雅迪：下山路上，如何向?qū)κ謱W(xué)習(xí)

電動兩輪車行業(yè)正經(jīng)歷一場無聲卻深刻的結(jié)構(gòu)性變革。

高端市場的競爭焦點(diǎn)，已從續(xù)航、速度等基礎(chǔ)性能參數(shù)，逐步轉(zhuǎn)向?qū)τ脩粜枨蟮纳疃榷床炫c生態(tài)化體驗(yàn)的系統(tǒng)構(gòu)建。作為長期占據(jù)銷量榜首的雅迪，此時正站在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的十字路口：向上，需突破九號以智能化與文化認(rèn)同構(gòu)建起的品牌護(hù)城河；向下，則面臨小牛借助“普惠智能”策略加速蠶食大眾市場的現(xiàn)實(shí)。

雅迪所面臨的，已不僅是單一產(chǎn)品迭代的任務(wù)，更是一場關(guān)乎未來路徑的戰(zhàn)略重塑。

2018年，雅迪推出“冠能”系列，以“一次充電，超200公里”的長續(xù)航能力切中當(dāng)時普遍存在的續(xù)航焦慮，贏得了不錯的市場反響。也正是在這一時期，小牛與九號開始定義自己的高端市場的競爭維度——小牛N-GT搭載的GPS防盜系統(tǒng)和九號E200P實(shí)現(xiàn)的OTA在線升級，標(biāo)志著電動兩輪車的高端話語權(quán)正從“續(xù)航能力”向“智能體驗(yàn)”遷移。

可以說，當(dāng)雅迪仍在強(qiáng)化硬件性能賽道之時，競爭對手已率先完成了從參數(shù)敘事到體驗(yàn)敘事的轉(zhuǎn)變。

據(jù)艾瑞咨詢最新報告，在7000元以上高端電動兩輪車市場，九號公司占據(jù)51.7%的份額，小牛電動則以43.8%的占有率緊隨其后，兩者共同壟斷超過95%的市場。雅迪在這一細(xì)分領(lǐng)域表現(xiàn)黯淡，其高端產(chǎn)品雖在續(xù)航上表現(xiàn)出色，卻未能清晰回應(yīng)“為什么必須是雅迪”這一品牌命題。

與此同時，大眾市場的競爭邏輯也在悄然生變，“性價比”正在從參數(shù)對比走向體驗(yàn)衡量。小牛憑借“智能標(biāo)配+內(nèi)容運(yùn)營”策略，年銷量突破260萬輛，通過構(gòu)建高粘性的硬件體驗(yàn)與用戶社區(qū)，實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品到生態(tài)的閉環(huán)運(yùn)營。

但雅迪高度縱向整合的供應(yīng)鏈體系意味著，其任何技術(shù)迭代都會受制于“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的創(chuàng)新困境。統(tǒng)一硬件接口與低代碼生態(tài)本應(yīng)加速智能技術(shù)普及，卻因龐大的存量產(chǎn)品矩陣和渠道慣性，陷入“船大難掉頭”的轉(zhuǎn)型困局。

2024年銷量同比下滑21%的現(xiàn)實(shí)，無疑為雅迪敲響了警鐘——再堅(jiān)固的規(guī)模壁壘，也難以抵御用戶體驗(yàn)升級的時代洪流。向更敏捷、更懂用戶的競爭對手學(xué)習(xí)，已成為雅迪不容回避的戰(zhàn)略抉擇。

01、高端突圍，考驗(yàn)的不僅是續(xù)航

“高端電動兩輪車的核心價值究竟是什么？”

面對這一命題，九號與小牛的答案清晰聚焦于“智能體驗(yàn)”與“文化認(rèn)同”，而雅迪仍尚未完全跳出以硬件思維定義產(chǎn)品的路徑。

對于當(dāng)前高端兩輪電動車的潛在購買用戶而言，他們購買的不僅是一臺交通工具，也是一種圈層身份與“社交貨幣”。

例如小紅書平臺上，小牛NXT Ultra的“機(jī)能風(fēng)改裝”話題熱度持續(xù)攀升；九號與泡泡瑪特聯(lián)名車型在二手市場溢價超過兩倍，顯示出品牌與用戶之間強(qiáng)烈的情感聯(lián)結(jié)。憑借“智能科技+改裝文化”雙輪驅(qū)動，九號與小牛近乎定義了高端市場。

雅迪并非沒有高端化嘗試。旗下VFLY品牌推出的G100MAX車型定價近兩萬元。然而據(jù)《第一財經(jīng)》2022年調(diào)研，該車型在當(dāng)時被部分用戶評價為“高價低配”：同等價位下，小牛NXT Ultra已配備21700圓柱電芯與賽道級避震系統(tǒng)，而VFLY的智能功能仍主要依賴基礎(chǔ)APP連接。

至2024年，雅迪高端產(chǎn)品仍延續(xù)“長續(xù)航+性價比”的傳統(tǒng)敘述。例如冠能探索X7以“400公里續(xù)航+1.5萬元起”作為核心賣點(diǎn)，而同期九號機(jī)械師Max則憑借“智能坐墊感應(yīng)+自動光感大燈”等細(xì)膩體驗(yàn)創(chuàng)新，成為社交平臺熱議的爆款。

真正意義上的智能化，絕非屏幕尺寸的增大或APP功能的堆砌，而是貫穿傳感器、控制器、云端服務(wù)的全棧能力構(gòu)建。雅迪并非沒有意識到這一點(diǎn)，但其龐大體量在享受規(guī)模紅利的同時，決定了雅迪的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)身不得不犧牲部分速度與敏捷性。

2024年，雅迪銷量達(dá)1302萬輛，相當(dāng)于九號與小牛銷量總和的3.7倍。如此規(guī)模的產(chǎn)銷體系，使得任何激進(jìn)轉(zhuǎn)型都可能帶來供應(yīng)鏈波動風(fēng)險。因此，其高端化路徑一度被簡化為“更長續(xù)航+更高定價”，而在“智能”這一真正的高附加值戰(zhàn)場上，步伐仍顯滯后。

重啟高端化，雅迪首先需在研發(fā)層面補(bǔ)齊。2019–2022年，雅迪研發(fā)投入分別為3.86億元、6.05億元、10.33億元和11.06億元，占營收比例維持在3.13%-3.56%之間。相比之下，同一時期九號公司的研發(fā)費(fèi)用率始終高于5.5%。

其次，則應(yīng)從座艙芯片、感知硬件、開發(fā)生態(tài)等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)重新構(gòu)建用戶體驗(yàn)。

以小牛NXT Ultra為例，該車在兩萬元價位實(shí)現(xiàn)了“兩輪車座艙手機(jī)化”，通過3.5英寸TFT屏+旋鈕交互整合導(dǎo)航、音樂、駕駛模式切換等功能，并搭載77GHz雷達(dá)支持汽車級智能感應(yīng)。這種圍繞用戶場景的深度融合，才是智能高端的真正壁壘。

雅迪也可引入高性能座艙芯片如8155P級SoC，實(shí)現(xiàn)多任務(wù)分屏交互、實(shí)時導(dǎo)航與多媒體同步運(yùn)行，并通過統(tǒng)一CAN總線協(xié)議將核心部件數(shù)據(jù)全面上云。配合低代碼開發(fā)平臺，用戶可自定義功能組合，開發(fā)者亦可像開發(fā)小程序一樣發(fā)布燈語、動力曲線等個性化方案——芯片是底層支撐，開放生態(tài)則提供持續(xù)進(jìn)化的體驗(yàn)源泉。

在《新立場》看來，雅迪如果能將“可進(jìn)化的體驗(yàn)”作為智能轉(zhuǎn)型的核心，那么其在高端市場奪回話語權(quán)也并非不可能。

02、下沉市場，既拼智能也拼服務(wù)

1962年，沃爾瑪開出首家門店之前，山姆·沃爾頓已在阿肯色州擁有15家雜貨店，年?duì)I業(yè)額達(dá)140萬美元。然而他卻頻頻造訪規(guī)模遠(yuǎn)小于自己的折扣店，默默“取經(jīng)”。例如，吉伯折扣店雖陳設(shè)簡陋、毛利率極低，卻憑借“高堆貨、低售價”的策略，實(shí)現(xiàn)了驚人的周轉(zhuǎn)效率。

山姆通過細(xì)致觀察，將對方的商品陳列、定價策略與客流動線一一記錄下來，回到阿肯色州迅速復(fù)刻實(shí)踐，最終將沃爾瑪?shù)膸齑嬷苻D(zhuǎn)天數(shù)從45天壓縮到21天。

他深入考察區(qū)域批發(fā)商（包括班·富蘭克林體系的連鎖門店），借鑒其“整車采購、極致毛利”打法，將進(jìn)貨毛利率從約20%壓降至12%-13%，為日后“天天平價”戰(zhàn)略打下基礎(chǔ)。此外，自1970年代起，沃爾瑪要求所有高管出差后必須提交《差旅報告》，詳列所學(xué)所獲，這一制度后被納入公司管理手冊，至今仍被遵循。

這種“善于向小者學(xué)習(xí)”的思維模式，恰恰值得雅迪在推進(jìn)“智能普惠”戰(zhàn)略中參考。通過系統(tǒng)吸收行業(yè)已驗(yàn)證的成功經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)能夠顯著降低試錯成本與時間損耗，實(shí)現(xiàn)能力跨越。

2023年，小牛電動將NFC解鎖、OTA遠(yuǎn)程升級、北斗防盜等原屬高端的智能功能，成功下放至2000元價位段的UQi+車型，使低線市場用戶同樣享受到便捷的數(shù)字車聯(lián)體驗(yàn)。而同期同價位的傳統(tǒng)車型，多數(shù)仍停留在機(jī)械鑰匙時代。

雅迪完全可憑借其強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢，對旗艦級智能配置進(jìn)行“模塊化解構(gòu)”，在嚴(yán)格控制BOM成本的前提下，推動智能功能廣泛普及。根據(jù)《2024年中國北斗/GNSS射頻模組價格監(jiān)測報告》，主流雙模射頻模組當(dāng)前市場報價約為55-70元/套，百萬級訂單可談判至45元以內(nèi)。

此外，依托年銷量1300萬輛的規(guī)模，雅迪對上游芯片及傳感器廠商的議價能力遠(yuǎn)勝中小品牌，能夠?qū)⒅悄苡布倪呺H成本壓縮至可大規(guī)模推廣的水平。

智能普惠并非單一的產(chǎn)品策略，更是一套貫穿研發(fā)、運(yùn)營與用戶服務(wù)的系統(tǒng)生態(tài)。

小牛電動與巨懂車合作，探索出了“短視頻種草-直播轉(zhuǎn)化-搜索復(fù)購”的模式，形成了線上線下聯(lián)動的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。九號官方也通過組織“九友會”等活動運(yùn)營，增強(qiáng)用戶歸屬感和品牌認(rèn)同。

與此同時，“牛油社區(qū)”作為用戶內(nèi)容與互動核心陣地，不斷沉淀騎行路線分享、改裝方案與騎行故事，構(gòu)建高粘性的社區(qū)文化。配合“能量商城”中騎行數(shù)據(jù)兌換禮品等機(jī)制，小牛進(jìn)一步鞏固了用戶忠誠與活躍度。

反觀雅迪，“冠能星球”目前仍以傳統(tǒng)積分兌換服務(wù)為主，社區(qū)互動與用戶共創(chuàng)聲量相對有限。若能引入改裝文化社群、在線保養(yǎng)預(yù)約、本地服務(wù)接入等功能，構(gòu)建與用戶更深層次的連接，或?qū)⒃谙鲁潦袌鲲@著提升復(fù)購與粘性。

小牛與九號這套經(jīng)過市場驗(yàn)證的“智能標(biāo)配+社區(qū)運(yùn)營”模式，對雅迪而言具備較高的參考價值，此類成熟路徑可大幅節(jié)省雅迪自身試錯成本與開發(fā)周期。

更為關(guān)鍵的是，雅迪強(qiáng)大的供應(yīng)鏈議價能力，在推進(jìn)智能功能下放與生態(tài)構(gòu)建時，或可實(shí)現(xiàn)更低的邊際成本與更快的推廣速度，這或許正是其區(qū)別于新勢力品牌、實(shí)現(xiàn)差異化超車的關(guān)鍵優(yōu)勢。

03、寫在最后

海外市場或許能為雅迪提供戰(zhàn)略緩沖帶。2024年其海外收入同比增長20%，印尼工廠二期追加投資1億美元，年產(chǎn)能規(guī)劃達(dá)50萬臺。與國內(nèi)“價格-智能”雙重競爭不同，東南亞市場仍處于“油換電”的增量階段。

雅迪將石墨烯增程系統(tǒng)應(yīng)用于當(dāng)?shù)亍癎esits”聯(lián)名車型，售價約4200元人民幣，上市三個月即獲得印尼電動摩托車市場25%份額。不過由于越南VinFast等本土企業(yè)正通過補(bǔ)貼政策和關(guān)稅壁壘加強(qiáng)防御，未來這一窗口期會逐漸收窄，因此，雅迪的二次增長還得靠產(chǎn)品說話。

如今，技術(shù)普惠已成為智能硬件市場的大勢所趨，至少智能手機(jī)行業(yè)已經(jīng)驗(yàn)證了“旗艦配置大眾化”的路徑：以曲面屏、百瓦快充為例，這些曾專屬于高端機(jī)型的配置，如今全面滲透至中端乃至千元價位段。電動兩輪車行業(yè)也正遵循類似發(fā)展軌跡。

對雅迪而言，這一過程中的“下山”不是意味放棄高端，而是以高端利潤反哺普惠研發(fā)，再通過普惠規(guī)模支撐高端迭代。這就好比特斯拉通過Model S建立品牌形象，借Model 3占領(lǐng)大眾市場，最終用Model Y利潤推動了Cybertruck創(chuàng)新。

在技術(shù)普惠與區(qū)域壁壘并存的關(guān)鍵階段，雅迪若想真正“離開半山腰”，那么其在高端市場樹立品牌旗幟的同時，在大眾市場筑牢體驗(yàn)基石無疑也成了一門必修課。

*題圖及文中配圖來源于網(wǎng)絡(luò)。