從規模擴張到服務深耕：AI 時代，教培如何「活下去」并「活得好」？

在 AI 技術快速滲透教育場景的背景下，教培行業正經歷新一輪結構性調整。從降本增效到服務重構，從學科培訓到素質教育，機構在現實壓力與長期價值之間不斷校準方向。

12 月 19 日，在 2025 多鯨蟹宴 & EE 年會上，「AI 時代教培轉型與素質教育發展」圓桌論壇舉行。本場圓桌由小新星國際教育 CEO 李穎主持，職卓教育科技董事長、小鷺 AI 創始人耿銘鴻，文啟優思創始人兼 CEO 周興天，閱讀星球 COO 王可，藝朝藝夕創始人余有才，卓越教育投資部負責人梁穎琳，聚知優國際教育創始人、SPBCN 國際英文拼詞大會創始人兼主席張凱 等嘉賓，圍繞 AI 對教培轉型與素質教育的真實影響展開討論。

以下為圓桌論壇實錄，經多鯨編輯整理：

主持人李穎：今天邀請了教育行業不同領域的前輩、專家和老師們，一起交流 AI 時代教培行業的轉型，以及未來素質教育推進方面的心得體會。第一個板塊我們先討論：AI 時代教培轉型的第一性原理到底轉了哪些東西？請各位嘉賓用 30 秒介紹自己，并用一個關鍵詞概括目前正在推進的方向。

職卓教育科技董事長、小鷺 AI 創始人耿銘鴻：大家好，我是小鷺 AI 的創始人耿銘鴻。我們主要做高考結束后孩子未來高大銜接和志愿填報規劃的 AI 服務，目前更多對傳統規劃行業的老師和教培機構進行賦能。關鍵詞我選「增效」，核心就是更好地提升老師的人效和整體服務成效。

文啟優思創始人兼 CEO 周興天：大家好，我叫周興天，品牌是文啟優思，我們做托管直營連鎖，目前有 50 家直營門店。我們本質是一家做服務的公司。從我們的角度看，AI 應該是托管的一個「武器」，可以理解為與傳統 K12 機構競爭的武器。

閱讀星球 COO 王可：大家好，我是閱讀星球的王可。閱讀星球致力于 K12 閱讀教育賽道，以 AI 為核心技術推動力，研發了目前全國唯一的 270 度全息投影科技閱讀教室，同時結合 AI 自適應課程體系、閱讀思維訓練、閱讀能力測評與綜合提升方案，幫助孩子提升閱讀能力并搭建思維模型。我今天想分享的關鍵詞是「全民閱讀」。日前國務院公布了《全民閱讀促進條例》，希望提升全民文化素養。閱讀星球也希望在此背景下踐行企業社會責任，從孩子做起，讓更多孩子形成「大文學觀」，為文化強國建設貢獻力量。

藝朝藝夕創始人余有才：大家好，我是藝朝藝夕余有才。近 15 年從事青少兒藝術教育綜合體，見證了百萬學員的成長。我堅信教育創業者最重要的是堅持，以及身心健康。

卓越教育投資部負責人梁穎琳：大家好，我是卓越教育投資部負責人梁穎琳。我們主要做 K12，轉型后也看了很多領域，從人工智能到芯片、職業教育等。在本身的 K12 板塊，最大的轉型就是 AI 方面。用一句話概括集團態度：全面擁抱 AI。

聚知優國際教育創始人&董事長、SPBCN 國際英文拼詞大會創始人&主席張凱：大家好，我是聚知優國際教育張凱。我從事國際教育 23 年，做過高端留學，后來轉做素質教育已經 11 年。我引進了美國擁有 100 年歷史的青少年英語拼詞比賽。一個拼單詞的比賽能在全世界風靡 100 年，這就是素質教育的魅力：不僅關心知識積累，更關注核心素養的培養。我認為教育需要資本，但資本不應成為核心，還是要回到孩子本身的成長，只有這樣才能基業長青。我的關鍵詞是「成長」。

主持人李穎：過去這些年行業起起伏伏，從資本擴張到行業收縮，從追求規模到「小而美」，現在又趕上 AI 技術的賦能和推進。第一個問題想問耿總：看過這么多轉型機構，您覺得這波能留存下來的機構做對了什么？

耿銘鴻：談到 AI，我覺得要想得深一點。AI 到底是讓我們能做的事變少了，機器做得更多了，還是在 AI 賦能下我們能干更多事？首先，AI 出現肯定會在某種程度上降低機構成本。第一批活下來的機構，很多就是通過 AI 真正降本了，成本下降，競爭力就上升。

但如果 AI 只是一個工具，沒有從商業結構上調整，競爭對手也會快速降低成本，大家很快又回到同一條起跑線上，進入下一場競爭。我使用 AI 之后沒有變輕松，反而更忙了。很多原來不想干或不敢想的事情，現在變成了可以干的事——在 AI 新生產力介入下，原來一個培訓機構只能做培訓，現在可以延長客戶生命周期，機構也可能走向復合性增長。

最大的增效發生在轉化過程中。我們企業從 0 到 1980 的轉化已經完全 AI 化，真人幾乎不用介入，就能完成從小客單到中客單的成交。這也對人和機構提出更高要求。真正第一批做對的人，是把層次看深，而不是單純賺 AI 的信息差。現在很多機構趁客戶不懂 AI 賺短期利潤，這叫「割韭菜」，短時間可能可以，但長期競爭力不足。要給合作方和客戶提供長久價值，要做真 AI，而不是做短效的認知差收割。

主持人李穎：我覺得耿總說得特別深入。AI 其實是推著你走的：你原來不敢想的事情敢做了，原來想實現的功能會因為 AI 變得越來越「貪心」，也更上進。接下來問周總：托管和素養教育這兩年也會遇到 AI 的新機會。你們在推進過程中有哪些坎要過？無論從員工端的心理建設，還是家長對產品體驗的認知，有什么體會？踩過哪些坑？

周興天：一個問題很有意思：AI 出來這幾年，到底誰通過這次變化賺到了錢？我看到目前賺錢的主要是營銷能力非常強的個體和 To B 的公司，賣課是最快最賺錢的方式。

我們是做直營店的，幾十家校區放在那里。當我們拿了很多產品下來用，發現真正能落地、真正能實現 AI 自動化教學的非常難，大部分還是基于大數據的刷題方式。從 K12 機構朋友眼里，托管是低毛利、非常苦的生意，但我們最擅長的是做服務：不一定能把課教得最明白，但能讓孩子愿意去用、愿意去學，這是我們的能力。

九學王老總講得特別好：硬件自己的獨立輸出能力有限，但硬件加服務的輸出能力很強。對我們來講這是巨大機遇，這個市場最后存在的價值就是「場景 + 服務 + AI 產品」。場景是校區，K12 機構有我也有；服務方面，陪伴這件事我們可能比專業老師更專業；產品隨著升級，一定會有真正能解決教學內容的產品。

我們現在用 AI 主要當工具用，先提高員工效率。我們是很重的行業，大概 700 名員工，每個人提升 10% 到 20%，比如在作業批改、錯題整理、舉一反三練習中，對我們都是大幅度效能提升。第二，我們周六日正常經營下沒有什么業務，但周末是傳統教培機構百分之八九十營收所在；如果托管老師加上 AI 產品，能給用戶提供更好的服務和完整鏈條，就會帶來巨大的產能提升。

我們一線經營很辛苦，對收益考量更多，所以我說 AI 是一個「武器」。以前跟 K12 機構競爭，就像古代練武，他用劍我也用劍，我打不過他，因為他從小練武；但現在換成槍了，我學習打槍的速度可能更快。對我們來講，這是非常大的機遇。

主持人李穎：素質教育很多人覺得不夠可視化、結果不夠量化。這幾年經濟下行、雙減后遺癥顯現，大家可能更傾向把有限投入放在語數外學科上，素質教育的挑戰來了，甚至有點尷尬。問王可總：你們在閱讀教育中做了很多積累，閱讀也是全民提倡的軟性能力。你們怎么看閱讀的可視化機會？怎么跟 AI 結合？與過去相比有哪些明顯不同？

王可：家長在面臨閱讀教育時會面臨一個抉擇：究竟把關注重點放在孩子閱讀量的提升、從而輔助應試教育，還是從底層邏輯讓孩子由內而外向上提升、樹立大文學觀。畢竟應試教育是家長買單的底層邏輯，但在大政策背景下要建設文化強國，閱讀教育不僅服務于應試，更希望孩子們形成更強大的文化自信。

閱讀教育過程中也會遇到難點：家長到底愿意為閱讀量的累積買單，還是更愿意為閱讀思維、思維架構的底層提升買單？過去很多家長覺得魚和熊掌不可兼得。閱讀星球針對這個抉擇做了研發和升級，我們不敢說完美解決，但基本實現了閱讀量累積和思維模型架構的共生。

我們的業務模型分三個年齡階段。第一，針對 3 到 13 歲孩子研發目前全國唯一 270 度全息投影科技閱讀教室，通過沉浸式互動教學讓孩子感受閱讀樂趣，「先讓孩子愛上學習，興趣是第一生產力」。課程體系與應試知識點匹配，既累積基礎數量，也通過思維模型和教學方法提升記憶力、閱讀力，一堂課下來既掌握知識點，也能理解文學與歷史背后的正向品德和能量。

第二，針對三年級以上到初中的同學，大語文課程讓他們當堂背誦詩詞，掌握古今異義字、通假字等。第三，全國一對一上門家教，面向中考高考孩子。三個業務實現全年齡段覆蓋，從娃娃抓起到成人前覆蓋，幫助家長緩解閱讀教育上的焦慮和選擇困難。

主持人李穎：我聽下來感覺，你們一直圍繞閱讀本身，針對不同年齡段激發興趣、匹配不同學習目的，在細節里使用技術：從早期的感官投影，到后期分級式閱讀推送等。這也給大家一個借鑒：AI 不是標準 SOP，要根據目標群體需求拆解，我們要做的就是理解用戶并完成拆解。接下來問余總：藝術教育我作為家長非常認可必須長期堅持，體育和藝術是當下生態里孩子走向健康生活未來不可缺少的兩種因素。但家長到底為什么買單？藝術可能從興趣、考級開始，啟蒙過了就沒有意愿了。您如何平衡短期和長期價值？怎么面對家長？AI 有沒有機會提升業務？

余有才：我們今年第 15 年做藝朝藝夕，以中國舞、美術為主，2016、2017 年發展成 15 個科目的多科目素質教育。最早行業里叫我們「新版少年宮」，我們也承認。但這么多年下來，我們改變不了社會對崗位的階級分類、以及院校分類。我們從來沒有嘗試說服家長，說美育、美術、舞蹈對未來升學有什么直接作用——這是我們不做的事情。

但我們堅持一件事：孩子在幼少兒時期應該多學習藝術、多運動，增強對美育的理解，讓這種體驗進入大腦和身體；未來長大成人后，能夠釋放藝術天分，或者緩解工作生活帶來的不好的東西。以美術為例，很多孩子學三年、五年，它對大學或工作后的幫助往往在 N 年以后顯現。我們培育過近百萬名美術和舞蹈學生，真正走職業通道的比例很低，低于 1%。

我們一直希望孩子成為更好的自己。美育需要堅持，這是第一；第二，藝術和文化課其實不沖突。但這兩三年更大的問題是，三年級、初中階段的孩子越來越多不學了，理由就是文化課太重，文化課依然是最「穩妥」的選擇。我們內部也不是要去說服家長，我們更想告訴家長：孩子從家里出發去畫畫、去上舞蹈課的那一刻就很開心，在上課前后兩三個小時里，他不用再為語文、英語、數學作業緊繃，能釋放一下。我也是兩個孩子的父親，特別能感觸孩子寫作業有多拼、多趕時間，這就是我們的價值觀。

關于 AI，我們從 2023 年開始做過嘗試，技術團隊近百人，抵得上一個中型技術公司。我們嘗試過把 AI 用在課前、課中、課后，但從今年春季開始就放棄了：它解決不了關鍵問題，只是一個評判工具，反而會讓老師和員工變懶。所以現在我們把 AI 放在后臺收集資料、分析數據，不放在教學應用上，這是我們經營后的選擇。

主持人李穎：我覺得余老師講得特別好。從過去上百人的技術團隊，到 AI 真正來到一線時，反而逼著我們更清楚哪些該用、哪些不該用。我自己做英語賽道這么多年，也在不斷思考怎么把學科類東西向非學科轉型、融合。接下來問梁穎琳：這些年你除了看 K12，也看居家生活、養老、lifestyle 等，AI 的東西你看的比很多人都多。割韭菜的多、偽需求也多，你們怎么判定？能不能分享經驗？直白一點，哪些 AI 與素養融合項目還有機會拿到錢？

梁穎琳：謝謝主持人這么犀利的問題。我們作為教育機構，本身是學科，在轉型過程中也轉了素質教育，之前投了很多素質教育公司。我先說結果：我覺得我們投得還挺好，踩的坑不太多。雙減后有些要退出是因為資金回流，但有些我們還在堅持。

我想講三個方向。第一是剛需，比如籃球是運動，孩子籃球是體育比較好的入口；但跆拳道單價太低，我們也收購過一個跆拳道公司，最近準備注銷，因為雖然剛需，但產品性不強，幾十塊一小時，利潤太低。第二是「產品性」，單價要能支撐產品和體系；第三是運營，單價低了請不起好的運營團隊，就很難做得更強。所以我更傾向從三個維度判斷：剛需、產品性、經營。

素質教育我們投得偏線下，跟 AI 結合度沒那么高；偏學科板塊或思維、數學思維、語文素養類，與 AI 的結合度會更高一些。AI 帶來的價值我主要從兩方面看：第一是企業管理，AI 明顯提升管理效率，原來請十個人，現在可能只需要七個人，這是真實發生的。

第二是教學產品，我們以產品教學為主，AI 能提升老師效能，對孩子效果也有幫助，可以更好地自適應。關于「自適應」，我從 2014 年做投資到現在，坑也很多。后來我們干脆建立自己的 AI 團隊和自適應團隊，做自己的產品，做了一個叫「鯨準教」的嘗試。從投資角度看，之前投的一些 AI 公司跟產品結合度沒那么高，沒有更多投資就很難跑出來；反而我們自己做的 AI 還不錯。所以我們現在的戰略是全面擁抱 AI，從企業管理和產品教學兩端都會投入。

主持人李穎：聽下來我很有感觸：還是要聚焦剛需，不要做太多客戶教育。同時根據不同業務形態、不同公司優勢，AI 也能幫助順化轉型過程——從人員招聘、組織效率，到教學呈現、教研深度和廣度，都有提升空間。

主持人李穎：接下來進入倒數幾個問題。我看到這個話題覺得很有意思：未來三年后不用 AI 的教育機構還能活嗎？見仁見智。因為 AI 已經在不知不覺中滲透到我們的決策，從前端收銀、后端教研管理、策劃，到員工 HR 體系 SaaS 等，無處不在。請大家都明確表態：三年后有沒有可能還有不用 AI 的機構存在？

耿銘鴻：我覺得并不是這些機構一定會死掉，而是絕大多數機構都會用 AI，因為對決策者來說幾乎沒有決策難度。藝朝藝夕提到在產品端用 AI 未必帶來量化提升，但 AI 對員工是武器，對管理是增效工具。對客戶來說，在 To C 界面生產一款符合需求的產品，需要對 AI 有極其深刻的理解；但對自己來說，生產文案、管理銷售、提升轉化效率，包括直播腳本生成、短視頻矩陣分發等，AI 可以快速讓很多機構增效。

為什么很多人用了 AI 后開始裁員？因為一個會用 AI 的人，能替代很多不用 AI 的員工。對老板來說，大部分剩下的機構一定會用 AI，三五年差不多。

主持人李穎：那我順著這個問題繼續問：AI 到底是同質化還是差異化？大家順著這個方向往上講。

周興天：我覺得是同質化的。AI 從我角度看有點像工業革命，你根本拆不開。就像工業革命你說行不行？我還是手工作坊，但運輸就用車不用馬車了，這個你躲不開。我覺得最大的問題是：如果機構體量相對大、收益相對好，現在保持冷靜是更好的狀態。主動投入 AI，我個人認為不是老百姓能玩的事，更多是被動使用，只要用了，就是降本增效。

王可：我贊成周總的說法。AI 其實是一個同質化工具。師者傳道授業解惑，AI 在教育方面能解決「授業」和「解惑」，而「傳道」還是以人為本，必須有人的參與，這才是最本質的差異化。

余有才：我前面闡述比較明確，但我們依然沒有放棄 AI 在內部管理中的使用。我們在教學端已經放棄過一些 AI 嘗試，因為真實場景里，繪畫的色彩和動手完成無法被平板替代，做了很多軟件最后判定是無意義的研究。但對孩子作品的過程數據，從第一節課到四十節、到一百節，通過 AI 進入系統看進步情況非常有用。

AI 像工具演進，小時候學加減法用算盤，后來有計算機，本質是工具變化，而不是「用不用」的問題。AI 是解決工作生活中實際管理的智能工具，越用到后面就像交通工具一樣，不同公司、不同管理者用起來肯定不一樣，感受也不一樣。

梁穎琳：我們的觀點還是全面擁抱 AI。每個企業的 AI 路徑可能都有差異，跟企業的價值觀理念和產品形態相關。包括每個人在不同場景為 AI 服務時，也會體現差異化，所以我覺得未來應該是「有不同」。

張凱：首先，大家討論的是傳統應試教育和素質教育，其實在我認知里并不違背。因為高考、海外留學必須應試，市場很大；但教育也需要素質人才，這些素質能力不是應試能考出來的，大家都認同。我選擇 Spelling Bee 這個項目，是因為看到它在美國本土母語國家使用時，突然覺得英語在中國是消費市場；引進后發現復購率很高，孩子能從一年級到九年級參加，有參加七八年的孩子，非常喜歡，是自己卷進來的。

賓夕法尼亞大學教授安德拉·達克沃斯在 TED 演講中提到，美國追蹤 50 年的研究里，孩子進入社會最應該培養的幾項能力中，排名第一的是 Grit 堅毅力；她認為能培養堅毅力的包括美國童子軍、西點軍校，以及 National Spelling Bee。這個項目在某種意義上解決了應試與素質兼顧的問題，所以我們選擇了它。再說 AI：AI 一定會顛覆所有行業。去年外灘大會，凱文·凱利提到《2049》里的判斷：AI 會顛覆所有行業，人類可能成為百歲老人，同時硅基生物的興起會帶來恐慌。

我想說 AI 的顛覆是什么？七八年前英國羅賓遜爵士在 TED 的經典演講「學校扼殺了創造力」里提到要去除全日制學校，包括培訓班。以前聽起來很遠，但 AI 時代為什么會被反復提起？埃隆·馬斯克有很多孩子，他讓孩子不上 school，自己辦了一個學校。我的判斷是：未來一定會去學校化、去培訓班化。是不是我們這一代不確定，但可見的未來可能出現。AI 現在還沒取代我們行業，但未來一定會取代，還可能影響全日制教育；在那之前，我們要好好運用它。

怎么用？我們把英語學習做成游戲，做了 AS Spellig Bee 的電競化玩法，10 月在長沙辦了一場。我想說，肉眼可見的范圍內一定會被 AI 顛覆，不只是教培，全日制教育也會被影響。我們能做的是用好它：以孩子興趣為主，孩子天性是玩，把 AI 和「玩」結合起來；第二，把應試和素質強捆綁，我們就能跑贏自己。

主持人李穎：現在很多人在討論兩個點：一個是 Neuralink 腦機接口，未來可能不用讀書也不用上學，直接從云端下載；另一個是百歲老人、生命科技，追求長生不老。這些話題都很有意思，也可能是未來科技板塊教育行業會持續關注的方向。最后請每位嘉賓用一句話，寄語未來 3 到 5 年最重要的一種能力。

耿銘鴻：四個字：先見之明。AI 迭代太快，極其考驗創業者的先見之明，原來三五年是現在三五個月。

周興天：我沒這么大宏偉理想，就把企業經營好，把員工照顧好，給家長服務好。希望 AI 能讓多鯨越來越好，腳踏實地。

王可：我還是堅持以人為本，把 AI 用好，要駕馭 AI，不能被 AI 凌駕于我們之上。

余有才：創業者是一條不歸路，所以預祝大家未來一定要身心健康。

梁穎琳：從戰略考慮，我們全集團一句話：全面擁抱 AI。

張凱：兩周前在世界漢語大會我們分享時，大家在恐慌翻譯、英語等專業縮減，但我想到一個觀點：人類從東非走出來，人跟動物的區別不是素質，而是語言和文字。AI 會說話、能交流，但沒有情感，所以作為人不要恐慌，因為人有情感。再送大家一句我去年聽到的話：要把孩子的失敗留在學校里，這樣孩子在社會上才能更從容地成功。

主持人李穎：好的，千言萬語，今天下午有很多干貨。再次感謝臺上各位來自不同領域的嘉賓和老師們，謝謝。

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