店播夯實(shí)基本盤，達(dá)播引爆新增量，品牌在淘寶雙11贏得確定性

當(dāng)流量紅利退潮，直播電商正回歸經(jīng)營本質(zhì)。

原創(chuàng)?新熵 新消費(fèi)組

作者丨梔子 編輯丨九黎

很多人發(fā)現(xiàn)，淘寶直播的風(fēng)格變了。

“新款采用80支埃及長絨棉親膚透氣，克重120挺括抗皺......”“這個膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑更適合上班族，哺乳期媽媽不推薦使用......”走進(jìn)淘寶直播間，你會發(fā)現(xiàn)主播們話術(shù)專業(yè)了，節(jié)奏放慢了，沒有聲嘶力竭的“家人們”“倒數(shù)321”等叫賣聲，沒有浮夸的促單表演，取而代之的是主播們對產(chǎn)品成分、工藝、適用人群和使用場景的娓娓道來。

今年雙11，淘寶直播生態(tài)繁榮，迎來了店播和新主播雙爆發(fā)，破億品牌直播間數(shù)量超越去年，明星主播曹穎、新開播賬號“核芯科技”首戰(zhàn)雙11破億。

放棄了套路和整活，淘寶堅(jiān)持一年的品質(zhì)直播，竟然真的見效了。

淘寶率先打響品質(zhì)直播

2024年，是直播電商矛盾最尖銳的一年，多位千萬級網(wǎng)紅接連翻車，食品問題屢屢擊穿底線，行業(yè)長期積累的弊病徹底浮出水面。

在流量與低價的狂歡中，催生出虛假宣傳、貨不對板、數(shù)據(jù)造假等諸多亂象，消費(fèi)者在一次次背刺后終于清醒：從被低價噱頭吸引眼球、沖動下單，回歸到對產(chǎn)品品質(zhì)、真實(shí)價值與售后保障的理性審視。

商家也開始重估流量主播的真實(shí)價值，高昂的坑位費(fèi)換不來對等的轉(zhuǎn)化效果，卻深陷“不投流就滯銷”的惡性循環(huán)。諷刺的是，平臺流水屢創(chuàng)新高，商家卻被低價內(nèi)卷擠壓生存空間，而規(guī)則的制定者——平臺卻屢屢隱身、視而不見。這種縱容劣幣驅(qū)逐良幣的生態(tài)，不斷消耗消費(fèi)者信任，商家也被惡性競爭搞到苦不堪言。

在此背景下，淘寶直播率先打出“品質(zhì)直播”旗幟：為行業(yè)注入一劑凈化劑。

2024年天貓雙11發(fā)布會上，淘寶直播運(yùn)營總經(jīng)理夢心首次提出“品質(zhì)直播”，以“專業(yè)主播+品牌貨盤+平臺保障”三位一體的協(xié)同模式，推動直播電商從流量驅(qū)動轉(zhuǎn)向品質(zhì)驅(qū)動，并斷言“直播電商已從娛樂紅人模式進(jìn)入品質(zhì)直播新階段。”

2025年3月，淘寶直播宣布將新增110億投入，為品質(zhì)直播提供長期彈藥，目標(biāo)是成交額與用戶規(guī)模兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)翻倍增長。這不僅展現(xiàn)了平臺的決心，更為品牌與商家劃出了一條明確的發(fā)展路徑：回歸品質(zhì)競爭，才能重建信任，終結(jié)行業(yè)的野蠻生長。

夯實(shí)專業(yè)化主播梯隊(duì)

以品質(zhì)商品做基石，是淘寶直播與生俱來的底氣，背靠天貓30萬品牌貨盤，擁有最大體量的優(yōu)質(zhì)品牌貨品池，覆蓋全球80%的TOP品牌，可以說是淘寶平臺的基因優(yōu)勢，但信任如何傳遞？

答案就藏在：淘寶直播逐漸夯實(shí)的專業(yè)化主播梯隊(duì)里。

好的主播不僅是銷售主理人，更是商品與消費(fèi)者建立深度連接的橋梁。淘寶直播通過頭部達(dá)人、垂類主播、品牌店播的組合布局，構(gòu)建起一套完整的信任積分體系。

在頭部達(dá)人中，胡可是明星轉(zhuǎn)型主播中頗具代表性的案例：今年雙11，其直播間首日成交破億，誕生240個百萬級單品，核心品類實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長。這也是胡可跟淘寶直播合作5年里，又一次新突破。

拒絕叫賣式直播，堅(jiān)持安靜、認(rèn)真地與用戶交流分享，憑著專業(yè)的直播講解、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x品邏輯和耐心的服務(wù)溝通，成為用戶心中值得托付的“消費(fèi)顧問”，胡可認(rèn)為“讓用戶在購物這件事兒上少走彎路，無形中也拉近了直播間與用戶之間的關(guān)系。”部分國際大牌與胡可維持著牢固的長期合作關(guān)系，印證了其“專業(yè)”定位的市場價值。

新咖曹穎同樣戰(zhàn)績不俗，直播間運(yùn)營三個月就實(shí)現(xiàn)了粉絲破百萬，首戰(zhàn)雙11成交破億的好成績，不僅刷新了明星主播首戰(zhàn)大促的紀(jì)錄，也充分驗(yàn)證了淘寶直播孵化成熟“懂行”明星、KOL的能力。

而以專業(yè)為內(nèi)核的垂類主播，正成為品質(zhì)直播中迅速崛起的新勢力。與綜合型主播不同，垂類達(dá)人憑借精準(zhǔn)的人群洞察和專業(yè)知識儲備，成為特定領(lǐng)域的KOL擔(dān)當(dāng)，他們一種是從產(chǎn)業(yè)里長出來的“內(nèi)行人”，比如商商sunny、湯圓TOYO曾為服飾品牌主播或供應(yīng)鏈、品牌主理人，對面料克重、版型結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)周期的深度理解，今年雙11，她們都實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)增長，專業(yè)就是最好的說服力。

還有一種是日積月累學(xué)出來的“懂行人”，他們可能半路出家，但靠啃硬骨頭、持續(xù)學(xué)習(xí)把自己練成了行家。在信任門檻最高的保健品領(lǐng)域，這種專業(yè)價值竟意外大受歡迎。今年雙11，海外保健品在淘寶直播上火得不行，從頭部主播香菇來了、陳潔KIKI、晁然、林依輪，到曹米婭、貓兒全球嚴(yán)選、三娃媽帶你逛德國等垂類主播，海外保健品迎來10余場口服抗衰品牌、品類專場。“口服抗衰”這個細(xì)分賽道，頭部主播的增速直接干到了三位數(shù)。

▲ 圖/雙11胡可直播間截圖

這背后，正是垂類主播的專業(yè)講解，讓高決策門檻的新品被看見、被理解、被選擇，也印證了品質(zhì)直播2.0“專業(yè)人講專業(yè)貨”的協(xié)同價值。

專業(yè)主播與優(yōu)質(zhì)貨盤的雙向賦能，還催生了新品爆發(fā)的新路徑。淘寶直播的專業(yè)達(dá)播梯隊(duì)，雙11孵化了超過50個海外保健品賽道新品牌：FineNutri斐萃單品牌成交突破千萬元，DesignsForHealth、Dynveo、XYMOGEN 等新趨勢品牌快速破圈。

Swisse斯維詩、mesoestetic、金凱撒等海外旗艦店，邀請資深營養(yǎng)師坐鎮(zhèn)直播間，將產(chǎn)品推薦融入專業(yè)知識講解，多個品牌店播人均停留時長同比提升84%。

趨勢賽道以外，頭部品牌也愈發(fā)專注店播專業(yè)化。雙11大促期間，周大福品牌直播間成交增速達(dá)全店整體增速4倍，鴨鴨、百麗、科顏氏等多個品牌直播間破億……OPPO官方旗艦店直播間成交占比全店近五成，新品OPPO Find X9系列直播成交高速破億，“破億時間比預(yù)想早了一半”O(jiān)PPO直播負(fù)責(zé)人表示，直播已被定位為長期用戶資產(chǎn)沉淀、品牌價值傳遞的關(guān)鍵陣地。

▲ 圖/雙11周大福品牌直播間截圖

數(shù)據(jù)顯示，今年雙11淘寶直播新開播主播達(dá)2.2萬，形成了覆蓋服飾、珠寶、母嬰、跨境、健康等領(lǐng)域的專業(yè)主播矩陣。這些主播類型雖然不同，但殊途同歸：都是以專業(yè)力贏得成交爆發(fā)，還有高復(fù)購和強(qiáng)拉新，成為淘寶直播生態(tài)中最具確定性的增長力量。

重塑直播電商價值標(biāo)準(zhǔn)

淘寶直播的品質(zhì)革命，不僅體現(xiàn)在主播端，更是一個完整的系統(tǒng)重構(gòu)。

在 貨品層面，淘寶直播持續(xù)擴(kuò)大品質(zhì)貨品池。2025年，平臺將投入20億專項(xiàng)補(bǔ)貼建立爆款直播池，在背靠天貓30萬品牌貨盤的基礎(chǔ)上，還持續(xù)引入站外優(yōu)質(zhì)爆品，為主播提供更具市場競爭力的貨品選擇。

品質(zhì)管控是重中之重。平臺每年投入超億元預(yù)算，打造專屬抽檢系統(tǒng)，委托權(quán)威質(zhì)檢機(jī)構(gòu)以“雙盲”方式購買直播商品檢測。一旦發(fā)現(xiàn)不合格，立即剔除出直播選品池，實(shí)現(xiàn)從源頭到直播間的全鏈路品質(zhì)管控。

在消費(fèi)者保障端，平臺推出全新考核指標(biāo)“問題訂單率”，覆蓋價格、商品、發(fā)貨、物流及售后等全鏈路交易體驗(yàn)，通過數(shù)據(jù)主動識別消費(fèi)者體驗(yàn)受損情形，對符合條件的問題訂單自動觸發(fā)賠付，真正實(shí)現(xiàn)“無需舉手，平臺兜底”。

淘寶直播還從多維度構(gòu)建完善的主播生態(tài)：對新主播推出“開播更簡單、首單更容易、成長更清晰”的專屬扶持；對全量主播推行“主播合規(guī)信用碼”機(jī)制，將合規(guī)與流量、大促資格掛鉤，倒逼生態(tài)向拼品質(zhì)、拼服務(wù)、拼信任升級，上半年已有超50萬主播參與合規(guī)培訓(xùn)，月均覆蓋超10萬人次，專業(yè)化、規(guī)范化已成為淘寶直播的底層共識。

如果說主播是傳遞者、貨盤是基石，那么平臺保障就是兜底防線，讓消費(fèi)者的信任沒有后顧之憂。淘寶直播構(gòu)建了品牌、直播間、平臺的三重用戶體驗(yàn)保障體系，從流量機(jī)制到售后服務(wù)，為品質(zhì)全方位護(hù)航。

當(dāng)下消費(fèi)市場正在回歸經(jīng)營本質(zhì)，當(dāng)?shù)蛢r內(nèi)卷難以為繼，真正的持續(xù)增長力必然落點(diǎn)于信任二字。胖東來便是最好證明：不參與價格戰(zhàn)，僅憑極致品質(zhì)與服務(wù)，不僅持續(xù)逆勢增長，更提前53天超額完成200億年?duì)I收，背后正是信任與口碑的復(fù)利效應(yīng)。

直播電商也是如此，流量紅利見頂、低價套路失靈后，行業(yè)告別流量為王的野蠻生長，轉(zhuǎn)向以品質(zhì)為核心的價值競爭。淘寶直播以品質(zhì)直播為核心戰(zhàn)略，正是對“信任經(jīng)濟(jì)”的精準(zhǔn)落地。

淘寶直播的品質(zhì)革命，不僅為自身在雙11贏得了亮眼戰(zhàn)績，更給行業(yè)重新定義了價值標(biāo)準(zhǔn)：當(dāng)所有環(huán)節(jié)都圍繞品質(zhì)展開，當(dāng)每一次消費(fèi)都能為信任儲值，直播電商才能真正走出混戰(zhàn)的泥潭，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)、可持續(xù)增長。