中國財富管理新紀元：從“賣”到“配置”的深度變革｜財富與資管

文/北京虹點基金首席執行官、首席信息官王墨石

財富管理本質是幫助客戶實現財富長期保值增值。在全球宏觀經濟政治不確定性加劇、資產收益率下行背景下，財富管理機構正發生從規模導向到客戶配置導向的深刻變化。本文認為，未來財富管理機構競爭力取決于三大核心能力，即基金評價維度廣度、配置服務專業深度、客戶陪伴時間長度。

過去，市場對財富管理行業的理解往往局限于金融產品銷售渠道。然而，隨著資管新規的深入實施，行業經歷了根本性重塑。幾個關鍵事件已經給財富管理行業變革方向提供了指引，包括十年期國債收益率持續探底、人身險保單預定利率再度下調、多家銀行長期大額存單陸續暫停發售，一系列緊密關聯的市場信號，共同指向一個清晰而確定的趨勢，那就是市場的無風險收益率中樞正在系統性下行。 剛性兌付被打破、凈值化轉型深入推進、家族財富代際傳承需求爆發性增長，這些都標志著，依賴傳統固收類資產實現穩健增值的財富管理時代已近尾聲，我國財富管理行業的核心命題，正從如何獲取“絕對收益”轉向如何通過科學配置管理“相對風險”、從“產品驅動”轉向“真正以客戶為中心的綜合解決方案“。

好的財富管理包含兩個層面。一是資產負債表管理。財富管理的角色已從簡單的“賣產品”轉向成為連接客戶需求、資產配置理念與資產管理的關鍵橋梁。這個角色如同一位專業的“營養師”或“配餐師”，并非簡單羅列菜品，而是基于對客戶財務狀況、風險偏好、生命周期等“體質特征”的深度理解，將種類繁多的資管產品進行有機配置，為客戶定制出兼顧安全性、收益性與流動性的“營養套餐”。這一轉變，正推動財富行業從以往規模導向的“賣方銷售”模式，逐步邁向真正以客戶利益為中心的“買方投顧”模式，致力于提升投資者的長期獲得感和財富健康。二是財富管理服務人群從創一代到傳承一代。這個群體不同于機構或者法人資產管理，只關注投資結果，更要考慮生命周期的管理，要求在做資產負債表管理的同時，還要洞察客戶的生活場景、行為模式、需要和“想要”。只有將以上兩個層面進行結合，才是好的財富管理。

當前，財富管理機構面臨三大核心挑戰，即同質化競爭困境、專業能力亟待提升、短期導向與長期價值的矛盾。這些挑戰促使行業必須進行深刻變革。

財富管理機構變革：從規模導向到客戶配置導向的轉變

2025年，監管的各種政策對基金管理、基金銷售、投顧業務提出更精準、更符合市場發展規律的要求，比如《推動公募基金高質量發展行動方案》明確提出“抓緊出臺公募基金投資顧問管理規定，促進基金投顧業務規范發展”，這標志著行業進入以“投資人利益為核心”的深度改革階段。

我國財富管理市場正在經歷深刻的結構性變化。當前“資產荒 ”的本質并非社會財富總量的萎縮，而是風險與收益匹配的資產供給不足。財富管理行業是客戶“營養師”，這一角色之所以專業且不可替代，恰恰在于其深厚的“營養學”功底。一名優秀的營養師不能只知曉菜名，他必須精通各類食材（大類資產）的特性、營養構成（風險收益特征）與相互作用（相關性），更需掌握如何根據不同人的體質（客戶畫像與需求）進行科學搭配（資產配置）與動態調整（再平衡）。

因此，財富管理的專業性遠不止于“銷售”層面，投資者打破“剛兌思維”、進入“配置時代 ”，要求從業者必須具備三重核心能力。一是懂投資，理解底層資產的價值與波動，如同營養師懂得食材的源頭與成分。二是懂產品，理解產品如何被創造與管理，如同懂得食材的加工與烹飪工藝。三是懂資產配置，掌握跨周期、跨類別的組合構建與動態管理藝術，如同設計并執行一套完整、個性化且可持續的健康膳食方案。

這無疑對從業者的知識體系、分析能力和服務模式提出了前所未有的高要求，推動著行業從“關系驅動”向“專業驅動”的轉型。從根本上要求財富管理機構選擇、培養、考核人才的標準也要與時俱進，堅持“客戶第一 ”的核心原則，將客戶利益置于首位，這與買方投顧理念不謀而合。

基金配置是財富管理的核心工具，而科學的基金評價體系是財富管理機構為客戶提供配置服務的基礎。在資產配置框架下，財富管理機構對于基金評價工作是核心環節。構建多維基金評價體系涵蓋四大核心維度。

一是業績穩定性。超越短期收益率考核，注重長期風險調整后收益。重點考察基金在不同市場環境下的表現，尤其是下跌和震蕩市中的回撤控制能力。在基金評價中要特別注重長期業績一致性，非只看短期排名。

二是投資流程透明度。關注基金經理決策流程的客觀性，知行合一是在投資決策流程中考核的重點，流程隨意帶來的好結果比流程正確造成的錯誤更可怕。這就要求公司從決策機制上、風險控制上有前置考慮，避免事中隨意決策帶來的意外。

三是管理團隊穩定性。投資中的道德風險是最難辨別的，通過側面去觀察可能是最好的規避方式，比如考核機制與長期業績目標的關聯程度、核心團隊的激勵制度（績效獎金、股權結構）與業績持續性的關聯程度、核心人員跟投機制與業績穩定性的關聯程度，這些都想影響基金管理人以什么視角看待投資、在關鍵時刻以什么心態做投資選擇。

四是費用合理性。綜合評估基金管理費、業績報酬與實際價值創造的匹配度。將投資收益拆解為市場收益（貝塔）和超越市場的超額收益（阿爾法）兩部分。基金提供的貝塔收益本質是復制市場波動，不應提取高額業績報酬；唯有主動管理能力創造的、可持續的阿爾法收益，才體現其專業價值，才是業績報酬的合理計提基礎。

同時，必須高度關注業績報酬的計提頻率。過于頻繁的計提（如每月或每季度），尤其在市場震蕩期間，可能導致投資者在投資尚未最終盈利時就在過程中被多次提取報酬，這侵蝕投資者的長期利益。

買方投顧轉型的實踐路徑

買方投顧模式的本質是始終與客戶利益保持一致，既要做到系統化的服務流程，又要體現對人性化的關注。

系統化流程是確保服務品質的基石。借鑒單一家族辦公室的成功經驗，財富管理機構需要建立系統化的業務流程，確保服務質量和持續性，幫助避免"情緒化決策"帶來的風險。財富規劃服務流程應該采用"良性循環"模式：客戶評估、團隊協作、情景假設、方案呈現、方案實施、跟蹤與優化。這一流程確保財富規劃不僅考慮當前需求，還為客戶未來的各種可能情況做好準備。

技術專業能力雖然重要，但真正區分優秀與平庸的是對客戶需求的深刻洞察，需要真正理解客戶的“希望與夢想，擔憂與恐懼 ”，具體體現在三個方面。

一是風險收益匹配精細化。為不同風險偏好的客戶提供差異化的資產配置方案。通過構建從保守到進取的多層次產品矩陣，將客戶訴求轉化為可執行、可歸因的資產配置方案，將收益目標拆解為具體配置策略，在控制波動的前提下追求合意的長期回報。

二是投資周期多元化。結合客戶短期流動性需求與長期財富目標，構建跨周期資產配置方案，在保障流動性的同時捕捉長期增長機會，實現穩健增值。耶魯大學捐贈基金實現40年11.4%年化回報的秘訣在于超配私募股權，就是通過" 犧牲流動性換取超額收益"的典型。

三是實業與金融協同化。針對客戶的實業背景，設計與其產業周期互補的資產配置組合，通過基金投資構建產業生態，實現產業結構整合和傳承管理，實現從"管錢"到"管人、管權、管關系"的進化。長期規劃好，客戶才不會因為一時的市場波動，改變既定投資策略，才能行穩致遠。

客戶陪伴的時間長度

多年投資和財富管理的實踐經驗，讓我意識到顧問的長期陪伴是規避投資行為偏差的關鍵。數據顯示，投資者收益差距的70%以上來自行為偏差而非產品選擇。筆者在研究單一家族辦公室成功案例時發現，成功的財富管理需要“貫穿代際的陪伴 ”，幫助客戶在不同生命周期階段做出理性決策。有效的客戶陪伴需要把握三個關鍵時點。

一是市場大幅波動時。及時提供專業解讀，幫助客戶理性應對市場變化。財富管理機構從投研到前臺，要對市場保持敏銳度，建立“市場異常波動應對機制”，確保在極端市場環境下仍能保持客戶情緒穩定。二是產品凈值回撤時。客觀分析回撤原因，明確后續應對策略。在客戶進行基金配置前，進行“ 情景假設"，理解基金產品在各種極端情況下的表現，提前做好心理準備和行動預案。三是客戶生活重大變化時。根據客戶家庭、事業變化及時調整配置方案。重視"生命周期規劃"，將投資規劃與客戶的人生重大事件緊密結合。

未來展望：從財富管理到家族治理的升級

借鑒海外家族辦公室的成功經驗，定位服務于高凈值和超高凈值客戶的財富管理行業未來發展，將呈現以下趨勢。

一是服務范圍拓展。財富管理機構將從單純的基金配置向綜合的家族治理服務拓展，構建外部專家服務網絡，為客戶提供專業領域（如家族信托、法律、稅務等）的技術支持，遵循"最佳人才"原則，即在專業領域尋找最優秀的人才組織和合作機構，解決客戶在配置之前的基礎架構問題。

二是技術賦能加速。無論在宏觀研究、基金評價、客戶服務、還是資產配置環節，人工智能和數據分析等技術都發揮越來越重要的作用，提升財富管理機構的經營效率和服務精準度。

三是全球化配置成為關注點。隨著中國高凈值客戶資產規模不斷擴大、高凈值尤其家族客戶家庭成員身份的多元化、全球宏觀環境不確定加大，客戶跨地域分散風險的需求也在上升，通過金融工具幫助客戶建立全球資產配置能力也成為新關注點。

四是社會責任與財富管理的融合。隨著居民財富的不斷累積，很多家族客戶也逐漸認識到投資不僅關乎經濟利益，還關乎社會責任和可持續發展，也反應家族文化傳承的一部分。將家族治理、慈善事業、社會責任因素納入財富管理決策流程將成為服務家族類客戶的標準做法。

小結

財富管理的本質是幫助客戶實現財富的長期保值增值。在全球宏觀不確定加劇、資產收益率下行的背景下，未來財富管理機構的競爭力將取決于三大核心能力，即基金評價維度廣度、配置服務專業深度、客戶陪伴時間長度。財富管理機構只有真正站在客戶的立場，建立“以人為本、專業團隊、系統流程”的服務體系，才能在行業變革中助力中國家庭實現財富的長期穩健增長與跨代傳承。

來源 | 經作者授權發布

編輯 | 王茅

審核丨丁開艷

責編 | 蘭銀帆

Review of Past Articles -

01

02