1年40萬，吉利星愿的冠軍「售成」記！

星愿，就是不加定語的冠軍！

這是10月10日，吉利汽車銷售公司總經理范峻毅在新款星愿上市發布會上嘗試對一臺爆款小車的過去1年取得成績的總結。

聽到這個評價，我想說范峻毅實在是太「內秀」了。當然，對于這個評價，很多人能聽出，星愿在今天整個中國市場中的領先地位；可如果只是討論冠軍，對于總結一個連續4個月銷量突破 4 萬輛、單交付量達 5 萬輛、1-9 月作為中國市場里唯一交付超過 35 萬輛的車型，上市一年累計銷量突破 40萬的現象級單品，范峻毅實在太過謙虛了。

畢竟，在這個誰都敢喊冠軍、喊第一的年景里，一定會有人，想不到星愿對全品類、全品牌背后的真實含金量到底有多大。就在1年前，當所有人擠著要在入門級市場用“低價”的套路搶飯吃，妄想靠價格這一個標簽來吸引市場的注意力。除了吉利，沒人看到其實在入門級家用車，無論是油車還是電車，消費者其實早就吃夠了「低價低質」的苦頭.

1年后大家都清楚在衡量好車的標準面前,「價格是前提，價值才是核心」。即便有車企后知后覺的認識到用「又好又便宜」去造產品,但只要稍做分析，就發現滿足這部分需求，還要拼的是一家企業對成本、供應鏈、技術體系的縱深度和控制力，對于沒有體系的企業來說，做到這一點，實在太難了。

記得去年，也是在這個時間，3天破5萬，經銷商儲備的現車被一掃而空，一些非官方渠道的二網店甚至打起加價賣現車的標語！有人用「中國，終于出了個卡羅拉！」來比喻這個星愿神話。

卻沒幾個人清楚，這個多少企業一輩子想到，干不到的事兒，怎么就讓星愿干成了？

文｜鍋斯傅

編輯｜李佳琪

圖片來源｜網絡

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星愿，可不是1天干成的！

小車，最難賣！

原因是在「價格」作為成本的絕對前提之下，中國小車市場的技術同質性實在太大了！300多的續航，1米多的車長，千篇一律的造型，全靠大屏撐場。有車企曾這樣比喻小車用戶購車難的情況：“參數都一樣，挑花眼也是白忙”。

畢竟，相似度極高的外觀和被需求足夠大的空間，讓過去幾年國內A0級小車在上市前連車載功能應用包，都是按功能都分成精簡和豐富2個方案進行打包售賣的，因為供應商清楚，大家采購標準基本都一樣。難怪有人說，經歷前幾年，中國但凡能和「城市通勤」和年輕群體掛上邊的人，已經被市面上的微型電動車企“吃干榨凈”好幾輪了。

去年，星愿上市前后，留給范峻毅和吉利銷售團隊的最大麻煩，就是如何解決——酒香也怕巷子深的問題！原因無他——貨藏深閨無人問，皇帝的女兒也愁嫁啊。

彼時，正值幾何并入銀河，銀河網絡隨之分成一網和二網。吉利內部需要快速就就渠道工作進行優化，但考慮銀河當時一級渠道的整體規模已經超過550家！跟終端打了十幾年交道的范峻毅太清楚，即便能把銀河所有的熱銷產品都放一個展廳，服務也都很難跟得上。所以雙網渠道必須要快速圍繞產品的特點、風格和用戶的實際特征、需求去優化。

就在那以后，吉利的終端銷售和一線員工給范峻毅起個新外號——范黑臉！并網以前，吉利的銀河、幾何的門店服務基本秉承「迎來送往」服務客戶。并網以后，所有門店必須做到“進門一瓶水，出門一張紙”，指的是客戶到店，銷售要遞上一瓶水，離店得拿走一張寫有具體價格的報價單。為了養成規范動作，給終端開批斗會就成了范峻毅那段時間的日常。北京有家經銷商店總就說：「不怕巡查抽檢，就怕范范黑臉」！9月14日星愿預售，10月9日正式上市，不到一個月，人人知道吉利有個「范黑臉」！

當然，范峻毅開會不打“嘴炮”，他給經銷商定了「N個定期和必須」：廠家必須做到定期有人入店輔導；門店必須要在客戶離店3分鐘必須要有回訪電話；維修3天后必須進行回訪；客服云端工程師診斷產品問題，門店專修員必須10分鐘到場；標準要定期考核；服務要定期評價；每個門店還必須落實產品專家、試駕專家、交付專家，必須做到專責專崗...

后來有被“批斗”過的門店一氣之下“怒卷服務”。

除了沏茶倒水還備咖啡果汁，這邊現場客服溝通，那邊客戶邊上放個10分鐘沙漏，服務人員不斷檔供應。很多星愿客戶都說在吉利，花5萬買車，感受50萬的服務！一個國慶節下來，吉利整個新能源累計超過55萬，疊加星愿的帶動下，就連吉利的油車終端售賣都跟進增長了30%！

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終結五菱，中國小車徹底進入「星愿時代」！

大致從2020年開始，以「好看、好開、好停」三好學生形象出圈的小車市場開始在國內興起。早期五菱，以價格為絕對優勢，一度出現了對小車市場大一統現象；3年后，海豚上市，比亞迪以較高的配置和疊加價格優勢，繼任成為A00級市場的門面擔當。

性價比，是這個時代中國小車的代名詞！

但隨著市場的發展，價格戰愈演愈烈。國內小車的價格卻出現并不比一些緊湊型轎車更便宜的情況。疊加轎車在空間、動力、配置等方面更具優勢，使得小型車的性價比顯得不那么突出。與競爭力下降伴隨而來的是，小車在配置上的不合理、安全問題、質量問題，總之，低質、低價一度也讓小車市場的消費者苦不堪言。

得益于吉利的架構造車，星愿實現了將越級技術下沉到大眾價位。基于GEA新能源架構，星愿在技術上實現了后置電機、斜置散熱器等優化布局，具備空間利用最大化，擁有85%的得房率和準B級大空間。11合1智能電驅，在66L緊湊體積內實現89.2%的系統能效，既保障動力，又釋放70L超大前備箱空間。從結構、溫控到云端監控，從甲籠式車身、井字形后副車架、三葉草泄力防護…

70L前備箱與85%的座艙得房率，讓A0級身材容納下準B級空間，1.75米乘客后排腿部空間可達890mm ，打破了"小車必局促"的偏見、310km/410km續航滿足日常通勤與短途出游，9kWh/100km的電耗讓月均充電費不足100元。

星愿也從產品上做到了按需定產！產品研發從市場實際使用問題出發。由產品端提出問題，研發給出解決路徑，最終在產品上落地解決。吉利想想，產品滿足用戶需求，企業提升產品質量，用戶滿意度自然而然被改善。當然，這種技術普惠，不是簡單的配置堆砌，背后就是通過架構創新實現的效能改進！

毫不夸張地講，是星愿，給中國小車市場用戶傳遞了一個價值觀，那就是：質價比的根基是技術下沉，不是配置縮水！這是9月發布，單月銷量突破5萬后，星愿還能連續登頂全品類車型冠軍，最終以上市一年達成40萬輛累計銷量的根本原因。

過去1年，如果從產品端去總結，吉利星愿的崛起，本質是吉利一場對小車市場價值標準的重構。冠軍，和對手比一定不能是不差，而是全方位都要更強！因為它證明了，低價小車不必在安全上妥協、在質感上讓步、在體驗上縮水！

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到底要「誰」把用戶當回事兒？

很多企業都明白，不能小看小看用戶的價值，快節奏的環境里，還是很多人都把客戶誤當成用戶！

但「用戶」這個詞兒在范峻毅的字典里，有不同的解釋。甚至于他把“用戶”和一個管理者的眼界夠不夠高，見識夠不夠精到，直接關聯到了。在范峻毅的眼里，星愿的用戶價值從來不是按買車去計算的：購車是男的還是女的；用車是單身還是家庭；下單是老客戶還是新客戶；到底是首購的用戶還是增購的用戶...

過去這1年，和大多數自主企業的領導，臺前人后對自己分管工作奔走相告不一樣。吉利的管理層開始搞起了“雙面派”。無論是范峻毅、易新宇還是其他人，但凡站臺上夸夸其談的，臺下都字句斟酌，甚至經常一聲不吭！尤其設計到具體產品和策略的調整，更是不輕易下丁點的結論！

大家形容，吉利的高管只要一下臺，仿佛所有人就瞬間隱身了一樣！

不輕易下結論，不是不下結論。范峻毅帶領的銷售團隊和易新宇帶領的技術部門，幾乎把下臺后的所有時間都和“用戶”站在了一起，他們不用“我試過了”定義結果，只用“我做成了”證明價值。所以和用戶打交道，不和聚光燈打交道，是吉利上上下下所有人過去1年里的日常。

對內，吉利實行“精益長制度”，取消了部門壁壘，銷售、研發、采購、生產全員聯動。在項目推進的最后7個月中，由市場端主導需求優先級排序，研發端全力支持技術實現。對外，吉利用用戶調研取代經驗判斷，讓每個功能都對應到真實場景。

去年，星愿上市后不久，星愿的研發團隊就發起了對用戶的深入訪談，來記錄用戶需求，配合產品部門快速進行迭代。考慮女性用戶對化妝鏡的需求，團隊加大鏡面并增加環形補光；考慮用戶對顏色有不同意見，工廠就根據用戶對車漆顏色的建議，快速打出樣板供用戶投票。而在規劃小車戰略前，吉利就根據用戶的調研和需求增加了“無界空間”功能，可以用戶自定義車機桌面與快捷操作，甚至根據實際調研，把空調的開關、雙閃、除霧從集成模塊，完成了對實體按鍵的回歸...

也難怪，新款星愿產品的迭代，目標極其精準！除了大幅提升，加量不加價，星愿還考慮用戶接送小孩的頻率，比如產品做了大量門板開啟角度優化，目的就是要保證一個母親可以單手推車門，另一只手抱小孩上下車；再比如，星愿的后排座椅腿部空間在安裝兒童座椅后，仍保留一定余量...

這些改變，是過去1年范峻毅和吉利的市場團隊把頭扎進市場，扎進用戶換回來的結果。其實范峻毅和他帶領的市場團隊，是吉利年輕一代管理者的一個縮影，這些人的特點就是他們不把“資源有限”當借口，而是把“目標當信仰”，懂得在泥濘里踩出道路，在空白處搭建框架，少說多做，用“做得到”去回應所有不可能！