場景掘金 家電商用市場機遇與增長之道

商用市場的機遇從來不是籠統的藍海，而是細分的金礦。尚普咨詢集團合伙人汪繼欣在2025（第十五屆）中國家電營銷年會現場分享中提到，家電商用市場，本質上是將原本聚焦家庭的應用場景延伸至商業空間，但其核心始終圍繞需求二字，無論是家用還是商用，需求的升級迭代從未停歇。

存量時代，場景成增長核心

家電行業作為中國六大支柱產業之一，大小家電合計市場規模已突破萬億大關。但經過改革開放40多年的發展，行業共識已然形成，整體市場規模已觸頂，正式邁入存量市場階段。這意味著，單純依靠新增用戶拉動增長的時代早已過去，存量換新成為市場主流，而新應用場景的挖掘，正是催生出新品類、推動規模進一步突破的關鍵。

用產業演進曲線來分析行業格局，將產業發展分為初創期、規模化期、集聚期、平衡與聯盟期四個階段。家電行業細分領域眾多，整體大致處于規模化期，此時市場集中度逐步提高，企業競爭從跑馬圈地轉向資源整合與戰略調整。而那些能穿越家電生命周期的產品，必然是精準匹配場景需求的產物。反觀行業中消失的產品，大多因功能單一、缺乏場景支撐而被淘汰。

而家電商用市場的本質就是“場景定制化”。不同垂直行業的商用家電需求差異巨大，對功能與技術門檻有著精細化要求：

醫療行業需要潔凈空調系統、無菌設備，需與醫院后勤管理系統對接，設備需耐腐蝕、低噪音（≤45dB）；

餐飲行業設備需滿足高負荷連續工作、耐高溫、易清潔的要求，且符合油煙排放和廢水處理標準；

教育行業教室空調需快速制熱制冷、低噪音，校園電器需通過嚴格安全認證；

零售行業商用冷鏈設備需實時溫度監控、支持Wi-Fi 數據上傳，兼顧能效與環保合規；

酒店行業則更注重客戶體驗，大堂空調分區控制、商用顯示屏、空氣凈化系統已成為高端酒店標配。

這種場景差異化要求企業必須跳出通用產品思維，必須具備核心的場景解決方案打造的能力，而非單純的產品生產能力，這正是商用市場競爭力的關鍵所在。

核心趨勢，智慧、綠色、健康引領變革

從多年觀察來看，家電商用市場的發展方向愈發清晰，三個關鍵詞貫穿始終：智慧賦能、綠色低碳、空間健康。這三大趨勢不僅是技術突破的風向標，更是企業實現差異化競爭的核心路徑。

智慧賦能的核心驅動力是AI技術。在商用場景中，智能家電不再是簡單的功能疊加，而是通過構建場景數據模型，定制專屬解決方案。比如智能空調可融入智慧樓宇系統，實現智能化控制、維護與管理；智能凈水設備能實時監測水質，自動預警維護，這些都極大提升了商業空間的運營效率。

綠色低碳則是“雙碳”目標下的必然選擇。商用市場對節能的需求尤為迫切，僅空調品類，新一級能耗產品的市場占比就已達到80%。此外，能源結構多元化成為新趨勢，太陽能、空氣能、熱泵技術等多種能源的綜合利用，不僅能降低企業運營成本，也是企業履行ESG社會責任的重要體現，更是打開商用市場的重要敲門磚。

空間健康已成為商用場景的核心訴求。從酒店客房的新風系統到餐廳后廚的凈水設備，再到辦公空間的健康空調，疊加健康功能的家電產品往往能實現高端化溢價。這一趨勢也讓我堅信，家電行業必將迎來一場以健康為核心的變革浪潮，而商用市場將成為這場變革的主戰場。

細分機遇，四大品類的場景挖掘實踐

家電市場品類繁雜，在商用領域，空調、熱水、凈水、新風是極具代表性的四大代表性品類，它們在商用市場的發展軌跡，深刻詮釋了場景創造市場的邏輯。

空調：高端節能為基，場景創新破局

2024 年中國空調行業產能利用率已達74.4%，商用中央空調市場表現尤為亮眼，預計2025年市場規模將突破1500億元，年復合增長率保持在8%~10%，其中高端節能產品占比超40%。政策層面，《綠色建筑行動方案》等政策推動能效門檻提升，變頻空調、磁懸浮機組等產品滲透率已提升30%，北方“煤改電”工程也帶動商用熱泵空調需求年增量超25%。當前空調行業“虹吸效應”明顯，頭部企業優勢集中，新入局者與經銷商很難在存量市場中突圍，核心機會在于搶新技術在新場景中的應用。比如TCL新風空調，精準切入商業空間的健康通風需求，實現快速增長并拿下全球銷量第一，這也是尚普咨詢通過調研驗證后為其頒發“全球銷量第一”認證書的原因。

對商用空調而言，節能、智能、健康三大方向缺一不可，尤其是能源結構多元化與智慧樓宇的融合，將催生更多增量機會。

熱水設備：能源適配場景，解決方案為王

商用熱水設備的選擇邏輯很簡單，能源條件匹配場景。電熱水器適合中小型餐廳，燃氣熱水器更受大型酒店、醫院青睞。而海爾憑借精準的場景定位，長期占據市場龍頭地位。商用熱水解決方案的機會點為省面積、省能耗、解決方案，聚焦能源技術突破與模塊化設計。核心是幫助商業客戶節省營業面積、降低能耗成本、減少停業風險，其應用場景覆蓋酒店、學校、中央廚房、月子中心、養老院等多個領域，市場潛力巨大。

凈水設備：健康驅動增長，多維創新突圍

商用凈水器主要應用于辦公樓宇、學校、醫院、餐飲等場景，需滿足大流量、高頻次用水需求，對系統穩定性和維護響應能力要求更高。從尚普咨詢的研究來看，中國商業領域飲用水結構中，凈水器占比將持續提高，已從 2018 年的 12.5% 提升至 2024 年的 15.9%，預計 2027 年將增至 25.8%，逐步替代桶裝水、開水器的市場份額。

未來機會點集中在四個方面：一是智能凈水技術升級，物聯網模塊、AI 水質分析、遠程控制等技術廣泛應用，2025 年中國智能凈水服務行業市場規模預計將達 11.9 億元；二是健康功能深化，礦物質保留、pH 值調節、小分子團水生成等功能成為高端場景賣點，九成使用者認可保留天然礦物質的健康飲水需求；三是市場下沉，針對學校、醫院、縣域市場的低成本、高可靠性大通量解決方案需求旺盛；四是服務模式創新，濾芯租賃、按流量付費、健康管理訂閱服務等模式興起，更符合政企招標需求，延長客戶生命周期價值。

新風系統：空間健康剛需，新場景持續爆發

十幾年前有品牌在銷售新風系統時，就提出過“空氣管家”的概念，天氣無法控制，但我們可以管理“人所在的空間”。新風系統能與用戶每時每刻發生關聯，新場景挖掘潛力無窮。比如有新風企業發布的《中國酒店客房新風系統應用白皮書》，就關注到大量中小型連鎖酒店的未被滿足的需求。一個自助臺球室品牌，兩年開出7000多家門店，也與新風企業達成了合作，這正是場景互補的絕佳案例。

核心機會點在于“多功能空氣管家”定位，深耕多元場景需求：餐飲場所需清新空氣環境吸引客流，消費者對PM2.5凈化、除甲醛、加濕等功能需求強烈；辦公空間中，室內CO2濃度超過1000ppm時員工注意力集中度下降約15%，PM2.5濃度每升高50ug/m3認知測試錯誤率增加8%，優質空氣質量成為提升辦公效率的關鍵，這為新風系統開辟了廣闊市場空間。

可以說，新興商業品牌的爆發式增長正在為家電行業帶來新機遇。比如昆山有家拌飯餐飲品牌，2023年才立項，兩年內開了1200多家門店，開業率高達95%。這類快速擴張的新模式、新品牌，對商用家電有著海量需求，也為行業帶來了源源不斷的場景機會。作為中國連鎖經營協會的理事單位，尚普咨詢也一直在持續關注這類“新模式新銳品牌”，希望能為行業挖掘更多潛在機遇。

增長破局，從場景到品牌的全域路徑

存量經濟時代，尋找第二增長曲線已不是選擇題，而是必答題。家電行業既不是單純的渠道為王，也不是絕對的產品為王，而是場景機會驅動下的渠道為王或產品為王。核心邏輯可以總結為：需求創造技術，技術創造場景，場景創造市場。

（一）產品創新：聚焦場景痛點，打造細分冠軍

場景是產品創新的源頭。比如特種空調，可借助數字新基建的東風，切入數據中心溫控、儲熱能管理等細分領域。再比如廚房空調，針對廚房“小空間、高溫、高濕、高油污”的痛點，若能解決“耐油污、易安裝、大風量”等問題，必將成為消費升級下的必然產物。例如，西屋空調就率先布局廚房場景，通過嵌入式設計與集成廚電創新，提出“廚房冷經濟”概念，也是有代表性的場景驅動產品創新。

（二）渠道變革：擁抱去中心化，挖掘私域紅利

家電行業的渠道一直在迭代升級，從生產與銷售分離，到企業自建渠道、家電連鎖崛起，再到電商爆發，未來必將走向“去中心化”。目前，針對商用市場，線上電商在精準發力。例如，京東、天貓等平臺開設 “商用產品專區”，主推中小型商用設備，簡化采購流程，提供批量詢價、快速報價、專屬客服等服務。

新的渠道紅利更多出現在私域領域，企業可通過精準運營私域流量，深度鏈接商業客戶，提升客戶粘性與復購率。對商用市場而言，渠道的核心價值在于“精準匹配場景需求”，而非單純的產品分銷。

（三）品牌升級：立足本土，放眼全球

增長的最終落腳點必然是“品牌”，但不同規模企業需采取差異化品牌策略，領先企業聚焦防御占位，搶占行業制高點；中型企業發動進攻占位，在領先者優勢中尋找弱點突破；中小型企業側重側翼占位，聚焦細分品類打造核心競爭力。

家電品牌的發展規律往往也是先聚焦核心品牌做大一個品類，再通過收購兼并打造多品牌矩陣，接著孵化新場景品牌，最后啟動全球化布局。當前中國上市公司海外市場收入占比平均僅16%，而歐美及印度企業已達50%，海外市場無疑是中國家電企業的第二增長點。與其在國內市場內卷，不如到“需求濃度高”的海外市場尋找機會，通過深度本土化運營，打造真正的全球品牌。

商業的本質是滿足需求，而需求的載體是場景。后存量時代，家電企業的核心競爭力，在于能否精準洞察商業場景的潛在需求，將產品轉化為場景解決方案，通過“好產品、好場景、好服務”構建核心壁壘，降低客戶價格敏感度。

尚普咨詢總結的品牌增長方法論是“打造品類冠軍”，核心是占據用戶心智，做到“要么第一，要么唯一”。基于這一理念，為眾多企業提供品牌增長服務，通過市場地位認證等方式，幫助企業在代理商、投資人、用戶面前持續發聲，提升品牌影響力。

家電商用市場的機遇，藏在每一個未被滿足的場景里。未來，唯有以場景為導向，以創新為驅動，以品牌為支撐，才能在存量市場中挖掘增量，在全球化競爭中占據先機。