錢大媽闖上市：百億GMV難掩業績隱憂，如何平衡規模與風險？

撰稿|多客

來源|貝多商業&貝多財經

近日，錢大媽國際控股有限公司（下稱“錢大媽”）向港交所遞交上市申請，中金公司、農銀國際為其聯席保薦人。

從平平無奇的社區小店，到坐擁百億GMV、并向資本市場發起沖擊的生鮮連鎖巨頭，錢大媽的成功印證了“折扣日清”模式在社區商業運營中的可行性，同時也在消費者中樹立了以“新鮮”為核心的品牌知名度。

但“中國最大社區生鮮連鎖”光環的另一面，是錢大媽2025年前三季度虧損超2億、資產負債率居高不下的財務數據；該公司高達98.6%的加盟店占比，也為其埋下了品控、服務與加盟商口碑隱患。

身處資本市場的聚光燈下，錢大媽需要回應的不僅是外界對其業績增長可持續性的疑慮，更是如何平衡商業回報與市場口碑的雙重命題。

一、“日清”承諾助推規模擴張

中國高密度聚集的社區場景，孕育出了潛力十足的社區生鮮零售市場。灼識咨詢報告顯示，2024年線下業態在這一細分市場中占比高達80%，且線下社區生鮮產品零售的連鎖化率為44.7%，并預計將進一步提升至2029年的56.7%。

所謂社區生鮮連鎖，是指以開設在居民社區附近的線下店為核心，輔以線上銷售手段，主要客群為周邊社區居民，生鮮產品零售額占比超過50%、門店總數大于10家、且門店面積低于500㎡的新零售業態模式。

這類零售模式能夠依托社區天然的流量優勢，擁有客群穩定、路徑依賴性強、復購率高等特點，灼識咨詢顯示中國社區生鮮連鎖行業2024年的市場規模已經來到6162億元，預計將以15.5%的復合年增長率于2029年達到1.27萬億元。

深耕社區生鮮連鎖經營多年的錢大媽，正是這個賽道中的佼佼者。自開設2013年第一家社區門店至今，錢大媽便以“不賣隔夜肉”為經營標準，致力于為消費者提供優質生鮮產品，截至2025年9月末合計提供775個SPU。

在錢大媽首創的“折扣日清”模式下，其門店于每日下午七點開始打九折，其后每30分鐘額外再增加一折，直至晚上十一點三十分剩余產品免費贈送，這種到貨當日出清運營模式的顛覆了傳統市場業態，也得到了消費者的認可。

2024年，錢大媽的整體GMV達到148億元，同時在華南地區社區生鮮零售市場中名列前茅，98億元的生鮮產品GMV為第二大市場參與者的2.8倍；按生鮮產品GMV計算，該公司連續五年在中國社區生鮮連鎖企業中位列第一。

截至2025年9月末，錢大媽的門店網絡已遍布中國14個省、直轄市及特別行政區的2938家社區門店；通過自有平臺（如微信小程序和App）及第三方外賣配送平臺，該公司亦建立了線上銷售渠道。

二、業績核心增長引擎“熄火”

錢大媽社區生鮮門店網絡的搭建，主要依靠加盟模式的助力。截至2025年9月末，錢大媽旗下自營門店僅40家，加盟店則高達2898家，旨在利用加盟商本地資源及對當地社區的了解，確保產品能更好地迎合不同消費者的偏好。

錢大媽在全國范圍內建立起16座倉儲綜合倉與高效冷鏈網絡，能夠實現生鮮最快24小時直達，同時大多數生鮮產品在綜合倉內周轉時間不超過12小時，低于行業平均的2至4天，以確保加盟商門店內所銷售的產品全部由該公司提供。

正因如此，諸如產品銷售、加盟費、基于銷售額的特權使用費等與加盟相關的銷售業務，是錢大媽的主要收入來源。2023年、2024年度和2025年前三季度（同“報告期”），該公司來自加盟商銷售業務的收入占比均超94%。

但需要注意的是，錢大媽近年來的業績表現堪稱“穩定有余，漲勢不足”，2023年、2024年分別實現收入117.44億元、117.88億元，增長瓶頸已現；2025年前三季度的收入為83.59億元，出現4.3%的同比下滑。

究其原因，便是由于豬肉和蔬菜兩款重要品類的市價下跌、銷售減少，錢大媽的產品銷售收入由2024年前三季度的85.07億元減少4.4%至2025年同期的81.32億元，將該公司過度依賴單一收入來源導致的業績波動風險暴露無遺。

再看利潤端，錢大媽2023年、2024年度的凈利潤分別為1.69億元、2.88億元，增速約為71.1%；進入2025年后該公司的盈利能力卻急轉直下，前三季度錄得虧損凈額2.88億元，與2024年同期2.27億元的凈利潤形成了鮮明對比。

若按照非香港財務報告準則計算，在扣除4.81億元可換股可贖回優先股的公允價值收益及修改調整凈額的情況下，錢大媽2025年前三季度錢大媽的經調整凈利潤實際為2.15億元，較2024年同期的1.45億元有所增長。

三、加盟模式機遇隱憂并存

不可否認的是，憑借獨特的加盟商網絡，錢大媽構建起快速擴張的商業版圖，已然在生鮮零售領域站穩了腳跟。然而，這種以加盟和產品傾銷為核心的擴張邏輯背后暗藏的風險，正隨著時間推移日益顯現。

2021年，央視“正點財經”欄目曾報道錢大媽加盟商“越賣越虧”的困境。彼時有加盟商反映，錢大媽激進的打折方式導致部分消費者養成了“非打折時段不消費”的購買習慣，加盟商的利潤空間被大幅壓縮。

另據經營者透露，錢大媽品牌方對加盟店的運營管理頗為嚴格，不僅設定了每日進貨的最低數量要求，還對商品銷售價格實施管控，只允許售價下調，一旦加盟商不遵守價格管理，將面臨罰款甚至停貨的處罰。

此外，由于錢大媽將部分地區的區域保護距離從過去300米縮短至250米，覆蓋客流量也從2500戶降至1000戶，直接導致部分區域開店密度過高，加盟商面臨更為激烈的競爭壓力。極海分析數據顯示，此情況下錢大媽綜合關店率接近23%。

對此，錢大媽則在官網上發布聲明稱，其“每晚打折”吸引客流的方式并非營銷噱頭，報道中提及的“加盟商經營不善”情況也并非普遍現象，承諾未來將盡快做好發展過程中的自查優化，對加盟商給予更多切實的幫扶。

即便如此，依舊有不少加盟商因無法接受“賠本賺吆喝”而閉店出走。結合招股書可知，2024年該公司雖然新增了333家加盟店，但同時也有305家加盟店終止運營，最終一年內加盟店的凈增長數量不過28家，門店擴張遇阻。

更不容樂觀的是，錢大媽自身也面臨嚴峻的財務壓力，截至2025年9月末該公司的資產總額雖攀升至17.95億元，但賬面上的負債總額依舊高達35.29億元，196.7%的資產負債率昭示著其資金鏈的脆弱性，更拷問著其經營模式的可持續性。

四、結語

有業內人士表示，錢大媽此番啟動港股上市進程，標志著社區生鮮零售領域已進入規模化、標準化、品牌化的競爭深水區，行業將迎來以供應鏈效能、數字化升級及全渠道融合為核心的綜合實力較量。

這也預示著，隨著行業競爭加劇，錢大媽以虧損換流量的粗放式發展邏輯終究難以為繼，未來該公司還需通過探索規模擴張與加盟生態的平衡之道，構建更具經營韌性與業績活性的長期發展模式。