9.9元西瓜桶“虧本賣”，日單量翻倍之后留下了什么？

作者|亞娜

夏季是水果銷售高峰，今年又趕上了外賣大戰，全民掀起了薅羊毛的熱情。這場狂歡不只屬于常規意義上的餐飲商家，非餐商家的訂單量也在急速攀升。

“切果NOW”是果切行業的頭部品牌，90%以上的訂單都來自外賣平臺。在4月正式入駐淘寶閃購以來，日均單量從4萬單迅速提升至8.5萬單，峰值更是沖上單日15.7萬單。這一單量創下切果NOW的記錄。

“這一增長遠遠超過了我們的預期。”切果NOW聯合創始人耿斌告訴剁椒Spicy：“我們原本覺得，增長 50% 已經到達門店的產能極限，但平臺流量撕開了口子。”

面對10億年活躍買家的淘寶app，切果NOW與淘寶閃購和餓了么平臺一起做了相應的人群分層投流策略，針對88VIP會員為代表的高凈值人群進行重點轉化，以及對原先平臺上的餐飲用戶但未點過果切的老客進行轉化投流。“針對這兩個方向的精準投流下來，效果還是非常明顯的。”

此外，與平臺聯手在產品側和優惠返券上的強力補貼也是一大重要因素。切果NOW最大的爆款是9.9元“西瓜桶”，原本預估一天的量在1萬份，但實際上日銷量超過2萬份，原因在于原價20元以上的西瓜桶活動價只需要9.9元，大大降低了用戶購買的門檻，聚焦單品策略也提升了門店的做單效率。

耿斌算了一筆賬，一份售價9.9元含桶重1100g的西瓜桶，至少需要3斤半的麒麟瓜。一斤麒麟瓜的成本在3.5元左右，也就是說光是麒麟瓜的成本就要12元左右，再加上2元的包裝桶、叉子、袋子、濕巾等包材成本，以及門店的房租水電、員工工資、外賣小哥的配送費用，整體成本遠遠高于9.9元。

即便是在平臺單筆補貼10元的機制之下，也是剛剛好處于盈虧平衡點。

對于切果NOW來說，無論是翻倍的日單量還是涌入的電商新客，都為品牌的長期經營扎下了堅實的基礎。耿斌表示，在入駐淘寶閃購短短幾個月以來，新增了大量男性、中老年電商粉以及此前從未點過果切的外賣餐飲用戶，單日GMV也實現了45%-55%的增長。酸嘢、甘草水果等切果NOW創新的明星單品在外賣平臺的數據單日飆到了4-5萬份。

果切其實是一個特殊行業，商家不僅需要揀貨，還要進行切配，流程要更為繁瑣，耗時也更長一些，因而實現爆發式增長的難度要遠超米面糧油等超市零售品類。

這場流量盛宴背后，是果切行業借助“外賣大戰”進一步規模化的故事。

如今切果NOW已在全國擁有門店超1200家，年營收超15億。如何在高單量之下穩步提升毛利率，如何借助平臺的補貼發展自己的用戶，我們和切果NOW聊了聊。

夏天吃西瓜解暑，幾乎已經是所有人的認知。作為應季水果，西瓜的成本并不低，拿出應季熱門水果來做活動，無疑是一場成本博弈。

“目前西瓜的訂單滲透率已經接近100%，幾乎每賣一單就有一份是西瓜。”耿斌表示。但西瓜品種十分繁雜，目前市面上的高端果切產品多數采用了口感更佳、脆度更高、切出來更美觀的麒麟瓜，但這種瓜的成本也是相對較高的。

“作為品牌方我們的壓力其實非常大”，耿斌提到，一方面用高成本產品做活動，勢必會影響到門店的利潤，“倘若導致門店出現大面積虧損，這件事就不可持續，下次再做類似活動，門店就不配合你了。”

切果NOW團隊用了兩天時間，做了十幾種瓜的試驗，最終發現其它品種無論是在色澤、口感還是松緊度，都沒法跟麒麟瓜比。

“不能因為做活動就降低品質，這會傷害用戶體驗。我們最終還是決定用麒麟瓜。”他表示：“我們也一直在跟門店解釋，要用好的品質把顧客留住，否則這一切就變得都沒有意義。”

為此，切果NOW在產地端把西瓜的采購量翻了三倍，西瓜桶等物料也翻了好幾倍，從而為大戰提前做好準備。在爆品“西瓜桶”之外，切果NOW會用拼盤水果系列來加深用戶對果切產品的認知。用小金額吃到更豐富的水果，這既是果切行業的價值所在，同時，水果拼盤的毛利率通常也會明顯更高。

不過，外賣大戰為其帶來高增長背后，一些現實的問題也擺在眼前，雖然單量取得了翻倍增長，但是銷售額只漲了40%-50%，這跟耿斌的預期有一定差距。讓品牌頗為欣慰的是，這一波外賣大戰，切果NOW借機做了新品的推廣。

“爆品四選一，會有4個品定價都是9毛9，它以極低的低于成本價的定價來做，目的就是引流。我們要求這四個品里邊至少有一款是新品。9 塊 9 的折扣價，必須有一款是新品， 14 塊 9 的折扣價， 19 塊 9 的折扣價，也必須有一款是新品。”

他們還著重推廣了自研新品——酸嘢以及甘草水果系列，其中，酸嘢的吃法源自廣西，甘草的吃飯來自潮汕。切果NOW對口感進行了適度改良之后，作為特色產品向全國推廣。頁面運營上，切果NOW把新品的分類往前移，酸嘢排在第一位，甘草排在第二位，吸引顧客注意力。

為了打好這場外賣大戰，平穩承接住這波流量，切果NOW幾乎是開啟了一場門店效能革命。

首先是通過優選產品提升效率，具體按照果切品類制作的周期來區分，比如西瓜果切就是高效優選單品，其制作過程只需要去皮切塊，能在3分鐘之內完成操作；而相對較耗時的產品代表是水果撈、果汁等。為了提升整體做單效率，在活動期間，一些耗時較長的果切品類會被選擇性下架，取而代之是高效率單品。

其次是對門店的動員工作，“絕大多數門店沒有經歷過這種級別的大戰，他們對單量的爆發式增長大多沒有概念。”耿斌解釋道，在活動開始之前向門店發出預警，從人員、物料籌備到品控問題上對門店進行提前動員，非常有必要。

其中品控尤為重要。“活動之前我們就考慮過，如果門店的單量暴漲，一定會影響到門店的出品質量。”為此，切果NOW制定了一系列品控規定，比如做水果拼盤的時候，嚴格到每一片水果切多長、多寬、多厚都有標準。

“我們再三跟門店講，既要保證作戰效率，出品數量，同時要保證出品的質量。 ”

眾所周知，果切是個非標品行業。創立切果NOW以來，團隊一直堅持“三事兩鏈”原則，正是這種長期的堅持，讓切果NOW在去年整個大盤增速（10%）普遍承壓之際，依然取得了35%的高增長，也逐步讓這門非標品生意標準化了起來。

分開來看，三事指的是：“事前宣導、事中監督、事后追責。”

具體來說，在前期，品牌會向門店傳遞兩個重要觀念，其一是外賣和電商的區別，作為服務于周邊三公里人群的近場電商業態，外賣用戶的數量是遠不如覆蓋全國的遠場電商的，不能抱著割韭菜的態度來做外賣；其二是產品即營銷，每賣出去一份產品就是一份最好的廣告，用戶內心自有一桿秤，自然能夠對比出產品的好壞。切果NOW的大多數門店并不會線下營業，無法直接觸達顧客，所以讓送到顧客手中的產品說話，是最直接有效的營銷。

事中監督，則是通過市場部和門店管理部門日常完成門店的巡檢工作，另外，每個門店配備的兩個攝像頭也會對門店全景以及切果臺區域進行實時監督。

此外，為了保障品牌的口碑度，針對顧客反饋的差評，門店制定了一條差評罰款100元的制度，來進行事后追責，嚴格把控品牌信譽度。

“兩鏈”指的是水果供應鏈和物料供應鏈，其中，物料供應鏈是為了品牌的統一形象管理，相比之下水果供應鏈更為重要。耿斌提到，當前全國的果切行業，真正深入到供應鏈管理的不超過兩家。而之所以堅定做供應鏈，是為了加強對貨品的把控。

回憶起早期開始強力做水果供應鏈之際，切果NOW也曾遭遇來自加盟方的阻力。“很多加盟商不理解，認為我們是想再賺一筆水果錢，實際上在水果供應鏈上我們目標只是盈虧平衡，不希望在供應鏈上與門店爭利。”

當前，切果NOW的供應鏈采購源頭主要來自產地以及當地水果批發市場。

“原果是果切產品品質的源頭。”在采購原果端，切果NOW也有一套嚴苛標準。首先是口感，其次是新鮮度和品相，而當下食用口感以及品相更佳的九成熟的果子被列為標準。

在門店操作的時候，從選果、挑果到切果，也有一套標準流程。在挑果上，制定了一套“先進先出”、“先熟先用”的手法，通過每日一檢的方式挑選出當日最高品質的水果。此外，對于不同品類的產品之間，門店要求是“一切一洗”、“一榨一洗”來防止竄味和竄色等問題。

此外，為保障水果的新鮮程度，品牌也做了基本的效期管理。相較于線下水果店，切果NOW的一大優勢在于幾乎沒有損耗，而整個水果行業通常的損耗率在10%左右。

果切看起來是一個低門檻、低投入的生意。而在全國坐擁1200家門店的果切品牌來說，最大的核心競爭力來自品質和標準化。

“我們內部有一個鐵律，切開水果不過夜。”在切果NOW的每一個包裝盒上都標有，建議顧客兩小時內食用的標識。

在切果NOW跟無錫江南大學的一項實驗合作中，測試結果顯示，兩小時內滋生菌落的基數相對較低。無論是從新鮮和口感來說，都是最佳時期。

入行八年以來，消費市場的快速變化也在不斷刷新著耿斌的市場認知。起初，切果NOW的營業時間是從早8點到晚8點，單量并不高。

在調查一番后，團隊發現在營業時間的安排上有錯位。果切類產品的訂單高峰期往往是在夜間（晚上6點至凌晨2點），這一時間段的時長占全天的30%，但單量占比達到將近60%。

在將營業時間延長之后，切果NOW的生意得到了立竿見影的轉機。為了最大程度保障晚間外賣訂單的履約效率，切果NOW會建議門店商家在產品上做優選，下架一些水果撈、各種果汁、柚子肉等比較復雜的產品來提升整體效率。此外，品牌還會建議門店將晚間外賣配送費提高，以便于讓更多騎手即時接單搶單。

果切行業的目標人群畫像也與起初設想的偏差較大，寫字樓白領們并非果切市場主力軍，反倒是社區家庭場景的購買頻次更多。當前，切果NOW的客群體，主要集中在 20 - 35 歲之間，占比達到85% 以上，其中 70% 是女性用戶。而經過近期的外賣大戰以后，耿斌發現，一些年齡偏大的用戶和男性用戶也多了起來。

截至目前，切果NOW已經在全國開出1200家門店，據耿斌介紹去年外賣平臺的用戶實付金額已經達到了15億左右，領跑整個果切行業。尤其是在餓了么平上，其品牌的規模已經幾乎達到了其它幾家的總和。

切果NOW的門店擴展主要以加盟為主。“最開始的時候我們做直營店利潤還蠻好的，但當時我們判斷果切這個朝陽產業潛力十分大，為了搶時間和速度，才決定開放加盟。”耿斌告訴剁椒Spicy，相比于直營店，加盟模式下管理難度要更高，但也有一定優勢，比如損耗管控會更好，毛利也要高于自營店。

在加盟環節中，切果NOW品牌方會在選址、門店裝修方面給予一定建議。比如門店需要靠近居民區，且最好是新小區，不是“老破小”，周邊如果有寫字樓、酒店、學校等多種業態則更加適合。在門店裝修上切果NOW也有一套標準，加盟商前期需要繳納1萬元裝修保證金，待驗收合格后品牌予以返還。

在挑選加盟商的方面，切果NOW更傾向于35-55歲之間的夫妻店，因為這部分人群足夠吃苦耐勞。“我們不太愿意讓純投資人來做加盟。”耿斌表示，希望每一個門店都能做到親力親為，為品質和服務負責。因此，切果NOW對“復數加盟”控制的非常嚴格，不傾向于一個加盟商加盟多家門店。

在切果NOW的單店模型中，平均每天的單量在120單左右，活動期間客單價在25元，大概每天的營業額在3000元左右，一個月下來單店營業額能達到大概9萬元。通常來講，門店的毛利率在45%-55%之間，扣除掉水果、物料、人工、房租、平臺成本后，凈利大概在10%左右，也就是單店單月收入平均在1萬元左右。

“這對于夫妻店來說，比外出打工掙錢要好很多，如果單量更高，固定成本就會被攤薄，利潤會更高一些。”

此前，切果NOW的目標是瞄準一二線城市，以3公里為保護距離開展拓店，已經覆蓋到了全國160個城市。但去年開始，耿斌發現一些高線城市的門店已經接近飽和，切果NOW也試著進入更多三四線城市。

在低線城市拓展，受限于經濟水平、收入水平和消費意識的影響，全靠復制高線城市那套模式很難開展開來。在經過不斷磨合后，切果NOW探索出了一套“新零售店”的模式，即不僅要做線上果切外賣生意，更是要發力線下社區零售，從產品形態上也加入了整果銷售。

“這種模式解決了顧客的信任問題，他們可以隨時到店考察。”耿斌談到，當前這種新零售店已經有20個試點，計劃順利的話到下半年會在低線城市大規模推行。

總的來說，切果NOW的實踐揭示了一條路徑：真正的增長并非僅靠補貼驅動，而是源于對用戶核心價值（安全、好吃、便捷）的精準兌現與持續深耕。

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這篇文章講的是果切品牌「切果NOW」如何靠外賣平臺逆襲，總結起來有三大關鍵點：

9.9元西瓜桶引爆流量

原價20+的西瓜桶活動價9.9元，日銷2萬份（預期僅1萬）

實際成本超14元（西瓜+包裝+配送），靠平臺補貼勉強保本

但換來單量翻倍（日均4萬→8.5萬），新增男性/中老年用戶

標準化作戰手冊

品控卷到毫米：西瓜片厚度、拼盤水果尺寸全規定

效率革命：下架復雜水果撈，主攻3分鐘能切完的西瓜

夜間黃金檔：晚6點-凌晨2點貢獻60%訂單，延長營業至凌晨

加盟商“夫妻店”策略

專挑35-55歲夫妻加盟（能吃苦），拒絕純投資人

單店月賺1萬+，比打工強，1200家店年營收15億

低線城市試水“線下展示+線上外賣”新模式

核心邏輯：

用爆款補貼拉新，用變態標準化控品質，用“夫妻老婆店”模式快速擴張。看似虧本的9.9元西瓜桶，實則是打開市場的鉤子——就像奶茶店用1元冰淇淋引流一樣。