaxy Dynasty Limited(“Galaxy Dynasty”，由小鵬汽車(09868.HK)的聯合創始人、執行董事、董事長兼首席執行官何小鵬全資擁有)。

卓正醫療是一家私立醫療服務機構，戰略重點是服務中高端醫療服務市場，目標群體是具有較強購買力及偏好更個性化護理的大眾富裕人群。大眾富裕人群是指人均年可支配收入超過人民幣20萬元的人口群體。

根據弗若斯特沙利文的資料，在私立中高端醫療服務分部中，按2024年收入計，卓正醫療是中國第三大私立中高端醫療服務機構，市場份額為2.0%。

從2012年創立，到2026年上市，卓正醫療的階段性勝利背后，是一家中高端醫療機構的漫長征途。

一、北大校友與協和醫生聯手

公開資料顯示，現年45歲的王志遠是卓正醫療的創始人、董事會主席兼首席執行官。他于2001年獲得北京大學科技信息學士學位，輔修計算機軟件專業，并于2002年獲得倫敦政治經濟學院信息系統分析、設計與管理碩士學位。

創立該公司之前，王志遠于金融業擁有豐富經驗，曾先后在花旗環球金融亞洲有限公司和摩根大通中國的副總裁。

在接受騰訊新聞《海拔7950》的采訪時，王志遠透露自己的創業契機源于一次出差的經歷。

當時，王志遠得了急性腸胃炎，去了北京一家很出名的醫院的急診。但整個就診過程對他而言，“好像被侮辱了一下”。

他去問導診的護士洗手間在哪里，護士沒有抬頭，僅僅只是給他指了一下。盡管到如今，他完全能理解，畢竟這位護士可能每天要給300個人指洗手間在哪。但在當時的王志遠看來，自己并沒有受到尊重。

另一方面，王志遠很喜歡研究宏觀。他認為，中國人的收入水平提高之后，消費重點會從剛開始的吃飽穿暖轉向車子房子，再之后可能就是教育、醫療。因此，他很看好醫療服務這個中長期的需求。

有了創業的想法后，王志遠找到了比自己小一屆的北大校友——施翼，彼時他還在騰訊擔任醫藥、保險等業務板塊的產品經理。2002年，他獲得了北京大學國際經濟學士學位，并輔修計算機軟件專業。

盡管卓正醫療是在2012年4月成立，但在這之前兩年，施翼就和王志遠開始了關于醫療市場的調研，同時物色醫療行業的合伙人。

這期間，北京協和醫院的醫生朱巖進入了二人的視野。

在2012年7月之前，朱巖還是北京協和醫院腎內科主治醫生。辭職后，朱巖曾希望和北京協和醫院急診室醫師、微博大V于鶯一起合作在北京開診所，但后者建議他去缺乏醫療資源的深圳辦診所。

被王志遠和施翼說動后，朱巖于2012年11月加入卓正醫療擔任共同創始人兼執行副總裁，負責集團醫療服務的日常運營。

2012年11月，創辦初期的卓正醫療同時在深圳會展中心、海岸城、灣廈三個地區開了三家診所。在花了近三年時間經營深圳地區后，卓正開始嘗試向外擴張，第一站就是廣州。2014年12月26日，珠江新城醫療中心開業。

卓正醫療在廣州市擴張業務帶來的另一個收獲，是另一位北大校友周方的加盟。

周方于1999年獲得北京大學中國語言文學系文學學士學位。此前，他曾擔任廣州日報報業集團財經新聞中心副主任、廣州市人民政府辦公廳新聞信息處副處長、廣州市人民政府辦公廳秘書處正處職秘書、廣州市城市規劃勘測設計研究院院長等職務，在媒體、政府及企業管理相關工作領域擁有逾豐富經驗。

2015年8月，周方加入集團擔任共同創始人兼首席公共事務官，負責監督集團的運營合規、政府關系及公共事務。

至此，卓正醫療幾位背景互補的聯合創始人完成了最初的風云際會。

二、專注服務中高端醫療服務市場

在王志遠看來，以口碑為主的醫療服務機構應該滿足兩個條件：

1， 成為最優秀的醫生、最好的護士和其他職能同事非常向往的工作地。

2， 回歸本原，遵循“循證醫學”。即用最佳的證據指導診療的行為，醫生可以把診療方案的來龍去脈講清楚。

在王志遠的主導下，卓正醫療以全人醫療理念為核心，推行家庭醫療模式。這種以患者為中心的服務模式，不僅關注患者的整體健康狀態，還綜合考慮身體、心理和社會健康，與傳統醫院的治療方式存在顯著區別。

傳統醫院通常集中于治療特定部位或疾病，而卓正醫療通過兒科、齒科、眼科、皮膚科、耳鼻喉及外科、婦科及內科等多專科的密切合作，為患者提供全面的醫療服務。

作為中高端的醫療服務機構，卓正醫療收費不菲。以北京地區為例，在卓正醫療的預約界面，一位知名醫生兒科保健首診診費1400元，復診診費1250元。

而普通公立醫院兒保項目（不包含專家號及特需門診），收費標準視項目而定，一次大約在數十至數百元不等，大部分社區醫療機構的基礎兒保服務甚至免費。

如何切入中高端市場？

當時卓正醫療的團隊做了很多工作，包括在社區擺攤。據王志遠透露，這個主意來源于一位多次創業的合伙人，他非常強調：創業，很多時候要從最小的事情開始做起，很接地氣地去做。

卓正醫療獲得第一個會員，讓王志遠印象深刻。

那是2012年底的冬天，他們擺攤到晚上5點左右，天快黑了。準備收攤的時候，大家說：“今天好像派的單不多啊，再堅持一會吧。”

到了7點，一位下班的媽媽帶著放學的女兒回家，路過卓正醫療的攤位，拿了宣傳冊。第二天，母女倆就來診所看診了，并成為卓正醫療的第一個會員。

這個小故事，讓王志遠意識到：有時候，額外多付出一點，就會有收獲。

時至2023年，在卓正醫療的醫療服務機構和線上醫療服務平臺付費患者就診總人次達到73.34萬人次，患者回頭率達到78.2%。

卓正醫療的版圖也已擴展至全國11個主要城市，特別是在深圳、廣州、成都、北京等一線城市擁有超過20家醫療機構，包括診所和醫院，并在新加坡設立了3家診所。

據弗若斯特沙利文數據顯示，卓正醫療在私立中高端醫療服務機構中，覆蓋城市數量位居全國之首。

在實體醫療服務的基礎上，卓正醫療也進行了多元化布局，如線上醫療服務、會員計劃、院外醫療服務等。

卓正會員計劃于2020年12月推出，以年費形式為患者及其家庭提供一系列專屬福利。公司提供包括會員套餐、免費線上護理指導、醫療服務折扣等專屬福利。

卓正醫療小程序顯示，目前，會員年費為299元/年（自動續費則為169元/年）。截至2023年底，卓正醫療已經擁有9.72萬個會員賬戶。

外院業務則包括緊急醫療轉運、企業醫療服務等。隨著近年來積極布局新加坡、馬來西亞等海外市場，卓正醫療已經成為中國中高端私立機構當中網點覆蓋最廣的機構，這為其今后對接中國企業出海潮而衍生的醫療需求提供了想象空間。

三、持續虧損超10年，2024年首次盈利

醫療行業是個慢生意，開實體機構更是重資產。

招股書顯示，卓正醫療虧損超過10年。截至2023年，卓正醫療營業收入約6.9億元，凈虧損0.4億元。

對于醫療行業的長商業周期屬性，卓正醫療的創始團隊在一開始就很清楚。

“對于一些行業而言，3年翻3倍是一種商業規律。但通常能3年翻3倍的，或許波動性也比較大。醫療服務跟很多行業比，它不應該有爆發性的增長，一年翻三倍或者3年翻3倍可能不現實。但它是一個長坡厚雪的行業，10年翻10倍是完全可以做到的。所以，并不是因為我們太慢，就不符合商業規律。”王志遠說。

長時間無法實現盈虧平衡，創業過程的錢如何解決？

王志遠透露，剛創業的時候，用他自己以前掙的工資補貼了450萬元。

此后，擅長資本運作的他，為卓正醫療引入了多輪融資。

例如，2014年，卓正醫療獲得了來自經緯中國和700bike聯合創始人張向東的350萬美元A輪投資，張向東和卓正醫療的兩位創始人王志遠、施翼都畢業于北大信管系。

2015年，卓正醫療再獲得來自水木基金的1750萬美元B輪投資，水木集團創始人方方曾于2001-2014年在摩根大通工作13年，是王志遠的前同事。

此后，騰訊、天圖資本等資方也在隨后紛紛成為卓正醫療的投資方。

讓王志遠欣慰的是，2024年，卓正醫療保持了營收近40%的逆勢增長，且首度實現盈利，凈利潤為1070萬元。這一度讓王志遠差點當眾落淚。

“堅持不容易，你努力了10年終于出頭了。好像在這個點上，再努力努力，說不定就做得更好了。”王志遠說。

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