銷售心理學，一顆可能有毒的糖

本文寫于2019.7.23，標題中 銷售心理學，實際上，實際上完全可以去掉“銷售”二字，改為《心理學，一顆可能有毒的糖》。重新發出，是給一些對所謂心理學著迷，總在渴望“認知覺醒”的新朋友們。

好幾次課上有學員問我：“老師，你是不是學心理學的？”我就認真地否認，然后問為啥這么問。ta們接著說：“我覺得您對人心理變化了解的好細哦，所以您到底是不是學心理的？！”我趕緊走。

這不是裝逼。是因為，第一這真不是什么心理學，只是一種敏感的察覺習慣或性格特質而已，心理學這個詞被用為騙錢工具，培訓市場屢見不鮮，潔癖讓我不恥與之為伍；第二，我雖然有點察覺的敏感，知道你在想啥我該干嘛，但是基本不用技巧，更喜歡樸實。背后是因為沒有太多欲望，不希望通過技巧控制誰的心理去多得到什么，并且認為那是很不干凈的。

（你自己都不用，還教我們？！小白學員和培訓管理者會這么問嗎？，答案如下）

我為什么還要講《銷售心理》這個內容呢？我認為的價值是什么？

因為，作為銷售員，如果不知曉彼此心理，非常容易和客戶產生誤解、造成消耗，如果能讓我的學員從自己內心的執念中跳出來，減少這種消耗，那就是造福了！這就是我的動機之一。

只是，真的達到這一點，需要“先知道”+“后做到”，我能幫助的只是前者，讓你知道和感受到人思維變化的奇妙，引起興趣，然后有動力開始嘗試。

之后，學員們嘗試去“做到”時，又會發生什么？

如果你深刻認知心理-行為的運行原理，就會明白：雖然學習與運用銷售心理是希望減少誤解和消耗，但是由于其本質是讓大腦在溝通時要既考慮對方想什么又要同時反應自己該怎么做，超高速運轉，這是雙線程工作，反而非常消耗、非常累，很難做好。

所以，在這將近20年，我發現，如果不是一個能量很足的人，或者從童年時期就養成了知己解彼這種思維習慣的人，雖然你聽課時覺得課程真好聽有道理，但是用起來，通常做不出來，或者會出現驢不驢馬不馬的效果，甚至讓一部分人很失掉信心。

所以，我這里要直率地告訴你：銷售心理學，是一顆糖，但不會吃的話，有毒！

銷售人員到底怎么分類？過去這些年間，我在保險訓練過很多人，在銀行通關過很多人，我在三方財富觀察過很多一窮二白的銷售崛起。讓我總結一句心里話：對銷售這件事來說，“選人”遠超“育人”！因為，成人的模式已經接近固化，很難改變！

不談資源，銷售人員是262原則：20%最績優的靠食肉性；60%中間人群靠樸實；20%低績效，就是不適合（雖然可以榨出點油）。

銷售心理學課程，對這2-6-2分別起到什么作用呢？

前20%：其實這就是他們做出來的，聽不聽都一樣。

中間60%：聽了必然覺得很棒！因為課程教你向內看（教練、NLP都是同一類）解開對自己的疑惑很吸引人。但是多數人會陷入上文所述，發現自己用不出來，反而內心很復雜，琢磨來琢磨去如同做賊，眼神都不如原來純了。怎么回事？？

最后20%：不值得花錢分配這種課程資源。

雖然成人模式很難改變，但對于中間60%的人來說，了解通透，是可以幫助優化自身模式的。從此角度，銷售心理學是其中非常好的課程，無可非議。

于是，老問題：有沒有解決辦法？讓銷售心理學不成為毒丸，能好用，出成果？

有！那就是銷售心理學，不是從察覺和控制技巧這個膚淺的角度去教，而是從狀態的根源--“動力”出發，只有有了足夠的動力（能量），大腦雙線程運轉的能量才有基礎。

什么意思？

2-6-2原則中，人和人最根本的差距根源是能量足不足，這個能量，體現在“精氣神”（可以看我昨天寫的文章《自我管理，你是一個有精氣神的人嗎？》）。

能量從哪來？銷售心理學就是和精-氣-神的“神--價值觀”直接關聯的。如果，銷售心理學讓你的價值觀明晰--你就會充滿力量，你有了勁兒就愿意對客戶真正的笑了；如果銷售心理學，讓你拓寬眼界，能夠深刻理解客戶各種行為背后自身的價值觀，你就會變得包容，包容了于是不恨對方和不再否定自己。從而建立正循環！

除此之外，每一種銷售人員手中產品的產生，必然有其最本質的原因（它媽的故事），這也是銷售價值觀里深刻的部分，你都不理解你的產品為什么必然存在，又怎么能去愛上它和真心推薦它呢？

以上話好理解嗎？

所以，那些什么心理控制啊、搞定高客啊。。。皆是被低俗化的所謂銷售心理學，低俗在，其往往忽視了最重要的一點：人是最為敏感的生物，這種因為刻意而產生的氣場，會把一個本身淳樸的人培訓的不單純，自己懷疑自己、客戶覺察生厭。。

各位讀者和學員朋友，你曾經多少感受到這些嗎？

作為長著一張精明臉的培訓師，我深深認為如今環境中，從長遠的客戶關系來看，最稀缺的是真誠的拙笨，雖然我也知道很多技巧，但真心不希望讓學員過度（我是說過度）沉迷于此。客戶的安全來自于不耍心機的人。

這就是培訓中，我總是強調“眼神正不正”的原因！ （蘇衛宏）