于東來(lái)不干了：我像奴隸一樣

未來(lái)，所有企業(yè)都將是教育機(jī)構(gòu)。

——德魯克

2024年12月13日，數(shù)十位零售高管組成的“游學(xué)團(tuán)”拜訪胖東來(lái)，在三小時(shí)的閉門會(huì)上，于東來(lái)提到了自己最大的煩惱：

我最大的煩惱是本性。雖然我向往美好的生命，但我有很多劣根性，嫉妒、自私、虛偽、小心眼、不自由，我今年58，按年齡應(yīng)該退休三年了，但我還傻傻地在這侃侃而談，像奴隸一樣。

也許，59歲的于東來(lái)，正在準(zhǔn)備自己的退休計(jì)劃。

公元196年，曹操采納謀士“奉天子以令不臣”的建議，將漢獻(xiàn)帝從洛陽(yáng)劫持到許昌，自此許昌成為東漢末年的實(shí)際政治中心，其經(jīng)濟(jì)地位也從一個(gè)區(qū)域性城市一躍而成為北方乃至全國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心。

這是許昌在歷史中的高光時(shí)刻。

之后，就像歌里唱的那樣，暗淡了刀光劍影，遠(yuǎn)去了鼓角爭(zhēng)鳴，隨著曹魏定都洛陽(yáng)，王朝幾度興廢，許昌在歷史長(zhǎng)河里，走上了一條漫長(zhǎng)的平凡之路。

今日的許昌，不過(guò)是GDP居世界第二的中國(guó)的一個(gè)經(jīng)濟(jì)體量不甚起眼的小城市，有人將其劃為三四線城市，似乎不無(wú)道理，截止到2025年，許昌的總?cè)丝谒陌俣嗳f(wàn)，市區(qū)常住人口200多萬(wàn)，面積一千多平方公里，比起臨近的鄭州，穩(wěn)穩(wěn)的小老弟。

但是，就是這樣一個(gè)三四線小城市，卻在這幾年成了全中國(guó)人關(guān)注的焦點(diǎn)，也就是俗稱的“網(wǎng)紅城市”。

微博上有個(gè)熱門話題，#因?yàn)橐粋€(gè)人，想去一座城#，話題下面有個(gè)千萬(wàn)級(jí)的高贊留言——因?yàn)榕謻|來(lái)，想去許昌，因?yàn)榕謻|來(lái)，想定居許昌。

可以這么說(shuō)，讓許昌這座城市成為當(dāng)代中國(guó)人心中魂?duì)繅?mèng)繞的存在，有兩個(gè)“大功臣”，一個(gè)是央視版《三國(guó)演義》，另一個(gè)就是于東來(lái)一手創(chuàng)建的企業(yè)胖東來(lái)，如果較真來(lái)說(shuō)，后者似乎比前者更生動(dòng)，更有效，更下沉。

胖東來(lái)自營(yíng)商品成了無(wú)數(shù)消費(fèi)者青睞的“放心貨”，萬(wàn)千打工人渴望進(jìn)入這個(gè)連保潔員都能月入八九千且假期充裕的“有人味的企業(yè)”，各行各業(yè)的大小老板乃至身家百億千億的企業(yè)家，都爭(zhēng)先恐后前往許昌胖東來(lái)“朝圣”，整個(gè)零售業(yè)掀起了“學(xué)習(xí)胖東來(lái)”的狂潮……

于東來(lái)曾對(duì)記者說(shuō)，胖東來(lái)不是要做一個(gè)企業(yè)，而是要做一個(gè)“榜樣”。這個(gè)說(shuō)法與世界管理大師德魯克生前的名言暗合——未來(lái)，所有企業(yè)都將是教育機(jī)構(gòu)。

按照德魯克這個(gè)說(shuō)法，胖東來(lái)無(wú)疑是先行者，在胖東來(lái)影響下，無(wú)論是員工，顧客，還是同行，都成了甘之如飴的“學(xué)習(xí)者”，推動(dòng)著整個(gè)社會(huì)向善而行。

今天，波普商人公眾號(hào)的文章主角就是胖東來(lái)，當(dāng)然，也是于東來(lái)，畢竟，胖東來(lái)和于東來(lái)密不可分，打斷骨頭連著筋。

我們想跟大家聊一聊，胖東來(lái)是怎樣煉成的。

一枝獨(dú)秀

一個(gè)企業(yè)，一個(gè)品牌，往往是其創(chuàng)始人個(gè)性氣質(zhì)的外延和濃縮。

若想了解胖東來(lái)是怎樣一個(gè)企業(yè)，先要了解其創(chuàng)始人于東來(lái)是怎樣一個(gè)人。

最近，一段錄制于近30年前的視頻在網(wǎng)絡(luò)瘋傳，視頻的主角正是于東來(lái)。

那是1996年的3月，春寒料峭。

這一年發(fā)生了臺(tái)海危機(jī)，美國(guó)公然將軍艦開(kāi)到臺(tái)灣海峽，得知這個(gè)消息，在許昌望月樓胖子店忙碌的于東來(lái)氣炸了。

于東來(lái)說(shuō)，我們幾兄弟天天都看電視，有時(shí)候我們坐在一塊說(shuō)，說(shuō)起來(lái)，咱們中國(guó)再窮吧，也不至于說(shuō)能害怕誰(shuí)……每個(gè)民族都有民族自尊心，咱也同樣有，出于自己的憤慨，想聲援聲援，想搞一個(gè)倡議，倡議全國(guó)的個(gè)體戶，拿出自己的一部分微薄的積蓄，捐給國(guó)家（買航母）。

懷著一腔熱血，于東來(lái)與哥哥于東明，表弟劉紅軍，三人帶著錢，驅(qū)車從河南許昌出發(fā)，來(lái)到北京，轉(zhuǎn)了一整天，也不知把錢交給誰(shuí)，眼看天色已晚，于東來(lái)等人將車開(kāi)到中央電視臺(tái)門口，求助于媒體。

通過(guò)央視記者牽線，于東來(lái)等人這才把2萬(wàn)塊錢捐給了中國(guó)的相關(guān)基金會(huì)。

30年前的2萬(wàn)塊錢，稱得上是一筆巨款。

于東來(lái)等人捐錢的半年之后，中央電視臺(tái)《人民子弟兵》欄目找到了他們，這才有了當(dāng)下那個(gè)在網(wǎng)絡(luò)被狂刷的視頻。

此事可看出，于東來(lái)是一個(gè)深具家國(guó)情懷之人，且想到就去做，不以金錢得失為最終考量目標(biāo)，金錢之上，另有價(jià)值，這一點(diǎn)貫穿了于東來(lái)創(chuàng)業(yè)至今的各個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。

2013年左右，胖東來(lái)勢(shì)頭正勁，門店成倍擴(kuò)張，叫好又叫座。

在這個(gè)節(jié)骨眼，放眼全中國(guó)乃至全世界的同類零售商超實(shí)業(yè)，它們的選擇幾乎清一色都是乘勝追擊，瘋狂開(kāi)店，資本擴(kuò)張，胖東來(lái)卻世所罕見(jiàn)地主動(dòng)叫停，選擇了壓縮規(guī)模。

這是胖東來(lái)發(fā)展史上的最關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之一，于東來(lái)放棄了向沃爾瑪、家樂(lè)福乃至永輝那樣的資本擴(kuò)張之路，因?yàn)榧兇獾馁嶅X和擴(kuò)張并非他的追求。

在于東來(lái)看來(lái)，為了滿足資本的無(wú)饜胃口，在轟隆隆的擴(kuò)張路上狂奔，勢(shì)必會(huì)影響到他所堅(jiān)持的顆粒度精確到“每坪”的高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，員工自然也會(huì)泥沙俱下，顧客的體驗(yàn)感就更不要說(shuō)了，屆時(shí)，這個(gè)世界上可能會(huì)多一個(gè)幾百億乃至上千億市值的“平庸商超”，卻少了一個(gè)堪稱榜樣、以倡導(dǎo)“幸福活法”獨(dú)樹(shù)一幟的傳奇企業(yè)。

于東來(lái)并非跟錢有仇，他在2013年的抉擇是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，世間之事，往往魚(yú)與熊掌不可兼得，而取舍之間，盡顯人性和格局。

當(dāng)同行們千帆競(jìng)發(fā)，選擇被資本裹挾奮力狂飆猛進(jìn)，由點(diǎn)及面，瘋狂開(kāi)店時(shí)，于東來(lái)卻選擇了退守，壓縮規(guī)模，關(guān)店再關(guān)店，退到顆粒度精確到每坪的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，退到讓每個(gè)員工的幸福感都不流失，退到自己做企業(yè)的初心之中。

有趣的是，就在于東來(lái)作出看似“不智抉擇”的十幾年后，基于“賺錢”之上的價(jià)值和邏輯而選擇激流勇退的胖東來(lái)與當(dāng)年那些瘋狂擴(kuò)張的商超企業(yè)形成了意想不到的鮮明對(duì)比。

成立于2001年的永輝超市，曾連續(xù)十幾年保持雙位增長(zhǎng)，被稱作中國(guó)超市一哥，誰(shuí)料，2018年后，永輝凈利潤(rùn)首次大跌，門店數(shù)量也隨之減少，在不到三年的時(shí)間里，永輝超市關(guān)閉了388家門店，市值蒸發(fā)700多億元。

到了2025年，永輝超市頹勢(shì)依舊不減，2025年前三季度，永輝關(guān)閉了325家店，門店數(shù)量從2023年末的1000家銳減至2025年9月末的450家。

曾號(hào)稱“民營(yíng)超市第一股”的人人樂(lè)，同樣遭遇至暗時(shí)刻。截至2025年，人人樂(lè)共關(guān)閉了45家門店，核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)全面崩盤，公司股票于2025年6月13日進(jìn)入退市整理期，退市前市值蒸發(fā)近99%。

與永輝、人人樂(lè)類似，許多中國(guó)本土商超零售業(yè)都深陷泥潭，而外資零售巨頭同樣稀里嘩啦，甚至有過(guò)之而無(wú)不及。

2025年上半年，沃爾瑪中國(guó)關(guān)閉了22家門店，其門店數(shù)量從2020財(cái)年的412家減少至2025財(cái)年的283家。

從2020年到2023年，家樂(lè)福超市在中國(guó)累計(jì)關(guān)閉229家門店，截至2025年6月，家樂(lè)福中國(guó)僅剩4家門店，全部通過(guò)轉(zhuǎn)讓方式退出市場(chǎng)，中國(guó)再無(wú)“家樂(lè)福”。

就在國(guó)內(nèi)外同行紛紛丟盔卸甲、接連關(guān)店虧損的這幾年，胖東來(lái)一枝獨(dú)秀，利潤(rùn)可觀。

2024年，胖東來(lái)全年銷售額169億元，到了2025年，胖東來(lái)用了不到10個(gè)月，銷售額就超過(guò)了去年，凈利潤(rùn)估計(jì)約10億左右。

在零售商超行業(yè)普遍一片哀鴻的情形下，胖東來(lái)成了人人側(cè)目的“香餑餑”，2022年，胖東來(lái)開(kāi)始向“友商”輸出方法論。

于東來(lái)先后指導(dǎo)了安徽六安綠藍(lán)子、江西上饒嘉百樂(lè)、浙江麗水萬(wàn)家惠、遼寧石橋真實(shí)惠、云南潤(rùn)興萬(wàn)家、廣東清遠(yuǎn)滿家歡等10家企業(yè)。

2024年，永輝超市也加入到“胖改隊(duì)伍”，學(xué)習(xí)胖東來(lái)模式，聚焦商品質(zhì)量，服務(wù)升級(jí)和員工激勵(lì)，截至2025年11月，永輝超市已在全國(guó)近30個(gè)縣域落地“胖改店”。

永輝這類零售企業(yè)，其門店數(shù)量和規(guī)模，曾是胖東來(lái)的幾十倍甚至上百倍，它們向胖東來(lái)學(xué)習(xí)和整改的，正是那些年它們將精力放在擴(kuò)大門店規(guī)模時(shí)，胖東來(lái)所傾注的精力的去向。

這些“精力的去向”，將為我們說(shuō)明，胖東來(lái)是如何煉成的。

胖東來(lái)秘笈

來(lái)自三四線小城市的胖東來(lái)，規(guī)模不大，攏共也就15家店，卻在中外零售企業(yè)中一枝獨(dú)秀，做到全中國(guó)零售企業(yè)“坪效之王”（坪效，指單位面積產(chǎn)生的效益），引得一眾同行前來(lái)“取經(jīng)”，這不得不說(shuō)，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)奇跡。

但永輝超市等前來(lái)取經(jīng)的同行是否能取得“真經(jīng)”呢？

我覺(jué)得是要打一個(gè)問(wèn)號(hào)的，這不是說(shuō)老于藏著掖著，自己留一手，不肯向同行傾囊相授，也不是說(shuō)同行們天資不夠，而是因?yàn)?strong>一家品牌企業(yè)的方法論只是冰山一角，那些肉眼可見(jiàn)的漂浮在水面上的只是可以言說(shuō)的部分，還有很多“不可言說(shuō)”的東西，這是“胖改企業(yè)”學(xué)習(xí)胖東來(lái)最大的阻礙。

假如我們把胖東來(lái)的方法論視作一個(gè)“武林秘籍”，當(dāng)下，這個(gè)“武林秘籍”已然公布于江湖，按理說(shuō)，任何一個(gè)按照秘籍修煉的企業(yè)，都能達(dá)成胖東來(lái)的效果，成為零售行業(yè)的“絕世高手”，但事實(shí)可能恰恰相反，就像特斯拉公布了它大多數(shù)的核心技術(shù)，但這個(gè)世界卻很難產(chǎn)生第二個(gè)特斯拉。

武俠書(shū)里的絕頂功夫不是人人都能煉的，對(duì)修煉之人有許多要求和條件，比如是否打通任督二脈等等，一個(gè)企業(yè)的方法論也類似，很難將它簡(jiǎn)單粗暴地復(fù)制到別處，如果一味生搬硬套，還可能會(huì)產(chǎn)生削足適履的不耐受后果。

我們不妨來(lái)看看業(yè)已公布的“胖東來(lái)秘笈”。

在《覺(jué)醒胖東來(lái)》這本書(shū)里，作者將胖東來(lái)方法論比作鐘表的飛輪——精確且一刻不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，以保證胖東來(lái)這臺(tái)機(jī)器精準(zhǔn)運(yùn)行。

胖東來(lái)體系有三個(gè)飛輪，第一個(gè)是文化理念，第二個(gè)是分配機(jī)制，第三個(gè)是運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。三個(gè)飛輪彼此作用，密不可分。

胖東來(lái)的文化理念

在胖東來(lái)的《文化理念培訓(xùn)大綱》里提到，胖東來(lái)的信仰是“自由·愛(ài)”，使命是“傳播先進(jìn)的文化理念”，愿景是“成就陽(yáng)光個(gè)性的生命”。

于東來(lái)說(shuō)，胖東來(lái)不是要做一個(gè)企業(yè)，而是要做一個(gè)榜樣，一個(gè)樣板。這個(gè)樣板是找到解決問(wèn)題的根本方法，進(jìn)而推而廣之，解決問(wèn)題是為了什么？是為了更美好，讓員工更美好（更好地工作），讓顧客更美好（有更好的消費(fèi)體驗(yàn)），讓企業(yè)更美好（更良性更穩(wěn)定），從而帶動(dòng)國(guó)家和社會(huì)更美好。

胖東來(lái)企業(yè)的愿景和使命，滲透到每個(gè)員工身上，讓員工察覺(jué)到自己的工作不只是賺錢養(yǎng)家，還可以帶來(lái)美好，那么，員工的潛力和能動(dòng)性就能最大限度調(diào)動(dòng)起來(lái)。

這些書(shū)面上的“文化理念”給人以“務(wù)虛”之感，若同行只是單純將這些關(guān)于“美好”的論述復(fù)制過(guò)來(lái)，效果一定不會(huì)好，因?yàn)樵谂謻|來(lái)，這些看似“務(wù)虛”的東西，之所以能對(duì)胖東來(lái)員工產(chǎn)生作用，有一個(gè)隱性前提，這個(gè)隱性前提很多懷抱“見(jiàn)賢思齊”的“胖改老板”都沒(méi)有注意到，這就是——胖東來(lái)有諸多創(chuàng)新，但它的實(shí)際內(nèi)核是一個(gè)“大家長(zhǎng)制”的傳統(tǒng)企業(yè)。

這種“大家長(zhǎng)制”符合東方的歷史文化基因，美國(guó)前國(guó)務(wù)卿基辛格曾一語(yǔ)道破——中國(guó)人總是被他們之中最勇敢的人保護(hù)得很好。

在胖東來(lái)這個(gè)大家庭里，于東來(lái)就是那個(gè)最勇敢的大家長(zhǎng)，他將“家人”（員工）保護(hù)得很好。

在胖東來(lái)公司內(nèi)部，幾乎沒(méi)人稱呼于東來(lái)于東或于老板，每個(gè)人都叫他東來(lái)哥，乃至直接稱呼他為大哥。

在胖東來(lái)的《新員工培訓(xùn)課件》中，是這樣介紹于東來(lái)的——于東來(lái)，員工稱呼：大哥；職務(wù)：胖東來(lái)的大家長(zhǎng)。

既然是大家長(zhǎng)，那就不能只“關(guān)心”員工的工作，還要“關(guān)心”員工生活的方方面面，在胖東來(lái)內(nèi)部的文件中，有很多文字和視頻，內(nèi)容都無(wú)關(guān)工作，而是對(duì)生命、婚姻、育兒、財(cái)富等人生話題的觀點(diǎn)，乃至直接提出建議甚至“規(guī)定”，介入員工的生活。

于東來(lái)說(shuō)，早些年，因?yàn)楣灸贻p人較多，我要求很嚴(yán)，平時(shí)不讓他們出門。有幾個(gè)女孩一年最多過(guò)節(jié)時(shí)回家看看，而且是我?guī)е厝ィ彦X和福利交給家人……男孩必須經(jīng)過(guò)我的允許才能出去，一是害怕他們?nèi)鞘隆W(xué)壞，沒(méi)法給他家人交代，畢竟他家人把孩子交給了我，我要對(duì)他們負(fù)責(zé)。

于東來(lái)坦言，我根本不像企業(yè)老板，我覺(jué)得自己始終像家長(zhǎng)一樣，操不完的心……對(duì)待員工更多地就像對(duì)待孩子一樣，總想讓大家都過(guò)得很幸福，所以就習(xí)慣按這樣的思想去做，直到今天還在繼續(xù)。

每一個(gè)加入胖東來(lái)的員工，都會(huì)領(lǐng)到一本《文化理念手冊(cè)》，一般人很難想象，在這個(gè)《文化理念手冊(cè)》里，務(wù)虛的“文化理念”部分其實(shí)很少，更多的是極為務(wù)實(shí)地對(duì)員工衣食住行的“指導(dǎo)意見(jiàn)”。

比如，《文化理念手冊(cè)》里，用了三張圖講居家，居家就是員工應(yīng)該如何居住，包括住房規(guī)劃、居家環(huán)境、居家衛(wèi)生、居家安全和居家生活五個(gè)方面，在住房規(guī)劃這個(gè)部分，又細(xì)分為四種情況，分別是租房、自家居住、課長(zhǎng)購(gòu)房、處長(zhǎng)購(gòu)房，針對(duì)每一種情況，手冊(cè)都有詳細(xì)說(shuō)明，甚至對(duì)家具家電如何搭配都有具體的方案。

除了居家問(wèn)題，《文化理念手冊(cè)》里還包括理財(cái)、安全、休假、心理健康等方面的指導(dǎo)內(nèi)容，這些“關(guān)心”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了工作的范疇，更像是一個(gè)家長(zhǎng)對(duì)自己孩子的愛(ài)護(hù)和叮囑。

在胖東來(lái)《文化理念手冊(cè)》開(kāi)篇，向員工提出了三個(gè)問(wèn)題：

1.人活著為了什么？

2.工作的價(jià)值和意義是什么？

3.你理想中的生活是怎樣的？

回答這三個(gè)問(wèn)題，是胖東來(lái)員工學(xué)習(xí)“文化理念”的第一步，員工需要將三個(gè)問(wèn)題的答案寫出，并簽上自己的名字，備上日期，這部分是手冊(cè)中的一個(gè)專屬單元，名叫——人生的答案。

想象一下，你在一個(gè)公司上班，這個(gè)公司老板比你親生爸媽還關(guān)心你生活的方方面面，包括住房，理財(cái)，人身安全，心理健康，乃至引導(dǎo)你追求“人生的意義”。

打印復(fù)制一個(gè)類似胖東來(lái)的“文化理念手冊(cè)”很簡(jiǎn)單，但于東來(lái)的這種“大家長(zhǎng)作風(fēng)”不是每個(gè)“胖改老板”都愿意學(xué)的，即便愿意學(xué)，也很難學(xué)得來(lái)，它需要一種天生的和后天歷練相結(jié)合的“威望”，不得不說(shuō)，這種“威望”和“人格魅力”只有極少數(shù)人身上才具備。

正因如此，我前面才說(shuō)，胖東來(lái)方法論“三個(gè)飛輪”中的第一個(gè)飛輪，也就是“文化理念”，表面看只是一些“務(wù)虛的”、“雞湯化”的東西，但這只是冰山一角，潛伏在水面之下的巨大實(shí)體，是中國(guó)幾千年來(lái)“大家長(zhǎng)制”的精髓心法，運(yùn)用之妙，存乎一心，沒(méi)那根筋，累死也白費(fèi)。

胖東來(lái)這第一個(gè)飛輪，實(shí)際就足以“勸退”大多數(shù)“學(xué)習(xí)者”，因?yàn)檫@是整個(gè)胖東來(lái)模式最個(gè)性化的根基。

“胖改企業(yè)”滿足第一個(gè)飛輪，無(wú)異于千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，僥幸過(guò)關(guān)后，才來(lái)到胖東來(lái)的第二個(gè)飛輪——分配機(jī)制。

胖東來(lái)的分配機(jī)制

聊胖東來(lái)的分配機(jī)制前，先跟大家講一個(gè)于東來(lái)幫兄弟企業(yè)漲工資的真實(shí)故事。

南陽(yáng)有家商超品牌叫萬(wàn)德隆，老板叫王獻(xiàn)忠，開(kāi)了二十多家門店，年利潤(rùn)500萬(wàn)元。

王獻(xiàn)忠發(fā)現(xiàn)胖東來(lái)員工工資高，企業(yè)利潤(rùn)更高，覺(jué)得不可思議，遂邀請(qǐng)于東來(lái)，幫他提升一下管理。

于東來(lái)沒(méi)有推辭，但提了兩個(gè)條件：

第一，我給你代管一年，我當(dāng)總經(jīng)理兼董事長(zhǎng)，你們?nèi)顺觯抑贫ǖ囊?guī)章制度都不許改。第二，如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少，我給你賠多少。

于東來(lái)空降萬(wàn)德隆，第一件事就是漲工資。

理貨員月薪，從600元漲到900元，漲幅近50%。

中層干部月薪，從2000元漲到5000元，漲幅150%。

店長(zhǎng)月薪，從月薪5000元漲到年薪20萬(wàn)，漲幅230%。

一年后，萬(wàn)德隆凈利潤(rùn)達(dá)到1000萬(wàn)元，比原先翻了倍，王獻(xiàn)忠心服口服，他心里明白，這不是多賺了500萬(wàn)元那么簡(jiǎn)單，這一正一負(fù)加起來(lái)是2000萬(wàn)元。

由此可見(jiàn)，給員工高薪，不只是于東來(lái)菩薩心腸，更是于東來(lái)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，甚至是盈利關(guān)鍵。

早在1995年，于東來(lái)剛在許昌經(jīng)營(yíng)望月樓胖子店時(shí)，就給員工開(kāi)出了高工資，當(dāng)時(shí)許昌營(yíng)業(yè)員平均工資300元左右，胖子店的工資則是1000元起步，且包吃包住，第二年漲到1200元，第三年漲到1400元。

與員工工資并駕齊飛的，是胖子店的企業(yè)利潤(rùn)，第一年50萬(wàn)元利潤(rùn)，第二年120萬(wàn)元，第三年180萬(wàn)元。

除了工資之外，于東來(lái)還把賺來(lái)的錢按比例分給員工，從2002年開(kāi)始，每年都要分掉80%，其余20%于東來(lái)自己花，在一個(gè)視頻里，于東來(lái)痛斥那些把利潤(rùn)全裝進(jìn)自己口袋里的老板，說(shuō)他們是“傻X”，是“心虛”。

這種分配制度，一直延續(xù)到現(xiàn)在，我查了下相關(guān)數(shù)據(jù)，2024年胖東來(lái)利潤(rùn)8億多元，其中50%分給了基層員工，40%分給管理層，10%歸于東來(lái)個(gè)人。

《菜根譚》里說(shuō)，輕財(cái)足以聚人。

不說(shuō)這些利潤(rùn)分紅，光是胖東來(lái)員工的工資，就已經(jīng)高得“破圈”了。

根據(jù)2025年1—2月胖東來(lái)最新發(fā)放的工資標(biāo)準(zhǔn)，店長(zhǎng)級(jí)別員工平均月薪達(dá)78058元，將近8萬(wàn)；管理層和技術(shù)人員年薪約70萬(wàn)元；普通員工月薪約9886元（扣除社保后）。

不只是分紅多，工資高，胖東來(lái)的帶薪假期也是行業(yè)頂尖，是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的6倍，自2011年開(kāi)始，胖東來(lái)執(zhí)行周二閉店政策，春節(jié)閉店五天，所有入職滿一年的員工，均可享受30天帶薪年假，法定婚齡的女員工可享受98天加3個(gè)月的產(chǎn)假（國(guó)家規(guī)定產(chǎn)假3個(gè)月，胖東來(lái)在此基礎(chǔ)上多了98天），員工罹患重大疾病，可享受帶薪病假，工齡5年以下的，可病休6個(gè)月，工齡20年以上的，帶薪病假長(zhǎng)達(dá)30個(gè)月。

從胖東來(lái)的分配機(jī)制來(lái)看，包括薪資和福利，都是中國(guó)業(yè)內(nèi)頂尖，甚至是放在全世界范圍來(lái)看也絲毫不遜色。

這就是胖東來(lái)的第二個(gè)飛輪分配機(jī)制，不只是把錢給足給夠，而是遠(yuǎn)超行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，“溢出效應(yīng)”明顯，讓每個(gè)人聽(tīng)了胖東來(lái)的分配標(biāo)準(zhǔn)，都得由衷感嘆一句“哇塞”，并產(chǎn)生一種“身不能至，心向往之”的情愫。

于東來(lái)分錢分得這么“局氣”，絕不只是為了顯示自己的格局，或是邀一點(diǎn)外界的褒獎(jiǎng)之詞，這第二個(gè)“分錢飛輪”的機(jī)制，主要是為胖東來(lái)方法論的第三個(gè)飛輪服務(wù)的，那就是——運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。

胖東來(lái)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

于東來(lái)分錢分得如此大方，絕不是讓員工飽食終日無(wú)所事事，或是馬馬虎虎混日子，高薪資高待遇對(duì)應(yīng)的是胖東來(lái)堪稱業(yè)界“無(wú)敵是最寂寞”的高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

小紅書(shū)上有一個(gè)點(diǎn)擊量頗高的視頻，視頻中，一個(gè)胖東來(lái)的保潔大姐蹲在超市地板上，用抹布一小塊一小塊地擦地，就像戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)士執(zhí)行“堅(jiān)壁清野”，視頻下有人留言：就是給自己家擦地，也不過(guò)是這個(gè)程度！

保潔大姐擦地，只是胖東來(lái)諸多服務(wù)細(xì)節(jié)中的滄海一粟，胖東來(lái)的服務(wù)員從卸貨、理貨、上貨、盤貨，以及接待顧客，解答顧客問(wèn)題，細(xì)化到每一個(gè)細(xì)枝末節(jié)，都有一套行諸文字的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

在外人看來(lái)，胖東來(lái)的保潔員如此認(rèn)真的擦地，跟其他超市相比，是一個(gè)很罕見(jiàn)的現(xiàn)象，但這只是胖東來(lái)的基本要求，做到了不算啥，做不到才會(huì)成問(wèn)題，就像胖東來(lái)的售后員工給顧客回電話，回得晚了就要按照規(guī)章被處理，而投訴的顧客，則會(huì)收到500元的“投訴獎(jiǎng)勵(lì)”。

胖東來(lái)將各崗位員工的每一個(gè)工作細(xì)節(jié)，都制作成SOP（標(biāo)準(zhǔn)化流程），以服務(wù)員為例，會(huì)具體到話術(shù)和動(dòng)作，當(dāng)員工正接待顧客，又有新顧客進(jìn)來(lái)，員工應(yīng)先用目光探詢一下，新顧客是否需要什么，并主動(dòng)打招呼，您好，先隨便看一下，有需要隨時(shí)叫我！

如抽不開(kāi)身，應(yīng)對(duì)顧客表示抱歉，對(duì)不起，讓您久等。若不能準(zhǔn)確解答顧客問(wèn)題，要說(shuō)，對(duì)不起，您稍等，我讓同事來(lái)問(wèn)您解答。

因胖東來(lái)的各部門的運(yùn)營(yíng)章程，都是從實(shí)踐中得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，所以幾乎涵蓋了所有可能出現(xiàn)的服務(wù)場(chǎng)景，上述話術(shù)收錄在《胖東來(lái)服飾部服裝崗位實(shí)操標(biāo)準(zhǔn)》里，與此類似，每個(gè)部門都有類似的“實(shí)操標(biāo)準(zhǔn)”。

這些標(biāo)準(zhǔn)一旦違反，會(huì)有對(duì)應(yīng)的處罰機(jī)制，從扣錢反省到開(kāi)除解雇，都一一行諸文字，在胖東來(lái)工作，員工必須打起十二分精神。

前段時(shí)間，一位胖東來(lái)老員工，因?qū)Υ蛻舨粺崆椋瑳](méi)有放下手中工作，及時(shí)去回應(yīng)客戶需求，而被開(kāi)除，在網(wǎng)上引起了不大不小的爭(zhēng)議。

在別的同行公司，可能確實(shí)有點(diǎn)“過(guò)分”，但胖東來(lái)員工的高薪資福利對(duì)應(yīng)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，卻屬于“一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨”，畢竟如何獎(jiǎng)勵(lì)如何處罰都有言在先，形成明文制度，也是一種契約精神。

胖東來(lái)的員工在職狀態(tài)，有點(diǎn)像漫畫(huà)《七龍珠》里，孫悟空和兒子孫悟飯為了打敗沙魯，讓自己在日常中也保持“超級(jí)賽亞人”狀態(tài)，胖東來(lái)的員工與此類似，讓優(yōu)秀和卓越成為日常，這成為胖東來(lái)的服務(wù)“秒殺”同行的關(guān)鍵。

如果把胖東來(lái)比作一個(gè)水桶，那么，這個(gè)水桶幾乎沒(méi)有短板。

胖東來(lái)各個(gè)部門的實(shí)操標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)，加起來(lái)長(zhǎng)達(dá)85000頁(yè)，規(guī)模宏大，事無(wú)巨細(xì)，規(guī)定了各崗位的操作辦法和考核規(guī)則，這構(gòu)筑了一個(gè)動(dòng)態(tài)的運(yùn)營(yíng)體系，每天9點(diǎn)半胖東來(lái)開(kāi)門營(yíng)業(yè)，這個(gè)龐大而細(xì)致的體系就開(kāi)始運(yùn)轉(zhuǎn)，保證了胖東來(lái)近1萬(wàn)名員工以高效而穩(wěn)定的狀態(tài)投入工作，并取得同行“可望不可及”的效果。

更可怕的是，胖東來(lái)這8萬(wàn)多頁(yè)實(shí)操手冊(cè)不是固定不變的，而是隨時(shí)在自我完善和變化之中。

舉個(gè)例子，在胖東來(lái)公眾號(hào)的“走進(jìn)胖東來(lái)”百科模塊中，有五千多個(gè)詞條，一共有14.7萬(wàn)次編輯，這里的“詞條”不是對(duì)某個(gè)詞的解釋，而是對(duì)應(yīng)著一個(gè)具體的內(nèi)部實(shí)操文件，這些文件都是實(shí)時(shí)更新的，各部門有什么新的操作方法和新的標(biāo)準(zhǔn)，都會(huì)同步更新過(guò)來(lái)。

這8.5萬(wàn)多頁(yè)的實(shí)操標(biāo)準(zhǔn)是胖東來(lái)積年累月的成果，但它并不保密，而是免費(fèi)分享給所有人，所有企業(yè)，誰(shuí)都可以看，誰(shuí)都可以學(xué)習(xí)。

但也正因?yàn)榕謻|來(lái)這套實(shí)操系統(tǒng)是不斷更新不斷變化的，導(dǎo)致了它的“不可復(fù)制性”，比如，有個(gè)生鮮部門的實(shí)操標(biāo)準(zhǔn)文件，9個(gè)月里竟然更新了13次。

胖東來(lái)之所以公開(kāi)自己的“武功秘籍”，一大目的是，倒逼自己跑得更快，以應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代。

胖東來(lái)不斷更新迭代的8.5萬(wàn)頁(yè)實(shí)操手冊(cè)，實(shí)際上就是胖東來(lái)的效益令同行無(wú)法企及乃至成為“商超之王”的關(guān)鍵因素。

從這一點(diǎn)來(lái)看，胖東來(lái)堪稱零售業(yè)新的鲇魚(yú)。

新的傳奇

當(dāng)下，像永輝超市這樣的“胖改超市”雖然很多，但讀完上一節(jié)的內(nèi)容，你就會(huì)知道，學(xué)習(xí)胖東來(lái)有多難。

胖東來(lái)方法論的三個(gè)飛輪，最好學(xué)，最容易上馬的，是第二個(gè)飛輪，即——分配機(jī)制。

給員工更優(yōu)渥的待遇，公司老總們打開(kāi)格局，咬咬牙就能做到，但學(xué)習(xí)第三個(gè)飛輪，也就是胖東來(lái)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，那難度可就太大了，這8萬(wàn)5千多頁(yè)、浩如煙海的實(shí)操細(xì)則全部學(xué)完就已經(jīng)夠令人頭大了，更何況它還是一個(gè)不斷變化、不斷更新的實(shí)操細(xì)則，冰凍三尺非一日之寒，若“胖改企業(yè)”亦步亦趨，拿著這8萬(wàn)多頁(yè)實(shí)操細(xì)則當(dāng)作“武功秘籍”去照葫蘆畫(huà)瓢，那么，就像用騾車追趕高鐵，只會(huì)被越甩越遠(yuǎn)。

然而，最難的學(xué)的還不是第二個(gè)飛輪“運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)”，而是第一個(gè)飛輪“文化理念”，正如前面所說(shuō)，胖東來(lái)的文化理念不是虛頭巴腦的“務(wù)虛”和“雞湯”，而是按照胖東來(lái)的創(chuàng)始人于東來(lái)量身定制的“軟件”，于東來(lái)身上那種獨(dú)特的“大家長(zhǎng)式”的威望和人格魅力，不是每個(gè)商超老板都具備的，若創(chuàng)始人沒(méi)有這種稟賦，那么就無(wú)法跟胖東來(lái)文化理念的“軟件”匹配，硬要“安裝實(shí)施”，搞不好會(huì)“死機(jī)”。

如果只就中國(guó)來(lái)看，胖東來(lái)在零售業(yè)的特殊位置，幾乎是蝎子拉屎——獨(dú)一份，但放到全世界的范圍，也并不是完全沒(méi)有“對(duì)標(biāo)”的對(duì)象。

世界范圍內(nèi)，能“對(duì)標(biāo)”胖東來(lái)的，要數(shù)內(nèi)布拉斯加家具城，這家家具城的擴(kuò)展速度比胖東來(lái)更加“佛系”，在40年的時(shí)間里，只開(kāi)了四家店面，其創(chuàng)始人B夫人通過(guò)賄賂蘇聯(lián)邊防警衛(wèi)，從白俄羅斯來(lái)到美國(guó)，B夫人來(lái)美國(guó)時(shí)只有24歲，連英文都不會(huì)說(shuō)，妥妥的白手起家，為了養(yǎng)活四個(gè)孩子，于1937年，開(kāi)了一個(gè)家具店，她的經(jīng)營(yíng)座右銘是——物美價(jià)廉說(shuō)實(shí)話。

內(nèi)布拉斯加家具城跟胖東來(lái)類似，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高效的服務(wù)，實(shí)誠(chéng)的心眼，追求“坪效”，而不是追求盲目開(kāi)店的“資本規(guī)模”，從B夫人四十年間只開(kāi)了四家店鋪就能看出來(lái)。

正是這樣一個(gè)美國(guó)的“胖東來(lái)”，得到了股神巴菲特的青睞，巴菲特在1983年時(shí)，以5535萬(wàn)美元的價(jià)格買下了內(nèi)布拉斯加家具城90%的股份，這筆投資讓巴菲特獲利至少十倍。

眼下，一窩蜂的“胖改企業(yè)”，將胖東來(lái)模式當(dāng)作救命稻草，但正如我本文所分析的，效果很可能各有千秋，一言難盡。

于東來(lái)作為一個(gè)感性與理性并存甚至是感性多于理性的“大哥”，幫助同行“共同富裕”是值得贊揚(yáng)的，但也不妨把精力放在鍛造新的傳奇上，比如，胖東來(lái)跟京東的供應(yīng)鏈合作，就頗有想象空間。

無(wú)獨(dú)有偶，京東的大強(qiáng)子劉強(qiáng)東跟胖東來(lái)的于東來(lái)在自家企業(yè)中都屬于“大哥”般的存在，兩位“大哥”如果能推心置腹合作，用京東的供應(yīng)鏈骨架，支撐起胖東來(lái)的血肉與靈魂，那必將成為新的傳奇，成為中國(guó)改革開(kāi)放新長(zhǎng)征路上又一曲硬核的商業(yè)搖滾。

本文9370字，原創(chuàng)不易，硬核到底。

本文作者：哲空空。

本文編輯：板栗，大鵬金翅鳥(niǎo)。

部分參考書(shū)目：

《覺(jué)醒胖東來(lái)》，劉楊 著，中國(guó)廣播影視出版社

《胖東來(lái)，于東來(lái)》，黃偉芳 著，團(tuán)結(jié)出版社

《何以胖東來(lái)》，劉楊 著，人民郵電出版社

《黃仁勛傳》，劉與白 著，中國(guó)友誼出版社

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