三只小牛，復制自家“大哥”

出品 | 摩登消費

作者 | 付艷翠

編輯 | 馮羽

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

養牛產奶的生意不好做，背靠蒙牛的現代牧業將目光瞄向了6.6億“不喝奶”的中國人。

2024年，國內原奶市場過剩，原奶價格下跌，牧場企業面臨利潤下滑困境?，F代牧業作為行業巨頭，即便背靠蒙牛，但在行業低谷期里日子也并不好過。

上半年，公司的原料奶總銷量達140萬噸，同比增長13.4%。但現代牧業的原料奶平均售價為3.66元/公斤，同比大幅下降10.5%。公司利潤也從去年同期盈利2.18億元，到今年上半年凈虧損2.07億元。

這幾年，現代牧業不得不開展新業務，比如擴展產業鏈網上交易平臺、飼草料、優選牛種種業等新領域，還開展C端業務，推出三只小牛這一功能性牛奶品牌。

背靠現代牧業和蒙牛這兩棵大樹，三只小牛似乎“輕易”就活躍在大眾視野。不過，隨著功能性牛奶競爭加劇，作為后來者，三只小牛依舊面臨著前所未有的挑戰。

1、盯上6.6億“不喝奶”的中國人

時間回到2019年，國內奶牛存量逐年下滑供給處于低位，生鮮乳收購價持續上漲。之后，新冠疫情激發了國內民眾對于喝牛奶增強抵抗力的認知，進一步增加了消費需求，企業缺奶成為普遍現象。

在此背景下，國內各大乳企開始籌建萬頭牧場，各大乳企也通過并購等方式，整合國內牧場資源。彼時，乳企們都盼望著進入新的增長周期。

天眼查專業版數據顯示，到2020年10月12日，國內于2020年內新注冊的奶牛養殖相關企業有957家。國家奶牛產業技術體系的數據顯示，荷斯坦奶牛存欄也由2019年471萬頭上漲至2020年的520萬頭。

瘋狂過后，2021年下半年開始，各大乳企就將“奶荒”擴成了“奶?！?。

2022年全國牛奶產量達到3932萬噸，創歷史新高，原奶供給過剩340萬噸左右。不僅如此，2022年新建及在建牧場項目148個，涉及存欄超100萬頭。

原奶供給過剩之下，企業們都開始“噴粉”（將原料奶經過殺菌干燥轉化為奶粉狀保存），但這顯然不是長久之計。

現代牧業曾向媒體提供一組數據：國內乳企目前噴粉庫存量在30萬噸左右。噴粉不僅占用倉儲，還占用企業大批周轉資金，每噴一噸奶粉僅加工費就需6000元左右。

在消費放緩、供需失衡下，做養牛產奶生意的現代牧業也不得不尋找新的出路。

于是，2021年底，現代牧業盯上了功能性牛奶賽道，將稀缺奶源、營養化、功能化等差異性作為賣點，官宣了旗下首個子品牌“三只小?！?。

比如從名字上，三只小牛就在強調其牛奶來自稀缺奶源?！叭恍∨！贝砹爽F代牧業的三大優選牛種，包括有“荷蘭貴族”之稱的荷斯坦奶牛、“專供英國皇室”的娟姍奶牛、“由DNA基因技術篩選出”的A2基因型奶牛。

此外，其還基于消費者愈加具象化的需求，各種挖掘不同人群在不同場景下多樣化的飲奶需求。諸如上班族有睡眠問題，睡前30分鐘牛奶可助眠；研發的高鈣“軟”牛奶，添加的維生素D可以將鈣吸收率提升3倍至4倍。

在中國，日常飲奶人群約為3.6億。但同時，《全國乳糖不耐受大調研》顯示，中國還有高達6.6億乳糖不耐及疑似乳糖不耐人群。這兩年，三只小牛又盯上了這一人群。

三只小牛稱，以高鈣軟牛奶為例，通過“EHT酶水解技術”，乳糖酶在體外把乳糖分解，從根本上解決了乳糖不耐人群喝牛奶后肚子不舒服、腹瀉等問題。

而作為主打“空腹也能喝”“冷熱都能喝”“乳糖不耐隨意喝”場景的功能性牛奶，三只小牛確實找到了新的消費刺激點。

“每次喝了普通牛奶后，我的肚子不是腹脹就是會腹瀉，非常不舒服。但喝了三只小牛的牛奶產品就不用擔心這個問題?！?0后方希向「摩登消費」表示，因為乳糖不耐受，她沒有喝牛奶的習慣。但今年刷抖音知道乳糖不耐人群也能喝這款牛奶后，為了補充蛋白質，就購買過幾次嘗鮮。

在部分消費者的帶動下，三只小牛開始走向消費者視野。

公開資料顯示，三只小牛的高鈣軟牛奶系列銷量上市不到一年突破億元大關，私域社群復購率高達80%。

隨著年輕人開始為“功能性”買單，似乎讓現代牧業在養牛產奶之外，找到了新的發展機會。

2、小眾生意難做

在現代牧業和蒙牛的扶持之下，三只小牛的優勢十分明顯。

在供應鏈上，有“牛多”“奶好”的現代牧業支持?，F代牧業2024年半年報顯示，在國內投資及運營42個牧場公司，覆蓋13個省份和自治區，于本期末飼養約44.5萬頭乳牛，年化產奶量達259萬噸。

甚至在技術上，三只小牛也走著蒙牛旗下新養道走過的路。

比如三只小牛高鈣軟牛奶系列采用的EHT酶水解技術和“乳糖不耐隨意喝”應用場景似曾相識。新養道幾年前發布的0乳糖牛奶全系列產品就采用了EHT酶水解技術，也是宣稱將牛奶中的乳糖分解為葡萄糖和半乳糖，避免了乳糖不耐受者空腹飲奶的不適反應。

在渠道上，三只小牛也能夠區別于一般的快消品，快速直面消費者。

伴隨著傳統零售行業持續震蕩，大賣場門店升級改造、大店變小店，快消品單獨進行終端陳列并確保鋪貨效果，必然需要更多人力、財力投入。

“想要進駐大型連鎖商超，單獨進行終端陳列，不僅需要幾十、上百萬的進店費，還要支付SKU條碼費、陳列費。”一位快消品創業者沈佳向「摩登消費」透露，甚至有很多連鎖渠道給錢也不愿意上架新品牌。

沈佳表示，新品牌在鋪設線下渠道的過程中，被拒絕甚至成為常態，“因為商超不僅有KPI考核，不知名的品牌，往往會賣得不好。而且商超的位置就那么大，他們想邀請知名品牌進駐往往也無可厚非?！?/p>

事實上，「摩登消費」走訪河北的線下商超發現，三只小牛雖然僅成立3年，但已經能在線下渠道找到其身影。

（圖 / 三只小牛產品）

線下渠道之外，三只小牛還與丁香醫生聯合發起“科學飲奶計劃”，通過制作深度科普視頻、海報等方式，向消費者進行科學飲奶知識教育，并在社媒發起“科學飲奶推薦官”招募，與消費者共創科學飲奶故事，試圖不斷讓科學飲奶意識和功能牛奶概念深入人心。

但作為液態奶的細分賽道，消費者對功能性牛奶的認知度依舊不足。

“消費者在線下商超依舊更容易買品牌熟悉度高、配料表干凈且價格合適的品牌。”商超內液態奶促銷員張亮向「摩登消費」表示，“這款（三只小牛）賣得一般。”

不僅如此，因為功能性牛奶屬于調制乳，即便其宣傳產品更健康、易吸收，但還是有消費者“心存疑慮”。

80后寶媽琳琳向「摩登消費」表示，從配料表看，純牛奶是100%生牛乳，蛋白質含量3.2克／100克；調制乳一般是80%生牛乳，同時還有添加劑。

“調制乳和純牛奶的營養價值都很高，并不能區分哪個營養價值更高一些。但純牛奶中不含有添加劑，與調制乳相比較，我還是覺得純牛奶更健康一些。”琳琳表示，現在食品安全問題頻發，她更愿意選擇給孩子喝配料更簡單的食品。

事實上，「摩登消費」發現，三只小牛高鈣軟牛奶就屬于全脂調制乳，其中結冷膠和六偏磷酸鈉都屬于食品添加劑，相比純牛乳成分更加復雜。

顯然，即便背靠蒙牛和現代牧業兩棵大樹，但面臨尚且不成熟的品類，困于行業產能過剩的現代牧業想靠三只小牛撐起第二增長曲線，短時間來看并不現實。

3、奶還是不好賣

對三只小牛來說，不僅業務面臨消費者認知度不足的窘境，整個功能性牛奶市場也在加速內卷。

一方面，三只小牛功能性牛奶打出的諸如“空腹也能喝”“冷熱都能喝”“乳糖不耐隨意喝”場景概念，雖然能夠擊中消費者痛點，但也并不算新潮。

事實上，早在2007年，伊利旗下就推出了高端功能奶品牌舒化，專注于為乳糖不耐受人群提供無乳糖牛奶產品。此后，伊利還不斷對舒化奶進行細分升級，推出了舒化富硒無乳糖牛奶、舒化嗨、爸爸無乳糖牛奶等產品。

光明乳業也曾針對鈣含量攝入不足消費者推出含CBP初乳堿性蛋白的益固牛奶，含有1.5倍乳源鈣和維生素D，可以促進吸收。此外，三元也推出過糖尿病人都可以喝的益糖平酸奶，其稱GL值（血糖負荷）最高僅為2，每杯酸奶的血糖負荷不到8克米飯。

與外部品牌競爭之外，三只小牛還要與自家老大哥蒙牛相互競爭。

除了新養道外，蒙牛還在最新財報中強調，今年推出的重點產品就包括蒙牛0乳糖牛奶新品，滿足廣大乳糖不耐癥的中國消費者需求。

另一方面，整個乳品市場仍處于低迷狀態，面對接連涌入的瘋狂競爭者，三只小?？芍^充滿緊迫感。

農業農村部原副部長于康震曾公開表示，我國奶業正在面臨自2008年以來最大的挑戰，包括乳品消費市場疲軟、原料奶供應過剩等情況。另有業內人士指出，進口乳品對國內原料奶也存在擠占效應。

事實上，尼爾森數據顯示，2022年、2023年中國乳制品全渠道收入同比分別下滑6.50%和2.40%。2024年上半年，乳品市場全渠道銷售增速同比下滑2.5%。

在此背景下，白奶產品的價格正在不斷下探。

「摩登消費」發現，在線下商超的液態奶區，做促銷的產品越來越多。黃色腰封和醒目的折扣數字，側面反映著乳品行業的不易。

各大線上平臺，乳品的促銷活動更是接連不斷。

“我在京東領券花89.9元買了3件伊利臻濃高鈣牛奶，每盒250毫升，一箱16盒。折合一箱29.9元。跟普通奶的價格差不多?！币晃幌M者表示。

品牌們雖然在瘋狂打價格戰，但產品動銷的效果卻越來越差。

天潤乳業營銷總經理范軻曾表示，過去促銷活動帶動的產銷率是1比6或者1比9，從去年下半年開始，產銷率降至1比2或者1比3，促銷活動只能帶動2到3倍的銷量。

“品牌不做促銷，銷量就差很多。”張亮也表示，現在的消費者們，不管是年輕人還是老年人，都開始更看重產品的高性價比。

而這樣的境遇可能還會繼續。

正如獨立乳業分析師宋亮最近曾向媒體表示，2025年乳制品消費或仍然保持低迷的狀態。從市場的表現來看，企業仍然會比較內卷。

在充滿挑戰的市場環境之下，還在“復制”老大哥發展路徑的三只小牛，即便背靠現代牧業和蒙牛兩棵大樹，想要贏得這場從產品到消費者心智的差異化之戰，并不容易。

*文中配圖來自三只小牛官網。