華熙生物，巨輪起航！

玻尿酸大王，陷入業(yè)績泥潭？

玻尿酸鎖水能力極強，是公認(rèn)的優(yōu)秀保濕選手。作為獲批時間早、性價比高、應(yīng)用成熟的注射類產(chǎn)品，玻尿酸還在醫(yī)美市場占據(jù)主流地位。

國內(nèi)是全球最大的玻尿酸原料市場，預(yù)計2021年到2030年，國內(nèi)玻尿酸市場規(guī)模從64億元增長至441億元，年復(fù)合增長率在23.9%。

市場規(guī)模快速膨脹，但“玻尿酸三巨頭”業(yè)績，卻不甚樂觀。

2025年前三季度，華熙生物、愛美客、昊海生科營收同比增速分別為-18.36%、-21.49%、-8.47%，凈利潤同比增速分別為-30.29%、-31.05%、-10.63%。

國貨護膚品業(yè)績天花板隱現(xiàn)，同時段內(nèi)，珀萊雅、福瑞達(dá)和貝泰妮等行業(yè)細(xì)分龍頭，也面臨相似局面，業(yè)績增速下滑明顯。

業(yè)績增長放緩甚至停滯的陰影，緩慢籠罩在行業(yè)上空。

“玻尿酸三巨頭”中，我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的數(shù)據(jù)變化。2021-2025年前三季度，華熙生物銷售費用率從49.24%一路下降至35.32%，即使如此，華熙生物銷售費用投放的比例，依舊高于另外兩家公司。這背后，究竟隱藏著何種原因？

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)決定了，華熙生物銷售費用率高于昊海生科和愛美客。

公司以透明質(zhì)酸起家，2021年該產(chǎn)品全球市占率高達(dá)44%，穩(wěn)居全球第一。后面陸續(xù)開發(fā)了功能糖、蛋白質(zhì)、多肽和氨基酸等多種生物活性物原料，逐步完成在醫(yī)療終端產(chǎn)品、皮膚科學(xué)轉(zhuǎn)化和營養(yǎng)科學(xué)轉(zhuǎn)化領(lǐng)域的業(yè)務(wù)布局。

功能性護膚品（皮膚科學(xué)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)）是公司營收最主要構(gòu)成，2025上半年營收占比高達(dá)40.34%。

我們知道，以功能性護膚品等面向C端的業(yè)務(wù)為主的公司，銷售費用率常常高于對接B端客戶的廠商。所以，華熙生物銷售費用率即使下降，也維持在30%以上的水平。

營收增長緩慢的背景下，華熙生物不得不以“降費”的方式，穩(wěn)固利潤表現(xiàn)。

銷售額，不再成為華熙生物追逐的“唯一目標(biāo)”。

財報表示，公司大幅壓縮此前以銷售額為單一核心指標(biāo)的投放動作，推動品牌傳播從“規(guī)模導(dǎo)向”往“效益導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型；同時削減外包銷售活動，調(diào)整以銷售額為唯一關(guān)鍵指標(biāo)的考評體系。

2024年報顯示，渠道及推廣宣傳費是銷售費用的“最大頭”，當(dāng)年高達(dá)13.77億元。

優(yōu)化銷售費用投放模式后，2025上半年公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)較第一季度環(huán)比下降70天。投放費用減少，但存貨周轉(zhuǎn)卻更快了，措施成效明顯。

大刀闊斧改革下，華熙生物財報表現(xiàn)逐步“回春”。

2025上半年，公司銷售費用降至8.08億，是2021上半年來的最低值。另一邊渠道及推廣宣傳費為3.93億元，同比大幅減少37.3%。

業(yè)績端也有了改善，2025年第二季度華熙生物實現(xiàn)凈利潤1.19億元，同比增長20.89%，凈利率也實現(xiàn)2024年一季度來的首次上升。

所以，現(xiàn)在的關(guān)鍵是，華熙生物銷售費用率能否維穩(wěn)或者繼續(xù)下降，以保持利潤端的增長？

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)變動與公司產(chǎn)品方向的轉(zhuǎn)型，給出答案。

近幾年華熙生物綜合毛利率下降明顯，原因在于原料業(yè)務(wù)、功能性護膚品盈利能力下降，但醫(yī)療終端產(chǎn)品毛利率在持續(xù)上升，2024年達(dá)到84.37%。

2021年-2024年，醫(yī)療終端產(chǎn)品營收從7億增長至14.4億，營收占比從14.15%提升至26.8%。不僅如此，從財報數(shù)據(jù)看，2024年華熙生物醫(yī)療終端產(chǎn)品產(chǎn)銷量，都有著20%以上的較高增長速度。

醫(yī)療終端產(chǎn)品使用人群廣泛，2025年醫(yī)美機構(gòu)進入“量增價跌”的存量博弈階段，華熙生物旗下“潤百顏”和“潤致”兩個醫(yī)美級品牌，覆蓋皮膚護理和分層抗衰等多個場景，相關(guān)產(chǎn)品有望進一步實現(xiàn)銷量提升。

反觀功能護膚品業(yè)務(wù)，產(chǎn)銷量雙雙下降。

因此，公司逐步減少對功能性護膚品的銷售費用投放。中報顯示，2025上半年華熙生物功效護膚品業(yè)務(wù)，在各個平臺基于價格促銷的投流已經(jīng)停止。

而且，華熙生物旗下潤百顏、夸迪、BM肌活和米蓓爾四大品牌中，公司為了降低外包預(yù)算并且提升人效，對后兩者進行組織團隊優(yōu)化，且已完成團隊調(diào)整。

從“單一銷售額導(dǎo)向”往“價值導(dǎo)向”調(diào)整并非易事，好在華熙生物這艘巨輪，已調(diào)整對方向，重新起航。

華熙生物把公司減少的銷售費用，轉(zhuǎn)移到了研發(fā)上。

2025年前三季度，華熙生物研發(fā)費用率為11.42%，與之前相比提升明顯。研發(fā)方向則聚焦于生物活性原料和化妝品新原料等領(lǐng)域。公司護理品原料業(yè)務(wù)，擁有KOSHER、HALAL、COSMOS等注冊資質(zhì)認(rèn)證。

另外，財報顯示公司孵化的合成生物學(xué)創(chuàng)新企業(yè)——華熙唐安生物科技，可實現(xiàn)肝素聚糖的體外全酶法精準(zhǔn)合成，也是國內(nèi)唯一一家掌握全天然結(jié)構(gòu)抗凝血肝素聚糖生物合成的企業(yè)。

以透明質(zhì)酸鈉為基礎(chǔ)，公司成功向細(xì)胞生物學(xué)、糖生物學(xué)兩大生命科技方向轉(zhuǎn)型。

最后，總結(jié)一下。

潮水退去，才知道誰在“裸泳”。

功效性護膚品行業(yè)多家公司業(yè)績下滑，華熙生物也不例外。但面對此種局面，公司沒有坐以待斃，而是選擇主動出擊，大刀闊斧對銷售端進行改革，積極降本增效，減少不必要的支出。改革的積極成果，在2025上半年已經(jīng)有所顯現(xiàn)。

而且，公司將銷售“省下的錢”投入到研發(fā)中，也為這艘巨輪日后的行駛，提供充足動力！